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協(xié)商的五種技巧
在社會(huì)生活中，人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間經(jīng)常有些事需要商量。大到企業(yè)之間的兼并，小到買一張車票，都需要與人協(xié)商。人們通常把這種協(xié)商叫做“打交道”。社會(huì)協(xié)商看起來沒有“大是大非”，不過它卻普遍涉及。也正因?yàn)樗雌饋硇。簿腿菀鬃屇承┤顺镀�、推托甚至無(wú)理耍賴。因此，我們也應(yīng)該研究如何合情合理地在社會(huì)協(xié)商中取得成功。以下，YJBYS小編為你整理的協(xié)商的五種技巧,希望對(duì)你有幫助。
一、調(diào)節(jié)氣氛的技巧
協(xié)商是人與人之間的活動(dòng)，人是有感情、有自尊的，如果前來提出要求的人和顏悅色，尊重對(duì)方，那么氣氛就是友好而和諧的，協(xié)商也就容易成功：反之，如果提出要求時(shí)不尊重別人，拿出一副盛氣凌人的架子，那協(xié)商多半是要失敗的。漢語(yǔ)中有一個(gè)很妙的詞叫”情商”，很生動(dòng)地說明了“協(xié)商”是要注意雙方情緒的。所以我們應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)協(xié)商時(shí)的氣氛。
有這樣一件有趣的事：據(jù)說有一位外國(guó)人早晨路過一個(gè)報(bào)攤，他想買一份報(bào)紙卻找不到零錢。這時(shí)他在報(bào)攤上拿起一份報(bào)紙，扔下(瞧這動(dòng)作)一張拾元鈔票(算你有錢;嚇唬誰(shuí)呢?)漫不經(jīng)心地說：‘找錢罷!’報(bào)攤上的老人很生氣地說：“我可沒功夫給你我錢�！睆乃种心没亓藞�(bào)紙。這時(shí)另一位顧客也遇到類似的情況，然而他卻聰明多了。只見他和顏悅色地走到報(bào)攤前對(duì)老人笑著說：“你好，朋友!(出口的問候和稱呼就透著尊重。)你看，我碰到難題了(降低自己的位置，以求助者的身份出現(xiàn))，能不能幫幫我?(請(qǐng)求幫助，是承認(rèn)別人比自己優(yōu)越，因而也就意味著一份尊重)我這兒只有一張拾元鈔票，可我真想買您的報(bào)紙(希望買，也是友好的表示)，怎么辦呢?”老人笑了，拿過剛才那份報(bào)紙塞到他手里：“拿去吧，什么時(shí)候有了零錢再給我。
第二位顧客之所以能成功，是因?yàn)樗冻隽艘环葑鹬�，所以打�?dòng)了人心，盡管他沒付一分錢，卻得到了報(bào)紙(當(dāng)然，有了零錢還是要付的)，這是因?yàn)槿伺c人之間的關(guān)系并不僅僅用金錢來衡量。平心而論，第一位顧客也是打算付錢的，但是他沒有注意到由于自己沒帶零錢會(huì)給售報(bào)的老人帶來找零錢的額外麻煩，也就是說在報(bào)紙的價(jià)值之外老人要給他提供額外的服務(wù)。而第二位顧客意識(shí)到了這一點(diǎn)，他特別為這一點(diǎn)向老人表示道歉和感激，并且對(duì)老人很有禮貌。因?yàn)槎Y貌和尊重使氣氛變得十分友好，協(xié)商也就很順利地完成了。
二、爭(zhēng)取同情的技巧
在日常生活中我們常常遇到一些“公事公辦”的惱人現(xiàn)象。當(dāng)你提出意見時(shí)，對(duì)方把眼一瞪：‘上邊規(guī)定的!”把你噎個(gè)半死!其實(shí)這種情況多半也是我們不值得在‘公事公辦”之外，還可能有“公事私辦”這樣一扇小門。任何原則性也不可能排斥‘靈活性”。問題是人家愿意不愿意把這扇小門為你打開而已�！肮鹿k’在任何情況下都是有根據(jù)的.你奈何不得。但如果愿意.在工作效率上就可以提高.在辦事速度上就可以加快.在處理方法上就可以靈活。摻句話說，這潛力和彈性的范圍總是有的嘛：不過，那就要看你能否調(diào)動(dòng)，而調(diào)動(dòng)的鑰匙就是——同情。
