市場營銷論文15篇(熱門)

　　在社會的各個領(lǐng)域，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。那要怎么寫好論文呢？以下是小編為大家整理的市場營銷論文，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷論文1

　　一、互聯(lián)網(wǎng)時代對圖書市場營銷的影響。

　　進(jìn)入新世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，其應(yīng)用范圍不斷擴大，人們生活的方方面面在互聯(lián)網(wǎng)的影響下發(fā)生了翻天覆地的變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)新時代網(wǎng)絡(luò)文化的形成，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)游戲等新型消費方式出現(xiàn)，同時消費者的消費理念也與時俱進(jìn)，這為互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展尤其是移動網(wǎng)絡(luò)的智能化讓網(wǎng)絡(luò)這一新興信息傳播載體對人們的生產(chǎn)和生活產(chǎn)生了重要影響，圖書市場營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息的快捷性、傳播方式的多媒體性、傳播范圍的廣泛性來尋求更大的發(fā)展空間商是時代對圖書出版行業(yè)的要求。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代全面到來，圖書市場營銷面臨的是挑戰(zhàn)，亦是機遇。多種新型媒體的出現(xiàn)使人們不再將圖書作為獲取知識的唯一方式，電子書的萌生與發(fā)展更是對傳統(tǒng)圖書市場造成巨大沖擊。同時，出版者看到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展帶來的巨大商機，利用網(wǎng)絡(luò)建立起數(shù)字化營銷平臺，對圖書進(jìn)行多渠道宣傳，利用多種新型媒體與交流平臺促進(jìn)圖書市場營銷模式的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)時代發(fā)展節(jié)奏，促進(jìn)圖書市場營銷走向新型營銷方向。

　　二、互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷途徑與出路。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷要充分利用網(wǎng)絡(luò)這一交流手段，重新認(rèn)識當(dāng)今圖書營銷的背景環(huán)境，建立起強大的圖書信息共享平臺，利用手機營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、團購營銷、捆綁營銷、跨界營銷等多種方式，最大程度上革新圖書消費理念，實現(xiàn)圖書的經(jīng)濟價值與社會價值。

　�。ㄒ唬┦謾C營銷手機由于其通訊功能強大、方便隨身攜帶等特點而深受青睞，發(fā)展速度之快令人咋舌，在短短的幾十年間從“奢侈品”發(fā)展成為了人們交流信息的“必需品”。

　　除了具備實時對話交流，收發(fā)短信等功能，智能手機的出現(xiàn)使手機成為了便攜式網(wǎng)絡(luò)信息庫，這恰恰為新時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了強大的`宣傳工具，微信、微博、論壇等交流平臺的興起極大促進(jìn)了信息交流，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷利用這些新興通信手段可加強與讀者之間的交流。出版商利用語音、短信、手機軟件、微信、微博、論壇等對圖書進(jìn)行即時宣傳與客戶推送，把宣傳與銷售范圍迅速擴大，同時促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。

　　（二）網(wǎng)絡(luò)營銷（含微信、微博、論壇等）網(wǎng)絡(luò)營銷是在計算機技術(shù)飛速發(fā)展的基礎(chǔ)之上建立起來的，將企業(yè)市場營銷實踐與現(xiàn)代高新信息通信技術(shù)相結(jié)合的新型營銷方式。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷必然要依托網(wǎng)絡(luò)工具與網(wǎng)絡(luò)資源，將互聯(lián)網(wǎng)作為載體與流通渠道，建立起強大的數(shù)字化平臺，使圖書市場營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷的推動下得到新發(fā)展空間。圖書網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)圖書營銷途徑相比具有巨大優(yōu)勢，擺脫了場地與時間的限制，革新了消費者的消費理念，最大程度上拓展了圖書營銷領(lǐng)域；同時網(wǎng)絡(luò)的多媒體性使圖書信息展現(xiàn)得以更加豐富地表現(xiàn)，文字、圖片、語音、影像等都可以運用到圖書信息展示過程中，大大強化了圖書信息傳達(dá)，使讀者對圖書有全方位、立體式的了解；網(wǎng)絡(luò)成為出版商與讀者之間溝通的橋梁，讀者通過網(wǎng)絡(luò)了解出版商的營銷活動，在第一時間獲取全面的圖書信息，出版商也能根據(jù)讀者在網(wǎng)絡(luò)上的反饋了解讀者的購買需求，及時改進(jìn)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷還能有效降低圖書銷售成本，滿足讀者的個性化需求。出版商可建立網(wǎng)店，對圖書進(jìn)行宣傳，節(jié)省了店面裝飾與廣告宣傳費用，更好的為讀者提供運輸服務(wù)與售后服務(wù)，而讀者可通過關(guān)鍵字搜索所需圖書，在同類圖書中挑選適合自己閱讀的書籍，節(jié)省了時間與精力。

　�。ㄈ�）團購營銷（含預(yù)售，即以銷定產(chǎn)）當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)團購流行，圖書市場營銷完全可以向團購領(lǐng)域進(jìn)軍，以優(yōu)惠價格吸引消費者，薄利多銷，參與圖書館館配采購，引導(dǎo)單位定向圖書團購，改善紙質(zhì)圖書市場低迷的現(xiàn)狀。

　　如同手機搶購一般，在圖書團購的過程中增加預(yù)售環(huán)節(jié)，在做好內(nèi)容的前提下，制作少量不完整版樣書及電子書供目標(biāo)讀者閱讀，并在報刊及相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，制造話題讓更多讀者參與進(jìn)來，通過讀者、論壇、講座、微信等形式進(jìn)行周邊擴散，提升影響力，同時進(jìn)行預(yù)售征訂，以預(yù)售數(shù)量與讀者期待值為標(biāo)準(zhǔn)來決定印刷量，這能有效避免圖書的囤積。

　　（四）捆綁營銷捆綁營銷是現(xiàn)代營銷中常見的營銷方式，利用別類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售，圖書營銷中可適當(dāng)應(yīng)用，在提供服務(wù)或其他商品時提供配套圖書，以此來提升圖書銷售量。

　�。ㄎ澹┛缃鐮I銷合作和借勢是現(xiàn)代營銷理論中非常重要的一部分。互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷中，出版商可尋求與不同品牌或者渠道的合作途徑，合理選擇合作者，強強聯(lián)合，相互借力，在合作中擴大圖書宣傳與銷售的輻射范圍，通過產(chǎn)品跨界、渠道跨界、銷售對象跨界等方式，擴大消費群體范圍和品牌效應(yīng)，使圖書的應(yīng)用更具實際意義，提供給讀者全新的閱讀體驗。

　　三、結(jié)束語。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷應(yīng)大膽迎接挑戰(zhàn)，抓住發(fā)展機遇，充分互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，開辟多種營銷渠道，不斷促進(jìn)圖書營銷向新型營銷轉(zhuǎn)變。

市場營銷論文2

　　1當(dāng)前中職學(xué)校市場營銷專業(yè)實訓(xùn)課程安排

　　1.1校園超市和電商平臺的聯(lián)合運用

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，越來越多的電商紛紛涌現(xiàn)，阿里巴巴、京東、淘寶、蘇寧易購等等電商龍頭一次次地創(chuàng)造了銷售的神話，于是，一些中職學(xué)校也紛紛開辟電商的課程，讓學(xué)生能更好地提前接觸社會，一些學(xué)校也慢慢地開辟專業(yè)綠道給學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的電商平臺的模擬，甚至很多學(xué)校的校園超市也變成了學(xué)生自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的場所，并且區(qū)別劃分線上和線下兩種模式，充分調(diào)動了學(xué)生的積極性，同時也更好地將理論知識和實踐相結(jié)合。

　　1.2市場營銷模擬平臺的搭建

　　市場營銷模擬平臺的原理是依據(jù)具體營銷技能對應(yīng)營銷職位形式安排營銷模擬訓(xùn)練，以4P為理論基礎(chǔ)，以顯示工作需要為背景，以模擬環(huán)境為平臺，讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論，了解現(xiàn)實，體驗銷售策略的布局。過程：首先注冊公司，再進(jìn)行市場調(diào)研，戰(zhàn)略分析，然后利用現(xiàn)有分配到的資金進(jìn)行市場開發(fā)，選擇目標(biāo)市場；通過促銷，宣傳等來進(jìn)行品牌知名度的打造，利用技術(shù)購買或開發(fā)來提升產(chǎn)品等級，選擇包裝，再在超市渠道或商場渠道或招投標(biāo)市場去競爭獲得業(yè)務(wù)，最后依據(jù)你所獲得的訂單再進(jìn)行統(tǒng)一生產(chǎn)；再在自己貨源不足或急需貨物無法生產(chǎn)時，可以到自由交易市場去進(jìn)行談判交易簽合同獲得你需要的產(chǎn)品，進(jìn)行配貨發(fā)貨。通過這個模擬實習(xí)，使學(xué)生能充分地認(rèn)識市場營銷專業(yè)的每一個平臺，并能熟悉每個平臺的職能作用，最后根據(jù)自己的實際情況，有目的地學(xué)習(xí)。

　　1.3“2+1”教學(xué)模式的建立

　　目前的中職學(xué)校學(xué)生的課程學(xué)習(xí)安排基本上都是遵從“2+1”的學(xué)習(xí)模式，即在校本部集中學(xué)習(xí)理論及專業(yè)課知識兩年，第三年由學(xué)校各系部統(tǒng)一安排實習(xí)崗位，實習(xí)期限為一年，通過這一年的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能提前接觸并了解社會，同時也慢慢正視自己的不足，并能改正之，甚至有一部分學(xué)生在實習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)自己在某一塊的專業(yè)技能掌握的不好而重新回頭學(xué)習(xí)的事件也屢有發(fā)生。通過最后一年的學(xué)習(xí)，特別是對一些有人格缺陷的學(xué)生來說，是一個好的鍛煉，在這種社會大環(huán)境下，某些學(xué)生會慢慢認(rèn)識自己的“與眾不同”，集體榮譽感也得到了提升，最終也為自己能成功走向社會打下了堅實的伏筆。

　　2中職學(xué)校市場營銷專業(yè)增設(shè)實訓(xùn)課程對教師的要求

　　2.1更新教學(xué)理念，采用靈活多樣的教學(xué)方法

　　市場營銷專業(yè)，是與市場接觸最為密切的專業(yè)之一。教師在教學(xué)過程中，要逐漸提高專業(yè)的實踐性，發(fā)揮學(xué)生的參與熱情。鼓勵學(xué)生自主探索，多參與社會實踐，把自身的專業(yè)知識同社會實踐相結(jié)合。通過參與企業(yè)營銷大賽的形式，豐富營銷課程的教學(xué)方法，并引進(jìn)企業(yè)的營銷培訓(xùn)理念，充分借鑒企業(yè)的實際銷售經(jīng)驗，提高營銷教學(xué)的實用性和市場價值。用生動靈活的授課模式，讓學(xué)生切實掌握一套高效實用的營銷技能。

　　2.2加強教師的進(jìn)修培訓(xùn)，重點培養(yǎng)“雙師型”教師

　　何謂“雙師型”教師，目前有的學(xué)者將其概括為兩種：一是“雙職稱型”，即教師在獲得教師系列職稱外還需要取得另一職稱；二是“雙素質(zhì)型”，即教師既要具備理論教學(xué)的`素質(zhì)，也應(yīng)具備實踐教學(xué)的素質(zhì)。如市場營銷專業(yè)的“雙師型”教師，必須掌握市場規(guī)律方面的知識；再有，溝通、交往、協(xié)調(diào)、組織能力方面的要求，是一個中職學(xué)校教師必備的素質(zhì)，不應(yīng)該作為“雙師型”教師的特殊要求�，F(xiàn)代社會中，不管哪個行業(yè)的從業(yè)人員，其溝通、交往、協(xié)調(diào)等能力是基礎(chǔ)的、基本的能力。當(dāng)然，當(dāng)我們溝通專業(yè)性問題時，專業(yè)知識和專業(yè)技能也很重要。

　　2.3強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生實踐動手操作技能

　　中職學(xué)校對于市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，要注意提高學(xué)生的實際營銷能力，加大相應(yīng)的教學(xué)資源投入，為學(xué)生提供營銷模擬平臺。建立一套完整科學(xué)的營銷人才培訓(xùn)流程，在仿真模擬環(huán)節(jié)，投入一定的教學(xué)仿真設(shè)備，提高學(xué)生模擬的真實性，特別是文科實驗室及相應(yīng)配套平臺的投入，要充分予以重視。在這種模式下的仿真教學(xué)，更有利于開拓學(xué)生的思維，鍛煉和提高學(xué)生的實際動手能力。

　　3中職學(xué)校市場營銷專業(yè)增設(shè)實訓(xùn)課程的重要意義

　　通過實習(xí)，讓學(xué)生能深刻地認(rèn)識自己的不足，特別是專業(yè)技能方面的不足，從而有目的地提升自己。通過參加實訓(xùn)課程的演練，豐富了學(xué)生的視野，也讓學(xué)生對自我性格有了充分的認(rèn)識，讓學(xué)生慢慢地從任性走向?qū)捜荩瑥呐涯孀呦虺墒�，為以后能更好地走向社會打下了堅實的基礎(chǔ)，同時也是對自我人格的一個提升。市場營銷專業(yè)不同于電子、計算機及平面設(shè)計的一些理科專業(yè)，動手能力相對較弱；同時市場營銷專業(yè)也不同于中文、歷史等文科專業(yè)的學(xué)生，在文字描述及表達(dá)方面普遍也存在著欠缺，所以市場營銷專業(yè)的學(xué)生一定要拓寬自己的知識面，讓自己的閱歷豐富起來。通過在實訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能更好地對自己進(jìn)行人生及事業(yè)的初步定位，有目的地、系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而提升自己的綜合能力。

