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銷售策劃書(15篇)
一段時(shí)間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了,我們又將迎來新的希望,新的工作內(nèi)容和目標(biāo),是時(shí)候認(rèn)真思考策劃書如何寫了。策劃書要寫哪些內(nèi)容呢?下面是小編為大家收集的銷售策劃書,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售策劃書1
一、項(xiàng)目策劃的必要性
從傳統(tǒng)的字義 解釋,策劃是指人們?cè)诳紤]做某一件事情前,對(duì)如何做好這件事所做的謀劃,而且在未注入新的含義以前,傳統(tǒng)上往往多用于貶義性描述的場(chǎng)合。按照現(xiàn)代管理理論,則對(duì)策劃給出了更廣義的解釋,所謂項(xiàng)目策劃中的策劃,就是指策劃者從現(xiàn)狀出發(fā),運(yùn)用其智慧,經(jīng)過思考并付諸實(shí)施,從而達(dá)到目標(biāo)的一切努力。也可以認(rèn)為,項(xiàng)目策劃是為了達(dá)到目標(biāo)而進(jìn)行的構(gòu)想——計(jì)劃——實(shí)踐的全過程。
對(duì)于技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的項(xiàng)目策劃來說,項(xiàng)目策劃是技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在既定技術(shù)資源和可預(yù)見市場(chǎng)需求的約束下,使技術(shù)供給方的技術(shù)能為技術(shù)需求方所認(rèn)識(shí)和應(yīng)用,進(jìn)而為社會(huì)增加財(cái)富所進(jìn)行的各種構(gòu)思、計(jì)劃及實(shí)施過程。
技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)之所以要進(jìn)行項(xiàng)目策劃,究其根本原因在于:
1、技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是不確定性很大的高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)。由于人類社會(huì)發(fā)展對(duì)技術(shù)的需求永無止境,而當(dāng)今又是新技術(shù)層出不窮日新月異的時(shí)代,因此,無論對(duì)于技術(shù)開發(fā)提供者還是對(duì)于采購應(yīng)用技術(shù)者,在價(jià)值取向、投資決策乃至領(lǐng)導(dǎo)心理上都存在巨大壓力,面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng),投資開發(fā)的技術(shù)能不能獲得高額回報(bào),花錢引進(jìn)的技術(shù)能不能帶來可觀利潤,決策者們對(duì)諸如此類問題的權(quán)衡是永恒的。技術(shù)買賣雙方這種憂患性思慮以及需反復(fù)思考后才進(jìn)行決策的特點(diǎn),對(duì)于以技術(shù)買賣雙方為服務(wù)對(duì)象的技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng),帶來的直接后果就是使技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有很大的不確定性,這種不確定性使技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)本身成為高風(fēng)險(xiǎn)的商務(wù)行為。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),提高成功率和利潤率,技術(shù)經(jīng)紀(jì)人就必須針對(duì)技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)涉及的諸多因素進(jìn)行全面策劃,有計(jì)劃地開展工作。從這個(gè)視角上分析,在技術(shù)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域開展競爭,首先是策劃能力的競爭,技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入策劃能力競爭的階段。
2、追求并更好地把握未來。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是追求未來的商業(yè)行為,技術(shù)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記在心的是:只有技術(shù)買賣雙方都從實(shí)施交易項(xiàng)目后取得的結(jié)果中得到了預(yù)想的收益,我們才能認(rèn)為這個(gè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目是一個(gè)成功的項(xiàng)目。策劃的目的就是為了對(duì)未來多一點(diǎn)準(zhǔn)備,多一份把握,而將來是一個(gè)未知數(shù),隱藏著多變、不可預(yù)測(cè)的隨機(jī)變量,這使得策劃本身具有很大的預(yù)測(cè)成分,但也正是因?yàn)榇嬖谶@些因素,使得策劃成為做成一件事情前所必須經(jīng)歷的一個(gè)環(huán)節(jié)。策劃永遠(yuǎn)是為了將來,技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所具有的追求交易項(xiàng)目未來效果的特點(diǎn),決定了開展技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)必須先有成功的策劃,然后才會(huì)有成功的技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目產(chǎn)生。
