中國企業(yè)海外經(jīng)營的五個(gè)成功因素

結(jié)合多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)和對(duì)領(lǐng)先海外經(jīng)營的調(diào)研結(jié)果的，羅蘭。貝格以為有一些海外經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)是值得各個(gè)行業(yè)的企業(yè)共同鑒戒的：　　◎注重培育企業(yè)核心競爭力◎明確企業(yè)的競爭戰(zhàn)略◎綜合考慮多種因素◎漸進(jìn)式的海外擴(kuò)張方式◎培養(yǎng)和引進(jìn)國際化經(jīng)營治理職員　　注重培育企業(yè)核心競爭力　　由于在諸多行業(yè)，放松管制的進(jìn)程仍然很慢，外資進(jìn)進(jìn)也還有很大障礙，因此可以說中國的這些領(lǐng)先企業(yè)在過往幾十年里的歷程是比較順利的。但這并不意味著國內(nèi)市場(chǎng)的成功對(duì)于這些企業(yè)而言是輕而易舉的。由于這些企業(yè)在發(fā)展過程中也在經(jīng)歷市場(chǎng)環(huán)境的變化，完善的市場(chǎng)以及分銷渠道也是在日積月累中才逐步形成的。應(yīng)該肯定，這些企業(yè)已經(jīng)取得一定的進(jìn)步，正在把握越來越正確的市場(chǎng)數(shù)字，對(duì)提供怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)能夠取得成功也能作出自己的判定。但是，他們對(duì)海外投資項(xiàng)目還沒有形成戰(zhàn)略把握的能力，在某個(gè)特定項(xiàng)目對(duì)公司將來發(fā)展的戰(zhàn)略意義上也還沒有形成清醒的熟悉�！　�為在布滿風(fēng)險(xiǎn)的國際舞臺(tái)上競爭，中國企業(yè)必須努力提升自己的核心競爭力。我們以為，一個(gè)清楚的戰(zhàn)略定位在海外擴(kuò)張中是至關(guān)重要的。通過對(duì)事實(shí)的分析以及自身在新市場(chǎng)中上風(fēng)和弱勢(shì)的把握和理解，而非碰運(yùn)氣式的隨意擴(kuò)張是取得海外經(jīng)營成功的關(guān)鍵�！　∈紫龋�企業(yè)應(yīng)分析自身的資源、知識(shí)和能力狀況，然后選擇并充分發(fā)揮其中一個(gè)或幾個(gè)方面的上風(fēng)。比如，中國企業(yè)勞動(dòng)力本錢很低，勞動(dòng)力素質(zhì)較高，這就使其在生產(chǎn)方面具有非常明顯的上風(fēng)，因此，中國產(chǎn)品，尤其是紡織品、家電及輕工產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競爭力。　　其次，中國企業(yè)還應(yīng)努力進(jìn)步市場(chǎng)分析能力，正確定位自身的核心競爭能力。在中國市場(chǎng)行得通的粗放式增長方式可能在海外市場(chǎng)遭遇失敗。在考慮到哪里、何時(shí)以及如何海外經(jīng)營的題目時(shí)，決策者必須具有敏銳的前瞻能力，并且能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，及早預(yù)見產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向，并及早投進(jìn)資源，培養(yǎng)新的競爭能力，獲得新的競爭上風(fēng)。為此，中國企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)人的需求變化、技術(shù)發(fā)展、國內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展大趨勢(shì)等前瞻性的猜測(cè)，公道構(gòu)想未來的產(chǎn)業(yè)格式，培養(yǎng)新的核心競爭力，并且想法持續(xù)保持這種能力，在競爭中不斷發(fā)展，不斷成熟壯大�！　�明確企業(yè)的競爭戰(zhàn)略　　30多年的計(jì)劃體制使中國企業(yè)較少面臨直接的市場(chǎng)競爭壓力。而在當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)逐步放開的總體環(huán)境下，國外領(lǐng)先企業(yè)的進(jìn)進(jìn)加劇了大部分行業(yè)的競爭。