市場營銷論文3

　　引言

　　蜂產(chǎn)品不僅營養(yǎng)豐富、全面,而且具有各自獨特的生理、藥理功能，是醫(yī)食同一、食藥同源、食藥兼優(yōu)的特殊物質(zhì)，被稱為是人類永恒的保健食品。隨著科技的發(fā)展和社會的進(jìn)步,“返璞歸真”、“回歸自然”的呼聲日益高漲’追求生存環(huán)境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妝品、藥品成為一種必然的發(fā)展趨勢。蜂產(chǎn)品以其綠色、健康的形象,在食品、藥品、化妝品、輕工、農(nóng)牧業(yè)等行業(yè)中的應(yīng)用越來越多,越來越受到人們的關(guān)注和重視。但是蜂產(chǎn)品的營銷很大程度上還是局限于“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)模式,加上國內(nèi)外市場蜂產(chǎn)品安全問題的存在及其他琳瑯滿目的保健品的沖擊，蜂業(yè)市場遭遇了發(fā)展瓶頸。本文主要從蜂產(chǎn)品的市場出發(fā)，對蜂產(chǎn)品市場存在的問題進(jìn)行探討,從而尋求完善蜂產(chǎn)品市場的有效的營銷管理策略。

　　1.蜂產(chǎn)品行業(yè)市場概況

　　蜜蜂產(chǎn)業(yè)是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之一，我國蜂產(chǎn)品年產(chǎn)量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂產(chǎn)業(yè)大國H。蜂產(chǎn)品主要分為:蜂蜜系列產(chǎn)品、蜂膠系列產(chǎn)品、蜂花粉系列產(chǎn)品、蜂王漿系列產(chǎn)品、蜂蠟系列產(chǎn)品等。我國是蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大國，年產(chǎn)蜂蜜在20萬噸左右’約占世界蜂蜜總產(chǎn)量的2/5,出口峰蜜在8—10萬噸左右，約占總貿(mào)易量的1/4;年產(chǎn)王漿1000噸左右,出口700~800噸;年產(chǎn)花粉約20xx噸，出口約1000噸I根據(jù)上列數(shù)字可以看出我國不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)大國’更是出口大國。但按人均消費量來說,我國卻是蜂產(chǎn)品的消費小國，年人均蜂蜜消費量僅130克,王漿消費量僅0.2克，花粉消費量不足1克,國內(nèi)市場可開發(fā)的潛力很大。長期以來，我國的蜂產(chǎn)品制品大多停留在對原料的初級開發(fā)和應(yīng)用上，蜂產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目跟隨，蜂產(chǎn)品市場雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏創(chuàng)新和突破，國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場嚴(yán)重。國際蜂產(chǎn)品相對飽和,出口蜂產(chǎn)品面臨綠色屏障。相比較其他保健品而言，蜂產(chǎn)品宣傳不夠，國人對蜂產(chǎn)品了解不深，真假蜂產(chǎn)品辨別不真。近年來,面對國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場爭奪，蜂業(yè)企業(yè)紛紛挑戰(zhàn)市場,做出選擇，對自己的企業(yè)進(jìn)行合理的市場定位，進(jìn)行差異化市場爭奪’占領(lǐng)市場份額，涌現(xiàn)了許多蜂業(yè)的知名品牌。

　　2.蜂產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題

　　目前，蜂產(chǎn)品市場總體上說，一些蜂產(chǎn)品老企業(yè)發(fā)展平穩(wěn),擁有品牌優(yōu)勢，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生園、頤壽園蜂產(chǎn)品等，科研帶動產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，如產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂產(chǎn)品市場營銷目前還處于傳統(tǒng)產(chǎn)品的運作階段，很多蜂產(chǎn)品企業(yè)都只是家族企業(yè)，并沒有建立起一套科學(xué)、系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和營銷策略，品牌觀和市場意識不足。許多蜂產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展要么不塩不火,要么困難重重。具體而言，目前的蜂產(chǎn)品市場營銷發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題主要表現(xiàn)在以下方面：

　　2.1蜂業(yè)市場面臨安全挑戰(zhàn)2.1.1蜂產(chǎn)品行業(yè)整體倍畨不高

　　我國蜂產(chǎn)品行業(yè)存在的一個普遍t生且致命的問題就是誠信問題。市場上隨處可見各種“假”蜜，混雜在真蜜的市場中，消費者難分真假;蜂產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場混亂;夸大蜂產(chǎn)品功效，以保健產(chǎn)品代替藥品，誤導(dǎo)消費者;“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是;國家標(biāo)準(zhǔn)無強制力,產(chǎn)品標(biāo)簽隨意標(biāo)注；“價格戰(zhàn)”激烈。這使得正規(guī)企業(yè)在競爭中輸在價格戰(zhàn)上，利潤降低，利益受損。

　　2.1.2國際市場處處碰壁

　　國際上歐盟委員會出臺的抗生素殘留限量標(biāo)準(zhǔn)壘起了一道高高的綠色屏障，大批中國蜂產(chǎn)品因為氯霉素超標(biāo)被阻擋在歐洲市場之外。如果不盡快從源頭上解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題,我國蜂產(chǎn)品將面臨被國際市場封殺的危險，從而危及整個養(yǎng)蜂業(yè)w。根據(jù)蜂產(chǎn)品商會秘書處的報告，由于監(jiān)控檢查中發(fā)現(xiàn)中國產(chǎn)蜂蜜發(fā)生了違反食品衛(wèi)生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下發(fā)關(guān)于強化監(jiān)控檢查文件，決定將進(jìn)口中國蜂蜜的監(jiān)控檢查頻度提高到50%。按慣例,如再次發(fā)生違規(guī)案例，有實行命令檢查的危險。

　　2.1.3市場監(jiān)管體系不健全

　　監(jiān)管力度不夠,蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系不完善，特別對農(nóng)殘藥殘等規(guī)定不全,缺乏統(tǒng)二的鑒別真假蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)部門對產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管不力。缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)和檢測標(biāo)準(zhǔn),蜂產(chǎn)品從審批，到研發(fā)、生產(chǎn)和流通都缺乏有效監(jiān)管。造成了審批后沒人管，生產(chǎn)過程沒人管，流通過程缺乏管理的被動局面％同時暴露了我國養(yǎng)蜂業(yè)在質(zhì)量安全、法律制定、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、檢測手段、科研技術(shù)等方面的一些問題。

　　2.2蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大多尚處于簡單加工階段，同質(zhì)化產(chǎn)品多，技術(shù)含量低

　　由于很多蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都是家族企業(yè)發(fā)展而來的，他們比較注重對傳統(tǒng)產(chǎn)品諸如蜂蜜、蜂王漿等的生產(chǎn),而深加工或在其他領(lǐng)域廣泛應(yīng)用還較少，使得企業(yè)在對市場的投入方面重視不足。市場上的蜂產(chǎn)品大同小異,多數(shù)企業(yè)陷于同質(zhì)化惡性競爭的狀態(tài)。企業(yè)科技投入少，知識產(chǎn)權(quán)意識普遍不強,甚至淡化。大多數(shù)企業(yè)用于新產(chǎn)品研發(fā)的投入及科研經(jīng)費支出占銷售收入的比例很低，對蜂產(chǎn)品的研究和開發(fā)仍處于比較的水平，高新技術(shù)在蜂產(chǎn)品加工中的應(yīng)廂艮少。蜂產(chǎn)品原料及粗加工產(chǎn)品相對過剩,而精深加工產(chǎn)品卻較為缺乏,產(chǎn)品樣式少，加工技術(shù)水平嚴(yán)重滯后于自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很多企業(yè)還沒有建立市場導(dǎo)向的營銷意識，企業(yè)處于一種產(chǎn)品好’市場自然就好的自我欣賞的銷售狀態(tài)。不注重市場調(diào)查，不注重消費者研究,導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分與消費者的消費心理不相符。

　　2.3市場教育力度不夠,營銷手段單一,推廣力小

　　蜂產(chǎn)品營養(yǎng)豐富,是食療的佳品和藥品,但由于蜂產(chǎn)品行業(yè)和企業(yè)缺少對產(chǎn)品的宣傳和對消費者的教育,宣傳力度不夠,使得消費者對蜂產(chǎn)品的功效并沒有得到全面認(rèn)識'例如很多消費者認(rèn)為蜂蜜結(jié)晶是由于摻了糖而不愿意購買結(jié)晶蜂蜜，而有些糖尿病消費者則誤認(rèn)為蜂蜜的甜味是因為含有過量的糖成分，而拒絕購買蜂產(chǎn)品;這些都在一定程度上造成了部分潛在消費者的流失。而營銷渠道也僅僅局限于超市、副食品商店、專賣店銷售，在其他銷售渠道上看不到產(chǎn)品的陳列。面對市場上琳瑯滿目的保健品，蜂產(chǎn)品無法突出自己的產(chǎn)品特色。蜂產(chǎn)品企業(yè)之間也無法形成一種差異化的運營模式，不能很好地和競爭對手區(qū)分開來。

　　2.4蜂產(chǎn)品企業(yè)之間缺乏有效的競爭一合作機制，缺乏本行業(yè)產(chǎn)品的名牌

　　盡管中國蜂產(chǎn)品協(xié)會將峰產(chǎn)業(yè)的運作模式概括為“三化”,即產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、現(xiàn)代化管理、規(guī)范化發(fā)展，但由于各個地區(qū)、各個企業(yè)在行政區(qū)隔、利益驅(qū)動等方面原因,很難實現(xiàn)真正的合作'尤其是蜂產(chǎn)品企業(yè)之間，把競爭列第一位’缺少必要的合作意識,不是把市場蛋糕共同做大，而總是千方百計地想瓜分對方的市場’這在一方面加劇了市場競爭,另一方面也浪費了產(chǎn)業(yè)資源和企業(yè)資源。

　　3.蜂產(chǎn)品市場營銷管理策略

　　通過對峰產(chǎn)品市場的分析，蜂業(yè)企業(yè)在蜂產(chǎn)品的營銷策略上應(yīng)該在注重產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品開發(fā)、促銷運用、渠道革新、以及客戶服務(wù)、降低成本及提高銷售效率等方面不斷提高,以不斷增加對顧客的價值。在品牌建設(shè)方面,既要加強自身企業(yè)品牌的優(yōu)勢特征，帶動產(chǎn)品品牌’通過強化產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌形象保護市場份額;還應(yīng)加強企業(yè)形象宣傳以及企業(yè)形象與品牌形象關(guān)聯(lián)性的建立’實行企業(yè)形象與品牌形象的差異化管理H。具體表現(xiàn)為：

　　3.1蟑產(chǎn)品市場要走向規(guī)范

　　要實現(xiàn)蜂產(chǎn)品市場的健康長遠(yuǎn)發(fā)展，首先要規(guī)范蜂產(chǎn)品市場，解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量問題。解決蜂蜜藥物殘留超標(biāo)問題是一項系統(tǒng)工程，需要政府、企業(yè)、養(yǎng)蜂戶以及出人境檢驗檢疫部門認(rèn)真對待，共同努力,密切配合。應(yīng)改變“家家戶戶齊養(yǎng)蜂”的傳統(tǒng)格局,盡快建立以養(yǎng)蜂科學(xué)技術(shù)和國際標(biāo)準(zhǔn)化為核心的養(yǎng)蜂基地，對蜂農(nóng)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升傳統(tǒng)工藝,逐步實現(xiàn)養(yǎng)蜂組織化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。以具有較大規(guī)模、較強經(jīng)濟實力的蜂產(chǎn)品加工型、經(jīng)營型龍頭企業(yè)，通過蜂業(yè)專業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會等中介組織,帶動蜂農(nóng),建立優(yōu)質(zhì)蜂產(chǎn)品原料基地,從源頭把好蜂產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),才能重新贏得國際國內(nèi)兩大市場的主動權(quán)。此外，還要加強各部門的`監(jiān)管力度，徹底消除假蜜存在的土壤。

　　3.2生產(chǎn)開發(fā)品質(zhì)高、多樣化的蜂產(chǎn)品

　　3.2.1狠抓產(chǎn)品質(zhì)量

　　我國轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟后，特別是加入WTO后的今天，所生產(chǎn)的商品要適應(yīng)市場，靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量’廠家的信譽，所以說“以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展是所有商家、企業(yè)的共同宗旨。市場競爭應(yīng)有序,而其根本就是在如何提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,建立并恪守信譽上下功夫!只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的蜂產(chǎn)品才能贏得市場。提升蜂蜜的質(zhì)量,要嚴(yán)把純度關(guān)和濃度關(guān)。只有在消費者認(rèn)同和支持下，蜂產(chǎn)品才能在市場經(jīng)濟的大潮里站穩(wěn)腳跟,取得較好的經(jīng)濟效益。

　　3.2.2開發(fā)差異化產(chǎn)品

　　蜂業(yè)企業(yè)可以從以下幾方面創(chuàng)造差異產(chǎn)品，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是質(zhì)量、式樣、造型等方面發(fā)生改變,不斷推出新產(chǎn)品,滿足顧客需要，如開發(fā)可用于餐飲烹飪,新功能蜂蜜產(chǎn)品,滿足高端人群需要，同時增加特種蜂蜜,滿足高檔人群對產(chǎn)品功能的要求;二是根據(jù)消費者習(xí)慣’將產(chǎn)品分為便利品、選購品、特殊品以滿足不同消費者需要，根據(jù)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性在蜂產(chǎn)品購買中占有一定人群基礎(chǔ),因此可增加花粉產(chǎn)品;三是進(jìn)行有效物質(zhì)提取，形成高品質(zhì)的保健品，來滿足高檔消費者的需求。高檔禮盒中主要以蜂王漿膠囊、蜂花粉、蜂膠膠囊為主,蜂蜜為輔,滿足顧客對產(chǎn)品功能的要求;四是增加附加產(chǎn)品投入，如服務(wù)、廣告、顧客咨詢、送貨、售后服務(wù)等,讓顧客滿意，促成頤客購買欲望，以獲取全部的附加服務(wù)和利益。.'

