論述河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的應用與優(yōu)化建議
[論文摘要] 在商品鏈中消費者需求作用日益凸顯的背景下，河北卷煙商業(yè)以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心，構建了以需求測控、貨源組織、卷煙配送為主要內容的需求鏈管理運行模式。當前的問題是在卷煙需求信息采集及整理過程中，信息采集度低，信息采集手段單一，卷煙物流軟環(huán)境建設還相對滯后。優(yōu)化河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，應提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度和化程度，完善工商協(xié)調機制，優(yōu)化貨源組織工作，加快卷煙物流軟環(huán)境建設，提高物流運作效率，建設完善的作業(yè)體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。
[論文關鍵詞] 商業(yè)企業(yè)；需求鏈管理；優(yōu)化建議
隨著市場的，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現(xiàn)。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿完成煙草行業(yè)“卷煙上水平”這項目標任務，又切實保障消費者需求的有效滿足，事關整個行業(yè)經濟運行質量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實�；诖耍颖本頍熒虡I(yè)企業(yè)在卷煙經營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產品銷售與滿足市場需求的經營模式。本文就河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的展開及今后的管理再優(yōu)化試做探討。
一、需求鏈管理在河北卷煙商業(yè)企業(yè)中的展開
需求鏈管理就是以把握客戶需求為前提，以滿足客戶需求為核心，以需求為主線來組織需求鏈路資源提供產品和服務的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業(yè)企業(yè)為進一步確切把握客戶需求，及時跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業(yè)企業(yè)進一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。
“按客戶訂單組織貨源”就是以卷煙消費需求為導向，圍繞卷煙零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產，使卷煙產品能夠真正適應市場、滿足消費的管理模式。“按客戶訂單組織貨源”工作開展以前，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采用的是以生產為中心的推動式運作模式，即企業(yè)生產什么，就給零售客戶供應什么，給零售客戶供應什么，零售客戶就銷售什么。“按客戶訂單組織貨源”工作開展后，卷煙商業(yè)企業(yè)的工作模式轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡男枨罄瓌邮降倪\作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據消費者的消費意愿提出卷煙需求；其次商業(yè)企業(yè)基于零售卷煙需求進行實際需求測控，進而向工業(yè)提交商業(yè)訂單并簽訂購銷協(xié)議；然后工業(yè)企業(yè)則根據購銷協(xié)議組織生產，并按合同約定向商業(yè)企業(yè)發(fā)送卷煙；最后商業(yè)企業(yè)制定卷煙分配策略，對貨源進行科學投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進而達到滿足消費市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實際上就是強化了一條以顧客為中心的需求驅動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認為“按客戶訂單組織貨源”工作的實質就是需求鏈管理理論在卷煙商業(yè)企業(yè)中的具體應用和實踐。
二、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的運行模式
(一)需求測控
需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業(yè)企業(yè)對消費需求主要從三個環(huán)節(jié)進行測控：
1.市場調研
卷煙需求的市場調研主要是指對卷煙零售客戶和卷煙消費者的卷煙需求調研。卷煙商業(yè)企業(yè)通過對零售客戶和消費者進行科學分類確定了調查樣本，并采用面對面交流、實地觀察、電話咨詢、定期溝通、隨機走訪等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實際動銷情況、社會庫存、卷煙零售價格等多方面內容進行了調研，最終將調研信息匯總整理后形成了相應的調研材料。
2.數(shù)據分析
數(shù)據分析是把握卷煙需求實際的關鍵環(huán)節(jié)。商業(yè)企業(yè)在綜合市場調研數(shù)據信息的基礎上，結合本單位內部的數(shù)據，利用適合自身實際、科學合理的預測方式和預測模型，對市場走向、消費趨勢、品牌狀況等進行數(shù)據分析，得出初步的卷煙需求數(shù)據。
3.數(shù)據修訂
數(shù)據修訂則指商業(yè)企業(yè)結合內外部影響因素對初步的卷煙需求數(shù)據進行的修訂。其中，內部因素是指能對卷煙市場需求產生影響的行業(yè)內的各項活動，包括工、商企業(yè)在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經濟、政策、文化等因素。
(二)貨源組織
卷煙貨源是滿足市場需求的基礎，而實現(xiàn)工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關鍵環(huán)節(jié)。為確保工商間貨源組織工作的有序進行，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設立專門機構，并明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實現(xiàn)組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優(yōu)化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應用，實現(xiàn)對卷煙發(fā)貨、品牌、營銷等宏觀數(shù)據信息的查詢，為信息溝通提供了有力的軟件支持。
貨源組織的具體展開主要體現(xiàn)在半年協(xié)議、月度銜接、季度調整三個方面。首先是卷煙商業(yè)企業(yè)以半年需求預測數(shù)據為基礎，與卷煙工業(yè)企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議；其次卷煙工商企業(yè)根據半年協(xié)議，進一步確定月度可供貨源，并依據月度銜接狀況，工商企業(yè)間協(xié)商形成月度調運計劃，簽訂購銷合同并執(zhí)行。而季度調整則是根據市場需求的變化，并結合半年協(xié)議的執(zhí)行進度，在協(xié)議執(zhí)行期間對協(xié)議內容作出調整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場需求。
(三)卷煙配送
