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外貿(mào)談判技巧之談樣品費

時間:2020-10-14 20:47:05 Negotiation 我要投稿

外貿(mào)談判技巧之談樣品費

  我們在談判的時候,要如何區(qū)分客戶的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧之談樣品費,供大家參考~

  怎樣談樣品費、快遞費

  給客戶寄樣品首先要判斷對方是真的客戶還是騙子。

  既然是判斷就有對有錯,你只能盡全力根據(jù)自己和客戶的溝通、交流來判斷。

  (1)客戶對產(chǎn)品的了解程度。

  (2)網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購信息,或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營信息。

  (3)如果客戶不具備前兩點,就要仔細(xì)地問,他是自己用還是中間商,終端客戶的用量有多少,對參數(shù)什么要求之類的,這樣可以確認(rèn)對方是否真的需要自己的產(chǎn)品,化工類客戶尤其如此。

  對于我們公司,基于以上三點的判斷,如果客戶要樣品,我們是會發(fā)的,爭取一下付樣品費,無非下面幾種說法。

  (1)樣品免費,但是快遞得收費。如果有訂單,我們會將這個費用從訂單的總值中扣除。

  (2)樣品免費,但是快遞得到付,這樣我們各自承擔(dān)一部分費用,公平合理。

  (3)樣品免費,但是快遞費用公司規(guī)定要他承擔(dān)。(中間雙方討價還價,不能達成一致)要不這樣,雙方各自承擔(dān)一半,也沒有多少錢,我也好跟公司交代,這樣他也顯示了誠意,以后合作的時候我向經(jīng)理申請優(yōu)惠價格,經(jīng)理也會著重考慮。

  如果你用盡渾身解數(shù),還是不行,那也沒轍了,基于以上判斷,客戶真的有需求,那你只能發(fā)樣品了。

  有時候我會把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個武器,例如,某個單子僵持了很久,對方的價格我們接受不了,我們的價格客戶也不想接受。我會主動提出,這樣吧,我先給你發(fā)個樣品,你看看,檢測一下,就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量,我們的產(chǎn)品不是次等貨,所以我們的價格不能再低。

  樣品發(fā)送后,客戶為何不理你

  所謂樣品的后期跟蹤實際上是個偽命題,很多人發(fā)了樣品后,客戶不再理你,不外乎以下原因。

  (1)中間商,他們拿到樣品后做展覽用,或者把樣品給最終客戶,他決定不了最終的結(jié)果。所以你總催他也沒用,不要跟得太緊,要讓他感覺你跟他是一條戰(zhàn)線,你們是一起來拿下最終客戶的。我催中間商從來不問樣品的檢驗如何,我會告訴客戶,有什么需要我做的嗎?可能檢驗標(biāo)準(zhǔn)不一樣,我給他一個我們的檢驗標(biāo)準(zhǔn),他把這個檢驗標(biāo)準(zhǔn)給客戶,或許能減少很多誤會。

  (2)客戶不滿意,檢驗不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是,試著重新發(fā)樣,費用自己承擔(dān),要求客戶重新檢驗。但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品,客戶是否會同意還得兩說。

  (3)檢驗需要過程。這個不多說,同第一點,不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣,有檢驗結(jié)果了嗎,要給對方一定的時間去檢驗。

  (4)收集樣品?蛻糁皇窍胧占承┊a(chǎn)品的.樣品而已,等他樣品拿到手了,就不理你了。這種其實不好判斷,還是要跟蹤。

  (5)樣品合格,但是條件不滿意。這一條尤為關(guān)鍵,其實樣品如何,后期的跟蹤如何,很大程度受交易條件制約。如果你的價格、付款方式很有誘惑力,即便檢驗不合格,客戶也不會完全不理你,你稍微解釋一下,客戶或許還會接受你發(fā)第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥,樣品再好也沒用,因為客戶不光有你的樣品,他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時,你只能出局。

  (6)要學(xué)會跟蹤的轉(zhuǎn)換。樣品發(fā)送后,一開始是所謂的樣品跟蹤,到了后期,實際上還是我常說的跟蹤客戶。你提樣品客戶一直不回復(fù),就不要再提了,換個話題。

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