　　3.3加強蜂產(chǎn)品業(yè)的健康有效宣傳

　　市場經(jīng)濟把“酒香不怕巷子深的營銷觀念拋進(jìn)了歷史的記憶，各種各樣的宣傳、廣告成為了產(chǎn)品市場營銷的先導(dǎo)和重要手段,如腦白金的廣告讓家家戶戶都認(rèn)識了腦白金。當(dāng)消費者的耳目中充斥著琳瑯滿目的廣告，而蜂產(chǎn)品卻又“默默無聞時,這枝天然營養(yǎng)的奇葩就很容易地從人們的視線中消失了”。所以要打開國內(nèi)蜂產(chǎn)品市場第一步就要下功夫;餅宣傳。

　　3.3.1對蜂產(chǎn)品的行業(yè)和蜂產(chǎn)品知識進(jìn)行科普性宣傳

　　廣大消費者對蜂產(chǎn)品既知道又陌生，許多消費者想了解蜂產(chǎn)品和掌握一定的常識，進(jìn)而享受蜂產(chǎn)品。因此,對蜂產(chǎn)品進(jìn)行科普性的宣傳，這是其他廣告宣傳形式無法替代的。其可以使消費者全面地了解、掌握蜂產(chǎn)品知識,并科學(xué)消費蜂產(chǎn)品。蜂產(chǎn)品雖然歷史悠久，但大部分消費者對蜂產(chǎn)品了解很少’甚至有錯誤的認(rèn)識和理解。如許多消費者認(rèn)為蜂王漿是甜的，是從蜂蜜里提煉出來的’是蜂王產(chǎn)的;蜜蜂采花粉釀蜂蜜;蜂蜜必須高溫消毒等錯誤認(rèn)識。而如果正規(guī)對消費者進(jìn)行科普宣傳，許多錯誤認(rèn)識不攻自破,消費蜂產(chǎn)品的熱情也會大漲。

　　3.3.2采取多種方式對具體產(chǎn)品進(jìn)行宜傳

　　通過宣傳使蜂產(chǎn)品深入人心，宣傳的方式也是多種多樣的。可以在報刊上發(fā)表介紹蜂產(chǎn)品知識的文章;在電臺、電視臺舉辦蜂產(chǎn)品知識的專題節(jié)目；各從業(yè)單位可舉辦宣傳蜂產(chǎn)品為主題的社會公益活動；各企業(yè)也可結(jié)合自身的產(chǎn)品和自身實力選擇當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳。蜂產(chǎn)品行業(yè)雖然陸續(xù)進(jìn)行過類似的宣傳活動,但廣度還不夠’影響力和轟動效應(yīng)不大，尤其廣告宣傳尤為欠缺’今后應(yīng)作為工作重點予以加強。

　　3.4打造、樹立品牌,提高市場競爭力_

　　21世紀(jì)我國將進(jìn)一步加快全球經(jīng)濟一體化的進(jìn)程，針對新的競爭環(huán)境,蜂產(chǎn)品企業(yè)必須適應(yīng)新的情況調(diào)整戰(zhàn)略，除了密切注意蜂蜜等產(chǎn)品價格行情，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部的管理水準(zhǔn)，還要塑造企業(yè)文化,建立起一個有生命力的品牌。

　　3.4.1實施品牌化建設(shè)

　　據(jù)了解,我國蜂產(chǎn)品在國際、國內(nèi)市場享有較高信譽的知名品牌很少。而目前蜂產(chǎn)品市場上產(chǎn)品琳瑯滿目,但消費者只知道蜂產(chǎn)品,卻很少了解生產(chǎn)蜂產(chǎn)品的企業(yè)，這就對蜂產(chǎn)品企業(yè)的品牌化建設(shè)提出了客觀要求。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要想在市場上形成自身獨特的競爭優(yōu)勢,品牌化建設(shè)是必然之路。蜂產(chǎn)品企業(yè)只有在市場上樹立自己的品牌,形成獨特的差異化形象，消費者也才能形成對企業(yè)的認(rèn)知，從而產(chǎn)生忠誠購買和重復(fù)消費。創(chuàng)建知名品牌，樹立品牌意識是關(guān)鍵；優(yōu)良產(chǎn)品是創(chuàng)品牌的基礎(chǔ);規(guī)模經(jīng)營是創(chuàng)品牌的核心;科技創(chuàng)新是創(chuàng)品牌的根本途徑;優(yōu)良服務(wù)是創(chuàng)品牌的重要環(huán)節(jié)丨切。

　　3.4.2塑造企業(yè)的文化底蘊

　　中國傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品文化有著悠久的歷史，而我們應(yīng)依著歷史,緊跟時代，與時俱進(jìn),創(chuàng)造企業(yè)自己特有的文化,形成一種價值導(dǎo)向，為企業(yè)贏利目標(biāo)服務(wù)M。沒有一定文化底蘊的企業(yè)是不能走遠(yuǎn)的，特別是沒有營銷文化的企業(yè),是不能夠穩(wěn)定占有市場的。蜂業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立強有力的市場營銷隊伍，從而創(chuàng)造更多滿意的顧客，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造市場；爭取獲得各界的指導(dǎo)和幫助；雇傭市場營銷專家，特別是在一流企業(yè)里工作過的專家;進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)’建立理念，形成企業(yè)市場意識和價值導(dǎo)向，建立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。

　　3.5加強蜂產(chǎn)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與溝通,形成促進(jìn)蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的競合機制

　　競爭是市場經(jīng)濟的主旋律，但競爭不代表你死我活的博弈,在合作中共贏同樣也是競爭的另一種表現(xiàn)方式[141。對蜂產(chǎn)品企業(yè)而言,建立蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的上下游價值鏈的整合機制，對促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營具有重要作用。如蜂產(chǎn)品企業(yè)可以與蜂農(nóng)建立長期合作機制’指導(dǎo)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂,獲取高品質(zhì)的蜂源產(chǎn)品，實現(xiàn)共贏局面。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要樹立正確的競爭觀念’本著資源共享、合作共贏的原則,在必要的時機,與其他蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或從事與蜂產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)、機構(gòu)等建立基于在產(chǎn)品、資金、人才等方面優(yōu)勢互補的合作機制,促進(jìn)共同的發(fā)展。

　　4.結(jié)論

　　在人們崇尚健康的21世紀(jì)，天然、綠色的食品成為了食品行業(yè)追逐的對象。蜂產(chǎn)品以其獨特的保健作用,在保健品市場占據(jù)越來越大的分量。蜂產(chǎn)品市場有著很大的發(fā)展空間，而如何在日新月異的保健品市場立足，蜂業(yè)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)自身的不足，并不斷探求適合整個蜂業(yè)發(fā)展和具有本企業(yè)特色的營銷管理策略，才能在國內(nèi)外市場上逐漸走出自己的品牌。

市場營銷論文4

　　企業(yè)的營銷活動大部分都涉及資金和盈利的問題。正因為如此，投資在企業(yè)營銷活動中處于特殊地位。首先營銷活動中所涉及的各種因素，如產(chǎn)品、銷售渠道、促銷策略和定價等，它們相互之間在經(jīng)濟利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通過資金的綜合平衡和效益分析，把它們綜合起來進(jìn)行調(diào)整、平衡，才能形成一個統(tǒng)一的營銷策略。其次，企業(yè)市場營銷因素組合可以形成各種經(jīng)營方案。合理方案的優(yōu)選，應(yīng)從多方面衡量、評價。但其中最重要是看其占用資金和實現(xiàn)盈利的多少，這就與投資問題有關(guān)。另外，產(chǎn)品作業(yè)是企業(yè)經(jīng)營的主要對象，企業(yè)要根據(jù)市場的變化，對已提供市場的產(chǎn)品，按產(chǎn)品市場壽命周期制定相應(yīng)措施，作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、收縮或淘汰、退出市場的不同決策，并在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷售指標(biāo)。同時要對新產(chǎn)品開發(fā)和投放市場的時機作出決策，以適應(yīng)市場的需要。這些同樣需要資金的保證。

　　西方企業(yè)把投資問題與經(jīng)營決策緊密的聯(lián)系在一起，對重大的經(jīng)營活動都要進(jìn)行認(rèn)真分析，論證其投資的必要性、可能性和經(jīng)濟效益，并在此基礎(chǔ)上分配資金、決定投資。這就進(jìn)行了可行性研究。可行性研究在企業(yè)經(jīng)營決策中的應(yīng)用，是西方企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計劃的具體反映。它是在對企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行調(diào)查研究、分析企業(yè)面臨的發(fā)展機會和挑戰(zhàn)的前提下，明確企業(yè)當(dāng)前和未來的經(jīng)營方向，提出希望達(dá)到的目標(biāo)，在需要與可能的基礎(chǔ)上，研究制訂可行的經(jīng)營方案。可行方案應(yīng)該有多個不同的組合，以便比較和進(jìn)行全面評價，并從中選擇一個滿意方案。在對方案進(jìn)行評價和選擇時，需要運用投資分析的概念和方法。一旦決策既定，即應(yīng)付諸實施。為此，要落實到有關(guān)責(zé)任部門和人員，制訂實施的規(guī)劃和期限要求，形成指導(dǎo)企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動的計劃。

　　以產(chǎn)品投資組合計劃為例，西方企業(yè)廣泛運用產(chǎn)品壽命周期法和盈虧分析法來確定產(chǎn)品的投資組合計劃。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間。在這個時期內(nèi)，產(chǎn)品要經(jīng)過四個階段，即投入期、成長期、成熟期、衰退期。根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段，采取不同的營銷策略，并相應(yīng)地做好財務(wù)計劃，保證資金及時、合理的投入。

　　在投入期，產(chǎn)品的市場需求量少，產(chǎn)量低，成本高。為了使用戶了解產(chǎn)品，需要花費較多的廣告推銷費用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，需要擴充流動資金，增添設(shè)備。這一階段的產(chǎn)品是投入多、產(chǎn)出少，企業(yè)獲利少，甚至可能虧本，需要籌措一定資金給予支持和保證。

　　在成長期，隨著市場擴大，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增長，成本、價格會下降，企業(yè)能開始獲利。但為了適應(yīng)市場成長、擴大批量，企業(yè)還要繼續(xù)投入設(shè)備和流動資金。因此，仍需要較大量的資金投入。有的企業(yè)不得不以貸款來維持成長。

　　在成熟期，市場成長速度放慢到有所下降，生產(chǎn)量的增長緩慢，市場占有率相對穩(wěn)定，已不再需要新的投資、產(chǎn)出大于投入。這是該產(chǎn)品獲利的黃金時代。

　　在衰退期，市場需求、銷售額和利潤速度下降。市場上已有新的替代產(chǎn)品出現(xiàn)，逐步取代原有產(chǎn)品。這時雖不需要新的投入，但產(chǎn)出有限，已不是企業(yè)主要收入來源。

　　因此，企業(yè)能否有效地掌握投入資金的對策，取得好的產(chǎn)品資金效果，提高資金運營效率，是一個大的戰(zhàn)略問題，也是企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計劃的任務(wù)。

　　多產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，要正確地決定資金投入對策，還必須研究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研究企業(yè)各種產(chǎn)品的投入、產(chǎn)出、創(chuàng)利與市場占有率、市場成長率的關(guān)系，然后才能決定對眾多產(chǎn)品如何分配資金。這是企業(yè)產(chǎn)品投資組合計劃必須解決的問題。企業(yè)組成什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？總的要求應(yīng)是各具特色，經(jīng)濟合理。因此，需要考慮以下因素：①服務(wù)方向；②競爭對手；③市場需求；④企業(yè)優(yōu)勢；⑤資源條件；⑥收益目標(biāo)。

　　在如何評價和確定企業(yè)的產(chǎn)品合理結(jié)構(gòu)，并與投資決策相結(jié)合的問題上，西方各國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)營管理學(xué)者進(jìn)行了許多研究，形成了不少流派的理論和方法。從企業(yè)實用性考慮，美國波士頓咨詢集團的研究人員提出的四象限評價法較為直觀和實用。有關(guān)四象限法的分析和做法，在本書已有介紹，這里從略。我們關(guān)心的問題，是對有眾多產(chǎn)品的企業(yè)來說，如何根據(jù)各個產(chǎn)品的地位和趨勢決定取舍，區(qū)別急緩，分配資金，制定合理的產(chǎn)品投資組合計劃，使企業(yè)有限的資金得以有效地分配和使用，以取得最佳的資金效益。因此，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，從一定的意義上講，也就是資金分配和使用，以取得最佳的資金效益。因此，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，從一定的意義上講，也就是資金分配的戰(zhàn)略決策。企業(yè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）投資組合計劃的作用，就是引導(dǎo)企業(yè)把有限的資金集中使用于所選擇的項目。

　　如何正確評價、決定企業(yè)是否進(jìn)入某項新業(yè)務(wù)，以及正確地決定對各個事業(yè)部的資金分配額，就需要測定新業(yè)務(wù)活動的投資利潤率。只有明確了投資利潤率的各種靜態(tài)和動態(tài)的決定因素和計算方法，企業(yè)才能對經(jīng)營戰(zhàn)略各個方面（包括業(yè)務(wù)投資組合計劃）做出正確的判斷和決策。

　　投資收益的分析評價方法很多，按其是否考慮資金時間價值，可分為靜態(tài)法和動態(tài)法。前者是不考慮資金時間價值的分析評價方法。靜態(tài)法中最基本的方法，有投資報酬率法和投資回收期法。

