銷售人員破解KA采購談判技巧30招
作為KA經(jīng)理(銷售人員，整天要面對采購談判，而這些采購基本上都是經(jīng)過系列培訓(xùn)后上崗的，所以他會時刻牢記使用他們所培訓(xùn)過的談判技巧和你談判，而作為KA經(jīng)理，如果公司沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，尤其作為一個新任職的KA經(jīng)理來說，對采購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收獲，或者妥協(xié)無條件答應(yīng)采購的種種要求。以下，YJBYS小編為你整理的銷售人員破解KA采購談判技巧30招,希望對你有幫助。
1、
KA談判技巧：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
銷售破解之術(shù)：永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當(dāng)成敵人。
2、
KA談判技巧： 要把銷售人員作為我們的一號敵人。
銷售破解之術(shù)：要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友。
3、
KA談判技巧：永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
銷售破解之術(shù)：永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換。
4、
KA談判技巧：隨時使用口號：“你能做得更好”。
銷售破解之術(shù)：“其實我在你的競爭賣場做得更好”。
5、
KA談判技巧：時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
銷售破解之術(shù)：“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”。
6、
KA談判技巧：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
銷售破解之術(shù)：“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”。
7、
KA談判技巧：當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
銷售破解之術(shù)：“打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?”
8、
KA談判技巧：聰明點，可要裝得大智若愚。
銷售破解之術(shù)：你也使用這一招。
9、
KA談判技巧：在沒有提出異議前不要讓步。
銷售破解之術(shù)：牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。
10、
KA談判技巧：記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
銷售破解之術(shù)：告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)。
11、
KA談判技巧：記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
銷售破解之術(shù)：這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比。
12、
KA談判技巧：不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
銷售破解之術(shù)：這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。
13、
KA談判技巧：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
銷售破解之術(shù)：告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂。
14、
KA談判技巧：不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。
銷售破解之術(shù)：牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!
15、
KA談判技巧： 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的'條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
銷售破解之術(shù)：在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協(xié)。
16、
KA談判技巧：別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。
銷售破解之術(shù)： 一個采購至少負責(zé)幾十個供應(yīng)商,而你只負責(zé)他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點。
17、
KA談判技巧：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。
銷售破解之術(shù)：平時就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手。
18、
KA談判技巧：注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
銷售破解之術(shù)：可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧。
19、
KA談判技巧：不要進入死角，這對采購是最糟的事。
銷售破解之術(shù)：“告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20、
KA談判技巧：避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
銷售破解之術(shù)： 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。
21、
KA談判技巧：假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
銷售破解之術(shù)： 開玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。
22、
KA談判技巧：永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
銷售破解之術(shù)：零售業(yè)迄今為止,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象,所以不管他。
23、
KA談判技巧：你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。
銷售破解之術(shù)： 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24、
KA談判技巧：不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
銷售破解之術(shù)： 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看，只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。
25、
KA談判技巧：不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判
銷售破解之術(shù)：下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁, 給他講2個小時。
26、
KA談判技巧：不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。
銷售破解之術(shù)： 銷售人員本來就不應(yīng)該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。
27、
KA談判技巧：假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。
銷售破解之術(shù)：這個區(qū)域的KA,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28、
KA談判技巧：每當(dāng)競爭對手正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
銷售破解之術(shù)：告訴他，市場取勝的秘訣，差異化;;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29、
KA談判技巧：當(dāng)你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。
銷售破解之術(shù)：說明2點，1)你的談判能力高，他不能應(yīng)付你; 2)你提供的促銷活動等很重要，他需要上報，但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。
30、
KA談判技巧：在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
銷售破解之術(shù)：你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。
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