煤炭企業(yè)客戶信用管理問題與對策論文

　　進入2012 年以來，受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，全國煤炭市場需求萎縮，產(chǎn)能過剩，煤炭價格持續(xù)下跌，整個煤炭行業(yè)面臨著巨大的生存壓力.如何處理銷售與信用風險的關(guān)系，在促進煤炭銷售的同時，又能把信用風險控制在合理的范圍之內(nèi)，成為煤炭企業(yè)當前亟待解決的一個重點和難點問題。

　　一、客戶信用管理的重要性

　　賒銷是指買方預先獲得產(chǎn)品或服務，后期償付貨款的買賣行為，信用風險是指客戶到期不付貨款或者到期無能力付款的風險。在企業(yè)營銷策略當中，除產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務等傳統(tǒng)的營銷策略外，賒銷也是一種有效的營銷手段。但是，賒銷卻是一把雙刃劍，一方面賒銷有助于擴大市場份額，提高產(chǎn)品銷售數(shù)量；另一方面會增加信用風險，導致應收賬款的增加，壞賬風險也將隨著增加.因此，加強客戶信用風險管理，實現(xiàn)客戶信用風險可防可控，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提和保障.

　　二、煤炭企業(yè)客戶信用管理存在的問題

　　由于煤炭產(chǎn)品本身的自然屬性，加上長期以來的賣方市場地位，我國煤炭企業(yè)的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放，主要體現(xiàn)以下幾個方面：

　�。ㄒ唬┛蛻糍Y信調(diào)查過于簡單或流于形式。對客戶的資信調(diào)查往往只是收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等基礎的證照或證件，對客戶的了解也更多是聽取客戶的“一面之詞”或者憑自己的主觀印象，并沒有真正對客戶的經(jīng)營狀況、資金實力、信用狀況、發(fā)展?jié)摿Φ葍?nèi)容進行實質(zhì)性的調(diào)查和了解，不能建立統(tǒng)一的客戶資信檔案，致使風險預警能力不足。

　�。ǘ�）客戶信用風險評估缺乏有效的標準。對客戶能不能賒銷、賒銷額度是多少沒有明確的標準，而僅僅是根據(jù)客戶的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模以及以往慣例來確定不同客戶的授信額度或授信期限，這種授信方法由于缺乏有效的授信依據(jù)，主觀意識相對較強，隨機性較大，從而造成潛在的風險較大。

　�。ㄈ�）客戶授信缺乏有效的檢查和監(jiān)督�？蛻粜庞妙~度確定后，企業(yè)往往不能定期對客戶信用情況進行動態(tài)檢查，當客戶信用情況發(fā)生變化時不能及時調(diào)整授信，導致了信用風險的增加。在客戶授信執(zhí)行過程中，由于對銷售部門和發(fā)運部門的具體授信執(zhí)行情況缺乏有效的日常監(jiān)督，往往會導致合同或訂單超出核定的信用額度或者出現(xiàn)超信用額度發(fā)運的情況。

　　（四）應收賬款缺乏有效的跟蹤、分析和控制.煤炭企業(yè)應收賬款管理比較粗放，對潛在的壞賬缺少必要的關(guān)注，對逾期的應收賬款，尤其是逾期較長的應收賬款，缺乏賬齡分析等分析方法，不能及時發(fā)出財務預警，對重點應收賬款缺乏有效的跟蹤和控制.

　　（五）信用管理職能設置不符合信用管理的要求.大部分煤炭企業(yè)中履行信用管理職能的部門多為財務部門，但財務部門往往傾向于保守，容易造成授信不足，從而導致客戶流失.另外，信用管理涉及合同、法律等業(yè)務，遠遠超過了會計部門的知識范圍和工作范圍.

　　三、煤炭企業(yè)加強客戶信用管理的對策

　　我國著名信用管理專家謝旭于2002年提出了“全程信用管理模式”,即全面控制企業(yè)交易過程中的各個關(guān)鍵業(yè)務，從而達到控制客戶信用風險、迅速提高應收賬款回收率的管理模式.它的核心思想是對交易全過程的全面管理和控制，它將整個控制過程劃分為事前控制、事中控制和事后控制。

　�。ㄒ唬┟鞔_客戶信用調(diào)查的內(nèi)容.

　　客戶資信調(diào)查是指各所屬企業(yè)對客戶的資質(zhì)和信用狀況所進行的調(diào)查.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容應當包括以下內(nèi)容：1、客戶基本信息；2、主要管理者和聯(lián)系人（采購人員、采購負責人、總經(jīng)理、財務對賬人）；3、主要往來結(jié)算開戶銀行；4、工商注冊信息；5、綜合交易數(shù)據(jù)；6、交易基本信息；7、客戶財務數(shù)據(jù)；8、客戶其他信息項.