有一位老師，工作室在十八層。她常想在休息日上去加班，但大多數(shù)休息日電梯工不上班，電梯就停開。望樓興嘆之余她很惱火，不免發(fā)起牢騷來：“這純粹是不讓人好好干活兒嘛!“‘干嘛不開電梯?誰(shuí)規(guī)定的?”沒人回答，她又沖傳達(dá)室老同志開火：“我要抗議!”傳達(dá)室老頭兒淡淡一笑：“好啊!校長(zhǎng)規(guī)定的，你給校長(zhǎng)提抗議去!”碰了幾次釘子之后這位老師學(xué)得聰明了，一個(gè)休息日早上她拎著食物、水瓶和一包書又去了大樓。在傳達(dá)室站下一言不發(fā)，老頭兒有些奇怪，問道：“大休息天還不在家歇著，來大樓干嘛?”這位老師告訴他，任務(wù)如何之多，時(shí)間如何之緊，自己為責(zé)任感所驅(qū)使不得不來。老頭兒唇邊掠
過一絲笑意：“今天沒電梯你也上去?”老師望了望他：“你要是不幫我，我也只能去爬十八層天堂嘩!”沒有一句牢騷，沒有引起爭(zhēng)執(zhí)，老伯伯打開抽斗拿出鑰匙把老師送到了十八層樓。按照規(guī)定公事公辦是不開電梯的，但同情使他打開了電梯，這是要冒點(diǎn)小小風(fēng)險(xiǎn)的。他愿意為你冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，私人為你付出一點(diǎn)兒代價(jià)，這就不是“公事公辦”而是“公事私辦”了。怎樣使他“愿意”，這便要使他同情你。要?jiǎng)e人同情你，關(guān)鍵是要放下架子，端著架子，是無(wú)法引起同情的。有的同志不善于說話，自己雖然不想端架子，卻給人“端架子”的感覺，說起來也挺冤的。哪些說法會(huì)給人這種感覺呢?下面試舉數(shù)例作為禁忌：
“你們負(fù)責(zé)人呢，我找他談�！薄床黄鹞覀兤胀ㄈ�。
“國(guó)外哪有這樣的事兒?”——洋奴嘴臉!
“這兒效率太低!”——想貶低我們?
“等這么久，怎么還沒解決?”——你就不能等?特殊?
“你們單位怎么回事兒?”——對(duì)我們單位看不順眼?
這些說法會(huì)產(chǎn)生“居高臨下”看不起人的感覺，最好不說。
三、據(jù)理力爭(zhēng)的技巧
有時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在“公事公辦”范圍以內(nèi)而不愿負(fù)責(zé)，那你就可以據(jù)理力爭(zhēng)，必要時(shí)還應(yīng)施加一點(diǎn)兒壓力。因?yàn)槟銓?duì)他僅僅是職責(zé)之內(nèi)合情合理的要求，這時(shí)就不必顧慮你的話會(huì)給他什么樣的感覺。或許正需要一點(diǎn)“架子”的感覺也未可知。
筆者曾遇到那么一件事：為了出席臺(tái)北市一次會(huì)議，筆者在上海某航空公司訂購(gòu)了滬——港一臺(tái)聯(lián)運(yùn)往返機(jī)票。在上海登機(jī)時(shí)不但取到了滬一港之間航班的登機(jī)牌，而且同時(shí)確認(rèn)了港一臺(tái)航程座位且拿到了港一臺(tái)登機(jī)牌。筆者考慮到回程時(shí)無(wú)法在港確認(rèn)港一滬之間航班的座位，特地詢問，得到的回答是只需在臺(tái)確認(rèn)即可。筆者參照在滬可以確認(rèn)港臺(tái)之間航班座位的先例，確信無(wú)疑。想不到返程時(shí)該航空公司接電話的先生回答說只能確認(rèn)臺(tái)港段而不能代為設(shè)法確認(rèn)港滬航程座位，甚至也不能提供香港方面的電話號(hào)碼讓筆者自行電話聯(lián)絡(luò)，只允為打電報(bào)通知，而結(jié)果如何則不負(fù)責(zé)任。試想兩家航空公司既已聯(lián)運(yùn)，豈有無(wú)法聯(lián)絡(luò)之理?不是這位先生新來乍到，業(yè)務(wù)不熟，就是不負(fù)責(zé)任，故意推脫。這時(shí)，筆者就對(duì)他說：“哦，先生我想請(qǐng)問您尊姓啊?”對(duì)方一言不發(fā)，話筒中傳來急促的低語(yǔ)聲。過了好一會(huì)兒，還是這位先生。他并沒有告訴我姓甚名誰(shuí)，卻告訴我他們已找到了一個(gè)解決問題的方法，即打電話給他們公司在香港機(jī)場(chǎng)的工作人員替我在香港機(jī)場(chǎng)確認(rèn)港一滬航程機(jī)票的座位。