國際商務談判溝通技巧

　　談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。下面內(nèi)容由小編為大家?guī)�來的國際商務談判溝通技巧，歡迎大家學習!

　　(一)兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

　　具體可以通過以下方法達到：

　　1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標，避開利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

　　3.消除對立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

　　(二)公平技巧

　　同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的`合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　(三)時間技巧

　　時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。

　　(四)信息技巧

　　永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

　　1.搜集信息，正確反應

　　獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

　　2.隱瞞信息，制造假信息

　　在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

　　3.注重無聲的信息

　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

　　(五)談判心理活動技巧

　　談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

　　(六)談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

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