　　客戶資信資料可以從以下渠道取得：1、向客戶尋求配合，索取有關(guān)資料；2、對客戶的接觸和觀察；3、向工商、稅務、銀行、中介機構(gòu)等所屬企業(yè)查詢；4、銷售部門所存客戶檔案和與客戶往來交易的資料；5、委托中介機構(gòu)調(diào)查。

　�。ǘ�）明確客戶資信評估的方法和標準�？茖W、適用的分析方法是信用評價能否發(fā)揮效用的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應該成立專門的信用評估小組，對收集的客戶資信資料進行分析，篩選，結(jié)合煤炭行業(yè)的特點和企業(yè)實際情況，制定出多個評價指標，對每項指標根據(jù)其在客戶信用風險中的重要性確定相應的權(quán)重，制定詳細的評價方法和標準，從而形成本企業(yè)的客戶信用評價指標體系。煤炭企業(yè)信用評估小組可以邀請銷售、法律、財務、發(fā)運相關(guān)部門的負責人和相關(guān)人員對客戶每項信用評價指標進行打分，按相應的權(quán)重計算出每個客戶的信用評價分值。

　　按照行業(yè)慣例和企業(yè)管理的實際需要，根據(jù)客戶的信用評價分值大小，對賒銷客戶進行信用等級評定。不同的信用等級分別代表不同的信用政策。對信用評價分值較高的客戶，可以增加授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，上浮一定的比例；對評價分值在中等水平的客戶，維持原有授信額度，即上一年平均應收賬款額度即為今年應收賬款最高額度；對評價分值在一般水平的客戶，應當降低授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，下浮一定的比例；對評價分值較低的客戶，應當取消授信額度，做好相應在應收賬款清收工作。

　�。ㄈ�）加強客戶授信的監(jiān)督與檢查。企業(yè)信用管理部門負責對本企業(yè)銷售部門和發(fā)運部門的授信執(zhí)行情況進行日常監(jiān)督。對于超出信用額度的合同或訂單，須經(jīng)企業(yè)信用管理部門審核后，上報企業(yè)分管銷售副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批。建立授信客戶的月度、季度檢查審核制度，對客戶授信實施動態(tài)管理，根據(jù)客戶信用情況的變化及時調(diào)整授信，確保授信安全，發(fā)現(xiàn)問題立即采取適當?shù)慕鉀Q措施.

　　（四）強化應收賬款風險控制.應收賬款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一個重要環(huán)節(jié)。建立賬齡分析及逾期債權(quán)跟蹤報告制度，分客戶建立應收賬款賬齡分析表，詳細反映每個客戶應收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務信息.加強合同管理，對債務人執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發(fā)生.

　　建立科學有效的逾期賬款清收獎懲制度，落實催收賬款的責任，將應收賬款的回收與本單位各部門及個人的績效考核及其獎懲掛鉤.對即將到期的應收賬款，銷售人員應及時提醒客戶按約付款；對于欠款逾期一年以內(nèi)的應由該應收款對應的銷售業(yè)務人員負責催收；逾期超過一年，應對造成壞賬損失的業(yè)務人員扣罰工資或賠償損失，并由信用管理部門監(jiān)督其催收工作；對于新增逾期超過3年的應收賬款，按一定比例扣減該單位的利潤考核指標，并由信用管理部門安排責任單位追索或委托專業(yè)機構(gòu)進行清收.

　�。ㄎ澹┙�立獨立的信用管理部門.2002年商務部研究院的韓家平和蒲小雷提出了“3+1”科學信用管理模式，這其中“1”就是指在企業(yè)內(nèi)部建立一個獨立的信用管理機構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié).因此，獨立的信用管理機構(gòu)是信用管理能夠切實發(fā)揮作用的強有力的保障.信用管理機構(gòu)應專業(yè)化從事信用管理工作，組織機構(gòu)可按照全程信用管理模式來進行設置，分為事前管理、事中管理和事后管理三個部分。明確信用管理部門的職責范圍，制定相應的業(yè)績評估指標，比如 DSO 指標、壞賬率等。

　　四、結(jié)語

　　良好的企業(yè)信用管理不僅是企業(yè)合理規(guī)避風險的有效手段，亦是企業(yè)經(jīng)營實力、市場競爭力的綜合體現(xiàn)。而信用管理又是一個龐大的系統(tǒng)工作，煤炭企業(yè)應該高度重視客戶信用管理工作，通過事前控制、事中控制和事后控制，全面做好客戶信用管理工作，在信用風險可防可控的前提下，盡最大努力促進煤炭銷售，扭轉(zhuǎn)當前的不利局面。

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