如何與商場采購談判

　　世上最復(fù)雜的就是與人打交道。你不知道他何時何地在想什么。但是，這并不代表我們沒有規(guī)律可循。所謂談判就是：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。在這個定義中強調(diào)了，一 必須是雙方互動，二同時含有“協(xié)作”與“竟爭”，三雙方是互惠的，但并非均等。談判的目的是為了合作，雙方提高各自的利益，但方面強要求對方全部同意己方條款的不叫談判，可以叫做“通知”了。談判的過程分為：申明價值、創(chuàng)造價值及克服障礙三步。談判并不是從坐在談判桌上才開始的。商場如戰(zhàn)場。只有做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。因此，在談判前必須提前做好準備工作，想方設(shè)法搜集足夠的資料。否則寧愿拖后。

　　有的人還沒有談判之前 先緊張害怕。其實這是沒有必要的。首先，任何一個商場的采購都希望盡可能的多引進品牌，如果有時間的話他也希望多接觸廠家，至少他可以從廠家那里得到一些信息。所以，我們要從戰(zhàn)略上藐視他，戰(zhàn)術(shù)上重視他。根據(jù)經(jīng)驗，一般開始談判前我要做一下準備，首先了解如下內(nèi)容：

　　談判內(nèi)容：這是首先要明確的，在談判中圍繞這個點展開，不要超出范圍。大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋�體系，涉及到的談判細節(jié)很多，如果不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

　　談判人員的情況：了解采購的情況才能有針對性。大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

　　操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多，如果對此缺乏了解，在談判時，會有很多理解上的不對稱，會使得談判問題困惑重重。

　　明確商場與供貨商在認識上的差異：供應(yīng)商認為：成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。賣場認定的談判卻是：盡一切可能讓對方相信你的話。工作中發(fā)現(xiàn)：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧，把假話說的象真話。所以，我們也不要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”。因此，做為供應(yīng)商一定要記�。涸谌魏我粓稣勁兄幸�相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。

　　通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

　　年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。

　　供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準備，談判肯定是被動無效的。明確了以上幾點，我們還要做以下準備：

　　1、擬定談判計劃

　　萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。 一般所有的正規(guī)談判，我都會與對方約好時間的，并且決不遲到。這對自己對對方都是一種尊重。經(jīng)常有的采購讓廠家一等幾個小時不出來，借此打擊廠家。碰到這種情況，如果超過了半個小時，我會給采購打電話提醒，告訴他，我的時間很緊張，實在沒有時間我們再約定改天談。我認為，一個人如果連這點都安排不好的話，要么說明工作沒有計劃，要么就是人品不好，不值得一直耗下去。有過一二次這樣的經(jīng)歷，采購一般不會再故意的磨蹭時間了。人格是自己培養(yǎng)的。

　　2、準備談判的重點資料

　　1)收集資訊

　　信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。 要盡可能的得到對方的資料，包括競爭對手在該商場的信息。如：06年和威海糖酒談判年度和約時，對方事前提出的條件相當苛刻：一、三個月的帳期，到期后給六個月的承兌匯票。二、保證25%以上的利潤。三、15個點的費用。這是一個無法接受的條款。得到這個信息后，讓宋志毅和叢培萍多打聽其他與威海糖酒交易的客戶的信息，同時反復(fù)與威海糖酒采購接觸，看是否松動。談判時心中就有底線了。

　　2)確認共同的利益

　　在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標設(shè)定：

　　A、理想目標——最令自己滿意的目標

　　B、預(yù)期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

　　C、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。

　　目標設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預(yù)期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。 有些商場側(cè)重的是費用，而有些商場側(cè)重的是價格。明確了談判起來就有了針對性。

　　3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

　　這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。

　　談判成功與否并不是技巧決定的，技巧也不是無往不勝的利劍，如果過分看好技巧的思維對談判是不利的。僅憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，技巧實質(zhì)上就是對各種細節(jié)的精心準備和正確表達。

　　那么供應(yīng)商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細節(jié)：

　　1、在談判的階段

　　1)雙方介紹

　　這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果;在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望;如有需要，可以設(shè)定談判終止的時間，以便自己掌握主控權(quán);表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。

　　2)收集重要資訊

　　這個階段的注意細節(jié)包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢;依據(jù)所收集的資訊提出適當問題督促零售商發(fā)言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案，以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。

　　3)談判中

　　這個階段的注意細節(jié)包括：讓對方先講話，了解他的需求。并根據(jù)需求重新制定提案，運用理想目標，說明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說服力。

　　關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家!

　　假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，可以裝傻也可以“打太極”轉(zhuǎn)換話題，同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。

　　談判中有些行為會影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：

　　1)必須有的行為：要學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié)。

　　2)應(yīng)避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃

　　不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達成預(yù)定目標，為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點，如何運用優(yōu)點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。

　　對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了大賣場與供應(yīng)商談判工作的重點，供應(yīng)商通過對這些的仔細研究和練習(xí)，可以提高自己對大賣場談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。

　　另外，根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)了一下。一個優(yōu)秀的談判人員，一般具有一下特征：一、會換位思考，能夠站在對方的立場去考慮問題。二、尊重自己和對方。三、為人正值。正直才能可信。四、公正。要承認對方而不是僅僅光盯著自己。越是替對方考慮越能取得利益最大化。五、堅忍不拔。不要期望談判一帆風(fēng)順。挫折很正常。六、有責(zé)任感。我們出去就代表公司，替公司取得最大利益是我們的職責(zé)。七、靈活的個性。對手在變我們也要變。八、要有幽默感。談判中難免會為了雙方的利益陷于爭執(zhí)、僵局。幾句幽默的話可以是談判繼續(xù)下去。九、自律力，有的時候公司不可能每件事都有考核的，或者也沒有那么細，就要求我們自己約束自己，自己向自己挑戰(zhàn)。十、精力旺盛。談判始終是一件苦事，堅持不下去就意味著失敗了。

　　總之，做銷售的看似簡單，真正做好也很有學(xué)問。以上是一點心得，與大家共勉。

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