移動通信“客戶第一接觸點”員工管理

    “客戶第一接觸點”員工數(shù)量龐大，在零和競爭態(tài)勢下，該類員工的工作熱情、主觀能動性的發(fā)揮對公司的業(yè)績發(fā)展、服務質(zhì)量均影響重大，成為決定公司能否在與競爭對手肉搏戰(zhàn)取得勝利的關鍵所在。本文從“客戶第一接觸點”員工的意識提高，滿意度調(diào)查，情緒感染理論淺探通信“客戶第一接觸點”員工的管理。
 1.前言
隨著3G牌照的發(fā)放和強勁對手的加入，移動通信市場已全面進入買方市場。在產(chǎn)品同質(zhì)化、管理標準化的新形勢下，保住老客戶、爭奪新客戶等營銷服務工作都更加依賴“客戶第一接觸點”員工的有效落地。
“客戶第一接觸點”員工數(shù)量龐大，在零和競爭態(tài)勢下，該類員工的工作熱情、主觀能動性的發(fā)揮對公司的業(yè)績發(fā)展、服務質(zhì)量均影響重大，成為決定公司能否在與競爭對手肉搏戰(zhàn)取得勝利的關鍵所在�？墒牵�現(xiàn)有的傳統(tǒng)的績效考核方法由于其本身的復雜性、逐級傳遞的衰減性，對該類員工約束或激勵效應都不明顯，員工感知較弱，生產(chǎn)部門工作的繁忙幾乎使得對上百人的績效指導流于形式，績效杠桿作用難以發(fā)揮。
 　　2.“客戶第一接觸點”員工的意識提高
 　　2.1建立整體產(chǎn)品服務觀
“客戶第一接觸點”員工必須突破產(chǎn)品有形實體的概念范疇， 建立起整體產(chǎn)品的服務觀念。服務經(jīng)濟的市場環(huán)境要求“客戶第一接觸點”員工必須明確自己的服務身份，并為自己找到合適的服務位置，竭盡所能以良好的服務理念，獨有的服務方式，高度責任感的服務舉措，去給客戶創(chuàng)造溫馨的購物環(huán)境，愉悅的購物體驗和難忘的購物經(jīng)歷，最終才能以服務營銷獲取自身的競爭優(yōu)勢。
 　　2.2構(gòu)建一體化服務：售前服務、售中服務和售后服務
實踐中“客戶第一接觸點”員工應做到不拘一格，圍繞著以提高客戶回頭率和忠誠度為中心， 不斷擴展售前、售中、售后服務的無形部分，加大服務力度，體現(xiàn)服務特色，使客戶能切實感受到物超所值，以贏得競爭優(yōu)勢。特別是在情感消費日呈主流的時代，通信運營商必須明白，服務不僅與商品使用有關，而且與客戶的情感聯(lián)系相通，要想把客戶的一次偶然購買行為變?yōu)槎啻伪厝坏馁徺I行為，由“買誰的都可”變?yōu)?ldquo;非此不買”，經(jīng)營者與客戶的關系就不能僅僅停留在買賣層次上，而要進一步視客戶為自己一生的朋友來看待，去努力培養(yǎng)出“自己人效應”。
 　　2.3實施營銷服務方式———個性化服務
美國消協(xié)主席艾拉。 馬塔拉說：“我們現(xiàn)在正從過去大眾化的消費進入個性化消費時代，大眾化消費時代即將結(jié)束”�？梢灶A見，個性化時代的到來，與眾不同將成為眾多客戶追逐的時尚。對此，要求“客戶第一接觸點”員工服務必須強調(diào)以人為本，即要由“客戶請注意” 的傳統(tǒng)經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;請注意客戶”的現(xiàn)代服務營銷理念。在個性化消費時代，“客戶第一接觸點”員工建立起與客戶之間的“一對一”關系，根據(jù)不同價值的不同需求的客戶喜好設計、定制他們想要的產(chǎn)品和服務， 凸現(xiàn)專門化、個性化特征，就能推動商品很快地普及和流行，從而提高通信運營商對市場的快速反應能力，贏得市場先機和厚利，自然也就為通信運營商帶來了勃勃的生機與活力。
 　　3.提高“客戶第一接觸點”員工服務的滿意度
面對日趨激烈的市場競爭，如何加強客戶服務，提高客戶滿意度，已經(jīng)成為通信運營商的重中之重。為了提高客戶忠誠度，樹立品牌形象，通信企業(yè)紛紛開展客戶滿意度調(diào)查，特別是針對“客戶第一接觸點”員工的服務滿意度的調(diào)查。
 　　3.1“客戶第一接觸點”員工的客戶滿意度
客戶滿意度是客戶對企業(yè)和“客戶第一接觸點”員工提供的產(chǎn)品和服務進行的綜合評價，是客戶對企業(yè)、產(chǎn)品、服務和員工的認可程度。作為測評服務質(zhì)量的指標之一，客戶服務滿意度是衡量客戶對服務認可程度的有效工具�？蛻舴�務滿意度是以客戶的體驗來衡量員工服務水準的，服務水準越高，則客戶服務滿意度將會越高，反之亦然。“客戶第一接觸點”員工的服務直接反映了客戶對員工的售后服務質(zhì)量、服務態(tài)度、服務品牌等方面的認可程度。“客戶第一接觸點”員工的客戶滿意度可以分為外部滿意度和內(nèi)部滿意度。
外部滿意度是由通信運營商聘請專業(yè)調(diào)查公司，設計專業(yè)的調(diào)查問卷，通過計算機輔助電話調(diào)查完成。內(nèi)部滿意度是由員工的客戶服務部門通過回訪調(diào)查通信售后服務的各個環(huán)節(jié)，進行質(zhì)量跟蹤并經(jīng)過數(shù)學加權(quán)平均得出的，內(nèi)部滿意度關注的是客戶體驗。
