銷售談判技巧中的上級(jí)策略
在談判桌上,到底是上級(jí)在比較適合,還是上級(jí)不在比較適合。有人說,當(dāng)然是上級(jí)在比較好了,可以當(dāng)場(chǎng)拍板,這樣子不用傳達(dá)來傳達(dá)去的,其實(shí)并非如此,在談判中,有一個(gè)專門就是談“上級(jí)”策略,這個(gè)“上級(jí)”可以是存在的,也可以是虛擬的;是可以發(fā)出指令的,也可以是“潤(rùn)物細(xì)無聲”的;是可以某個(gè)人,也可以是一個(gè)團(tuán)體。以下,YJBYS小編為大家整理了銷售談判技巧中的上級(jí)策略,希望對(duì)你有幫助。
談判專家林偉賢曾經(jīng)說過,不要讓對(duì)方認(rèn)為,你是有決定權(quán)的人。永遠(yuǎn)給自己留一個(gè)模糊的上級(jí),避免在談判中成為別人圍剿的對(duì)象,所以,一定讓對(duì)方覺得你永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中,我們經(jīng)常會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu),當(dāng)最后成交的時(shí)候,如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢的問題無法下定決心的,可以虛擬一個(gè)上級(jí),告訴顧客:我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下,看看能否再幫您申請(qǐng)降點(diǎn)價(jià)錢。說著,導(dǎo)購(gòu)員就拿起了自己的手機(jī),可以是真的請(qǐng)示上級(jí),也可以是做做樣子。打完電話告訴顧客,真的不好意思了,我們領(lǐng)導(dǎo)說這個(gè)是最終價(jià)格了,您看看,我已經(jīng)盡力幫您爭(zhēng)取了,而且還多給您一個(gè)贈(zèng)品,我看您還是別猶豫了。顧客看到導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)盡力,便不再為難,這里就是上級(jí)策略的'發(fā)揮,創(chuàng)造一個(gè)緩沖地帶,讓對(duì)方容易接受。如果真的有上級(jí),也可以請(qǐng)示。
那么如果當(dāng)你是這家公司的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)的時(shí)候,對(duì)方會(huì)逼你做出決定。“王董事長(zhǎng),您是這家公司的一家之主,您肯定可以拍板,所以,這個(gè)合同沒問題吧。”如果您中了對(duì)方的計(jì)謀,肯定無法拒絕,進(jìn)而做出了不利于自己的決定。但是,您還有一個(gè)上級(jí),比如董事會(huì),員工大會(huì)等等。“不好意思,劉總,雖然我是這家公司的董事長(zhǎng),但是股東不止我一個(gè),我還得回去跟其它幾位股東商量下,經(jīng)過董事會(huì)批準(zhǔn)才能生效。”永遠(yuǎn)要有一個(gè)上級(jí),那么這個(gè)上級(jí)是模糊的一個(gè)團(tuán)體。
上級(jí)策略的優(yōu)點(diǎn)在于以下兩點(diǎn),一是可以創(chuàng)造一個(gè)緩沖的空間,為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間或者籌碼;二是在談判不利于自己,想中止或者拖延的情況下,可以作為一個(gè)拖的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方在談判中采用上級(jí)的策略,我們應(yīng)該如何反制呢。就是不要讓對(duì)方有請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì),不斷地提醒刺激對(duì)方是有決定權(quán)的,鼓勵(lì)對(duì)方做出決定。“王總,我知道公司您是公司的決策者,這個(gè)合同您是有最終決定權(quán)的。”“李經(jīng)理,公司既然安排您來洽談這個(gè)采購(gòu)合同,一定會(huì)對(duì)您充分授權(quán)的,所以,我想今天一定會(huì)有雙方都滿意的結(jié)果。”如果對(duì)方面帶微笑或者點(diǎn)頭的話,就表明反制成功,對(duì)方有最終決定權(quán),避免他采用上級(jí)策略。
如果對(duì)方已經(jīng)使用了上級(jí)策略,在這種情況下,可以采用下面反制辦法。
一、逼對(duì)方提出上級(jí)為誰(shuí)。“李經(jīng)理,您的上級(jí)是不是王總,王總?cè)绽砣f(wàn)機(jī)的,事情特別多,我想他肯定不會(huì)理會(huì)這些事情的,肯定會(huì)讓您做主的。”“您回去之后,一定要在張總面前匯報(bào)談判的結(jié)果啊,我們是費(fèi)了很大力氣才達(dá)成的目標(biāo)。”這個(gè)時(shí)候,讓對(duì)方認(rèn)同談判的結(jié)果。
二、根據(jù)實(shí)際情況成交。“這樣吧,既然大家費(fèi)用這么時(shí)間來談判,達(dá)成了這樣的成功,我們先簽訂合同,如果您的上司不同意,我們?cè)偃∠,好不?”這是要對(duì)方必須給一個(gè)承諾,而不是采用上級(jí)策略后“悄悄離開”。“這樣,如果合同無法簽訂,我們先將今天所談的內(nèi)容,列出一個(gè)備忘,說明我們幾天談了什么,達(dá)成了什么成果,讓上司知道我們談判結(jié)果是什么。”這樣子確定后,雖然沒有簽訂合同,但是上司會(huì)認(rèn)為已經(jīng)談好了。
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