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IT渠道扁平化的研究

時(shí)間:2024-06-17 07:29:37 計(jì)算機(jī)畢業(yè)論文 我要投稿
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關(guān)于IT渠道扁平化的研究

一、渠道扁平化與扁平化渠道
前者是指渠道發(fā)展的過程,后者則是指處于扁平狀態(tài)的渠道。渠道扁平化是自1999年以來IT行業(yè)一個(gè)比較熱銷的概念,展示了IT渠道發(fā)展過程的一種趨勢(shì)。扁平化渠道則是IT廠商追求的渠道狀態(tài),是一個(gè)相對(duì)的概念。DELL的直銷渠道可以視為一種最為扁平的狀態(tài);而方正的只有一層經(jīng)銷或代理商的渠道則為典型的一種渠道狀態(tài),這是相對(duì)傳統(tǒng)的立體化多層分銷渠道而言的,也是今后長(zhǎng)期發(fā)展的渠道狀態(tài)。目前更為多見的扁平化渠道則是一種過渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的構(gòu)成類型
在IT行業(yè),扁平化渠道可以劃分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的中間渠道,但是相對(duì)原有傳統(tǒng)渠道進(jìn)行過扁平化改造的渠道體系狀態(tài);第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道,是截止當(dāng)前仍在發(fā)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài);第三種是所謂的直銷渠道,也包括幾種不同的情況。
1、純扁平化渠道-只有一層中間渠道
系統(tǒng)集成商(SI)國(guó)外的IT廠商尤其是管理軟件廠商都將系統(tǒng)集成商及咨詢服務(wù)商作為其渠道構(gòu)成中的重要內(nèi)容。當(dāng)前的系統(tǒng)集成商多為從廠商直接進(jìn)貨的渠道,他們一般直接面對(duì)用戶,不同于具有集成功能的分銷商,他們?yōu)橛脩籼峁┵N身服務(wù)。
獨(dú)立軟件開發(fā)商(ISV)在客戶的IT需求中,能夠滿足客戶需求的軟件開發(fā)廠商成為與其它IT廠商合作的特殊渠道,由于其對(duì)滿足客戶的管理等應(yīng)用方面,需要有硬件系統(tǒng)方案的支持,因而,成為IT廠商選擇的渠道伙伴。
解決方案提供商(ASP)由于客戶的需求上升到解決特定方面的問題的高度,解決方案提供商受到更多用戶的歡迎。
咨詢服務(wù)提供商,充當(dāng)技術(shù)、管理專家的第三方服務(wù)渠道成為當(dāng)前市場(chǎng)需求的另外一個(gè)熱點(diǎn)。
普通產(chǎn)品代理商(區(qū)域、行業(yè)),只銷售產(chǎn)品或服務(wù)本身而不進(jìn)行增值的末端區(qū)域或行業(yè)代理,構(gòu)成廠商傳統(tǒng)渠道中扁平化所留下來的另一部分。
網(wǎng)站代理銷售商,網(wǎng)絡(luò)銷售的代理商是以電子化方式為廠商代理銷售產(chǎn)品的另一類渠道。
商場(chǎng)等賣場(chǎng),商場(chǎng)、專柜及大賣場(chǎng)是IT廠商關(guān)注的另外一種扁平化渠道,2001年以來賣場(chǎng)和商場(chǎng)的渠道受到矚目。
連鎖專賣店,尤其對(duì)于消費(fèi)類產(chǎn)品,這類渠道尤其受到廠商的重視,一直是不同IT廠商所關(guān)注的重要渠道。
2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道
總代理商\區(qū)域代理商:IT廠商由于自身從事渠道銷售的經(jīng)驗(yàn)及能力限制,選擇了總代理商進(jìn)行渠道銷售,有的甚至是獨(dú)家總代理,依據(jù)不同的產(chǎn)品授予獨(dú)家代理權(quán)是部分國(guó)外廠商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略之一。這部分IT廠商的渠道扁平化問題則很大程度上是由總代理根據(jù)需要進(jìn)行的,同時(shí),國(guó)外廠商自身也在嘗試設(shè)立新的直接銷售渠道。區(qū)域銷售渠道的發(fā)展是IT廠商進(jìn)入新的邊緣低級(jí)別市場(chǎng)的舉動(dòng),國(guó)外的IBM的星計(jì)劃與原康柏的紅旗計(jì)劃都是這方面的代表。而國(guó)內(nèi)廠商由于自身限制,也在較大程度上使用了區(qū)域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化發(fā)展的過程中,這類渠道的部分總代理將繼續(xù)更好地發(fā)揮分銷、物流等職能,而同時(shí)發(fā)展適合其自身情況的SI、ASP等增值業(yè)務(wù),將自身渠道體系的運(yùn)作效率在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步提高。
3、直銷渠道
人員直接銷售,這類銷售渠道是目前DELL所執(zhí)行的一種較為成功的渠道模式,業(yè)務(wù)人員直接銷售增加了廠商與客戶直接接觸的機(jī)會(huì),最大化的縮短了中間流程,雖然其對(duì)市場(chǎng)覆蓋面難以在短期內(nèi)與渠道銷售相比,但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,其生存與發(fā)展的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的。
自有網(wǎng)站推廣銷售,伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,DELL在全球創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)銷售的成功先例,雖然短期內(nèi)這類渠道還無足輕重,但隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期發(fā)展及國(guó)民消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展,這部分渠道所帶來的銷售將會(huì)逐漸增加。
電話銷售,800電話銷售成為DELL等部分廠商為代表的廠商所嘗試的銷售渠道之一,隨中國(guó)通訊設(shè)施、交通設(shè)施、相關(guān)的技術(shù)服務(wù)設(shè)施的進(jìn)一步完善,電話銷售將是構(gòu)成未來IT直銷體系的一個(gè)重要組成。
自有銷售體系的銷售:以適當(dāng)產(chǎn)權(quán)操作的店面銷售等都是直銷渠道長(zhǎng)期發(fā)展過程中的表現(xiàn)形式。
三、渠道扁平化發(fā)展的現(xiàn)狀
以上各類渠道發(fā)展在IT企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀表現(xiàn)為:
1、純扁平渠道
到目前為止,真正實(shí)現(xiàn)完全的純扁平渠道的IT廠商很少,據(jù)賽迪顧問對(duì)相關(guān)廠商的地不完全統(tǒng)計(jì)其比率很低,而且其中部分廠商還或多或少的存在直銷或者是更多層渠道的情況。其中各種渠道類型在不同的IT廠商中分布有所區(qū)別,對(duì)于計(jì)算機(jī)硬件廠商,傳統(tǒng)渠道仍占相當(dāng)大的比例,而系統(tǒng)集成商或是傳統(tǒng)渠道的系統(tǒng)集成功能正在得到更多重視。對(duì)于軟件廠商,隨著企業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)需求的變化,增值化渠道,尤其是管理咨詢與系統(tǒng)集成等渠道更是受到重視。通信類的廠商該種渠道模式的建設(shè)方面,表現(xiàn)較計(jì)算機(jī)硬件廠商稍差,仍處于較長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃中。對(duì)其進(jìn)行總體情況進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)得出如下圖所示的分布情況。
圖1計(jì)算機(jī)硬件廠商的各類渠道分布情況