然而盡管中國領(lǐng)先企業(yè)普遍對(duì)國外同業(yè)巨頭進(jìn)進(jìn)的競爭壓力高度重視，并清醒熟悉到國內(nèi)原有企業(yè)之間的競爭還將更加激烈，但對(duì)其國內(nèi)競爭對(duì)手的競爭地位以及他們實(shí)施海外經(jīng)營可能產(chǎn)生的競爭對(duì)比變化則缺乏應(yīng)有的熟悉。但必須留意到，這些國內(nèi)競爭對(duì)手之間往往是憑借相同或者相似的競爭因素進(jìn)行海外經(jīng)營的�！　∫缘投藗�(gè)人電腦以及外設(shè)市場(chǎng)為例，聯(lián)想和長城都是在國內(nèi)取得相當(dāng)成功的企業(yè)，不僅從國外競爭對(duì)手手中奪回了市場(chǎng)份額，而且市場(chǎng)美譽(yù)度也不斷提升。因此可以想見，他們核心競爭力的培養(yǎng)是圍繞相似的價(jià)格段和相似的產(chǎn)品展開的。但是我們知道海外個(gè)人電腦低端市場(chǎng)的容量遠(yuǎn)小于中國市場(chǎng)。假如他們幾乎在同時(shí)決定開始實(shí)施海外經(jīng)營，那么結(jié)果很可能是自相殘殺。因此，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)有必要認(rèn)真審閱其國內(nèi)競爭對(duì)手實(shí)施海外經(jīng)營對(duì)自身競爭地位的影響，動(dòng)態(tài)地分析考慮企業(yè)及將來的競爭地位�！　《鴱膰�際市場(chǎng)來看，中國領(lǐng)先企業(yè)將在陌生的環(huán)境中面臨與國外同業(yè)全新的競爭。但是不論從規(guī)模上，技術(shù)上，還是治理上，中國領(lǐng)先企業(yè)與國際領(lǐng)先的跨國公司相比，差距都是相當(dāng)大的。因此，在其跨出國門之后，對(duì)自身在東道國、乃至在全球的競爭地位，更應(yīng)當(dāng)有一個(gè)非常明確的熟悉�！　≡诜治銎髽I(yè)的國際競爭地位時(shí)，一般可以根據(jù)企業(yè)自身核心競爭力和主要競爭對(duì)手在國際市場(chǎng)的核心競爭力對(duì)比，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類。　　當(dāng)前考慮實(shí)施海外經(jīng)營時(shí)，多數(shù)中國企業(yè)應(yīng)該選擇目標(biāo)更為明確的多國市場(chǎng)戰(zhàn)略。以后隨著企業(yè)競爭能力的不斷提升和海外經(jīng)營參與程度的不斷深進(jìn)，逐步過渡到全球市場(chǎng)戰(zhàn)略。采用全球市場(chǎng)戰(zhàn)略的對(duì)外直接投資一般出現(xiàn)在廣泛國際化經(jīng)營的企業(yè)，其動(dòng)因在于通過全球范圍內(nèi)水平分工和垂直分工來達(dá)到資源最佳配置的目的。這些企業(yè)通過充分利用不同的東道國的相對(duì)上風(fēng)，尋求效率型的投資，以達(dá)到本錢最小化和利潤最大化的目標(biāo)。這類投資在美日大型跨國企業(yè)進(jìn)行的海外經(jīng)營中非常明顯，而發(fā)展中國家企業(yè)或是由于自身能力的題目，或是由于海外市場(chǎng)參與程度的題目，或是兩者兼而有之，以這種形式實(shí)施海外經(jīng)營的還為數(shù)很少�！　�綜合考慮海外經(jīng)營的多種影響因素　　在考慮實(shí)施海外經(jīng)營時(shí)，需要決策的決不僅限于上文提到的四方面（是否擴(kuò)張，為何擴(kuò)張，擴(kuò)張到何地以及如何擴(kuò)張），成功的企業(yè)會(huì)在決策過程中綜合考慮更多相關(guān)因素，如母公司的核心競爭力以及在行業(yè)中的地位、目標(biāo)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)外投資方式、人力資源狀況等。一個(gè)成功的決策是深刻考察諸多影響因素及其相互作用的結(jié)果，并且企業(yè)會(huì)隨著海外經(jīng)營的不斷深進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)這些因素的通盤問慮并相應(yīng)作出調(diào)整及修正�！　