信用卡聯(lián)結(jié)保險創(chuàng)新的銀保合作

2004年1月，人民財產(chǎn)保險股份有限公司與上海浦東銀行簽訂信用卡聯(lián)結(jié)保險合作協(xié)議。這是人保財險為中國第一張合資信用卡一一浦發(fā)花旗信用卡量身定制旅行延誤保險和購物保障保險兩個保險產(chǎn)品，由浦發(fā)行購買并作為信用卡附含的一項功能贈送給其信用卡客戶，使持卡人在享受便利的融資和消費服務(wù)的同時也獲得充分的保險保障�！　≡谛庞每ㄖ屑尤氡ｋU服務(wù)功能，是國際成熟信用卡市場的一種慣例做法。而銀行信用卡業(yè)務(wù)的特點決定了個人財產(chǎn)保險產(chǎn)品和意外傷害保險產(chǎn)品更適合作為信用卡的保險附加功能。隨著我國信用卡市場的迅速發(fā)展，其誘人的前景已經(jīng)引起國內(nèi)銀行以及中、外資銀行在這一領(lǐng)域的激烈競爭。信用卡聯(lián)結(jié)保險這種創(chuàng)新的銀保合作方式作為可實現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的經(jīng)營舉措，無疑是財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售的又一創(chuàng)新。　　我國產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)不及壽險　　銀行保險是通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排。我國的銀行保險于1995年起步，主要處在銷售聯(lián)盟這一最初級的階段。銀行保險作為一種可實現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的保險營銷方式，經(jīng)過近十年的發(fā)展，已在我國取得令人矚目的成績。但是，這種發(fā)展在壽險業(yè)和產(chǎn)險業(yè)之間并不平衡，壽險業(yè)銀行保險發(fā)展得較快、較好，產(chǎn)險業(yè)則相對不足。其主要原因：一是合作深度不夠。就合作來看，具有較強的急功近利性：銀行代理保險業(yè)務(wù)往往要求保險公司以將代理業(yè)務(wù)的保費收入存人銀行為前提，即以代吸儲，或者要求保險公司向其認購其代銷的基金、債券；而保險公司則缺乏長遠規(guī)劃，為爭奪銀行渠道往往在手續(xù)費上不惜血本、惡性拼比。就合作形式來看，具有較強的松散性：簽訂的合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，宏觀性內(nèi)容多，具體性內(nèi)容少；口號性內(nèi)容多，實質(zhì)性內(nèi)容少，而且期限較短，協(xié)議具有一定的隨意性。二是產(chǎn)品有效需求不足。適合銀行代理銷售的保險產(chǎn)品—般為家庭財產(chǎn)保險、意外傷害保險等。而辦理銀行保險的客戶中有相當一部分人是由于目前銀行存款利率低，證券市場風(fēng)險太大的原因投保的。他們首先看中的是具有投資功能的保險產(chǎn)品，其次才是保障功能。就投資功能來說，帶有投資功能的壽險產(chǎn)品多于產(chǎn)險產(chǎn)品。就保障功能來說，普通老百姓一般首選壽險產(chǎn)品。而在投保人資金量有限的情況下，購買壽險產(chǎn)品肯定會購買產(chǎn)險產(chǎn)品，導(dǎo)致在銀行代銷的傳統(tǒng)銀行保險方式下，產(chǎn)險保險產(chǎn)品的有效需求不足。三是渠道激勵乏力。壽險產(chǎn)品相對于家庭財產(chǎn)保險等產(chǎn)險產(chǎn)品來說，單均保費要高得多，因而每單產(chǎn)生的代理手續(xù)費遠高于產(chǎn)險產(chǎn)品，而且壽險產(chǎn)品普遍期限較長，其代理費可以在較長的保險期限內(nèi)分攤，產(chǎn)險產(chǎn)品的期限則普遍較短，代理費難以維持在較高水平。