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經(jīng)銷商如何管控KA賣場(chǎng)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)
內(nèi)容摘要：資金壓力越來越大，現(xiàn)金流量越來越小，這已是事實(shí)，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對(duì)策。資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當(dāng)然就更好做。這本是勿庸置疑的事實(shí)。可是，現(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因?yàn)橘u場(chǎng)越開越多，特別是KA賣場(chǎng)更是遍地開花。作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商，這樣的終端當(dāng)然要爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)，或是由廠家要求必須進(jìn)場(chǎng)，且不說這進(jìn)去的難度有多大，進(jìn)去之后才知道麻煩事還在后面呢，不是沒有銷量，而是資金被壓的厲害，我們來算算看，這開一家賣場(chǎng)鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬的貨吧。這幾家、幾十家賣場(chǎng)鋪下來得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是一個(gè)終端也是個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款膨脹越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉(zhuǎn)越來越困難，帳面上形勢(shì)喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個(gè)賣場(chǎng)關(guān)門倒閉，就是上萬的損失，搞不好還被拖垮。現(xiàn)如今，這種事情也不少，賣場(chǎng)是專業(yè)的吸錢機(jī)器，其吸錢能力可超越任何一個(gè)生產(chǎn)廠家，業(yè)界有人曾戲稱，在，只要一百萬，就能開上萬平的大賣場(chǎng)，而且能迅速實(shí)現(xiàn)膨脹擴(kuò)編，這都是拿誰的錢在玩呢？供應(yīng)商呀，一個(gè)供應(yīng)商身上弄個(gè)十來萬的貨很輕松，那個(gè)賣場(chǎng)沒有幾十個(gè)供應(yīng)商，總數(shù)疊加在一起可就是一筆大數(shù)啊，只要拖個(gè)一兩個(gè)月供應(yīng)商結(jié)算，挪用出來的錢用來支付賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本和周轉(zhuǎn)資金綽綽有余啊，更有甚著，有心黑的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商瞄準(zhǔn)了其中的結(jié)算時(shí)間差，干脆專門設(shè)個(gè)局，吸引供應(yīng)商往里鉆，收了差不多就閃，99年南京儂特佳超市就曾在短短半年之內(nèi)卷走了供應(yīng)商數(shù)千萬的貨款外逃，當(dāng)前華南地區(qū)超市瞬間倒閉的事件時(shí)有發(fā)生，想想看，哪個(gè)經(jīng)銷商不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過，唯有重視資金管理，強(qiáng)化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環(huán)，才不會(huì)患上敗血癥，才能真正的健康。實(shí)現(xiàn)生意越做越大，周轉(zhuǎn)越來越快，資金越來越活的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
雖然資金壓力越來越大，現(xiàn)金流量越來越小，這已是事實(shí)，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對(duì)策。一般來講，在與KA賣場(chǎng)合作的過程中，造成經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不暢的情況主要有以下幾種：
1、合同談判的結(jié)款帳期太長(zhǎng)。跟賣場(chǎng)做生意，一切以合同為準(zhǔn)，所以不把合同的結(jié)款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家?guī)资畟�(gè)分店的系統(tǒng)全壓上二個(gè)月的貨款，就會(huì)有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉(zhuǎn)，當(dāng)然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場(chǎng)結(jié)帳的最基本條件。經(jīng)銷商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
2、輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經(jīng)銷商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報(bào)率，對(duì)那些效益不好實(shí)力不夠的賣場(chǎng)要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣場(chǎng)才會(huì)有賺錢的回報(bào)，盲目的貪多求大是不可取的。
3、資金、商品管理不清。大多數(shù)經(jīng)銷商是財(cái)務(wù)、銷售兩條線，一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財(cái)務(wù)不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺出了問題，才把財(cái)務(wù)、銷售抓到一起對(duì)帳、催款。如果能用財(cái)務(wù)來控管發(fā)貨就能有效的避免這種問題，規(guī)定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。
4、不了解KA賣場(chǎng)的貨款結(jié)算制度。KA賣場(chǎng)的管理相對(duì)規(guī)范，財(cái)務(wù)體系是相當(dāng)健全的。結(jié)帳流程控制得非常嚴(yán)格。諸如帳期、庫(kù)存天數(shù)、庫(kù)存金額、贊助金等等，一項(xiàng)不到位就結(jié)不了款，所以不把KA賣場(chǎng)的結(jié)帳制度研究明白，休想順利結(jié)款。
5、產(chǎn)品組合沒有優(yōu)勢(shì)。如果你經(jīng)銷的商品既不是名牌也沒有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當(dāng)重要，一般來說，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：
A、品牌性商品（如金龍魚、伊利等）
B、保質(zhì)期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）
C、賣場(chǎng)必須的結(jié)構(gòu)性商品（如進(jìn)口商品、特色商品等）
D、季節(jié)性商品（如粽子、月餅、涼席等）
廠商要根據(jù)自己的實(shí)際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。