　　1．投資報酬率法

　　它是通過計算平均每年凈收益與平均投資額的比率，來進(jìn)行投資決策的方法。其計算公式如下：

　　投資報酬率=年平均凈收益/平均投資額

　　在選擇投資方案時，應(yīng)選擇投資報酬率高或滿意方案。

　　2．投資回收期法

　　它是一種根據(jù)收回原始投資額所需的時間長短來進(jìn)行投資決策的`方法。其計算公式為：

　　投資回收期（年）=原始投資額/每年現(xiàn)金凈流入量

　　現(xiàn)金凈流入量包括由于投資使企業(yè)增加的盈利額和收回的固定資產(chǎn)折舊費�；厥掌谠蕉蹋�反映資金收回速度越快，在未來期內(nèi)承擔(dān)的風(fēng)險越小。因此可用投資回收期的長短作為選擇投資方案的依據(jù)。

　　靜態(tài)分析法計算比較簡單，但不精確。對短期投資方案作粗略評價時，此法簡易實用。但國外常用的是考慮資金時間價值的動態(tài)分析法。

　　時間價值是資金的一個重要特性。把錢存入銀行，可以獲得利息而增殖。用于投資，可以獲得利潤報酬而增殖。隨著時間的推延，資金的增殖越大。因此，資金具有時間價值的特性。西方企業(yè)投資的資金來源，多數(shù)來自于資本市場或銀行。企業(yè)只有在考慮資金時間價值的情況下，對投資或收益進(jìn)行比較，才能得到正確的評價。所以，西方企業(yè)在做投資決策時，多采用動態(tài)分析法。

　　動態(tài)分析法很多，應(yīng)用也很靈活，最基本的方法有：

　　1．凈現(xiàn)值法（Net Present Value簡稱NPV）

　　它是目前國外評價投資方案經(jīng)濟效益的最普遍、最重要的方法之一。凈現(xiàn)值是指投資方案未來的凈現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值同它的原投資額的差額，可按如下公式計算：

　　式中：

　　i——貼現(xiàn)率；

　　KF——原投資額；

　　Kt——t期的凈現(xiàn)金流入量。

　　當(dāng)凈現(xiàn)值大于零、等于零、小于零時，分別表示投資收益之現(xiàn)值大于、等于、小于投資額。凡凈現(xiàn)值為正數(shù)說明該方案的投資報酬率大于所用貼現(xiàn)率，表示方案可��；反之，則為不可取。凈現(xiàn)值越大，說明投資的經(jīng)濟效益越好，在投資額相同的情況下，凈現(xiàn)值最大的方案為最值方案。

　　2． 內(nèi)部收益法（Internal Rate of Return簡稱IRR）

　　內(nèi)部收益率是反映投資獲利最大可能性的指標(biāo)，它是指投資方案在使用期內(nèi)凈現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于原投資額的利率。可通過下式求出：

　　式中：

　　Kt——t期的凈現(xiàn)金流入量；

　　KF——原投資額；

　　r——利率，也即內(nèi)部收益率。

　　只要計算出來的內(nèi)部收益率大于投資貸款利率，則投資方案是可以接受的。顯然，內(nèi)部收益率越大，說明獲利能力越強。

　　投資效益分析方法還有很多，這里不作專門介紹。在企業(yè)營銷活動中，如何確定合理生產(chǎn)規(guī)模問題，不僅關(guān)系著投資的規(guī)模，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。故合理確定生產(chǎn)規(guī)模是企業(yè)經(jīng)營決策的重要問題。

　　企業(yè)合理的生產(chǎn)規(guī)模的確定，是在產(chǎn)品選型和市場需求已經(jīng)確定和弄清的基礎(chǔ)上，運用盈虧分析法，分析經(jīng)濟規(guī)模界限，然后再擇佳確定的。無論是原有產(chǎn)品的調(diào)整或新產(chǎn)品的投放，都與投資效果有關(guān)。

　　企業(yè)經(jīng)濟規(guī)模界限問題的研究，在西方國家尤為重視。它研究銷售量與成本之間的演變關(guān)系，以盈虧平衡點為界，找出經(jīng)濟規(guī)模臨界點和經(jīng)濟規(guī)模區(qū)間。企業(yè)在營銷策略中，產(chǎn)品的售價是根據(jù)產(chǎn)品的市場壽命周期的不同階段而相應(yīng)變化的，而其成本也因產(chǎn)量的增減而隨之變化。在一定的條件下，可以從它的演變關(guān)系中，找出較為理想的生產(chǎn)規(guī)模區(qū)間，即經(jīng)濟規(guī)模區(qū)間，從而可以防止產(chǎn)品生產(chǎn)的盲目性，避免投資無效益的嚴(yán)重后果。

　　經(jīng)濟規(guī)模區(qū)可以由下列公式求出：

　　P（X）·X—CV（X）·X—F=0

　　式中：

　　X——產(chǎn)品產(chǎn)銷量；

　　P（X）——單位產(chǎn)品銷售價格數(shù)函；

　　CV（X）——單位產(chǎn)品可變成本函數(shù)；

　　F——產(chǎn)品固定成本。

　　總之，企業(yè)經(jīng)營活動與投資決策具有密切的關(guān)系，任何營銷策略和產(chǎn)品方案的制訂與選擇都要通過投資分析與評價，相互配合，才能保證達(dá)到預(yù)期的效果。

市場營銷論文5

　　【摘要】 品牌是生產(chǎn)者，經(jīng)營者為了標(biāo)識其產(chǎn)品，以區(qū)別于競爭對手，辨認(rèn)消費者認(rèn)識而采用的顯著的標(biāo)記。品牌可以是一個名稱，一個術(shù)語，一種記號，一種象征或設(shè)計，也可以是上述若干因素的組合。換言之品牌是用以辨別不同企業(yè)，不同產(chǎn)品的文字，圖形或文字，圖形的有機組合等。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè)品牌 營銷戰(zhàn)略

　　一、企業(yè)品牌與品牌戰(zhàn)略

　　1、品牌的含義及作用

　　現(xiàn)在，品牌已不再僅僅是一個標(biāo)記了。按照營銷學(xué)權(quán)威P·道爾的說法，品牌是"一個名稱、標(biāo)志、圖形或它們的組合，用以區(qū)分不同企業(yè)的產(chǎn)品。" P·費爾德維克關(guān)于品牌的解釋是："品牌是由一種保證性徽章創(chuàng)造的無形資產(chǎn)。"費爾德維克是著名的廣告代理商BMP公司的執(zhí)行董事。在過去的大約20年里，該公司開創(chuàng)性地使用較完善的研究技術(shù)來了解消費者與品牌之間的關(guān)系。

　　應(yīng)注意的是，費爾德維克所說的"品牌"已不再等同于"標(biāo)記"，而是成為一個含義更廣、更抽象的概念。它是由一?"徽章"或標(biāo)記創(chuàng)造的"無形資產(chǎn)"

　　換句話說，商標(biāo)不是品牌的全部，而僅僅是品牌的一種標(biāo)志或記號。

　　這一區(qū)分很重要，把品牌不再作為一個名稱、標(biāo)識或圖形來考慮，而是作為一組"無形資產(chǎn)"來考慮，是一種更完善更有力度的思維方式。

　　從這個角度來理解品牌，是20世紀(jì)90年代營銷發(fā)展史上所取得的最重要的進(jìn)步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區(qū)別的一把鑰匙。

　　企業(yè)品牌的作用表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　有利于產(chǎn)品參與市場競爭

　　首先是品牌具有識別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動提供了基礎(chǔ)，對消費者購買商品起著導(dǎo)向作用。其次，有法律保護 的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競爭者對本企業(yè)產(chǎn)品市場的侵蝕 。第三，商譽好的商標(biāo)，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場。第四，名牌商品對顧客具有更強的吸引力，有利于提高市場占有率。

　　有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象

　　品牌是商品質(zhì)量內(nèi)涵和市場價值的評估系數(shù)和識別徽記，是企業(yè)參與競爭的無形資本。企業(yè)為了在競爭中取勝，必然要精心維護品牌的商譽。對產(chǎn)品質(zhì)量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子 。創(chuàng)名牌的過程必然是產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和樹立良好企業(yè)形象的 過程。

　　有利于保護消費者利益

　　品牌是銷售過程中，產(chǎn)品品質(zhì)和來源的`保證，有助于消費者購買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題時，有助于消費者的損失得到補償。

　　事實證明，一個享有盛譽的品牌，將是企業(yè)一筆巨大的財富 。在世界上，品牌價值雄踞榜首的Marllboro，其市場價值高達(dá)210億美元，第二位的Coca Cola為240億美元。我國著名品牌"紅塔山"以100億元人民幣奪冠。這固然是企業(yè)長期經(jīng)營的成果，更是由于產(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)異和市場營銷組合的得當(dāng)。經(jīng)驗表明，品牌決策的正確、品牌設(shè)計的科學(xué)、品牌保護的得力對企業(yè)經(jīng)營成功有十分積極的作用。

市場營銷論文6

　�。壅�要］現(xiàn)階段，我國高職院校在發(fā)展過程中主要以“就業(yè)為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)目標(biāo)為基礎(chǔ)，開展市場營銷教學(xué)活動，而互動式教學(xué)模式作為一種全新的教學(xué)模式，在高職院校市場營銷教學(xué)中得到了廣泛的應(yīng)用，并取得了良好的成績。對此，文章對傳統(tǒng)市場營銷課程在實際教學(xué)期間存在的不足進(jìn)行了簡單的研究，之后再以互動式教學(xué)模式為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)生自主學(xué)習(xí)特點為學(xué)生制定出一項科學(xué)、合理的教學(xué)模式，提升教師自身人格魅力，鼓勵學(xué)生暢所欲言，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率。

　　［關(guān)鍵詞］高職院校;市場營銷;互動式教學(xué)模式;應(yīng)用

　　市場營銷課程是高職院校在發(fā)展過程中的重要組成部分，可以有效地為社會培養(yǎng)大量的市場營銷人才，對于社會經(jīng)濟的發(fā)展來說起到了非常重要的作用。同時，市場營銷課程也是一門理論與實踐相結(jié)合的課程，如何提升營銷課程的教學(xué)質(zhì)量已經(jīng)成為我國高職院校在發(fā)展過程中所關(guān)注的重要話題之一。互動式教學(xué)方法的出現(xiàn)可以有效地增強市場營銷課程的教學(xué)效果，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作研究學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力與創(chuàng)新精神。

　　1課堂互動式教學(xué)模式

　　隨著社會不斷地發(fā)展，社會對于人才的質(zhì)量要求越來越高，而市場營銷專業(yè)是人才市場供求熱門專業(yè)，正處于逐年上升的發(fā)展趨勢。為了培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的專業(yè)人才，高職院校不斷探索培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力方法，通過教學(xué)實踐證明，互動式教學(xué)模式的市場營銷課程中的應(yīng)用可以有效地提升學(xué)生專業(yè)知識技能，鞏固市場營銷課程教學(xué)效果，為社會培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的專業(yè)人才。

　　(1)開展互動教學(xué)。高職院校在開展市場營銷教學(xué)活動時，會根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀制定對應(yīng)的教學(xué)活動，并本著深入淺出的原則為學(xué)生選擇一個具有較高影響力、貼近學(xué)生實際生活的市場營銷案例，加強師生之間、同學(xué)之間的互動，從而更好地加深對市場營銷課程的認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)積極性，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。海爾集團是我國著名企業(yè)，其所生產(chǎn)制造出來的產(chǎn)品深受人們喜愛，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中不可缺少的一部分。因此，教師在教學(xué)期間可以以海爾集團部分案例為例。比如說，教師可以向?qū)W生介紹海爾集團四個發(fā)展階段，讓學(xué)生不斷了解哪一個階段都被始終貫穿到市場營銷課程教學(xué)中。首先，教師在向?qū)W生講解市場營銷重點“品牌戰(zhàn)略理論”時，教師可以向?qū)W生介紹海爾集團的發(fā)展初期階段，讓學(xué)生了解該公司在早期虧損147萬元的小工廠逐漸轉(zhuǎn)變成中國家電行業(yè)第一品牌的歷史，加深學(xué)生對其的認(rèn)知，為接下來所開展的教學(xué)活動提供良好的保障基礎(chǔ)。其次，教師還可以以該案例為背景向?qū)W生提出不同類型的“品牌戰(zhàn)略”問題，教師可以向?qū)W生提問海爾公司取得品牌成功的主要原因，組織學(xué)生對該問題進(jìn)行分析、研究，通過品牌設(shè)計以及商標(biāo)注冊在品牌戰(zhàn)略中的重要性闡述自己的觀點，將所得出來的研究進(jìn)行共享、互動。當(dāng)學(xué)生達(dá)成共識之后，得出海爾集團之所以在短時間內(nèi)取得了良好的成績的內(nèi)在優(yōu)勢。教師對學(xué)生進(jìn)行正確指導(dǎo)，讓學(xué)生明白海爾集團快速發(fā)展的原因就是其在發(fā)展過程中根據(jù)自身的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r合理運用了品牌策略理論中的品牌設(shè)計、策略、創(chuàng)建等基本理論，為整個集團的健康、可持續(xù)發(fā)展提供良好的保障基礎(chǔ)。

　　(2)開展小組學(xué)習(xí)活動。當(dāng)教師向?qū)W生講解完“品牌戰(zhàn)略理論”之后，教師可以向?qū)W生講解消費者的購買行為、市場細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)、定價決策等理念，從而加深學(xué)生對市場營銷行業(yè)的認(rèn)知。之后，教師可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況開展小組學(xué)習(xí)活動，平均每五人分成一組，帶領(lǐng)學(xué)生模擬企業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)，并根據(jù)學(xué)生的性格、特長向?qū)W生安排對應(yīng)的工作崗位，這種教學(xué)模式可以讓學(xué)生提前步入社會，與實際接軌。教師在教學(xué)過程中不僅僅要帶領(lǐng)學(xué)生開展實踐教學(xué)活動，同時還應(yīng)該教會學(xué)生掌握與營銷策劃有關(guān)的知識，同時向?qū)W生提出具體的教學(xué)要求:第一，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中不能只求“形似”，必須要追求“神似”，保證學(xué)生在學(xué)習(xí)期間可以通過簡捷、明確的形式來了解市場營銷策劃的真正含義。第二，教師在教學(xué)過程中要保證所講授的內(nèi)容充實，具有較高的可行性。而學(xué)生在對產(chǎn)品規(guī)劃時，不能將規(guī)劃方案寫成論文的形式，其中要包括基礎(chǔ)營銷規(guī)劃理論，同時還應(yīng)該舉例說明，保證其可以更好地貼合學(xué)生的實際生活。第三，教師在教學(xué)過程中應(yīng)該強調(diào)團隊精神，并定期開展案例探討活動，讓各個小組都上到講臺上分享自己小組的討論結(jié)果，然后再由其他小組進(jìn)行提問、質(zhì)疑，而本小組的成員應(yīng)該對其他同學(xué)提出的問題進(jìn)行辯論。

