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企業(yè)賒銷風險的防范與管理
隨著企業(yè)發(fā)展步伐的加快，信用風險隨之發(fā)生著變化。由于目前市場經濟秩序不夠完善，社會誠信普遍不足，在國內開展市場營銷時，許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)面臨著兩難的選擇，不采用賒銷方式難以開拓銷售局面，采用賒銷方式又難以避免壞賬風險。
賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨,后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存、降低存貨風險等作用，但不可否認賒銷也存在大量弊端。賒銷所帶來的風險可以直接引發(fā)企業(yè)的財務危機，降低企業(yè)的效益，使企業(yè)與銀行的關系惡化，還會給企業(yè)帶來訴訟的風險。因此，在目前國內市場賒銷方式還大行其道的環(huán)境下，企業(yè)一定要對賒銷風險有足夠的防范和管理措施。
產生賒銷風險的主要原因
首先，企業(yè)風險防范意識比較淡薄。企業(yè)管理者和員工的責任心不夠強烈，對賒銷風險防范管理必要性的認識不足，重視力度不夠，必然導致對企業(yè)風險防范管理意識比較淡薄。當前，由于一些企業(yè)的經營者、管理者對企業(yè)信用管理不重視，往往對客戶未作調查了解就匆忙發(fā)生業(yè)務往來，必然使企業(yè)存在著巨大的經營風險;而一些企業(yè)則片面地追求產品銷售數(shù)量，卻對產品賒銷后存在的潛在風險不夠充分重視，引起了企業(yè)產品售后賬款回收艱難等問題。還有很多企業(yè)由于對于老客戶過于信賴，忽視了對企業(yè)老客戶的風險防范管理與正確估計。事實上，企業(yè)目前很多風險都來自于老客戶。還有一些企業(yè)在吃了風險的大虧之后變得格外小心謹慎，因為害怕承擔信用風險，結果是營業(yè)額急劇下降，風險演變成另一種形式繼續(xù)存在。因此，切實轉變思想觀念，是加強企業(yè)風險防范管理的前提和基礎，是企業(yè)風險防范管理能否成功的關鍵所在。
其次，買賣雙方的信息不對稱造成賒銷風險。在賒銷業(yè)務中，賣方與買方處于嚴重的信息不對稱狀態(tài)。是否可以完成付款、何時才能付款，完全由買方根據自己的財務情況而真實掌握，而賣方卻很難了解情況。
所以買方經常利用自身的信息優(yōu)勢，拖延甚至拒絕付款，而賣方由于不掌握真實信息，很難做出準確的判斷和決策。
第三，企業(yè)管理體制不夠完善。企業(yè)在管理體制機制方面存在著不足，風險管理機制依然存在著缺陷和不足。風險防范管理體制機制不夠健全與完善，是誘發(fā)企業(yè)風險最主要的原因之一。目前，我國絕大多數(shù)企業(yè)在風險防范管理上普遍存在著嚴重的不足和弊端，多數(shù)企業(yè)不但沒有建立符合自身實際的一整套風險防范管理機制，而且缺乏對國際國內客戶風險防范的科學、合理、系統(tǒng)的研究與評估。據有關調查資料顯示，我國67%的公司沒有風險防范管理部門，31%的公司沒有具體的風險防范管理措施，全面進行信用管理的僅占6%。企業(yè)風險防范管理體制的不健全，使得企業(yè)因合約不能履行或缺乏管理而違約的現(xiàn)象頻繁發(fā)生。如果企業(yè)對員工和賒銷賬款的管理不到位，一旦控制不夠嚴格，會發(fā)生員工私自給客戶發(fā)放賒銷賬款，或者為了完成銷售任務給高風險的客戶賒銷，或者在催收應收賬款中消極怠工，這些員工的道德風險也同樣給企業(yè)帶來財務上的風險。
第四，企業(yè)誠信環(huán)境不夠優(yōu)化。當多數(shù)企業(yè)都講誠信時，少數(shù)不講誠信的企業(yè)就會受到懲罰。但當多數(shù)企業(yè)不講誠信，只有少數(shù)企業(yè)講誠信時，受損害的就只有講誠信的少數(shù)企業(yè)。在誠信環(huán)境不夠優(yōu)化的狀況下，誠信的選擇性表現(xiàn)得就更加強烈。當企業(yè)的客戶發(fā)生賒銷情況時，在國內商業(yè)信用不規(guī)范的情況下，應收款的催收成本極高、回收概率極小。拖欠供應商的貨款是國內企得最大的發(fā)展效益和經濟效益。健全完善一套防范和控制企業(yè)信用風險的管理措施，嚴格按照程序，不斷推行企業(yè)信用風險防范管理的科學化、規(guī)范化、管理化、專業(yè)化進程，不斷降低企業(yè)信用風險防范成本，全面提高企業(yè)信用風險防范管理的效果。
