面對面商談未必是最佳商業(yè)談判方式

　　俗話說“人走茶涼，離久情疏”，人們通常認(rèn)為面對面的交流是最好的溝通方式。

　　然而，INSEAD學(xué)院組織行為學(xué)助理教授羅德里克·斯瓦伯(Roderick Swaab)卻認(rèn)為，與他人面對面溝通并進(jìn)行目光接觸并非總是最佳的方法，包括在重要的商業(yè)談判中。

　　“研究顯示…情況頗為復(fù)雜。有些研究肯定了面對面交流的好處，而另一些研究結(jié)果卻剛好相反，認(rèn)為目光接觸可能反而不利。”

　　那么，甚么情況下目光接觸能帶來助益?

　　斯瓦伯說，目光接觸和眼神傳遞在人們不了解對方，諸如在面試時(shí)，大有助益。當(dāng)雙方?jīng)]有強(qiáng)烈的'合作或競爭意向時(shí)，目光接觸也有助于雙方摸清對方的底牌。話雖如此，解讀眼神時(shí)不宜過于自信，因?yàn)橐蝗缃庾x他人的面部表情，靠運(yùn)氣的成份居多。

　　另一方面，倘若協(xié)商的雙方已經(jīng)有所沖突，正面的目光接觸將是雪上加霜。“當(dāng)雙方已發(fā)生嚴(yán)重沖突時(shí)，雙方分隔以避免目光和眼神接觸，反而更有利。這時(shí)最好由第三方出面協(xié)調(diào)。而如果分歧或談判沖突面不大，只是存在一些爭議，比較務(wù)實(shí)可行的辦法則是改用電子通訊方式比如電子郵件和即時(shí)通訊。”

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