 　　3.2“客戶第一接觸點”員工內(nèi)部滿意度調(diào)查方法
“客戶第一接觸點”員工進行內(nèi)部滿意度調(diào)查可以及時衡量自身的服務水平，監(jiān)控各個服務環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)服務過程中的問題并給予補救，避免造成惡劣影響并爭取再次激發(fā)客戶的熱忱，加深客戶對于員工的印象，增加機會，為此，員工需要實時監(jiān)測客戶對于服務的滿意程度。
內(nèi)部滿意度調(diào)查方法有電話調(diào)查、手機短信跟蹤、信件直郵、當面的問卷調(diào)查等幾種方式�；�于現(xiàn)在手機通訊的高度發(fā)達狀況，以及電話調(diào)查方便、快捷、容易確認，雙向溝通特點，大多數(shù)內(nèi)部客戶服務滿意調(diào)查均采用服務后3 天之內(nèi)的電話跟蹤回訪的調(diào)查方式。
 　　3.3“客戶第一接觸點”員工客戶滿意度指標管理與提升
為了有效提高客戶服務滿意度，根據(jù)內(nèi)部滿意度調(diào)查結(jié)果，服務部門負責人應對服務部各崗位制定相應的內(nèi)部滿意度指標。對于內(nèi)部滿意度調(diào)查問卷的明細項目，需要結(jié)合外部滿意度調(diào)查的劣勢項目來確定。這樣就可以更加有效地利用外部滿意度調(diào)查結(jié)果。對于內(nèi)部滿意度指標管理，服務經(jīng)理應制定外部滿意度調(diào)查報告中各細分問卷的滿意度指標，并落實到相應人員，應分別對前臺主管、服務顧問、技術(shù)總監(jiān)、客服專員等崗位制定滿意度指標。對指標完成情況應定期進行分析，針對指標完成情況不好的項目進行原因分析，并采取相應的改進措施。客服主管應定期與服務負責人溝通，結(jié)合外部滿意度調(diào)查結(jié)果中的劣勢項目設計確定內(nèi)部滿意度調(diào)查的問卷。由客服人員在回訪時做好記錄，定期分析匯總客戶反饋的意見，進行數(shù)理統(tǒng)計分析，編寫《回訪報告》。服務負責人要定期與相關人員溝通滿意度調(diào)查結(jié)果及存在的問題，探討改善措施，對于客戶抱怨出現(xiàn)較多的項目制定針對性的改進措施。
 　　4.“客戶第一接觸點”員工的情緒感染理論運用
情緒是心理學研究的一個重要領域，并且得到了營銷學者的廣泛重視。情緒是人們對客觀現(xiàn)實的一種反映形式，是一種情感狀態(tài)；情緒是與身體各部位變化有關的身體狀態(tài)，是明顯或細微的行為，它發(fā)生在特定的情境之中；情緒是一種多維度、多形態(tài)、多功能的復合體，是人們非常復雜的心理過程。由此可見，客戶的情緒在其消費過程中發(fā)揮著重要作用。
 4.1 情緒感染理論
Cacioppo和Rapson（1992）最早把這一現(xiàn)象上升為理論高度并加以研究，認為個體在交互過程中，會自動和持續(xù)地模仿和同步于他人的面部表情、動作、聲音、姿勢和行為等，并傾向于時刻捕捉他人的情感。他們把這一過程稱之為“情緒感染”，并進一步將情緒感染定義為一種自動的模仿和同步于他人的表情、動作、聲音、姿勢和行為的傾向性，其結(jié)果往往使得情緒聚合并統(tǒng)一。
 　　4.2 情緒感染在服務消費中的理論解釋
客戶模仿“客戶第一接觸點”員工情緒和行為的反應是人類的本能，是基于大腦基礎結(jié)構(gòu)的一種先天性適應功能。 “客戶第一接觸點”員工真實內(nèi)在的情緒更容易被客戶捕捉并模仿，僵化的職業(yè)化笑容并不能起到感染作用，只有從內(nèi)心產(chǎn)生的真實情緒才能感染客戶。另外，“客戶第一接觸點”員工內(nèi)心真實的情緒也不能被隱藏，常常會通過自己的面部表情、語言、行為等表露出來，而這種情緒往往更容易被客戶感知。個體間具有不同的情緒感染敏感度，而女性對他人的情緒狀態(tài)更加敏感，男性更加理性，思維更具邏輯性，所以女性客戶比男性客戶更容易受到“客戶第一接觸點”員工情緒、行為等方面的感染。
 　　4.3 服務企業(yè)激發(fā)客戶積極情緒的策略
樹立管理客戶情緒的意識；加強“客戶第一接觸點”員工管理；將情緒感染理論運用于企業(yè)內(nèi)部營銷管理；培養(yǎng)良好的企業(yè)文化
 5.總結(jié)
“客戶第一接觸點”員工數(shù)量龐大，在零和競爭態(tài)勢下，該類員工的工作熱情、主觀能動性的發(fā)揮對公司的業(yè)績發(fā)展、服務質(zhì)量均影響重大，成為決定公司能否在與競爭對手肉搏戰(zhàn)取得勝利的關鍵所在。所以要加強移動通信“客戶第一接觸點”員工的管理。

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