試論商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷管理

　　在商業(yè)銀行的自身經(jīng)營中，需要不斷對相關(guān)的理財產(chǎn)品的營銷管理機制進行完善，在市場的實際發(fā)展需求之下，實現(xiàn)理財產(chǎn)品營銷的成功轉(zhuǎn)型，為商業(yè)銀行的健康發(fā)展提供保障。

　　摘要：當(dāng)前商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品獲得了較快的發(fā)展，未來發(fā)展前景也比較樂觀，是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一種主要形式，但是在產(chǎn)品的相關(guān)營銷管理工作中還存在很多不足之處，在實際的探討中需要結(jié)合商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的具體狀況，正確認識理財產(chǎn)品在商業(yè)銀行營銷管理中所處的地位與作用，然后對相關(guān)的營銷管理策略進行不斷的改進。

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;理財產(chǎn)品;營銷管理

　　一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營銷特點

　　在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營銷中，其產(chǎn)品具有無形性的特點，理財產(chǎn)品不屬于看得見、摸的著的有形產(chǎn)品，他們實質(zhì)上是銀行提供的一種金融服務(wù)，客戶通過消費這一服務(wù)能實現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值與增值。另外，其服務(wù)還具有同質(zhì)性的特點，通常銀行的理財產(chǎn)品并沒有所謂的專利權(quán)，這就容易被其他銀行進行模仿，再加上市場的準(zhǔn)入條件要求較低，這就為模仿這一行為提供了更大的便利，只要將產(chǎn)品進行名稱等的變化就可以重新推向市場了，因此在產(chǎn)品營銷管理工作中就要針對這一特點增強自身產(chǎn)品的差異化與個性化。

　　此外，還應(yīng)該重視品牌營銷，在理財產(chǎn)品的發(fā)行上并不會存在太大的功能上的不同，而客戶在進行選擇的時候通常是被品牌的影響力所吸引。并且理財產(chǎn)品的類型也比較多，客戶的專業(yè)了解程度不高，在選擇過程中不會進行細致的優(yōu)劣比較，在最后的決策上也往往會受到品牌形象的影響，因此在今后的營銷中應(yīng)該注重品牌的建立。根據(jù)wind、華寶證券研究所2013年的數(shù)據(jù)表明，在銀行理財業(yè)務(wù)中，有72%的客戶是個人客戶，因此，個人理財業(yè)務(wù)較大比重也是銀行理財營銷中的一大特點。

　　二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷管理策略分析

　　1.適度開發(fā)針對中低端客戶的理財產(chǎn)品

　　銀監(jiān)會出于穩(wěn)健安全考慮，在2005年提高了投資者購買銀行個人理財產(chǎn)品的門檻，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時把重點放在了個人高端客戶群體上。由此可見，他們對銀行的中低端客戶缺乏重視，在銀行中的理財產(chǎn)品的潛在投資者群體中，大多數(shù)普通的投資者都會因為房價高的壓力，在買房支付之后手中也沒有了過多的閑置資金，這樣大部分的客戶擁有的投資金額在萬元之間，盡管他們可以并且愿意承擔(dān)理財產(chǎn)品存在的風(fēng)險，但是在實際的購買過程中卻會被過高的“門檻”阻擋，最終只能將手中剩余的資金存為定期儲蓄。這樣就造成了那些有需求，但不符合理財投資標(biāo)準(zhǔn)的人們望而卻步，也享受不到理財產(chǎn)品所帶來的比定期存款還高的收益率了，對自身資產(chǎn)的持續(xù)增值造成了不利影響。當(dāng)前我國居民的收入逐漸增加，中等收入人群也在逐漸增加，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的營銷工作中應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢與中低端客戶的實際需求，有針對性的開發(fā)一些適合中低端客戶投資的且風(fēng)險較小的穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品，注重對中低端客戶進行個人理財產(chǎn)品的營銷，這也是未來理財產(chǎn)品營銷的一大趨勢。

　　2.提高服務(wù)水平，增強分支行等網(wǎng)點

　　終端營銷的精細化管理現(xiàn)階段的理財產(chǎn)品營銷在方式方法上來看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新媒體工具都能夠?qū)崿F(xiàn)24小時服務(wù)，再加上國內(nèi)各種金融理財考試的發(fā)展也使得商業(yè)銀行理財部門有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗與高級金融理財知識的服務(wù)型人才得到了增加。在當(dāng)前的銀行業(yè)務(wù)中，人們更加注重個性化的服務(wù)，需求也更加個性化，商業(yè)銀行在自身經(jīng)營中要結(jié)合投入產(chǎn)出的狀況，進行自身服務(wù)水平的不斷改進與提升，注重為客戶創(chuàng)造價值，提升客戶的服務(wù)滿意度。在營銷管理中更加注重細節(jié)工作的開展，分支行在商業(yè)銀行的運營中屬于重要的營銷點，在實際的管理中應(yīng)該注重對其進行精細化的管理，利用網(wǎng)點終端營銷去實現(xiàn)理財產(chǎn)品服務(wù)的不斷完善，使客戶能夠獲得更加有價值的服務(wù)內(nèi)容。

　　3.合理規(guī)范理財服務(wù)，防范理財產(chǎn)品的法律風(fēng)險

　　當(dāng)前商業(yè)銀行理財服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)還不完善，銀行客戶關(guān)于理財產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時有發(fā)生，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)加強自我約束，重視對營銷人員的考核與管理。使得銀行的理財服務(wù)得到規(guī)范化發(fā)展，形成客戶風(fēng)險承受能力的評估體系，對理財產(chǎn)品的適合度進行提前評估，防止出現(xiàn)盲目銷售產(chǎn)生的客戶投訴的問題，對于制定相關(guān)的理財產(chǎn)品收費上的規(guī)定則應(yīng)該進行更加謹(jǐn)慎的決策。另外，商業(yè)銀行在自身運營中還需要不斷的強化信息披露制度，與銀行客戶進行良好的溝通，對理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點以及包含的投資風(fēng)險等內(nèi)容進行清晰、全面的揭示，幫助客戶更加客觀的看待理財投資，防止出現(xiàn)故意夸大或過分渲染等的宣傳問題。

　　三、結(jié)束語

　　在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營銷管理中，需要注重對理財產(chǎn)品的潛在風(fēng)險進行管控，提升自身的創(chuàng)新意識，對理財產(chǎn)品的營銷流程進行更加專業(yè)化的管理，不斷拓寬其營銷渠道，在銀行內(nèi)部建立一支完善的營銷隊伍，逐漸形成品牌營銷管理模式，使自身的服務(wù)水平得到切實的提升，同時讓理財產(chǎn)品風(fēng)險的管理能力也得到不斷的增強，促進商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)范進步。

　　參考文獻：

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