�選擇漸進(jìn)式的海外擴(kuò)張方式　　從領(lǐng)先的實(shí)際情況看，一方面缺乏對(duì)海外市場(chǎng)，尤其是海外競爭情況的了解，另一方面資金實(shí)力不足以及人力資源匱乏也是制約海外經(jīng)營的主要因素。因此，選擇漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更加適合大部分中國企業(yè)�！　《�且在擁有扁平化治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部信息共享通暢的企業(yè)，循序漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更用于企業(yè)沿著曲線積累海外經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。誠然，選擇漸進(jìn)的擴(kuò)張方式可能錯(cuò)過一些良好的投資機(jī)會(huì)，但必須留意到，諸如建立合資企業(yè)、直接投資建廠等的非漸進(jìn)式擴(kuò)張方式早期一般涉及大量的資金投進(jìn)，并且一旦投進(jìn)，企業(yè)很難輕易將這些投資變現(xiàn)從而結(jié)束投資項(xiàng)目。所以假如企業(yè)在實(shí)施海外經(jīng)營伊始就考慮通過以上這些非漸進(jìn)式的擴(kuò)張方式投資，必須充分權(quán)衡由于對(duì)海外市場(chǎng)不了解而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和潛伏投資機(jī)會(huì)的收益�！　【唧w來說，在實(shí)施海外經(jīng)營時(shí)，中國領(lǐng)先企業(yè)可以選擇以國際貿(mào)易為先導(dǎo)，隨后再分階段分步驟將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)向目標(biāo)市場(chǎng)拓展，根據(jù)自身實(shí)際條件，由低到高逐級(jí)選擇直接出口、設(shè)立海外代表處、設(shè)立海外分公司、海外子公司等方式�！　≡诋a(chǎn)品銷售市場(chǎng)方面，假如中國企業(yè)的產(chǎn)品主要是出口到某個(gè)國家或地區(qū)（如貿(mào)易型企業(yè)），或者由于國內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和而過于激烈競爭（如家電類企業(yè)），迫使企業(yè)尋找新市場(chǎng)的情況下，企業(yè)可以在產(chǎn)品銷售集中的目標(biāo)市場(chǎng)建立自己的銷售渠道，取代委托代理的銷售模式，以使企業(yè)更加及時(shí)的把握目標(biāo)市場(chǎng)信息，更加獨(dú)立自主的貫徹企業(yè)自身的銷售策略。隨著銷售額的上升和獨(dú)立銷售渠道的日益完善，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)可以逐步加強(qiáng)信息、服務(wù)、治理甚至研發(fā)等環(huán)節(jié)，以便能更好的把握機(jī)會(huì)。假如當(dāng)?shù)氐纳�產(chǎn)條件有利，企業(yè)可以把部分或整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到東道國市場(chǎng)，一方面進(jìn)步企業(yè)價(jià)值鏈的縱向整合能力，另一方面也可充分利用東道國的便利優(yōu)惠條件，提升企業(yè)總體的海外經(jīng)營能力和競爭能力。分階段擴(kuò)張方式事實(shí)上是企業(yè)海外經(jīng)營逐步升級(jí)的過程，采取這種漸進(jìn)的海外經(jīng)營方式，有利于在實(shí)踐中積累海外經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深進(jìn)了解目標(biāo)國家市場(chǎng)的信息（如稅務(wù)、等方面的整體環(huán)境），鍛煉海外經(jīng)營人才。更重要的是，采用這樣的方式，能夠有效控制企業(yè)海外經(jīng)營中的巨大風(fēng)險(xiǎn)，有利于取得終極的成功�！　