3、充分利用和調(diào)配資源。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是在技術(shù)市場(chǎng)中,以促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化為目的,為促進(jìn)他人技術(shù)交易而進(jìn)行的中介居間、行紀(jì)或代理,并取得合理傭金的商務(wù)活動(dòng),其最重要的工作基礎(chǔ)是建立在對(duì)社會(huì)上有關(guān)資源的充分利用和合理調(diào)配。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)涉及的資源要素包括物質(zhì)(Matter)、信息(Informetion)、時(shí)間(Time)三大類,即所謂的“MIT”資源,技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目策劃就是對(duì)MIT資源進(jìn)行調(diào)度和安排的過程。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度,大千世界沒有任何一種資源能夠毫無限制地隨意取用,無論是物質(zhì)、信息或是時(shí)間都是相對(duì)有限的資源,因此,資源的有限性決定了開展任何一項(xiàng)技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)必須進(jìn)行項(xiàng)目策劃,使有限的資源在最合適的地點(diǎn)最適宜的時(shí)間發(fā)揮的效果。
二、技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的項(xiàng)目策劃
項(xiàng)目策劃工作要依據(jù)一定的`程序展開。一般情況下,各個(gè)項(xiàng)目策劃之間的差異是很大的,很難有相同的現(xiàn)象,即使是非常相似的項(xiàng)目,由于參與項(xiàng)目各方的變化,也會(huì)使項(xiàng)目策劃有很大不同。但就項(xiàng)目策劃工作本身,不論對(duì)于哪個(gè)項(xiàng)目,其策劃流程的框架都是相似的。因而,在做項(xiàng)目策劃時(shí),可先按一般模式對(duì)策劃工作預(yù)先做好計(jì)劃,然后再結(jié)合實(shí)際需要對(duì)項(xiàng)目策劃過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)賦予具體內(nèi)容,從而得到特定項(xiàng)目的項(xiàng)目策劃。
從廣義上分析,技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目策劃的基本程序可分為五個(gè)環(huán)節(jié):收集資料——產(chǎn)生創(chuàng)意——確立方案——具體實(shí)施——評(píng)估改進(jìn)。
1、收集資料。對(duì)于技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的項(xiàng)目策劃,重點(diǎn)是收集技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)需求兩方面的資料。
技術(shù)發(fā)展資料主要是從現(xiàn)成資料中取得,依據(jù)其來源可分為媒體資料(如報(bào)刊、雜志、網(wǎng)頁),登記資料(如專利登記、軟件登記),技術(shù)報(bào)告(如技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)展示會(huì)),企業(yè)內(nèi)部技術(shù)資料(如委托推廣時(shí)的技術(shù)交底)等。由于此類資料一般都是間接性獲得,因此,技術(shù)經(jīng)紀(jì)人需要采用科學(xué)的情報(bào)資料收集方法,分門別類、有重點(diǎn)地建立資料積累。
市場(chǎng)需求包括兩層含義,第一層含義是指某一個(gè)或某一類客戶的具體需求,第二層含義是指宏觀性的市場(chǎng)需求。對(duì)于客戶的具體需求,需要通過對(duì)客戶進(jìn)行直接調(diào)查和面對(duì)面的討論后才能取得,宏觀性的市場(chǎng)需求則主要是通過統(tǒng)計(jì)資料分析、采購行為分析、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)等方式獲得。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在有條件的情況下,應(yīng)對(duì)這兩層含義上的市場(chǎng)需求資料均予以積累,以便于從大處著眼,從小處著手。
收集資料是開展技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作,不論有沒有客戶委托,這個(gè)環(huán)節(jié)的工作不能停頓。從一定意義上說,技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目的產(chǎn)生來自于廣泛占有資料。