其次，加強信息管理，對未來的賒銷風險進行合理預測。
客戶既是企業(yè)的財富來源，更是導致風險發(fā)生的主要因素，企業(yè)必須重視和強化客戶信息收集�，F(xiàn)階段，由于管理上的原因，我國大多數(shù)企業(yè)的一些關鍵客戶信息僅僅掌握在少數(shù)業(yè)務部門和業(yè)務人員手中，加大了企業(yè)內部信息溝通的難度，從而使賒銷風險加劇。企業(yè)應當加大信用風險防范管理的溝通力度，加快促進企業(yè)內部各工作部門之間的協(xié)調、溝通、交流與合作步伐，是有效防范與控制企業(yè)信用風險的重要途徑之一。另外，還應當多渠道收集信息，改變賣方企業(yè)在信息不對稱方面的劣勢地位，分析這些買業(yè)經營的普遍現(xiàn)象，甚至有的企業(yè)利用賒銷進行“自然融資”，賒銷反而成了一種低成本、無風險的融資方式，給合作的下游企業(yè)帶來風險的同時，也進一步惡化了國內的商業(yè)信用環(huán)境。
企業(yè)防范賒銷風險的對策
要切實加強我國企業(yè)信用風險防范管理，必須在以下幾個方面著力：首先，切實增強企業(yè)信用風險防范管理意識。
企業(yè)信用風險防范管理作為企業(yè)管理的一個重要組成部分，其風險防范、控制、處置與轉移是不容回避的一個重大問題。只有切實搞好了企業(yè)風險防范管理的預警預報體系，最大限度地減少和控制企業(yè)潛在風險，才能使企業(yè)以最少的生產成本、管理成本獲家、客戶的真實狀況，以對其風險狀況做出有效猜測。在外部評價上，由于不少咨詢、保險機構都能夠在自身業(yè)務中沉淀下來很多買家和賣家的信用記錄，因此中小企業(yè)完全可對它們所提供的免費信息善加利用，以不斷降低獲取信用信息的成本。
第三，建立與完善信用管理，制定信用額度。
企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上去判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。一般來說,評價客戶的信用等級通常取決于客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品和經濟狀況等五個方面。企業(yè)要對擬賒銷的客戶的這五個方面進行深入的實地調查，根據調查的結果確定賒銷可能發(fā)生的壞賬損失率并評定其信用等級,進一步考慮對客戶一定時期內可以賒銷的最大限額，并建立賒銷客戶信用等級檔案。
企業(yè)只對信譽好的客戶給予賒銷待遇。在賒銷管理中，要落實內部催收款項責任，明確清賬工作的第一責任人，將應收款項回收與企業(yè)各業(yè)務部門的業(yè)績考核及獎懲掛鉤。
第四，設置獨立運行的信用管理部門。
營銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調查、分析、專業(yè)化的管理和控制,因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。絕大多數(shù)中小企業(yè)從未想過要設置一個專門的信用治理部門，大多由財務部門兼管這一任務。但是，在銷售管理的實際業(yè)務環(huán)節(jié)中，銷售和財務人員在思路上往往是相互矛盾的，銷售人員主要看重市場占有率，而過分信任客戶;而財務人員則只想著控制風險，關注焦點僅在壞賬、預期賬款率等環(huán)節(jié)上。
設置一個相對獨立、卻能夠在對信用風險進行評價時涵蓋財務與市場雙重要素的信用治理部門，就可以平衡好財務與銷售的矛盾導向，做到兩者的完美結合。
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