　　(3)師生角色互換。角色互換是高職院�；�動式教學(xué)模式中重要組成部分，可以有效地引入全新競爭機制，激發(fā)學(xué)生的斗志，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，將學(xué)生的主體地位體現(xiàn)出來，只有這樣才能為接下來所開展的教學(xué)活動提供良好的保障基礎(chǔ);教師在教學(xué)過程中可以通過雙向化、理論化、實踐化的形式開展教學(xué)活動，比如說，教師在帶領(lǐng)學(xué)生講解“消費者購買行為”時，教師可以帶領(lǐng)學(xué)生對消費者的購買動機進(jìn)行合理分析，并讓學(xué)生融入消費環(huán)節(jié)中，由教師扮演商販，學(xué)生扮演消費者。這時，教師可以通過輕松、幽默的語言向?qū)W生推銷自己的產(chǎn)品，從而激發(fā)學(xué)生的購買積極性。這種教學(xué)模式不僅可以增強學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，同時還可以通過外部環(huán)境的刺激來加深對消費者購買行為理論的了解。再如，教師在講解“品牌規(guī)劃”這一課程時，教師首先應(yīng)該帶領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)品牌規(guī)劃模式，再根據(jù)社會的`發(fā)展現(xiàn)狀從不同的角度進(jìn)行講解。當(dāng)教師在經(jīng)過充分的準(zhǔn)備之后，學(xué)生的熱情就會不斷提升，當(dāng)教師提到奔馳、奧迪等公司時，學(xué)生就可以運用自己所學(xué)知識對其進(jìn)行分析。

　　2課外活動教學(xué)方式

　　(1)請進(jìn)來。首先，教師在教學(xué)期間可以聘請與企業(yè)有關(guān)的工作人員來為學(xué)生定期開展市場營銷教學(xué)活動，向?qū)W生介紹市場、企業(yè)需要什么類型的專業(yè)人才，這對學(xué)生在未來的發(fā)展起到了非常重要的作用。教師在帶領(lǐng)學(xué)生參加校企合作實踐活動時還可以對學(xué)生進(jìn)行全方面的監(jiān)督和指導(dǎo)，找出其中的不足，并為其制定有效的解決對策。做好實踐教學(xué)的監(jiān)督和指導(dǎo)工作可以有效地提高學(xué)生的邏輯思維能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識。其次，高職院校還應(yīng)該為市場營銷專業(yè)的學(xué)生邀請市場營銷專業(yè)人才到學(xué)校為學(xué)生講解與“市場營銷環(huán)境分析”、“企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)策略”等講座，從而加深學(xué)生對市場營銷的認(rèn)知。

　　(2)走出去。首先，高職院校在發(fā)展過程中主要以培養(yǎng)大量專業(yè)人才，提升學(xué)生職業(yè)能力為目的發(fā)展下去。因此，高職院校在發(fā)展過程中可以定期為市場營銷專業(yè)的學(xué)生安排到企業(yè)實習(xí)的活動，讓學(xué)生通過實際觀察企業(yè)市場營銷部門所開展的各項活動，將學(xué)生在書本上學(xué)習(xí)到的“營銷策劃方案”“廣告策劃方案”等與實際結(jié)合，提升學(xué)生的專業(yè)知識技能，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。其次，我國各個院校旨在發(fā)展過程中應(yīng)該提高對校企合作的重視，并根據(jù)社會發(fā)展的現(xiàn)狀制定全新的教學(xué)模式，并將一些富有價值的專業(yè)知識合理應(yīng)用在企業(yè)，這對大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)工作來說提供了很大的幫助。比如說，教師在節(jié)假日來臨之際，可以鼓勵、組織學(xué)生利用節(jié)假日開展各項經(jīng)營銷售活動，比如說最常見的“品牌推廣”“節(jié)日促銷”“開業(yè)慶典”等，讓學(xué)生通過親身體驗了解市場營銷理念的真正價值。

　　3結(jié)論

　　在這個現(xiàn)代化社會中，加強市場營銷教學(xué)模式的改革已經(jīng)成為我國教育行業(yè)在發(fā)展過程中所關(guān)注的重要話題之一。市場營銷課程是一門理論與實際相結(jié)合的課程，教師在教學(xué)過程中可以通過互動式教學(xué)模式開展小組活動教學(xué)、案例教學(xué)等，并已“請進(jìn)來”“走出去”的教學(xué)理念來提升學(xué)生專業(yè)知識技能，才能為學(xué)生在未來的發(fā)展提供良好的保障基礎(chǔ)。

市場營銷論文7

　　引言

　　網(wǎng)絡(luò)時代的到來推動了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，促使現(xiàn)代社會的工作效率得到了提高。在這一大背景下，各企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，及時調(diào)整發(fā)展模式，做好高效的信息處理，使企業(yè)更快的與國際平臺接軌。但是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及在很大程度上也使企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境發(fā)生了變化，為了更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，有必要轉(zhuǎn)變一下市場營銷的策略。接下來，筆者將從以下兩個方面入手，來談如何在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，更好地轉(zhuǎn)變市場營銷策略。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化

　　（一）消費者需求不再單一。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，加之現(xiàn)在老百姓的收入越來越多，消費需求方面不再單一化，基于這種現(xiàn)象，就要求我們的市場要變得更為多元化，只有這樣，才會更好地，滿足老百姓的多樣需求。因此，筆者在這里建議要重新定位市場，將其更加的細(xì)化，除了符合普通群眾的需求，也要符合個性消費者的需求，為其提供產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)。除此之外，隨著網(wǎng)絡(luò)時代經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品和技術(shù)二者也存在著同質(zhì)化�！霸谌绱烁呖萍及l(fā)展的今天，大多數(shù)企業(yè)在依托于計算機設(shè)計與生產(chǎn)來改變其發(fā)展模式，制作手段已經(jīng)向自動化發(fā)展了。”網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速性，雖然帶來了技術(shù)的革新，但很多時候利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，容易被大規(guī)模的復(fù)制與模仿。除了產(chǎn)品自身會被模仿復(fù)制之外，它的銷售渠道和方式也容易被模仿。如此一來，對于要樹立品牌意識的企業(yè)來說，會有一定的威脅存在，不利于企業(yè)自身的發(fā)展。

　�。ǘ�）市場營銷模式不斷改革。我們可以先來分析一下市場中傳統(tǒng)的經(jīng)營模式�；�本上都是廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品之后賣給批發(fā)商，之后再由批發(fā)商零售。從這樣的經(jīng)營模式，我們可以看出，模式單一，而且中間的差價較大。但是在網(wǎng)絡(luò)時代下就不一樣了，人們可以直接通過網(wǎng)絡(luò)和廠家進(jìn)行溝通，這樣一來，顧客很容易就會買到自己滿意的商品，同時在進(jìn)行溝通的過程中，顧客也可辨別產(chǎn)品的真?zhèn)我约百|(zhì)量，從一定程度上來說，這也有利于消費者權(quán)益的保護。

　　（三）市場競爭開始向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展

　　一直在強調(diào)網(wǎng)絡(luò)在市場上的作用，綜合來看，其方式可以表現(xiàn)為信息化和網(wǎng)絡(luò)化。在這兩種方式的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以進(jìn)行線上運營、宣傳，這也是現(xiàn)在企業(yè)競爭的一種方式。為了提高網(wǎng)絡(luò)市場的份額，就需要充分運用網(wǎng)絡(luò)資源，拓寬產(chǎn)品銷售以及推廣的渠道。

　　二、網(wǎng)絡(luò)時代營銷策略的轉(zhuǎn)變方法

　�。ㄒ唬┺D(zhuǎn)變營銷觀念。首先要做的就是營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在以前的營銷中，因為科學(xué)技術(shù)不發(fā)達(dá)，所以不能很快的去了解市場的動態(tài)，所以不能及時了解現(xiàn)在市場所發(fā)展的方向，從而使得企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品不適合市場，不能滿足消費者的`需求。這就不利于企業(yè)更好更快的發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及，企業(yè)能夠很快的捕捉到現(xiàn)在市場所發(fā)展的方向以及有效的信息，并且針對市場的動向，生產(chǎn)消費者真正需要的產(chǎn)品，從而為企業(yè)帶來巨大的利益。所以說，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，一定要轉(zhuǎn)變營銷觀念。

　　（二）提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象。無論什么時候，一個企業(yè)的良好形象，是這個企業(yè)是否能夠長久生存下去的保障。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，各企業(yè)都能通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)尋求到最準(zhǔn)確的市場動向，來滿足大眾消費者的需求。但是，在這過程中，部分企業(yè)只是過分的重視形式，但對于產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌性卻略有忽視。一個企業(yè)應(yīng)該隨著市場的發(fā)展，來改變自己的企業(yè)理念，但是不管如何，一定要有自己的核心理念。要將被動的服務(wù)轉(zhuǎn)變成主動的服務(wù)。這樣一來，就會重視產(chǎn)品的服務(wù)，更多的站在消費者的角度進(jìn)行服務(wù)，提高顧客的滿意度，從而更好地塑造品牌的良好形象。

　�。ㄈ�）擴大網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展空間。在這方面，我們可以這樣分析。首先，消費者他們通過互聯(lián)網(wǎng)這種平臺購買自己所需要的產(chǎn)品，從而了解產(chǎn)品的各種信息。在網(wǎng)絡(luò)平臺上，可以利用關(guān)鍵詞在店鋪首頁找到自己想要購買的產(chǎn)品。除此之外，“在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，徼博與微信等也擴展了其營銷業(yè)務(wù)，使現(xiàn)在的營銷環(huán)境更加的方便、而且實用性也比較強。從而充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)時代的作用，促進(jìn)了運營信息的傳播�！�

　　（四）加強創(chuàng)新，展示產(chǎn)品優(yōu)勢。上文中，稍微提及了關(guān)于傳統(tǒng)的營銷模式。傳統(tǒng)的營銷模式只會重視它自身特點的宣傳，卻忽略了顧客消費之后的反饋以及顧客的滿意度。也是因為這個原因，在一定程度上就不利于企業(yè)在市場競爭中的地位。所以，這就要求在網(wǎng)絡(luò)時代經(jīng)濟的背景下，要利用好它所提供的發(fā)展平臺，使得消費者在購買產(chǎn)品之前可以通過溝通充分了解產(chǎn)品的品質(zhì)等等。另外，當(dāng)顧客挑選好所買的產(chǎn)品之后，一定要做好產(chǎn)品運輸工作，更好更快的送到顧客的手中。若這些服務(wù)都能夠到位的話，筆者認(rèn)為，很容易吸引顧客的二次消費甚至更多。

　　結(jié)論：總而言之，在這樣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，應(yīng)該不斷地隨之進(jìn)行創(chuàng)新與發(fā)展。更好地了解市場動向，提供滿足于大眾需求的產(chǎn)品。同時，給消費者提供比較良好的購物的平臺，使得消費者享受到不一樣的消費服務(wù)，在輕松、便捷的方式中，找到自己所需要的產(chǎn)品。除此之外，要將企業(yè)的理念和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展有效的結(jié)合起來，從而達(dá)到企業(yè)自身最大的效益。最終，能夠為經(jīng)濟的快速發(fā)展提供動力。

市場營銷論文8

　　摘要：文章從5個方面論述了企業(yè)在市場營銷中資金回籠的問題，并提出了對策，強調(diào)要強化對企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷企業(yè)應(yīng)收賬款

　　進(jìn)入市場經(jīng)濟后，商品競爭日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應(yīng)社會需求，組織生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，爭取在市場競爭中占有主動地位；另一方面在營銷過程中，還要運用賒銷方式來保持和擴大銷售渠道，開拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場份額。隨著賒銷方式的普遍運用，目前的“賒銷、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟的一個顯著特征。企業(yè)這種營銷方式有利之處在于擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了銷售的收入，提高商品市場占有率，帶來一定的經(jīng)濟效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”，影響到企業(yè)資金運轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。如今，不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動資金的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。擺在企業(yè)營銷中的一項重要任務(wù)，就是要加強對應(yīng)收賬款的管理，以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉(zhuǎn)率，盤活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營風(fēng)險�，F(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問題初探如下：

　　一、要正視應(yīng)收賬款問題的原因所在

　　市場經(jīng)濟中，企業(yè)營銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對外銷售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應(yīng)收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟條件下，企業(yè)的`供、產(chǎn)、銷完全依賴于市場，而市場需求變幻莫測，它要求經(jīng)營者具備市場變化的應(yīng)變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對市場競爭。而不少企業(yè)在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌中，缺乏競爭實力，一時拿不出適銷對路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷積壓。為了促銷，大多采取賒銷的策略去搶占市場，使大量流動資金被客戶占用而無法及時收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營權(quán)，缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機制。不少企業(yè)經(jīng)營者為追求高收入、高利潤，不考慮賒銷后所占用資金的時間價值，無視應(yīng)收賬款可能帶來的機會成本和管理成本，盲目擴大商業(yè)信用，大量賒銷，經(jīng)營方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者，企業(yè)營銷的銷售和貨款回收管理脫節(jié)，銷售部門和財務(wù)部門各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分，致使客戶長時間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過訴訟時段，使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護，再遇到客戶人員流動、地點變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來不可挽回的經(jīng)濟損失�？陀^上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營困難，無視國法，不講信用，對企業(yè)之間的往來款項，能拖則拖、能欠則欠，以補充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長期被他人占用的局面。如今，社會上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。