卷煙配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。為保證將卷煙準確、及時送達零售客戶手中，卷煙商業(yè)企業(yè)設置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負責準確、及時、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養(yǎng)護、出庫等工作，并及時和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷售部門。分揀職能主要負責按照訂單信息從倉庫提取待配商品進入分揀場地，按規(guī)定流程進行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區(qū)等配貨作業(yè)。送貨職能則根據客戶訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，并引導客戶清點實物，確認卷煙標識，核對訂單。
三、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理中存在的問題
以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，為進一步增強企業(yè)適應市場、服務市場的能力，提高煙草行業(yè)的核心競爭力發(fā)揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實際運行來看，河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理工作仍需進一步完善和提高。
第一，在需求測控方面，業(yè)務操作規(guī)范化及信息采集科學化程度有待加強。雖然國家煙草專賣局對開展需求預測工作的相關崗位職責、業(yè)務流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實際運行過程仍存在著部分崗位職責沒有落實到位、部分流程環(huán)節(jié)存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質有待提高等問題。而在卷煙需求信息采集及整理作業(yè)過程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實性、準確性和可用性有待進一步提高等問題也依然存在。
第二，在貨源組織方面，工商協(xié)調運行機制有待進一步加強。雖然各商業(yè)通過加強工商協(xié)同，研發(fā)工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關系，但在實際工作中仍存在以預測指導采購的作用還沒有得到充分發(fā)揮，采購工作中的規(guī)范性和計劃性需進一步增強，工商間的溝通銜接方式需進一步完善，增強工商溝通的信息技術手段需進一步創(chuàng)新等現(xiàn)象。
第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環(huán)境建設還相對滯后。雖然煙草行業(yè)通過應用化的物流設備在促進卷煙分揀快速化、自動化、精準化方面有了很大進步，但在與先進的硬件設備相匹配的業(yè)務流程優(yōu)化，規(guī)章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設、配送線路優(yōu)化等軟環(huán)境建設方面尚有許多需要進一步改進的地方。
四、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的優(yōu)化建議
(一)提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度
一是要結合自身實際。在認真按照國家局煙草專賣局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務操作規(guī)范(修訂)》開展需求預測的基礎上，進一步梳理、充實、完善所有參與需求預測人員的工作內容、工作流程和工作標準，建立長期、中期、短期預測結合制度，做到預測主體、預測周期、預測時間、預測內容“四個明確”；二是要加強人員培訓，不斷提高人員預測水平。培訓內容主要包括以統(tǒng)一思想，明確方向為目的的認知培訓；以新工作流程、規(guī)章制度、管理辦法為主要內容的流程培訓；以提高相關人員分析能力和預測水平為主要內容的預測知識和技術培訓；三是要加強對預測的考核評價工作，制定公平公正的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導向、激勵和鞭策作用，建設完善的作業(yè)體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。
(二)提高需求測控的化程度
一是要進一步樹立市場就是消費者，消費者需求就是市場需求的經營意識。探索建立消費者數(shù)據庫，通過多渠道采集消費者信息，分類建立消費者檔案，為各類消費群體準確“畫像”，并將其作為分析研究市場需求預測的基本依據；二是要引入先進的煙信通和PDA等信息采集設備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過完善相關軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術支撐；三是要加強對需求預測工作的回顧分析，對預測規(guī)范的落實情況、預測流程和方式方法的完善情況進行階段性，通過廣泛征求客戶經理、市場經理、品牌經理、呼叫中心分析統(tǒng)計人員等一線員工的意見，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷提高預測水平。
(三)完善工商協(xié)調機制，優(yōu)化貨源組織工作
一是加強產銷銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮市局(公司)的經營主體作用，加強與企業(yè)多層次、多渠道的產銷銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學確定各牌號的批量、要貨時間和安全庫存量，加強貨源采購的責任考核，提高貨源采購的計劃性、預見性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現(xiàn)象的發(fā)生，保證供需總量和結構的基本平衡；三是探索工商協(xié)同網上補貨機制，按照供應商管理庫存理念，與工業(yè)公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數(shù)、發(fā)貨周期、可銷天數(shù)、補貨量等指標。
(四)加快卷煙物流軟環(huán)境建設，提高物流運作效率
一是抓好業(yè)務流程改造。根據各市公司物流設施、設備運行實際，統(tǒng)籌了解現(xiàn)場中各個作業(yè)節(jié)點的運行情況，對物流作業(yè)環(huán)節(jié)進行逐一分析，減少相同的、無效的操作環(huán)節(jié)。對不合理的環(huán)節(jié)進行梳理、調整，對制約系統(tǒng)生產效率的難點環(huán)節(jié)進行重點攻堅，通過合并相同的流程、精簡冗余的流程、改進低效的流程，達到對業(yè)務流程的優(yōu)化和再造；二是推進工商接口、商零接口的流程建設，強化卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶間的無縫化連接，加大零售戶終端物流的協(xié)同作業(yè)建設；三是認真做好配送線路優(yōu)化。充分掌握送貨線路的送貨量、往返時間、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎信息，綜合運用GIS平臺及GPS車輛定位系統(tǒng)，改進線路優(yōu)化決策系統(tǒng)，動態(tài)調整配送線路，優(yōu)化配送次序；四是完善物流規(guī)章制度。以規(guī)范化制度對業(yè)務流程進行固化，確保行為規(guī)范、高效、有序，突出可操作性和規(guī)范性的有機統(tǒng)一，注意對各環(huán)節(jié)的規(guī)范控制，實現(xiàn)程序化、規(guī)范化、痕跡化管理。
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