≈袊�在已經(jīng)實(shí)施海外經(jīng)營的企業(yè)中貿(mào)易類企業(yè)占有重要地位，該類企業(yè)一般擁有良好的海外銷售渠道，隨著業(yè)務(wù)的，采用漸進(jìn)式的分階段擴(kuò)張方式，更加符合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展?fàn)顩r。　　培養(yǎng)和引進(jìn)國際化經(jīng)營治理職員　　培養(yǎng)和引進(jìn)業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、通曉外語以及國外文化的經(jīng)營治理職員是中國領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營成功的關(guān)系。長期以來，中國企業(yè)對(duì)經(jīng)營海外業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)不夠重視。在我們的調(diào)查中，受訪企業(yè)以為東道國語言文化是海外經(jīng)營區(qū)位選擇中最次要的因素。然而實(shí)踐證實(shí)，經(jīng)營治理職員的業(yè)務(wù)技能以及對(duì)國外語言文化的通曉都是企業(yè)海外經(jīng)營的非常關(guān)鍵的因素。在這方面，中國企業(yè)主要存在以下：　　◎在發(fā)達(dá)國家目標(biāo)市場(chǎng)，如北美以及歐洲，由于中國企業(yè)內(nèi)部僵硬的薪資體系和職員選聘慣例，中國企業(yè)難以獲得或者不愿在當(dāng)?shù)剡x任高級(jí)治理職員�！　　蚵殕T調(diào)動(dòng)過于頻繁，既不利于人才的成長，又影響企業(yè)的發(fā)展�！　　蚓哂胸S富國際經(jīng)驗(yàn)高級(jí)治理職員的比例較�。�外國專家擔(dān)任顧問的比例較小　　為解決這些題目，羅蘭。貝格以為中國領(lǐng)先企業(yè)可以從兩方面著手�！　∫皇侵�力培養(yǎng)一批既懂外語，又懂法律；既善于治理，又通曉財(cái)務(wù)的高素質(zhì)復(fù)合型人才，擔(dān)當(dāng)公司海外經(jīng)營的治理和業(yè)務(wù)骨干。高素質(zhì)的復(fù)合型人才可以通過內(nèi)部員工國外培訓(xùn)、高薪聘請(qǐng)國外專家、吸收海外學(xué)子等多種渠道來廣泛吸納，并建立人才儲(chǔ)備庫，采取有效的激勵(lì)措施，充分發(fā)揮國內(nèi)人才在海外經(jīng)營中的作用。同時(shí)應(yīng)制訂嚴(yán)格的選擇、任用、輪換、淘汰和退休制度，改革現(xiàn)行任期輪換制，對(duì)海外企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的任期，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)性質(zhì)和發(fā)展需要確定�！　《�是鑒戒別國經(jīng)驗(yàn)，大力實(shí)施海外機(jī)構(gòu)職員本地化戰(zhàn)略。公司應(yīng)當(dāng)將少量治理職員派往東道國，而大多數(shù)治理和經(jīng)營則雇用當(dāng)?shù)厝藖硗瓿伞Ｍ瑫r(shí)也要善于利用東道國的人才資源，從而更好地適應(yīng)東道國的情況，提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)。很多海外企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)海外企業(yè)職員本土化。當(dāng)?shù)厝耸煜け镜�、法律和人際關(guān)系，可以較輕易地為海外企業(yè)開辟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。以在大陸迅速成為資訊名牌產(chǎn)品的明基為例，剛在大陸經(jīng)營品牌兩年，營業(yè)額就已經(jīng)近3億歐元，2001年景長率高達(dá)30％。而明基之所以能夠取得如此驕人的戰(zhàn)績，正是回因于其大量招募本地人才，吸收本地文化，努力推進(jìn)職員本土化。

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