　　二、要強化對應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

　　市場營銷過程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實現(xiàn)利潤”只是賬面利潤，而不是現(xiàn)實利潤。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移到購貨人手中，并收到貨款才能是真正實現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，完成現(xiàn)實利潤；否則，應(yīng)收賬款越高，賬面利潤越大，企業(yè)陷入財務(wù)困境而不能自拔。在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款，不能及時轉(zhuǎn)銷為壞賬損失，還會造成利潤的高估，“虛盈實虧”使會計信息產(chǎn)生失靈，對投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。作為企業(yè)經(jīng)營者就要象抓銷售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對客戶拖欠貨款問題，必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

　　三、加強資信分析評估，確定客戶信用等級

　　對往來客戶的資信進(jìn)行分析和評估，是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件，可以以預(yù)期的壞賬損失率來表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時期、不同的市場環(huán)境和不同的銷售合作對象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險帶來的壞賬損失。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行會計核算，定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動情況，及時上報給企業(yè)主管和銷售部門。為評估、調(diào)整賒銷額和評定客戶的信用等級提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過信用評估機構(gòu)、往來銀行、客戶的會計報表及其主管部門等多種渠道獲得可利用的分析資料，對客戶的品質(zhì)、支付貨款的能力、財務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評價分析，來判斷確定客戶的信用等級和確定賒銷額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實際工作中，因為各個客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時，確定寬嚴(yán)界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機會成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

　　五、加強應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

　　1。明確營銷管理中資金回籠的部門職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷售部門對應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任；財會部門負(fù)責(zé)及時、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門制定針對欠款的催收策略。要制定出銷售部門和財務(wù)部門的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

　　2。建立內(nèi)部考核激勵機制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報酬與銷售指標(biāo)直接掛構(gòu)，還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。使之對形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟責(zé)任。賞罰分明，調(diào)動催收欠款的積極主動性。

　　3。建立監(jiān)督控制機制。

　　（1）劃分賒銷額度，確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對賒銷業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查，根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，加強賒銷款項的管理，切實掌握控制應(yīng)收賬款額度。

　�。�2）實行專門監(jiān)督責(zé)任制。要指定專人負(fù)責(zé)，設(shè)立專職監(jiān)督管理機構(gòu)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行會計核算和控制，及時準(zhǔn)確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營者掌握客戶情況，適當(dāng)適時地采取對應(yīng)措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷對路，加大應(yīng)收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長，是企業(yè)營銷管理的一項長期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營者要加快深化企業(yè)的改革，強化內(nèi)部管理，加大人力資源開發(fā)力度，切實將各項措施落到實處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運作提供資金的可靠保證。

市場營銷論文9

　　摘要：在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場之間的競爭形勢日益嚴(yán)峻。在房地產(chǎn)開發(fā)層面，房地產(chǎn)市場營銷策劃問題十分關(guān)鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業(yè)經(jīng)濟效益實現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價值。然而理性分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷策劃實際，可以發(fā)現(xiàn)其在營銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策

　　一、引言

　　房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學(xué)有效的營銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。

　　二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認(rèn)知

　　房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。

　　三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實性問題分析

　　當(dāng)前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開展?fàn)I銷策劃之前，需要對市場狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動中，多缺乏對調(diào)查活動的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實現(xiàn)其預(yù)期效益。

　　四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考

　�。ㄒ唬�準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢

　　在營銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的.市場調(diào)查為前提�？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產(chǎn)品的價值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經(jīng)濟預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實現(xiàn)營銷策劃效果。

　�。ǘ�）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷

　　在開展房地產(chǎn)營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點作為賣點，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營銷領(lǐng)域。

　�。ㄈ�）營銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價值

　　在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。

　　（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)

　　在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學(xué)習(xí)，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現(xiàn)提供人才支撐。

　　五、結(jié)語

　　在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實問題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價值與品牌價值，方可實現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文10

　　【摘要】伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增長的服裝消費需求? 服裝市場營銷的知識和原理的運用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。然而，為了跟上時代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。全球經(jīng)濟一體化，國際競爭加劇，服裝行業(yè)更應(yīng)該清楚地認(rèn)識到服裝市場營銷的環(huán)境及其營銷策略。本文通過對服裝企業(yè)市場營銷環(huán)境的研究和分析，研究服裝行業(yè)所處的環(huán)境，提出調(diào)整營銷策略，變化，從而提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使得服裝行業(yè)的競爭力不斷提升。

　　【關(guān)鍵詞】服裝 市場營銷 品牌效應(yīng) 趨勢 營銷策略 發(fā)展

　　一、服裝市場營銷產(chǎn)生的背景

　　服裝市場營銷是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論和方法在服裝企業(yè)營銷實踐中應(yīng)用的理論概括，是以市場營銷學(xué)的基本原理為理論依據(jù)，吸收了服裝設(shè)計與工藝等有關(guān)的學(xué)科知識或成果，結(jié)合服裝行業(yè)的營銷特點，形成的一門應(yīng)用性學(xué)科。眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費者需求為中心，從研究消費者開始到實現(xiàn)和滿足消費者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題。服裝工作者只有經(jīng)過著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環(huán)境中識別、分析、評價、選擇和利用各種市場機會緊緊圍繞住滿足消費者對服裝的需求變化趨勢，而能及時做好更改應(yīng)對其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場價值，為企業(yè)謀取利潤而展開大規(guī)模的總體營銷活動，達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。隨著新時期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計師的構(gòu)想設(shè)計，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時無刻不滲透著營銷的理念�，F(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開的。所以我們要認(rèn)識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點。

　　二、我國服裝市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)

　　(一)目前服裝市場的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　1.服裝市場需求分析

　　中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國。近幾年中國的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動了中國國民經(jīng)濟的發(fā)展。

　　20xx年1-11月，紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到10536.604億元，同比增長25.24%;紡織服裝制造業(yè)利潤總額達(dá)到530.462億元，同比增長35.85%。

　　優(yōu)化區(qū)域布局、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點任務(wù)之一。在此形勢下，20xx年我國服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移在企業(yè)市場行為和國家政策引導(dǎo)的雙重作用下呈現(xiàn)出加速之勢。

　　因此可見，國內(nèi)的品牌服裝消費具有巨大的成長空間，快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來十年國內(nèi)的服裝消費將迎來黃金增長期。

　　2.消費群體的分析

　　消費者群體可大致分為五個群體：兒童、青年人、中年人以及老年人。每類消費群體具有自己獨特的個性，尤其是生活在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中，年輕的消費者易接受新事物，渴望對世界知名品牌的追求和崇拜;年歲稍長的消費者受到固有的傳統(tǒng)觀念影響，消費意識和對服裝的消費選擇的特異性不是特別強烈。

　　3.競爭群體的分析

　　首先，在國內(nèi)童裝市場中，童裝市場的有效需求不足。大量國內(nèi)不知名的小型服裝廠商提供大批童裝產(chǎn)品，而真正吸引消費者的則是那些知名國際品牌的產(chǎn)品，因為國際品牌的產(chǎn)品無論在產(chǎn)品質(zhì)量和營銷策略上都優(yōu)于國內(nèi)童裝產(chǎn)品商家。國內(nèi)的商家只是占據(jù)了少量的市場份額，出現(xiàn)了兩極分化。其次，國內(nèi)青年服裝的有效供給不足。國內(nèi)青年服裝的設(shè)計，主要是緊隨著國際品牌的潮流腳步，在色彩選擇、款式設(shè)計上都是以國外的服裝廠商的設(shè)計為主要借鑒，自我品牌的建立較少。最后，國內(nèi)中老年服裝的有效供給不足。眾多提供中老年服裝產(chǎn)品的商家，主要是從產(chǎn)品的質(zhì)量方面去進(jìn)行設(shè)計和研發(fā)，而對中老年消費者本身也對服裝的消費充滿了訴求的市場現(xiàn)象較少重視，所以中老年產(chǎn)品在對多功能性設(shè)計理念、時代感、品牌形象的建立等方面都沒有給予積極的重視。

　　(二)服裝行業(yè)所面臨的問題與挑戰(zhàn)。

　　1.中國服裝行業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，由于設(shè)計周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品。缺乏自主的'設(shè)計風(fēng)格，日益增大的庫存，行業(yè)專業(yè)人才匱乏。

　　2.從消費者方面來說，隨著日益增長的物質(zhì)文化需求，人們對衣著的要求也越來越高。不同階層的消費者對服飾的需求及品味也不盡相同，越來越多的國外品牌進(jìn)駐中國，同中國的本土品牌競爭，造成更大的壓力。這些都是服裝行業(yè)所面臨的問題與挑戰(zhàn)。

　　三、服裝行業(yè)營銷的特點

　　(一)服裝企業(yè)的獨立實體相對規(guī)模較小，這是由于行業(yè)缺乏經(jīng)濟規(guī)模和小批量多品種的特點所致。

　　(二)服裝行業(yè)的發(fā)展與成熟與外延的集約度有關(guān)，一個都市要成為一個時裝中心，必須集合最優(yōu)秀的設(shè)計師，有服裝咨詢服務(wù)業(yè)，有發(fā)達(dá)的金融機構(gòu)，有政治、經(jīng)濟和文化的良好基礎(chǔ)，更要有一批時裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者。

　　(三)服裝行業(yè)必須不斷創(chuàng)新，不僅在服裝設(shè)計制作上創(chuàng)新，還須在服裝營銷上創(chuàng)新。

　　(四)服裝經(jīng)營方式必須靈活，策劃、設(shè)計、生產(chǎn)相互滲透，設(shè)計師、生產(chǎn)者、經(jīng)營者融為一體，組成各種靈活高效的營銷渠道，才能適應(yīng)快速變化的市場和多樣的市場細(xì)分。

　　(五)需要形成相互信任的生產(chǎn)供購體制和簡捷的零售方式，以此來保證市場的快速反應(yīng)和及時供貨，減少或避免因延誤時機而造成的機會損失和額外的成本投入。

　　四、中國服裝市場三大市場營銷趨勢

　　隨著眾多國際知名時裝品牌陸續(xù)進(jìn)軍中國市場，各大服裝制造商對于消費者的爭奪日趨激烈。

　　近日，多家知名服裝零售企業(yè)參與了在杭州舉行的尼爾森長三角服裝高峰論壇，共同探討當(dāng)前中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀。會上，尼爾森揭示了當(dāng)前服裝行業(yè)市場營銷趨勢：

　　(一)知名本土品牌迅速崛起。

　　(二)服飾品牌網(wǎng)絡(luò)銷售及營銷發(fā)展迅猛。

　　(三)建立強勢品牌至關(guān)重要。

　　近年來，中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。20xx年，一線城市大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長21.5%，全國重點大型零售企業(yè)服裝價格同比增長19.1%，其中品牌服裝商品價格上漲顯著。高端品牌市場占有率明顯提升。國際知名快時尚品牌進(jìn)軍二三線城市，對于業(yè)已占據(jù)一定市場份額的本土企業(yè)，不能不說是一種挑戰(zhàn)。陳俊良進(jìn)一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消費者比以往任何時候都面臨著更多選擇，零售商需要更加精準(zhǔn)地挖掘最有利潤的消費者，了解他們的切實需求。

　　1.把握目標(biāo)消費者需求

　　成功品牌定位基于對我的消費者的正確理解。研究揭示，國際快時尚品牌的成功秘訣在于立足中強購買力的商圈，鎖定年輕白領(lǐng)，通過快速更新的款式和中等親民的價位，與目標(biāo)消費者建立穩(wěn)固聯(lián)系。理解消費者不僅僅局限于人口特征。成功的服裝零售企業(yè)總是盡可能利用消費者細(xì)分，挖掘其細(xì)微的差別和需求，例如理解不同區(qū)域消費者的行為差異。以尼爾森對中國西服品牌研究為例，一線城市消費者在選購西服時，首要關(guān)注品牌和質(zhì)量;而二三線城市消費者最關(guān)注的則是價格和款式。除了不同城市級別，消費者需求分歧也體現(xiàn)在不同地域上。尼爾森一項奢侈品消費研究結(jié)果顯示，北方消費者選購奢侈品以產(chǎn)品為導(dǎo)向，關(guān)注材料和性能。而南方消費者注重購物體驗，期待專業(yè)而貼心的服務(wù)。

　　2.本土品牌回應(yīng)市場競爭

　　國際服飾企業(yè)并非品牌建設(shè)的唯一受益者。迅速崛起的中國本土服裝巨頭們，只有審慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的問題，才能更有效地參與市場競爭。陳俊良評論說：近年來，本土服裝企業(yè)在經(jīng)營方面的重大變化之一，就是改變了原有的加盟或者代理形式，收回發(fā)展權(quán)，通過自營統(tǒng)一打造品牌形象。這個過程也許會給企業(yè)造成短期收益變化，但是由于通過差異化經(jīng)營塑造了清晰的品牌形象，長遠(yuǎn)來看大有裨益。

