變推銷為店鋪-網(wǎng)絡(luò)超市概念初提

變推銷為店鋪——網(wǎng)絡(luò)超市概念初提 
 
 
中國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)目前的主要銷售方式是推銷式，無論是電話營銷還是登門拜訪，都屬于這種方式。這種銷售方式從1999年盛行到現(xiàn)在，一直在被各個網(wǎng)絡(luò)公司應(yīng)用。其中還出現(xiàn)了推銷方式中的垃圾銷售策略：騙銷（比如，要求人家保護(hù)什么網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)的銷售方式。不知道國家工商總局商標(biāo)局有沒有網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)這個概念，和某些公司銷售的網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)是否屬于同一個概念。）推銷方式曾經(jīng)在一個時期內(nèi)大大的帶動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的發(fā)展，同時也培養(yǎng)或說拷貝出了一大批網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，也為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)積累了一大批資金。并且目前推銷式銷售還是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)的主要銷售方式。筆者以為，推銷式的銷售方式固然還很實用，但是，隨著網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)的進(jìn)步和深入發(fā)展，企業(yè)的信息發(fā)布需求和企業(yè)形象需求的網(wǎng)絡(luò)需求已經(jīng)逐步的向網(wǎng)絡(luò)營銷一體化發(fā)展方向轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)的推銷式銷售也應(yīng)該逐步的有所轉(zhuǎn)變，變推銷為店鋪式銷售，網(wǎng)絡(luò)超市也應(yīng)該應(yīng)時而出。 
筆者這里提的店鋪式銷售，并不是說非要大家把寫字間的辦公室改成一個店鋪模式，而是說銷售方式應(yīng)該向店鋪式服務(wù)方式發(fā)展。主要有以下幾點特征：

一、產(chǎn)品形成產(chǎn)品線。目前市場盛行某某產(chǎn)品總代理，某某產(chǎn)品獨家代理，以目前市場上盛行的部分廠商產(chǎn)品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書生商友、中搜等公司的產(chǎn)品都實行總代理制度，雖然部分廠商的代理名稱不是總代理字樣。這樣的產(chǎn)品提供模式往往造成基層總代理的產(chǎn)品提供比較單一，客戶可選擇性小，應(yīng)用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡(luò)超市銷售，給客戶提供產(chǎn)品柜臺，多家產(chǎn)皮共進(jìn)一個超市，客戶可選擇性多，更符合客戶利益和基層代理利益。

二、服務(wù)以專業(yè)服務(wù)人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶實際貿(mào)易狀況和感受，一味的去推銷自己公司總代理過來的產(chǎn)品。這里要求網(wǎng)絡(luò)超市的服務(wù)人員必須熟悉自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，并且提供詳細(xì)產(chǎn)品介紹和說明，網(wǎng)絡(luò)超市還要有專門的方案提供人員和提供方案評估報告，讓客戶的每一分錢都花的值。就象我們?nèi)ゼ覙犯；蛘叽鬂櫚l(fā)買東西一樣，每個專柜的服務(wù)人員都是很專業(yè)的。傳統(tǒng)的推銷式網(wǎng)絡(luò)公司里，往往是對銷售人員略加培訓(xùn)，就立刻去打電話或者拜訪客戶，并且培訓(xùn)的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶感受和利益的。

三、客戶跟蹤和售后服務(wù)以及專業(yè)的評估系統(tǒng)應(yīng)該得到實際應(yīng)用。不清楚全國大部分網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費率，但筆者所在的山東的幾個城市，網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費率是很低的，客戶服務(wù)跟蹤也不到位，往往是等續(xù)費期快到了才去找客戶要錢。這是很不符合整個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展，也是很不符合客戶網(wǎng)絡(luò)需求的。其實，客戶跟蹤和已成交客戶的二次銷售開發(fā)是可以讓一個網(wǎng)絡(luò)公司真正把財神留在身邊的�？蛻袅抗倘恢匾�，但平均客戶質(zhì)量更加重要，可以設(shè)想，一個公司一年內(nèi)在同一個網(wǎng)絡(luò)公司購買了五萬產(chǎn)品和十個公司在同一家公司購買了十個CN域名比較，哪個更讓網(wǎng)絡(luò)公司有利益，但往往前一類客戶的五萬全錢不是一下子拿出來的，可能第一次只給了100元。因此針對客戶的二次銷售甚至三次銷售與客戶跟蹤和售后服務(wù)和專業(yè)的評估分不開。

四、行業(yè)服務(wù)規(guī)范的建立。目前整個國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場，如果用混亂來形容好象并不過分。非正常競爭和欺詐式銷售的存在也不是個別地區(qū)的個別現(xiàn)象。各個地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會還沒有聯(lián)合各個網(wǎng)絡(luò)公司形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。大家都在混水摸魚，片面追求利潤，真正為客戶著想，能夠帶動一方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)快速發(fā)展，恪守規(guī)范的公司實在少之又少。因此網(wǎng)絡(luò)超市方式的銷售的顯著特征就是服務(wù)規(guī)范的明確。各地行業(yè)統(tǒng)一協(xié)會或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現(xiàn)在一樣一盤散沙。
 

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