這一客觀事實決定了產(chǎn)險產(chǎn)品在支付給銀行的代理手續(xù)費方面先天不足，造成銀行代理人員更偏向于銷售壽險產(chǎn)品。四是對銀行主營業(yè)務(wù)形成一定沖擊。儲金型產(chǎn)險產(chǎn)品或投資保障型產(chǎn)險產(chǎn)品具有儲蓄性或投資性，對銀行主營業(yè)務(wù)的替代性較強。而銀行多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，因此銀行基層人員辦理產(chǎn)險業(yè)務(wù)的積極性受到一定影響。　　國外信用卡聯(lián)結(jié)保險對我國產(chǎn)險業(yè)銀保發(fā)展提供新的啟示　　產(chǎn)險業(yè)銀行保險要實現(xiàn)發(fā)展思路的轉(zhuǎn)換，應(yīng)以改變銀行目前僅作為保險合作需求的被動接受方和保險業(yè)務(wù)的單純代理方的角色為切人點，采取有利于合作創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、渠道拓展等舉措，實現(xiàn)銀保雙方的互相滲透、相互依存、利益共享、共同發(fā)展。就合作創(chuàng)新來說，要變松散型合作為緊密型合作，尋求合作的內(nèi)在驅(qū)動力；就產(chǎn)品創(chuàng)新來說，要變產(chǎn)險公司單方設(shè)計為銀保雙方共同設(shè)計，聽取銀行的意見就渠道拓展來說，要變單純利用銀行渠道為共同拓展渠道和共享渠道資源。在這些方面，國外信用卡聯(lián)結(jié)保險的做法值得我們借鑒�！　∷�謂信用卡聯(lián)結(jié)保險，是指保險公司與銀行聯(lián)手，根據(jù)需要，為其發(fā)行的信用卡開發(fā)專有保險產(chǎn)品，由銀行購買并作為信用卡附含的一項功能，以提高信用卡的含金量和客戶吸引力。在國外，由于信用卡市場的競爭十分激烈，信用卡公司或銀行為在競爭中獲勝并穩(wěn)定和擴大自己的持卡客戶群體，一般都在信用卡中加入各種保險附加增值服務(wù)。例如花旗銀行和運通銀行都為其發(fā)行的大來卡和白金卡客戶免費提供平安（人身意外傷害）、班機延誤、行李延誤和遺失、行程縮短損失、旅行文件損失和全球購物保障等保險美國花旗銀行則為其持卡客戶免費提供購物保障保險、購物價格損失保險、租賃汽車損失保險。這些保險服務(wù)功能的背后，是保險公司提供的產(chǎn)品支持。而相關(guān)產(chǎn)品一般是保險公司根據(jù)銀行的需求開發(fā)的，銀行出于自身信用卡競爭的市場戰(zhàn)略，往往對其所需要的保險支持有明確的定位，雙方在產(chǎn)品開發(fā)上共同協(xié)作，使保險公司得以“客制產(chǎn)品”，保證產(chǎn)品的有效市場。在信用卡聯(lián)結(jié)保險中，銀行將保險作為競爭的手段，保險公司則通過提供保險服務(wù)，客觀上與銀行共同開拓和鞏固信用卡市場�！　∮捎谛庞每�聯(lián)結(jié)保險單均保費不宜高的特點，在國外，適合信用卡聯(lián)結(jié)的保險產(chǎn)品一般以個人財產(chǎn)保險產(chǎn)品及意外險產(chǎn)品為主。這意味著產(chǎn)險公司在這一領(lǐng)域的發(fā)展空間更大更有作為�！　⌒庞每�聯(lián)結(jié)保險的優(yōu)勢　　信用卡聯(lián)結(jié)保險是一種真正實現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的經(jīng)營舉措。對銀行來說，它以批發(fā)費率獲得保險公司為其信用卡量身訂制的保險產(chǎn)品，既提高了信用卡的市場吸引力，又保證了客戶的忠誠度，而少量的保費支出則完全可通過信用卡的不菲收益予以彌補；對客戶來說，既免費獲得了完善、切合自己需要的保險保障，享受到“一站式”的服務(wù)，對保險公司來說，信用卡聯(lián)結(jié)保險優(yōu)勢體現(xiàn)在如下方面：　　1.