　　3.實體店打造品牌形象，網(wǎng)店擴大競爭優(yōu)勢

　　目前，在線服飾購買已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展最快的一個領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)無店鋪直銷方式通過降低庫存，零鋪租的方式來最大限度降低成本從而提高利潤增強競爭力。那么，服裝品牌網(wǎng)店的迅速發(fā)展是否意味著實體店將會被取代?筆者認(rèn)為，這兩種業(yè)態(tài)可以理解為雙線并行的互補關(guān)系。盡管兩者的最終目標(biāo)均在于拉動銷售，其定位有所不同。實體店重在提供購物體驗，在品牌形象建立方面具有重要作用;而網(wǎng)店旨在提高消費者觸及率，通過擴大產(chǎn)品的銷售環(huán)境，為市場提供更多的機會點。隨著互聯(lián)網(wǎng)接入終端日益觸手可及，網(wǎng)購的便捷性等優(yōu)勢已經(jīng)獲得消費者認(rèn)同。尼爾森研究結(jié)果顯示，服裝和電子產(chǎn)品是消費者在網(wǎng)絡(luò)上購買最多的產(chǎn)品。從城市來看，北京的消費者對網(wǎng)購服裝尤為偏好。陳俊良總結(jié)說：“服裝零售企業(yè)應(yīng)該抓住消費者的網(wǎng)購心理，制定相應(yīng)的營銷和銷售策略，實現(xiàn)線上和線下并行發(fā)展，推動品牌和銷售的長期發(fā)展�！�

　　五、現(xiàn)代營銷策略下的服裝市場的發(fā)展

　　1.品牌策略

　　品牌策略是基于把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，我們尤其是要借鑒國外優(yōu)秀的大型服裝企業(yè)，他們的服裝文化和服裝品牌內(nèi)涵已經(jīng)深深地影響到了一代人甚至幾代人，尤其是在對兒童服裝的開發(fā)和研究上，在個性上給予兒童啟發(fā)。

　　2.產(chǎn)品策略

　　根據(jù)各類消費者的消費需求和消費理念，制定出不同的產(chǎn)品策略，不能以單一的產(chǎn)品模式來滿足所有消費者對服裝市場的態(tài)度。產(chǎn)品策略是主要的營銷策略之一，也是所有商家應(yīng)重點關(guān)注的策略。

　　3.定價策略

　　定價策略是基于不同的商家所提供的不同的服裝以及面向不同的消費者所制定的服裝價格�？刹扇〔町惢�定價策略，根據(jù)受眾的消費接受能力而定價。從定價的高低可以做出說明，高定價是出于樹立高檔產(chǎn)品形象，但由于利潤大，會對擴大銷路不易�，F(xiàn)階段，我國服裝市場的消費主要集中在中檔市場，基于對這種現(xiàn)實情況的分析，且消費群體以中青年為主，這種現(xiàn)象在發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)明顯。低定價則是為了吸引更多的邊緣消費者，擴大市場的發(fā)展規(guī)模，采取市場規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展策略。

　　4.“市場饑餓”策略

　　“市場饑餓”策略是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費者“物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求�？梢�，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。

　　結(jié)語

　　綜上所述，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)，確立以市場需求為中心的服裝市場的營銷，是未來市場發(fā)展的契機。首先，在產(chǎn)品定形象位中，應(yīng)基于企業(yè)在社會公眾中樹立良好的形象以吸引消費者來購買商品的初衷。其產(chǎn)品定位可具體從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象來展開。其次，在產(chǎn)品定價中，是指針對不同的消費群體和消費市場而采取的積極的市場營銷方式�？筛鶕�(jù)不同季節(jié)、不同的市場熱點，采取差額定價策略。最后，未來服裝市場的發(fā)展必將是一個充滿競爭與挑戰(zhàn)的市場，未來服裝市場的發(fā)展契機主要分為內(nèi)外兩部分，在重視內(nèi)在服裝產(chǎn)品的質(zhì)量上，外在的外包裝以產(chǎn)品的附加值和形式產(chǎn)品的增加力度上也應(yīng)下大功夫。在滿足主流消費群體的同時，為了多方位、多層次的拓展服裝市場的發(fā)展，也應(yīng)積極滿足不同階段消費者的消費習(xí)慣。力求形成一個品牌薈萃、系列豐富、規(guī)模齊全、價格合理的服裝產(chǎn)品市場。在與國際服裝產(chǎn)品進(jìn)行競爭時，應(yīng)注重突出民族特色和中國特色的服裝產(chǎn)品，積極拓展海外銷售渠道，多向國際服裝品牌學(xué)習(xí)和借鑒，提高服裝行業(yè)整體的競爭力和國際市場的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文11

　　一、高職市場營銷實踐教學(xué)的必要性分析

　　1.實踐教學(xué)是培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的關(guān)鍵。企事業(yè)單位對營銷人才的選擇，不僅僅看其是否具有文憑和相應(yīng)的資格證書更看重其實際操作能力，即應(yīng)用所學(xué)營銷知識分析問題和解決問題的能力。高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的優(yōu)勢在于操作能力強，高職市場營銷教學(xué)要積極培育學(xué)生的實際能力，即人際交往能力、觀察與分析能力、動手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、生活自理能力、市場調(diào)查能力等。營銷既是一門學(xué)問也是一門藝術(shù)。企業(yè)要在競爭中贏得優(yōu)勢必須不斷創(chuàng)新而實踐能力是創(chuàng)新能力形成的重要前提條件，高職學(xué)生要在市場中贏得競爭優(yōu)勢必須具備較強的實踐能力。

　　2.實踐教學(xué)是衡量高職市場營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的重要指標(biāo)。高職市場營銷專業(yè)教育質(zhì)量高不高是否具有特色很重要的一個標(biāo)志是實踐教學(xué)怎么樣，這也是高職市場營銷與普通高校市場營銷專業(yè)的重要區(qū)別。高職教育市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)面向市場的營銷人才，高職教育實踐性教學(xué)的重要性是由于市場營銷的職業(yè)性說決定的，實踐性教學(xué)在市場營銷專業(yè)教學(xué)中有其獨特的價值和功能，它與理論教學(xué)互為補充，在培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能方面起著更大的作用。為滿足社會需要市場營銷實用型、復(fù)合型人才的要求，為培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識，為創(chuàng)建具有特色的高職市場營銷課程體系，高職市場營銷專業(yè)加強實踐教學(xué)已是刻不容緩。

　　3.實踐教學(xué)符合高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的心理認(rèn)知。高職市場營銷專業(yè)學(xué)生具有強烈的求知欲和主動性，他們更樂于主動去探求市場營銷的專業(yè)知識而不是被動的灌輸。相對于普通高校市場營銷專業(yè)，理論學(xué)習(xí)是高職學(xué)生的弱項J段如高職院校理論教學(xué)過多過多市場營銷專業(yè)學(xué)生將產(chǎn)生抵觸情緒并且難以接受。高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的長處是實際操作能力強高職市場營銷專業(yè)要因材施教充分發(fā)揮高職學(xué)生的長處。實踐教學(xué)能滿足高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的心理認(rèn)知充分調(diào)到學(xué)生的積極性焙養(yǎng)符合市場需求的實戰(zhàn)型人才。

　　二、高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)創(chuàng)新路徑分析

　　1.構(gòu)建高職市場營銷實踐教學(xué)目標(biāo)焙養(yǎng)學(xué)生實踐能力和創(chuàng)新能力。提升高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新能力和實踐能力是市場營銷實踐教學(xué)的根本目標(biāo)。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，必須為高職學(xué)生提供一個促進(jìn)學(xué)生操作能力和創(chuàng)新能力發(fā)展的平臺，市場營銷實踐教學(xué)就是為學(xué)生提供一個發(fā)展能力和素質(zhì)的平臺。通過這個平臺，高職市場營銷專業(yè)學(xué)生能夠根據(jù)市場情況將所學(xué)知識應(yīng)用到營銷實踐中針對性地解決市場營銷的某些問題全面提升學(xué)生的能力和素質(zhì)。通過構(gòu)建“課堂教學(xué)一實踐教學(xué)一自主發(fā)展”三維循環(huán)實踐教學(xué)平臺真正實現(xiàn)高職市場營銷實踐教學(xué)環(huán)境的功能化、智能化。

　　2.改革專業(yè)實踐教學(xué)課程提高學(xué)生的素質(zhì)和能力。高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)和理論教學(xué)相輔相成互為補充。要充分發(fā)揮理論對實踐的指導(dǎo)作用，突出營銷理論在實踐教學(xué)中的指導(dǎo)作用。實踐教學(xué)的重點是安排學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)查，了解不同行業(yè)和區(qū)域市場狀況，尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會。要注重高職市場營銷專業(yè)學(xué)生營銷策劃的實踐通過向?qū)W生提供特定區(qū)域的.經(jīng)濟發(fā)展資料，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行企業(yè)SWTo及TSp分析、區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析、市場競爭對手分析等，通過市場營銷專業(yè)學(xué)生完成特定產(chǎn)品的市場營銷策劃的設(shè)計把學(xué)生專業(yè)實踐操作技能與專業(yè)理論知識結(jié)合起來提高高職市場營銷專業(yè)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。實踐教學(xué)改革并不意味著放棄傳統(tǒng)教學(xué)傳統(tǒng)教學(xué)方法是實踐教學(xué)的基礎(chǔ)和補充。高職市場營銷專業(yè)要改進(jìn)演示教學(xué)、模擬教學(xué)和案例教學(xué)等教學(xué)方法河以根據(jù)教學(xué)的需求在教學(xué)過程中合理安排這些教學(xué)方法。讓學(xué)生互相學(xué)習(xí)、取長補短增強學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣聲舌躍學(xué)習(xí)氣氛沐大提高教學(xué)內(nèi)容的可理解性和直觀性提高教學(xué)效果讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)到知識。

　　3.加強師資隊伍建設(shè)完善實踐教學(xué)評價體系。高職市場營銷專業(yè)教師對于完善實踐教學(xué)，培養(yǎng)具有實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新精神的應(yīng)用型人才至關(guān)重要。高職院校要大力推行“雙師型”教師隊伍的建設(shè)，但市場營銷專業(yè)真正的“雙師”太少很多教師只是獲得了資格證書而已。高職院校要采用多種方法和途徑優(yōu)化市場營銷實踐教學(xué)指導(dǎo)教師的隊伍結(jié)構(gòu)鼓勵、吸引和激發(fā)相關(guān)跨專業(yè)課的教師積極參與專業(yè)實踐教學(xué)不斷提高實踐教學(xué)的質(zhì)量�！罢n程考試+過程考評”這種傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)評價模式難以反映實踐教學(xué)的全貌池難以準(zhǔn)確反映學(xué)生的實踐操作能力，高職院校市場營銷專業(yè)有必要改革實踐教學(xué)評價體系。高職院校要建立一套比較完整的實踐教學(xué)質(zhì)量評價和控制指標(biāo)體系通過制定規(guī)范、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，完善質(zhì)量管理文件，明確質(zhì)量管理目標(biāo)并量化評價實踐教學(xué)的質(zhì)量水平。同時還要構(gòu)建、完善實踐教學(xué)的質(zhì)量監(jiān)控體系，完善質(zhì)量監(jiān)控手段和指標(biāo)加強監(jiān)督考核與檢查規(guī)范實踐教學(xué)運行過程和質(zhì)量。

　　4.加強校企合作強化實訓(xùn)教學(xué)。高職院校有必要與企事業(yè)單位進(jìn)行全方位合作，為學(xué)生搭建一個市場營銷實踐教學(xué)的平臺。通過這個平臺字生可以提升操作技能挖掘自身潛力增強自信心。高職院�？梢月�(lián)系一些企業(yè)作為產(chǎn)學(xué)結(jié)合的合作單位，為企業(yè)開設(shè)培訓(xùn)班，為企業(yè)培訓(xùn)員工讓學(xué)生到企業(yè)市場營銷崗位去實踐。通過校企合作學(xué)校和企業(yè)可以優(yōu)勢互補并能通過訂單式培養(yǎng)把高職院校變成市場營銷崗前培訓(xùn)的基地，學(xué)生畢業(yè)后可以安排到合作企業(yè)相關(guān)市場營銷崗位就業(yè)，從而實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫鏈接。

　　5.開展拓展訓(xùn)練提高學(xué)生實戰(zhàn)技能。高職市場營銷教育是以社會企事業(yè)單位需求為導(dǎo)向的，以培養(yǎng)市場營銷應(yīng)用型專門人才為根本任務(wù)的就業(yè)教育，突出市場營銷能力培養(yǎng)是高職市場營銷專業(yè)教育的特色與關(guān)鍵。高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具有職業(yè)素養(yǎng)較高、知識面較寬、基礎(chǔ)理論知識扎實、技術(shù)應(yīng)用能力較強等特點。市場營銷從業(yè)人員除了具備基本的職業(yè)技能外，還應(yīng)有良好的心理素質(zhì)和團隊合作精神。拓展訓(xùn)練是一種很好的鍛煉方法，通過拓展訓(xùn)練不僅能夠鍛煉體能，而且可以磨煉意志，鍛煉心理素質(zhì)。拓展訓(xùn)練一般包括團隊合作訓(xùn)練、成功心理訓(xùn)練、充沛體能訓(xùn)練、挑戰(zhàn)自我訓(xùn)練。市場營銷專業(yè)學(xué)生通過拓展訓(xùn)練可以克服心理惰性，發(fā)現(xiàn)自身潛能，增強自信心，啟發(fā)創(chuàng)造力與想象力。通過拓展訓(xùn)練河以多種形式從多個方面對學(xué)生加以磨煉焙養(yǎng)學(xué)生以樂觀、積極、開拓的姿態(tài)去戰(zhàn)勝一切困難樹立學(xué)生的自信心提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力通過拓展訓(xùn)練，市場營銷專業(yè)學(xué)生可以認(rèn)識群體的作用信任他人增強團隊意識并能投入和信賴團隊增進(jìn)對團隊的責(zé)任心和參與意識通過拓展訓(xùn)練河以鍛煉高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的溝通和交流能力，改善人際關(guān)系更加融入團隊發(fā)揮團隊的整體運行效率。

　　作者：趙煒 單位：湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場營銷論文12

　　我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷分析論文

　　摘要：加強農(nóng)產(chǎn)品市場營銷，對于推動農(nóng)產(chǎn)品市場需求，切實增加農(nóng)民收入，具有重要意義。文章從農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的基本原理出發(fā)，分析了農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的基本要素，對搞好農(nóng)產(chǎn)品市場營銷進(jìn)行了深入思考，提出了農(nóng)產(chǎn)品市場的主要創(chuàng)新要點。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品;市場營銷;創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