事后到港一問，機(jī)位確實(shí)已確認(rèn)了。這真是奇妙!為什么先前毫無(wú)辦法而一問姓名就有了辦法呢?這兩者之間是偶然聯(lián)系還是必然?是不是伯我知道了姓名，告他一個(gè)失職而趕快想辦法開動(dòng)腦筋或求教他人呢?我不得而知，只能推想。這個(gè)例子其實(shí)并沒有“爭(zhēng)”，只是客氣地問了一聲尊姓大名而已。有時(shí)遇到有些不大講理的人，還不得不“爭(zhēng)”一番。在一次集體活動(dòng)中，風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)訂的旅館中時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來訂好的套房(有單獨(dú)
浴室)中竟沒有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見旅店經(jīng)理，進(jìn)行了以下的協(xié)商：
領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來。但大家滿身是汗，不洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)訂時(shí)說好供應(yīng)熱水的呀!這事只有請(qǐng)您來解決了。
經(jīng)理：這事我也沒有辦法，鍋爐工回家去了，他忘了放水。我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。
領(lǐng)隊(duì)：是的，我可以讓大家到集體浴室去洗澡。不過話要講清：套房一人50元一晚是有單獨(dú)浴室的�，F(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，降到一人15元仍費(fèi)了。
經(jīng)理：那不行，那不行的!
領(lǐng)隊(duì)：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。
經(jīng)理：我沒有辦法!
領(lǐng)隊(duì)：您有辦法!
經(jīng)理：你說有什么辦法?
領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來。二是您可以給每個(gè)房間拎兩捅熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您去勸大家耐心等待。
這次協(xié)商的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘之后每間套房的浴室都有了熱水。協(xié)商成功的關(guān)鍵在于抓住“對(duì)等”原則。這位經(jīng)理管理不善，對(duì)屬下的失職一味姑息，還安排旅客去集體浴室。而領(lǐng)隊(duì)先表示同意，然后運(yùn)用“對(duì)等”原則提出享受統(tǒng)鋪待遇，付統(tǒng)鋪錢。這時(shí)經(jīng)理才悟到自己在損害旅客利益的同時(shí)也必然損害自己的利益，于是才下決心去糾正屬下的消除防范的技巧當(dāng)協(xié)商雙方在約定的時(shí)間見面時(shí)，彼此都會(huì)有一種“臨戰(zhàn)”的心理。因?yàn)閰f(xié)商的內(nèi)容是事先約定的。在作準(zhǔn)備時(shí)必然要對(duì)對(duì)方的意見、狀況作一個(gè)分析和估計(jì)。這樣一來就必然形成相互摸底，甚至于對(duì)于對(duì)方派出的代表本人的性格特點(diǎn)之類也會(huì)作估計(jì)，頗有一點(diǎn)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的味道。
因此在相互接觸時(shí)，彼此都免不了會(huì)有一點(diǎn)“防范”心理。要使協(xié)商在和諧氣氛中進(jìn)行，就要消除這種“防范”心理。
四、如何消除防范心理呢?