數(shù)據(jù)來源:賽迪顧問2002,06
圖2軟件類廠商的各類渠道分布情況

數(shù)據(jù)來源:賽迪顧問2002,06
圖3通訊類廠商各類渠道的分布情況

數(shù)據(jù)來源:賽迪顧問2002,06
3、兩層以上中間渠道的扁平渠道
2001年區(qū)域渠道的發(fā)展成為各主要PC廠商在扁平化方面的渠道動(dòng)作之一。各主要IT廠商對(duì)區(qū)域渠道采用區(qū)域總代的策略,與部分廠商的發(fā)揮區(qū)域平臺(tái)作用的分支機(jī)構(gòu)發(fā)揮了類似的作用,只是其運(yùn)作機(jī)制上與廠商分支機(jī)構(gòu)有較大區(qū)別。區(qū)域總代或分銷設(shè)立的同時(shí),廠商逐漸減少全國(guó)性總代理的數(shù)量,或者是轉(zhuǎn)變?nèi)珖?guó)性總代理的職能,減少不必要的渠道運(yùn)作環(huán)節(jié),提高渠道運(yùn)作效率。
3、直銷渠道
截止目前,各主要IT廠商采用對(duì)各類直銷渠道的利用情況如下圖4所示。實(shí)際上,目前國(guó)內(nèi)IT行業(yè)進(jìn)行直銷的比率還是較低的,據(jù)賽迪顧問

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