　　1我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

　　1。1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

　　我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速，類別繁多，包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

　　1。2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過批發(fā)市場提供的，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

　　1。3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

　　超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程，旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。

　　1。4農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍

　　現(xiàn)階段，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變了過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，為地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

　　2農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的創(chuàng)新

　　2。1農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

　　隨著農(nóng)產(chǎn)品相對過剩時代的到來，客觀迫切要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)拋棄農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念，確立以市場需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是一個比農(nóng)產(chǎn)品運銷更為廣泛的概念，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者不僅要研究人們的現(xiàn)實需求，更要研究人們對農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念強調(diào)的是以自己的生產(chǎn)為前提，如何把生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品運輸出去并完成銷售，考慮的是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念考慮的是如何通過生產(chǎn)、傳送農(nóng)產(chǎn)品以及與最終消費農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需求。顧客的需求是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的出發(fā)點、中心點和歸宿點。

　　2。2農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場營銷圍繞目標(biāo)市場需求的'變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。這就要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)充分運用現(xiàn)代市場營銷的“10PS組合（市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場優(yōu)先、市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系）”。

　　農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入調(diào)查和細(xì)致研究，通過市場研究，發(fā)掘潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進(jìn)行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制定合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和促銷，往往還要依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷的目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)還可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

　　2。3農(nóng)產(chǎn)品品牌決策與管理的創(chuàng)新

　　品牌管理是通過創(chuàng)立一個好的品牌，培育品牌、擴張品牌和保護品牌，奠定品牌優(yōu)勢，塑造馳名品牌，積累品牌資產(chǎn)。品牌管理過程實質(zhì)是一個就品牌資產(chǎn)的各個方面的內(nèi)容進(jìn)行有步驟的規(guī)劃和創(chuàng)新的過程，其根本目的就是塑造高資產(chǎn)的品牌。

　　創(chuàng)知名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難和提高農(nóng)民收入的根本途徑。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的開展，很多企業(yè)開始意識到品牌的重要性，越來越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)開始有意識地應(yīng)用品牌策略。事實上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過程就是一個依靠品牌優(yōu)勢，逐步建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，最終使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)步和完善的過程。沒有農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立和擴張，沒有農(nóng)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢，就不可能有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的健康發(fā)展，也就不能徹底解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題以及農(nóng)業(yè)增產(chǎn)與農(nóng)民不增收之間的矛盾。

　　參考文獻(xiàn)

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市場營銷論文13

　　商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

　　這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的

　　科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。

　　在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，

　　即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

　　1.申明價值。此階段為談判的`初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

　　創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ�就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹。

市場營銷論文14

　　1市場營銷專業(yè)實習(xí)實效性差的原因分析

　�。�1）專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確

　　近年來，用人單位對市場營銷人才的要求越來越趨向綜合化，要求學(xué)生不僅要系統(tǒng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和市場營銷學(xué)基本理論和基本知識，熟練掌握市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、營銷策劃等專業(yè)技能，還要具有溝通能力、創(chuàng)新精神和較強的實踐工作能力。然而，部分高校的專業(yè)教師和營銷專業(yè)學(xué)生均對本專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)不太明確，日常教學(xué)存在廣而不精的情況，忽略市場營銷專業(yè)實踐性及應(yīng)用性強等特點，造成學(xué)生專業(yè)技能差，沒有專長，無法體現(xiàn)專業(yè)特色，對就業(yè)方向的理解存在片面性，大多對市場營銷專業(yè)的就業(yè)前景持悲觀態(tài)度。

　　（2）實踐教學(xué)培養(yǎng)方案不夠系統(tǒng)

　　系統(tǒng)的實踐教學(xué)培養(yǎng)方案不僅要包括具體的實施方案還要注重后期的評價考核體系的完備，以此保證實踐效果。在使學(xué)生達(dá)到各項需求技能的同時，還要加強校內(nèi)、校外實踐教學(xué)體系的構(gòu)建，注重實踐內(nèi)容的完整性、關(guān)聯(lián)性、延續(xù)性。然而，目前部分高校經(jīng)常誤認(rèn)為只有理工科才要重視實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，設(shè)置系統(tǒng)地實踐教學(xué)培養(yǎng)方案，對文科類的實踐教學(xué)卻關(guān)注度不足，實踐教學(xué)培養(yǎng)方案不夠系統(tǒng)，直接影響到市場營銷專業(yè)學(xué)生的實踐教學(xué)效果。

　　（3）實習(xí)任務(wù)不明晰，實效性弱

　　部分企業(yè)招聘實習(xí)生，或者本著"低成本，易支配"地使用廉價勞動力的心態(tài)對實習(xí)學(xué)生分配工作，或者一味地姑息遷就實習(xí)學(xué)生，使實習(xí)過于形式化。企業(yè)常常出于滿足各種合作關(guān)系的需要，被動接受實習(xí)生，草率安排實習(xí)任務(wù)，造成學(xué)生的'實習(xí)內(nèi)容過于簡單、技術(shù)含量低、專業(yè)不對口，過程枯燥、重復(fù)勞動，學(xué)生不能深入了解實習(xí)單位的實際運作，也無法真正提高專業(yè)知識的實踐技能。實習(xí)結(jié)束，學(xué)生只能東拼西湊一些材料，匯成實習(xí)總結(jié)報告交差，根本沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　2提高市場營銷專業(yè)實習(xí)實效性的方法

　�。�1）明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，提高教師的實踐教學(xué)能力

　　以培養(yǎng)"高素質(zhì)、應(yīng)用型、復(fù)合型的營銷專門人才"為專業(yè)建設(shè)目標(biāo)，不僅要培養(yǎng)學(xué)生掌握市場營銷學(xué)的基本理論和從事市場營銷活動的基本方法和策略，還要注重培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問題、分析問題、解決問題的實際能力，使學(xué)生成為應(yīng)用性，操作性強的專業(yè)人才。另外，鼓勵"雙師型"教師人才的引進(jìn)和在職教師向"雙師型"方向的轉(zhuǎn)型，加強師資力量建設(shè)。具體策略一是通過學(xué)校政策影響，提高"雙師型"教師待遇以鼓勵在職教師積極通過職業(yè)資格考試，從而提高教師的實踐能力。二是定期選派教師到相關(guān)企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，并給予合理的工作量核算和薪金待遇，使教師通過掛職鍛煉切身參與企業(yè)運營實踐來分析問題、解決問題，從而真正提高教師的實踐能力。

　�。�2）制定系統(tǒng)的專業(yè)實踐教學(xué)計劃，提升市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合技能

　　市場營銷本科專業(yè)學(xué)生的基本技能有市場調(diào)研技能，市場分析技能、市場營銷策劃技能，促銷技能等。應(yīng)結(jié)合專業(yè)認(rèn)識實習(xí)、專業(yè)課程設(shè)計和畢業(yè)實習(xí)等實踐環(huán)節(jié)的特點，確定相應(yīng)的實習(xí)單位并與對口企業(yè)共同制定系統(tǒng)的專業(yè)實踐教學(xué)計劃。通過針對性地專業(yè)實踐，使學(xué)生深刻理解本專業(yè)的專業(yè)知識并有效的運用其指導(dǎo)實踐工作，在具體工作中逐步提高專業(yè)所需的各種綜合技能。

　�。�3）構(gòu)建校企合作平臺，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　依托企業(yè)，利用校企聯(lián)合辦學(xué)的機制，積極探索"雙進(jìn)"方式，聘請企業(yè)界高層管理者作為客座教授，讓企業(yè)家進(jìn)教室，讓學(xué)生進(jìn)企業(yè)，使學(xué)生在校期間就能夠積累相關(guān)的工作經(jīng)驗，獲取未畢業(yè)先就業(yè)的機會。建立校企合作的學(xué)校與企業(yè)同時肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的任務(wù)。在理論教學(xué)部分，教師在課程內(nèi)容的設(shè)計上要力求為企業(yè)具體的工作服務(wù)，確保學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識具有一定的實用性和超前性。企業(yè)在日后為學(xué)生安排實習(xí)崗位時也會極具針對性和計劃性，與學(xué)生掌握的理論知識形成良好的融合并起到輔助教學(xué)，提升應(yīng)用實踐能力的特殊效果。

　�。�4）引入項目導(dǎo)向教學(xué)法，使學(xué)生帶著任務(wù)進(jìn)入企業(yè)實習(xí)

　　結(jié)合校企合作單位的實際工作需求展開日常教學(xué)，進(jìn)行針對性的課程設(shè)計，根據(jù)不同的工作任務(wù)將學(xué)生分成若干小組，通過多種調(diào)查方法和調(diào)研渠道，分別制定一份內(nèi)容各不相同的營銷計劃書。各組學(xué)生將完成的營銷項目計劃書全部交由實習(xí)單位統(tǒng)一論證，最終篩選出一份可行性高，操作性強的項目，被選中的小組學(xué)生結(jié)合企業(yè)對計劃書提出的修改意見，對初始提交的項目計劃書進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)修改，最終擬定出一份各方滿意的可用性強的項目計劃書。教師在此過程中只起到引導(dǎo)、監(jiān)督和評價作用。最終方案形成之后，根據(jù)教學(xué)計劃，由教師組織學(xué)生深入實習(xí)單位，針對項目方案有效組織學(xué)生進(jìn)行實踐操作檢驗。對于整個實習(xí)過程，教師都要全程在場并積極參與其中，做到實時監(jiān)控，現(xiàn)場指導(dǎo)，及時評價，積極與企業(yè)相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)，第一時間幫助學(xué)生解決遭遇的棘手問題。這樣做不僅豐富了指導(dǎo)教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也切實提高了學(xué)生的動手操作能力，調(diào)動起學(xué)生對于實習(xí)工作的積極性，真正提高了專業(yè)實習(xí)的實效性，同時也有望為合作單位帶來一定的經(jīng)濟效益，真正達(dá)到校企合作、互利雙贏的效果。

市場營銷論文15

　　1.客戶攻關(guān)

　　眾所周知，無論是怎樣的銷售工作，其所面對的都是客戶，而在電力施工企業(yè)市場營銷的過程也中，客戶也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)保證。在與客戶的溝通過程中首先應(yīng)該將企業(yè)的優(yōu)勢、長處向客戶展現(xiàn)出來，以客戶的滿意度作為評價標(biāo)準(zhǔn)，同時客戶的滿意度也體現(xiàn)出了他對企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿意，這樣將大大地提升業(yè)主對企業(yè)的信任感。與此同時，企業(yè)也將得到更多收獲項目的機會，從而得到實現(xiàn)利益的途徑。當(dāng)然僅僅是一個客戶或者是若干客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應(yīng)該將手頭的客戶進(jìn)行整合，從而構(gòu)建出一個相對穩(wěn)定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴展的過程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過程中電力施工企業(yè)的營銷道路也將變得越來越寬，同時企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達(dá)到更高的層次。

　　2.差異化營銷

　　差異化營銷不僅僅是一種營銷方法還是一種營銷理念，通過差異化營銷讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來，這樣將達(dá)到“揚長避短”的效果，同時也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據(jù)主動。差異化營銷主要從以下幾個方面來實行：

　　2.1渠道差異化

　　在銷售界有一句經(jīng)典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的重要性。電力施工企業(yè)通過采用區(qū)域營銷一體化的策略來體現(xiàn)出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個營銷與地域特點形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動并提高自身的競爭能力。在實行區(qū)域營銷一體化的過程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比，從而提高了實際的營銷質(zhì)量與效果。

　　2.2品牌差異化

　　如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認(rèn)可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會活動來穩(wěn)固其本身的形象，以此來形成品牌效應(yīng)，再通過一些細(xì)致的點綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來吸引業(yè)主的目光，同時在這個過程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實現(xiàn)。

　　2.3銷售人員差異化

　　銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場的先鋒，如果要體現(xiàn)出銷售人員差異化，首先就要對銷售團隊的每位員工進(jìn)行全面的分析，結(jié)合他們的特點分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員，并對人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以此來體現(xiàn)出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

　　2.4服務(wù)差異化

　　電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計以此來滿足工程項目的`要求，同時向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備，以此來提升業(yè)主的關(guān)注度。

　　3.落實投標(biāo)工作，提升企業(yè)的競爭力

　　投標(biāo)工作是電力施工企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，因此必須要將投標(biāo)工作落實好。投標(biāo)過程中存在著很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標(biāo)活動中更勝一籌，就需要結(jié)合實際情況來對一些客觀因素進(jìn)行把握，并根據(jù)實際情況采用相應(yīng)的策略提升投標(biāo)的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標(biāo)概率。（2）對投標(biāo)文件進(jìn)行合理的編制。在投標(biāo)文件的編制過程中應(yīng)該對相關(guān)的細(xì)節(jié)進(jìn)行把握。在采購文件上應(yīng)該仔細(xì)閱讀，全面理解并吃透文件，以此來摸清楚整個文件的意圖。一旦發(fā)現(xiàn)問題如文件敘述不清，就需要及時進(jìn)行處理，防止出現(xiàn)雙重報價。（3）在投標(biāo)的過程中要展現(xiàn)出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設(shè)計以此來吸引業(yè)主的注意力。（5）結(jié)合實際情況，利用不同的報價手段攻克業(yè)主，提高奪標(biāo)的成功率。

　　4.結(jié)語

　　在我國經(jīng)濟飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時，我們也看到了當(dāng)前市場競爭的白熱化，這無形中給電力施工企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與壓力。通過完善市場營銷策略，落實投標(biāo)工作讓電力施工企業(yè)的競爭能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來更加豐厚的經(jīng)濟效益，讓電力施工企業(yè)能夠達(dá)到更高的層次。

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