利于銀保雙方合作關(guān)系向深層次發(fā)展　　信用卡聯(lián)結(jié)保險下，保險產(chǎn)品是銀行用來提供給被其視為“黃金客戶”的高收入客戶群的，它作為高附加值服務(wù)已日益成為銀行在信用卡領(lǐng)域競爭的一個重要手段，相比傳統(tǒng)銀行保險，這種利害攸關(guān)性使銀行更加重視對保險公司對象的選擇。另外，銀行需要通過真正符合客戶實際需求的保險產(chǎn)品、優(yōu)良高質(zhì)的保險服務(wù)來吸引客戶和維持客戶的忠誠度，因而在合作中就會更積極、主動。　　2.利于銀保雙方建立長久合作關(guān)系，避免短期行為　　由于免費贈送的保險服務(wù)對客戶來說具有剛性，因此銀行一旦將某個或某幾個保險產(chǎn)品附加進信用卡中，那么只要該客戶不注銷或者不被銀行注銷其信用卡，銀行就得一直提供下去。也就是說，銀行一旦為某一張卡購買了保險產(chǎn)品，那么一般來說，這張卡中就終身附含了保險。這種剛性使得銀、保雙方的信用卡聯(lián)結(jié)保險合作關(guān)系具有著持續(xù)維系的內(nèi)在驅(qū)動力。另一方面，銀行在最初選擇合作的保險公司時，往往通過技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、信譽度、公司規(guī)模等綜合衡量備選的對象，這種嚴格的評估使得銀保雙方之間能夠產(chǎn)生較強的信任關(guān)系，合作關(guān)系因此得以鞏固�！　�3.利于產(chǎn)品需求不斷擴大，實現(xiàn)規(guī)模效益　　信用卡聯(lián)結(jié)保險中，保險產(chǎn)品的需求方是銀行而非個人客戶。而且因保險產(chǎn)品是銀行作為增強主營業(yè)務(wù)競爭力的手段，其對保險產(chǎn)品的需求就具有主動性、積極性，這就克服了傳統(tǒng)銀行保險下產(chǎn)險產(chǎn)品有效需求不足的痼疾。另外，信用卡聯(lián)結(jié)保險直接將銀行的客戶變?yōu)楸ｋU公司的客戶，并且只要銀行不斷擴大信用卡發(fā)行量，保險公司就會源源不斷地得到新業(yè)務(wù)。其結(jié)果是，一方面，原有業(yè)務(wù)得到充分穩(wěn)定，新的業(yè)務(wù)又不斷涌人，使業(yè)務(wù)規(guī)模產(chǎn)生“滾雪球”效應(yīng)；另一方面，在經(jīng)營成本增長速度慢于業(yè)務(wù)規(guī)模擴張速度的情況下，單均成本相對降低，從而又產(chǎn)生規(guī)模效益。　　4.利于避免產(chǎn)險業(yè)先天不足，自覺形成渠道激勵　　信用卡聯(lián)結(jié)的保險產(chǎn)品是由銀行定制、購買的，保險公司不必向作為投保人的銀行支付傳統(tǒng)銀行保險下必須支付的代理手續(xù)費，這就避免了傳統(tǒng)銀行保險下產(chǎn)險公司在代理手續(xù)費競爭上先天不足的缺憾。此外，保險產(chǎn)品根據(jù)銀行需求所提供，這又克服了傳統(tǒng)銀行保險下產(chǎn)險產(chǎn)品對銀行自身業(yè)務(wù)形成沖擊的缺陷。從銀行迫切自身信用卡主營業(yè)務(wù)方面自發(fā)形成對銀行渠道的激勵�！　�5.利于目標市場準確定位，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新　　信用卡聯(lián)結(jié)保險產(chǎn)品的目標客戶群就是銀行的信用卡目標客戶群。在許多情況下，銀行根據(jù)自己的市場戰(zhàn)略，往往對需要什么樣的保險產(chǎn)品有自己明確的想法，于是產(chǎn)品創(chuàng)新從兩個方面得以實現(xiàn)：一是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。銀行從自己的理念出發(fā)，其保險需求就保險業(yè)界來說，往往具有創(chuàng)新性；二是產(chǎn)品開發(fā)模式的創(chuàng)新。