外貿(mào)談判技巧之談樣品費
我們在談判的時候，要如何區(qū)分客戶的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧之談樣品費，供大家參考~
怎樣談樣品費、快遞費
給客戶寄樣品首先要判斷對方是真的客戶還是騙子。
既然是判斷就有對有錯，你只能盡全力根據(jù)自己和客戶的溝通、交流來判斷。
(1)客戶對產(chǎn)品的了解程度。
(2)網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購信息，或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營信息。
(3)如果客戶不具備前兩點，就要仔細(xì)地問，他是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對參數(shù)什么要求之類的，這樣可以確認(rèn)對方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。
對于我們公司，基于以上三點的判斷，如果客戶要樣品，我們是會發(fā)的，爭取一下付樣品費，無非下面幾種說法。
(1)樣品免費，但是快遞得收費。如果有訂單，我們會將這個費用從訂單的總值中扣除。
(2)樣品免費，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔(dān)一部分費用，公平合理。
(3)樣品免費，但是快遞費用公司規(guī)定要他承擔(dān)。(中間雙方討價還價，不能達成一致)要不這樣，雙方各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠意，以后合作的時候我向經(jīng)理申請優(yōu)惠價格，經(jīng)理也會著重考慮。
如果你用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。
有時候我會把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個武器，例如，某個單子僵持了很久，對方的價格我們接受不了，我們的價格客戶也不想接受。我會主動提出，這樣吧，我先給你發(fā)個樣品，你看看，檢測一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價格不能再低。
樣品發(fā)送后，客戶為何不理你
所謂樣品的后期跟蹤實際上是個偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶不再理你，不外乎以下原因。
(1)中間商，他們拿到樣品后做展覽用，或者把樣品給最終客戶，他決定不了最終的結(jié)果。所以你總催他也沒用，不要跟得太緊，要讓他感覺你跟他是一條戰(zhàn)線，你們是一起來拿下最終客戶的。我催中間商從來不問樣品的檢驗如何，我會告訴客戶，有什么需要我做的嗎?可能檢驗標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給他一個我們的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，他把這個檢驗標(biāo)準(zhǔn)給客戶，或許能減少很多誤會。
(2)客戶不滿意，檢驗不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是，試著重新發(fā)樣，費用自己承擔(dān)，要求客戶重新檢驗。但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品，客戶是否會同意還得兩說。
(3)檢驗需要過程。這個不多說，同第一點，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗結(jié)果了嗎，要給對方一定的時間去檢驗。
(4)收集樣品�？蛻糁皇窍胧占承┊a(chǎn)品的.樣品而已，等他樣品拿到手了，就不理你了。這種其實不好判斷，還是要跟蹤。
(5)樣品合格，但是條件不滿意。這一條尤為關(guān)鍵，其實樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。如果你的價格、付款方式很有誘惑力，即便檢驗不合格，客戶也不會完全不理你，你稍微解釋一下，客戶或許還會接受你發(fā)第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥，樣品再好也沒用，因為客戶不光有你的樣品，他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時，你只能出局。
(6)要學(xué)會跟蹤的轉(zhuǎn)換。樣品發(fā)送后，一開始是所謂的樣品跟蹤，到了后期，實際上還是我常說的跟蹤客戶。你提樣品客戶一直不回復(fù)，就不要再提了，換個話題。
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