前面說過，KA賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)體系和結(jié)帳流程相對(duì)復(fù)雜，如果不吃透其中環(huán)節(jié)，是很難結(jié)款的，下面就介紹一下在KA賣場(chǎng)結(jié)款需要注意的幾點(diǎn)：
一、正確理解帳期的概念。KA賣場(chǎng)常規(guī)只有"月結(jié)"這一種結(jié)算方式，很多經(jīng)銷商因?yàn)橐蚜?xí)慣原國(guó)營(yíng)賣場(chǎng)的"實(shí)銷月結(jié)"、"代銷"、"送二結(jié)一"等方式，較難正確理解什么是"月結(jié)".舉例說明：
假設(shè)從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款，如果是月結(jié)60天，則到六月才結(jié)到款，因各個(gè)賣場(chǎng)財(cái)務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。"月結(jié)"本身就意味著隔一個(gè)月（30天），再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)三十天就是60天，月結(jié)45天就是75天，月結(jié)60天就是90天。
二、不同的結(jié)款方式
2-1、請(qǐng)款單。是指經(jīng)銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場(chǎng)規(guī)定格式的請(qǐng)款表單，否則不予做帳。請(qǐng)款單的目的是控制賣場(chǎng)實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會(huì)列印出差異單交由采購(gòu)確認(rèn)。當(dāng)然，通常采購(gòu)會(huì)取對(duì)賣場(chǎng)有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣場(chǎng)不因電腦資料有誤而損失任何款項(xiàng)。 2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票，這樣能保證入帳及時(shí)，但弊端是如果稅票開錯(cuò)，更改非常麻煩。
了解了以上經(jīng)銷商在KA賣場(chǎng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈的原因之后，我們必須對(duì)癥下藥，才能藥到病除，保障經(jīng)銷商自身的利益。那么，我們可以從那些方面著手呢？
一、賣場(chǎng)篩選及資信考察。經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)，一旦出現(xiàn)回款不良就要提高警惕，仔細(xì)分析原因，防范其關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)造成的損失。進(jìn)一家新的賣場(chǎng)也要對(duì)其實(shí)力背景、結(jié)款信譽(yù)、結(jié)款流程作詳細(xì)了解，全面了解清楚確認(rèn)可以合作之后，才能放手去做�？傊�，寧可放棄一個(gè)不要陷入一家。
二、調(diào)整談判方向爭(zhēng)帳期。前面已經(jīng)說過選擇產(chǎn)品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點(diǎn)、費(fèi)用、促銷品等方面多拿出一點(diǎn)，來交換較短的帳期，其實(shí)仔細(xì)核算一下，你多付出的那點(diǎn)錢可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產(chǎn)品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。
三、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理體系。以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)控制出貨量，當(dāng)出貨量超出預(yù)警線時(shí)就通知銷售部門停止發(fā)貨。同時(shí)，設(shè)定每個(gè)KA體系固定的對(duì)帳日，追蹤發(fā)出貨物的入帳情況，跟催賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部門相關(guān)人員的進(jìn)度，當(dāng)有遺漏或錯(cuò)誤時(shí)及時(shí)解決以免停滯延時(shí)，耽誤正常的付款。
四、銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評(píng)指標(biāo)，送多少貨不是問題，回多少款才是關(guān)鍵�；乜钜c銷售人員薪資獎(jiǎng)金掛鉤，促使銷售人員跟進(jìn)商品管理、庫(kù)存管理、合理進(jìn)退貨，以確保排面正常、庫(kù)存天數(shù)不超標(biāo)、進(jìn)價(jià)無差異，為財(cái)務(wù)對(duì)帳回款奠定基礎(chǔ)。
五、為每個(gè)賣場(chǎng)設(shè)定放款額度。對(duì)于連鎖的超級(jí)KA賣場(chǎng)，因其門店太多，相對(duì)鋪貨也多，你不設(shè)定具體的放款額度，任其毫無節(jié)制的進(jìn)貨，后果不堪設(shè)想。不知不覺中幾百萬就壓進(jìn)去了。你必須設(shè)定一個(gè)安全的可承受的放帳額度，一旦超過的部分必須要求現(xiàn)款或結(jié)清前期款，否則不能發(fā)貨。要不然，把你的幾百萬壓上兩三個(gè)月，你說怎么辦？
六、特殊商品爭(zhēng)取特殊帳期。對(duì)于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結(jié)款條件好，回款迅速就發(fā)貨，以回籠資金為第一要素，這也是對(duì)回款不良的賣場(chǎng)的一種警告。當(dāng)然，如果這些賣場(chǎng)愿意用好帳期來結(jié)算，也不是不能送貨的。
七、客情的維護(hù)
制度都是人訂的，也都是人破壞的，簽合同的時(shí)候供應(yīng)商和賣場(chǎng)都是一本正經(jīng)，看起來很規(guī)矩的樣子，但實(shí)際操作執(zhí)行的時(shí)候，有太多的人為因素在阻礙著，賣場(chǎng)在與供應(yīng)商簽署合同的時(shí)候留了不少的口子，只要賣場(chǎng)不想結(jié)算或是打算拖延結(jié)算，或者僅僅是惹了賣場(chǎng)某位有點(diǎn)權(quán)利的先生小姐有點(diǎn)不爽，隨便找個(gè)理由就能拖你個(gè)十天半個(gè)月的，要是被動(dòng)的等賣場(chǎng)方面按規(guī)矩按合同辦理那只能導(dǎo)致供應(yīng)商的資金越壓越嚴(yán)重，而要主動(dòng)出擊，建立與賣場(chǎng)相關(guān)部門的良好客情關(guān)系，爭(zhēng)取各級(jí)人員的及時(shí)提醒與指導(dǎo)，理順結(jié)算程序，非常必要，非常必要。
三、與結(jié)款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素
3-1、贊助金。只有將你該給賣場(chǎng)的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結(jié)款，你必須確認(rèn)清楚當(dāng)期你要付的贊助金并準(zhǔn)備好支票，否則休想拿回你的貨款。
3-2、庫(kù)存天數(shù)。如果你的貨賣得不好或庫(kù)存過大給賣場(chǎng)造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場(chǎng)要求廠商的庫(kù)存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)的要求，否則別想拿錢，因?yàn)橘u場(chǎng)是不會(huì)用自己的錢去周轉(zhuǎn)的。
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