保險公司在產(chǎn)品開發(fā)上實現(xiàn)“客制產(chǎn)品”的開發(fā)模式：一方面它根據(jù)特定合作銀行的特定需求而量體裁衣，另一方面它又根據(jù)不同銀行的不同市場戰(zhàn)略，進行差異化的產(chǎn)品設(shè)計�！　�6.利于避免惡性競爭，鼓勵以質(zhì)取勝　　信用卡聯(lián)結(jié)保險下，銀行本身是保險產(chǎn)品的購買者，并且保險產(chǎn)品如何，直接關(guān)系其在信用卡市場競爭中的地位，相比之下，銀行更看重保險產(chǎn)品的新穎性、產(chǎn)品技術(shù)含量的高低和保險公司服務(wù)質(zhì)量的好壞，因此，這種方式下能夠促使保險公司之間的競爭呈良性發(fā)展，鼓勵保險公司不斷提高產(chǎn)品技能和服務(wù)水平。　　7，利于降低費用支出，控制經(jīng)營成本　　如前所述，信用卡聯(lián)結(jié)保險下，保險公司不必向銀行支付代理手續(xù)費。而且，由于信用卡客戶是銀行拓展的，無論原有業(yè)務(wù)還是新增業(yè)務(wù)，保險公司均不必支出傳統(tǒng)銀行保險和非銀行保險業(yè)務(wù)，不必支出市場調(diào)研、業(yè)務(wù)拓展、續(xù)保等費用。此外，傳統(tǒng)的分散性保險業(yè)務(wù)一般要支出較高的展業(yè)成本，而信用卡聯(lián)結(jié)保險將分散型的個險產(chǎn)品集中躉售給銀行，這種化分散性業(yè)務(wù)為集中性業(yè)務(wù)的方式使得展業(yè)成本大為降低�？梢姡�伴隨著我國信用卡市場的發(fā)展，信用卡聯(lián)結(jié)保險也必將獲得長足的發(fā)展。　　發(fā)展我國信用卡聯(lián)結(jié)保險應(yīng)注意的　　，產(chǎn)險公司在發(fā)展信用卡聯(lián)結(jié)保險業(yè)務(wù)中，應(yīng)注意以下幾方面的問題：　　1.信息不對稱　　在信用卡聯(lián)結(jié)保險業(yè)務(wù)中，銀行處于客戶信息鏈的前方，保險公司則處于信息鏈的后方，獲取客戶信息的這種不對稱性決定了保險公司缺乏對客戶信息的了解和判斷，在合作中必然完全依賴銀行。如此，最大誠信原則在合作中就顯得格外重要。雙方應(yīng)在合作中履行最大誠信義務(wù)，以保證合作順利、持續(xù)地發(fā)展�！　�2.保險公司的品牌和形象　　即使信用卡聯(lián)結(jié)保險所提供的是保險服務(wù)，銀行出于自身的宣傳效應(yīng)和品牌同一性考慮，對外一般不提及保險提供商。加之保險公司處在信息鏈的后方，就更不易讓客戶了解產(chǎn)險公司在其中的作用。這樣，客觀上可能導(dǎo)致保險公司形象被銀行的形象所取代。為此，銀、保雙方在合作中，如何一箭雙雕，加大在終端客戶群中的力，是保險公司精心策劃之處�！　�3.關(guān)子替代性　　由于通過與保險公司的合作，銀行可以逐漸熟悉、掌握保險業(yè)務(wù)的技術(shù)，在將來監(jiān)管部門取消分業(yè)經(jīng)營的限制時，銀行可能會自行設(shè)計并提供信用卡的保險產(chǎn)品功能，因此，為增強保險公司在合作中的地位及其不可替代性，保險公司應(yīng)當努力提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)質(zhì)量，始終保持在保險技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，亦即保持在設(shè)計產(chǎn)品所必需的精算技術(shù)和風(fēng)險技術(shù)方面的優(yōu)勢，保持理賠技術(shù)方面的優(yōu)勢。　　4.信息技術(shù)問題　　目前，銀行的化水平比較高，對客戶的服務(wù)比較及時，資金結(jié)算迅速安全，需要保險公司盡快建立起相應(yīng)的售后服務(wù)系統(tǒng)，保證信用卡聯(lián)結(jié)保險業(yè)務(wù)所需的信息技術(shù)力量、軟件設(shè)備等。

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