4點(diǎn)商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
4點(diǎn)商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
一、強(qiáng)調(diào)談判的流程和實(shí)際操作掌握談判技能的關(guān)鍵,是讓學(xué)生掌握好談判的流程, 讓學(xué)生模擬談判過(guò)程, 做談判前的準(zhǔn)備。談判前, 要求學(xué)生對(duì)對(duì)方的情況做充分的調(diào)查了解, 分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng), 分析哪些問(wèn)題是可以談的, 哪些問(wèn)題是沒有商量余地的; 還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō), 什么問(wèn)題是重要的, 以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析自己的情況。商務(wù)英語(yǔ)談判課程旨在使學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判的一般流程和規(guī)則, 培養(yǎng)學(xué)生用英文進(jìn)行商務(wù)談判的語(yǔ)言和技巧。該課程以閱讀談判案例、進(jìn)行商務(wù)對(duì)話和模擬商務(wù)談判為主。通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練, 使學(xué)生掌握豐富的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá), 運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的能力有所提高。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行的溝通的過(guò)程, 目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。要做成一筆業(yè)務(wù), 談判不是偶爾才拿出來(lái)用的一門技能。談判能力是衡量外貿(mào)銷售人員業(yè)務(wù)能力的一個(gè)重要指標(biāo), 對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō), 商務(wù)談判能力是必備的技能。而事實(shí)上, 商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)在專業(yè)設(shè)置中并沒有受到充分重視。在教學(xué)過(guò)程中, 大多采用中文教學(xué), 側(cè)重對(duì)純粹談判的專業(yè)知識(shí)的講解或沒有結(jié)合實(shí)際談判操作, 忽視了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)是商務(wù)知識(shí)和語(yǔ)言應(yīng)用相結(jié)合的專業(yè)特點(diǎn)。
在這方面, 筆者對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的教學(xué)作了以下一些探討: 假設(shè)學(xué)生將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判, 首先就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:
(1)要談的主要問(wèn)題是什么?
(2)有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
(3)應(yīng)該先談什么?
(4)自從最后一筆生意, 對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?
(5) 如果談的是續(xù)訂單, 以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?
(6)與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
(7)我們能否改進(jìn)我們的工作? (8)對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題?
(9)在哪些方面我們可讓步? 我們希望對(duì)方做哪些工作?
(10)對(duì)方會(huì)有哪些需求? 他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的? 并針對(duì)以上這些問(wèn)題想好答案, 做好談判前的準(zhǔn)備。
二、從基礎(chǔ)英語(yǔ)過(guò)渡到商務(wù)英語(yǔ), 側(cè)重講解句型在商務(wù)談判語(yǔ)境中運(yùn)用, 解決when to say and how to say 的問(wèn)題基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中早已學(xué)過(guò)“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal? ”, 但是商務(wù)談判課堂要解決的是“when to say and howto say”的問(wèn)題。談判的.第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn), 我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息, 而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)采用開放式提問(wèn)來(lái)了解進(jìn)口商的需求, 因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”對(duì)對(duì)方的回答, 我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤后, 進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn), 我們不要讓步, 而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或 “Better than what?”這種反問(wèn)可使進(jìn)口商說(shuō)明他們?cè)谀男┓矫娌粷M意。例如, 進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí), 我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn), 直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后, 我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的, 實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答, 如:“No problem”, 我們不要接受, 而應(yīng)請(qǐng)他做具體回答。
三、鍛煉學(xué)生在特定的商務(wù)語(yǔ)境聽出談判對(duì)手的言外之意的能力傾聽在談判中是最容易被低估的一種技巧, 它是談判的基礎(chǔ), 通常被稱為談判的第一要素。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言, 他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況, 說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見, 因此, 在談判中, 因認(rèn)真傾聽而應(yīng)獲取的許多寶貴信息就這樣失去了。其實(shí), 成功的談判員50%以上的時(shí)間用來(lái)聽, 邊聽、邊想、邊分析, 并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題, 以確保自己完全正確地理解對(duì)方, 從而增加談判的籌碼。有效傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求, 找到解決問(wèn)題的新辦法, 及時(shí)修改我們的發(fā)盤或還盤。在談判中, 我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),“談”是任務(wù), 而“聽” 則是一種能力, 甚至可以說(shuō)是一種天分,“會(huì)聽”是一個(gè)成功的談判員必須具備的條件。
四、深入理解條件問(wèn)句的語(yǔ)言功能, 在商務(wù)談判語(yǔ)言環(huán)境中, 巧用條件問(wèn)句獲得更多談判信息和互作讓步, 推進(jìn)談判的進(jìn)程當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步了解后, 談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段, 我們要使用更具試探性的條件問(wèn)句, 進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況, 以修改我們的發(fā)盤。條件問(wèn)句是由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成的, 這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句, 也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What⋯if”和“If⋯then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two- year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”
在國(guó)際商務(wù)談判中, 條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn), 比如:
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的, 換句話說(shuō), 只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí), 我方的發(fā)盤才成立。因此, 我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束, 也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步, 只有各讓一步, 交易才能達(dá)成。記住: 不能做沒有條件的讓步。
(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤, 對(duì)方就會(huì)間接、具體、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如: 我方提議:“What if we agree to a two- year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 對(duì)方回答:“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three- year contract.”從回答中, 我們可判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作, 此新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件, 我們可以另?yè)Q其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句, 向?qū)Ψ阶龀鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商, 互作讓步, 直至找到重要的共同點(diǎn)。
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