- 相關(guān)推薦
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇
[摘要] 保險(xiǎn)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念尚處于起步階段，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高，極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)需求，必須尋求創(chuàng)新。本文試圖從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)入手，尋找創(chuàng)新的可行性選擇，給我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)提供可行性操作的創(chuàng)新方法�！關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；特點(diǎn)；創(chuàng)新在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)或促銷(xiāo)混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品，或者是通過(guò)廣告宣傳賣(mài)保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷(xiāo)定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿(mǎn)足其需要和欲望的過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)的核心是交換過(guò)程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣(mài)方必須尋找買(mǎi)方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷(xiāo)，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷(xiāo)包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指，通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿(mǎn)足。
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
同其他商品的營(yíng)銷(xiāo)相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)椋x開(kāi)了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這棵生命之樹(shù)常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)概括為：
�。保鲃�(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)�，如果沒(méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：
（１）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求
多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的，看不見(jiàn)摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)�，人們都一般認(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色，無(wú)味，無(wú)形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。
（２）變負(fù)需求為正需求
人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。
�。ǎ常┳儐蜗驕贤殡p向溝通
作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。
�。玻匀藶楸镜臓I(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
�。ǎ保┟鎸�(duì)自己
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿(mǎn)意。只有使其自身獲得滿(mǎn)意，才有可能令他人滿(mǎn)意。
�。ǎ玻┟鎸�(duì)員工
從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿(mǎn)意，必須首先令員工滿(mǎn)意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有員工的滿(mǎn)意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿(mǎn)意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹(shù)立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
�。ǎ常┟鎸�(duì)顧客
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)和提供滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。
在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，還必須明確以下兩點(diǎn)：
第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅包含保險(xiǎn)推銷(xiāo)，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷(xiāo)的同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)推銷(xiāo)都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則是通過(guò)直接的銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn)。
第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇
針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式�；谥鲃�(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以人為本的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷(xiāo)，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新系統(tǒng)。
�。保P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿(mǎn)足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋?hù)就顯得十分必要。美國(guó)咨詢(xún)企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加５個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加５０％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客１／５的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段去加強(qiáng)公司與客戶(hù)以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶(hù)的信賴(lài)感，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專(zhuān)業(yè)形象影響客戶(hù)，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。
與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來(lái)增加客戶(hù)轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶(hù)長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成效。
由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見(jiàn)于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來(lái)的“報(bào)恩”和“信任”來(lái)左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。
在圖１的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶(hù)的信任，公司應(yīng)將客戶(hù)需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，指的是客戶(hù)對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿(mǎn)意程度。其中對(duì)公司的滿(mǎn)意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿(mǎn)意度可以分開(kāi)衡量，也可以合并衡量，變成整體滿(mǎn)意度�？蛻�(hù)忠誠(chéng)則是客戶(hù)對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量影響客戶(hù)忠誠(chéng)表示：客戶(hù)對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿(mǎn)意，其忠誠(chéng)度也越高。
�。玻宋臓I(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來(lái)，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信�；突�(jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。
就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿(mǎn)人文色彩的話語(yǔ)，乍聽(tīng)，可以和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷(xiāo)和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。
從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。
無(wú)論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿(mǎn)了人類(lèi)特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類(lèi)社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過(guò)渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無(wú)限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無(wú)。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，從拒絕開(kāi)始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。
正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有１２年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)代理人是愛(ài)的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過(guò)１２年的開(kāi)拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來(lái)愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說(shuō)是表面化的。
所以，人為地、間歇性地亢奮開(kāi)發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開(kāi)墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。
參考文獻(xiàn)：
[１]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷(xiāo)[Ｍ]．北京：高等教育出版社，１９９９．
[２] 郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)[Ｍ]．北京：高等教育出版社，２００３．
[３]姜華．論我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)[Ｊ]．保險(xiǎn)研究，２００４，(３)．
[４]陳長(zhǎng)國(guó)．我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新初探——保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展[Ｍ]．深圳：海天出版社，２００３．
[５]甘華鳴．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)[Ｍ]．北京：中國(guó)國(guó)際廣播出版社，２００２．
【我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇】相關(guān)文章：
談我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇03-18
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文03-07
我國(guó)電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式選擇03-24
淺談我國(guó)旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新03-20
論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理念誤區(qū)03-24
論我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的創(chuàng)新03-18
論我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的現(xiàn)實(shí)選擇03-22
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式在我國(guó)的應(yīng)用03-21