淺探國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的商業(yè)模式

做葡萄酒的人其實(shí)真的很反感這樣的喝法，但人在江湖 ，總有身不由己的時(shí)候。這些天接觸到很多做葡萄酒或者對(duì)葡萄酒很感興趣的朋友，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展模式感覺(jué)越來(lái)越清晰。從前總不知道應(yīng)該往哪個(gè)方向努力，這樣的方向是不是正確的。但觀全局，知所進(jìn)。破除了閉關(guān)自守以后，帶著更開(kāi)放的視角思考問(wèn)題，對(duì)事物的理解也會(huì)更全面和徹底，才能真正做出正確的判斷和有效率的執(zhí)行。 總結(jié)了一下，目前進(jìn)口葡萄酒的商業(yè)模式主要分以下幾類： 終端為王 首先聯(lián)想到的公司就是目前國(guó)內(nèi)的葡萄酒大鱷們，富隆、駿德、ASC等等，這些公司是本土最早做進(jìn)口葡萄酒的一個(gè)群體，同時(shí)也支撐起國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的骨架，是中流砥柱。他們積累了近一二十年中國(guó)進(jìn)口葡萄酒發(fā)展的歷程、經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，上游供應(yīng)和客戶資源。 他們利用大資金的介入，通過(guò)對(duì)世界葡萄酒市場(chǎng)的深切了解，覆蓋面廣，幾乎各著名產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品都做，自己做直營(yíng)店面或者店面加盟。這對(duì)宣傳葡萄酒市場(chǎng)和文化是一個(gè)很好的手段。這種模式的受眾群網(wǎng)羅了社會(huì)的各個(gè)階層，各種群體。也是目前最傳統(tǒng)的一種銷售模式。 但其投入大，尤其是要做連鎖店面，庫(kù)存周轉(zhuǎn)緩慢，資金周轉(zhuǎn)率低，同時(shí)由于店面投入的成本問(wèn)題，使葡萄酒的加價(jià)過(guò)高，也影響了葡萄酒的推廣。 定制化策略 有人說(shuō)在中國(guó)定制化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了。這是與中國(guó)的商業(yè)現(xiàn)狀有關(guān)。在目前走這個(gè)策略為主進(jìn)行葡萄酒銷售的公司大多都是半路殺進(jìn)來(lái)的黑馬。他們有一定的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)，之前在從事這個(gè)或那個(gè)行業(yè)，有一定的資金基礎(chǔ)，針對(duì)一些特定的客戶進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)。他們?cè)谧鲫P(guān)系網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)比較突出，所代理的產(chǎn)品常常只針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)特定的行業(yè)和群體。 在中國(guó)這樣大的一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒這樣一個(gè)外來(lái)產(chǎn)品還不甚了解，不像白酒那樣，有深厚的群眾基礎(chǔ)。葡萄酒要成為大眾消費(fèi)還有待時(shí)日。但作為禮品消費(fèi)和群體消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這恰恰是非常適當(dāng)?shù)囊粋�(gè)產(chǎn)品。而定制化的思路其實(shí)在銷售葡萄酒的同時(shí)，更多的是在銷售他們的服務(wù)。這應(yīng)該是葡萄酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向，類似長(zhǎng)城和張?jiān)＿@樣的國(guó)產(chǎn)葡萄酒公司也在相繼成立所謂的大客戶部門，也是在這個(gè)策略的引導(dǎo)下的一個(gè)嘗試。 這樣的銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于靈活性強(qiáng)，資金小或者大都可以操作，資金周轉(zhuǎn)率比較高，因?yàn)槭侵苯愉N售到客戶手中，無(wú)附加的成本，價(jià)格都會(huì)比店面價(jià)格低，容易讓客戶獲得更物美價(jià)廉的葡萄酒。但這一模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，因資源而生，也容易為資源所累。所以應(yīng)當(dāng)注意的是從業(yè)人員專業(yè)化程度的提高，利用前期的資源作基礎(chǔ)，真正介入市場(chǎng)化發(fā)展。 電子商務(wù) 這是隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行和人們生活方式的轉(zhuǎn)變異軍突起的一種商業(yè)模型。甚至我的一個(gè)代理商朋友也在考慮要做一個(gè)葡萄酒銷售網(wǎng)站。 一個(gè)陰雨的早春，在杭州，我們從中午11店多鐘一直商討到傍晚6點(diǎn)多。網(wǎng)站的推廣是一個(gè)很大的問(wèn)題，再盲目推廣的情況下，你預(yù)計(jì)不了多大的投資，也預(yù)計(jì)不了所能收到的推廣效果。要想在眾多的葡萄酒銷售網(wǎng)站中成為消費(fèi)者的首選，絕不只是制作一個(gè)網(wǎng)站這么簡(jiǎn)單，做網(wǎng)站這樣的技術(shù)性的環(huán)節(jié)恰恰是這里面最簡(jiǎn)單也最好解決的一個(gè)問(wèn)題。線上和線下推廣是很關(guān)鍵的，也是決定成功與否的一個(gè)重要內(nèi)容。 我們知道，現(xiàn)在也買網(wǎng)是進(jìn)口葡萄酒行業(yè)做得最好的網(wǎng)絡(luò)銷售公司，它的前身是做數(shù)據(jù)庫(kù)管理和營(yíng)銷的，有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)客戶資源，能有的放矢地進(jìn)行網(wǎng)站和產(chǎn)品的推廣。而且后期又有風(fēng)險(xiǎn)投資的進(jìn)入，在做推廣和銷售上自然會(huì)更有底氣。其在倉(cāng)儲(chǔ)和物流的環(huán)節(jié)也都自己解決，其勝在管理體制上。所以它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是別的網(wǎng)站很難去復(fù)制的。 但電子商務(wù)這個(gè)蛋糕很大，很多企業(yè)都能咬上一口，得到生存的機(jī)會(huì)。 以上說(shuō)的指針對(duì)進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)市場(chǎng)而言，現(xiàn)在還有很多人在瞄準(zhǔn)葡萄酒的投資市場(chǎng)，主要針對(duì)名莊酒，但這只是針對(duì)少數(shù)企業(yè)和少數(shù)高端群體，把資本運(yùn)作的理念引進(jìn)到葡萄酒產(chǎn)品上，讓葡萄酒不僅成為餐桌上的客人，還是生財(cái)賺錢的工具。 論文出處(作者):月牙兒的Wineb
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