從潛意識(shí)來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方作為假想敵時(shí)所產(chǎn)生的
一種自衛(wèi)心理。那么消除防范心理最有效的方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以用種種方法來進(jìn)行：噓寒問暖、給予關(guān)心、表示愿給幫助等等。如果有兩位小朋友發(fā)生了沖突，為此兩位家長(zhǎng)決定要面談此事。在這種情況下、對(duì)方家長(zhǎng)出現(xiàn)在自家門前時(shí)，被訪者應(yīng)該噓寒問暖，請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，倒茶，問工作等等。這種關(guān)心暗示著雙方的友誼，可以使對(duì)方的“臨戰(zhàn)狀態(tài)’有所改變，使神經(jīng)松弛下來，戒備解除。有時(shí)，一方急于進(jìn)入正題。越是在這種情形下，另一方更要從容鎮(zhèn)定，想方設(shè)法把話題引開。因?yàn)椤凹庇谶M(jìn)入正題”本身也就是一種緊張的臨戰(zhàn)心理。如果在這樣的心理狀態(tài)下立即進(jìn)行協(xié)商，勢(shì)必一開始就“劍拔弩張’氣氛緊張。所以應(yīng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)移法’來緩解。請(qǐng)看下邊對(duì)話：
主：歡迎您，有機(jī)會(huì)見面真高興!
客：是很高興!可昨天兩個(gè)孩子不愉快了。
主：不急不急，坐下慢慢談，請(qǐng)坐，喝茶!最近忙吧!
客：是忙，太忙了，可孩子的事，再忙也得管啊：
主：是啊是啊!看您那么忙，還耽誤功夫讓您來，真不好意思啊!有這么幾個(gè)來回，火氣再大的人也消下去一半了。不過有一點(diǎn)要特別注意，在每一句開頭時(shí)要對(duì)對(duì)方所說的話題作適當(dāng)?shù)膽?yīng)和。如果不應(yīng)和，給人的感覺就不一樣了，試看下邊抽掉應(yīng)和的對(duì)話，有沒有“王顧左右而言他”的感覺?
主：歡迎您，有機(jī)會(huì)見面真高興!
客：是很高興!可昨天兩個(gè)孩子不愉快了。
主：請(qǐng)坐，喝茶!最近忙吧!
客：是忙，太忙了，可孩子的事再忙也得管啊!
主：看您那么忙，真不好意思啊!
五、尋求一致的技巧
協(xié)商的最終目的就是尋求一致，但在協(xié)商過程中免不了會(huì)有分歧。在協(xié)商時(shí)應(yīng)該盡可能創(chuàng)造‘一致”而每遇有可能不一致的提法則要盡量避免。例如一開始就說：“我們是否就程序問題討論一下，你們同意嗎7”其實(shí)一開始討論程序是不言而喻的，對(duì)方自然會(huì)回答：“好：”這時(shí)可以.再?gòu)?qiáng)調(diào)——下：“那我們雙方同意先討論程序!”
在這一議程結(jié)束之后，又提出：
“下面我們是否各自作些介紹，行不行?”
“行!”這時(shí)又可以強(qiáng)調(diào)一下：
“剛才我們雙方在程序方面已經(jīng)達(dá)成一致意見，而且雙方一致認(rèn)為有必要先行各自介紹情況�！比缓髥枌�(duì)方：
“那么，可以讓我先來介紹嗎?”
誰(shuí)先介紹是無(wú)關(guān)緊要的，所以對(duì)方必然很爽快地答應(yīng)。
“好!”或者“可以：”
然而這一連串的“可以!”“同意!“‘行!“好!“恰恰是問話人所需要的。這些表示一致的詞反復(fù)、成串地出現(xiàn)會(huì)使協(xié)商的氣氛變得輕松，人與人之間的關(guān)系變得融洽起來，雙方的合作精神也容易體現(xiàn)出來。千方百計(jì)強(qiáng)調(diào)“一致”是使協(xié)商容易成功的法寶。
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