2、產(chǎn)生創(chuàng)意。創(chuàng)意是項(xiàng)目策劃的必備要素,沒有創(chuàng)意的策劃就不是真正的策劃,而只能認(rèn)為是重復(fù)過去的普通計(jì)劃。創(chuàng)意是將靈感暗示、突發(fā)念頭等層次的“思想火花”,醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想。在充分占有資料的基礎(chǔ)上,技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要善于尋求技術(shù)與需求結(jié)合的線索,熟練掌握發(fā)散性和聯(lián)想性思考技巧,在思維整合過程中產(chǎn)生項(xiàng)目策劃創(chuàng)意。
需要特別指出的是,由于人類具有對(duì)差異產(chǎn)生反應(yīng)的本能,并會(huì)在反復(fù)刺激下造成麻木,從生理學(xué)意義上說,新的創(chuàng)意就是要喚醒人們對(duì)某項(xiàng)存在的新的注意。項(xiàng)目策劃如果沒有新的創(chuàng)意,只是重復(fù)已被人所周知的普遍性論述,就不會(huì)讓人產(chǎn)生差異反應(yīng),若不能使人們產(chǎn)生反應(yīng),對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注就會(huì)大打折扣。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人必須做出不僅僅是自己認(rèn)為有創(chuàng)意、而且要使技術(shù)買賣各方也認(rèn)為是有創(chuàng)意的項(xiàng)目策劃,只有這樣的項(xiàng)目策劃才有可能列入優(yōu)先考慮實(shí)施的序列。
3、確立方案。將技術(shù)經(jīng)紀(jì)人頭腦中的創(chuàng)意變成能夠被人們所理解、獲得技術(shù)買賣雙方認(rèn)同、可以指導(dǎo)項(xiàng)目具體實(shí)施的計(jì)劃,就是確立方案的過程。可信、可行、可操作是確立技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目方案過程中必須牢牢把握的三大原則。可信,項(xiàng)目不是憑空想象而來的;可行,項(xiàng)目能夠?yàn)閰⑴c項(xiàng)目的各方帶來利益;可操作,項(xiàng)目能夠在有限的資源條件下實(shí)現(xiàn)。
銷售策劃書2
一、方案目的
萌晨隊(duì)隊(duì)長康哲,隊(duì)員姚蒙蒙,胡艷萍,金光輝,候鳳華現(xiàn)就讀于鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院。通過本次方案,可以讓更加清楚的表現(xiàn)本團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售目的以及本團(tuán)隊(duì)的銷售精神,增加對(duì)本團(tuán)隊(duì)的信任!也可以讓本團(tuán)隊(duì)的各成員認(rèn)清自己的目標(biāo)以及目前的市場(chǎng)形式,增加對(duì)市場(chǎng)的了解,為日后成功實(shí)施本方案打下結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。為自己、為公司、為社會(huì)實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值!同時(shí),也讓鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的學(xué)生能夠清楚地了解本產(chǎn)品———瑞詩曼面膜
二、校內(nèi)銷售環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析 通過大量調(diào)查顯示:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平的不斷提高,人們?cè)絹碓阶⒁鈱?duì)自己的形象保養(yǎng);瘖y品行業(yè)發(fā)展迅速,一些普通的甚至名牌化妝品進(jìn)入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛,不僅受到女性的喜愛,更多的男性也越來越喜歡敷面膜;谝陨显,面膜市場(chǎng)也越來越大。鄭州市屬于我國的二線城市,經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá),屬于河南省的省會(huì)城市,雖然現(xiàn)在各種名牌面膜已經(jīng)進(jìn)入鄭州市場(chǎng),但是鄭州人口比較集中,高校密集度比較高,鄭州在校大學(xué)生至少有60多萬人,所以,我們的市場(chǎng)還是比較大的,由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范,所以我們可以大力宣傳我們的瑞詩曼面膜,而且還有公司的支持,所以我們的優(yōu)勢(shì)比較多。
微觀環(huán)境分析鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的學(xué)生來自全國十八個(gè)省市,學(xué)生總體消費(fèi)在我國高校中屬于中等偏上。并且通過對(duì)該校學(xué)生問卷調(diào)查顯示:53%學(xué)生有能力購買化妝品,40%女生經(jīng)常用化妝品,28%女生有經(jīng)常用面膜的習(xí)慣。并且對(duì)瑞詩曼面膜的價(jià)錢能夠接受。并且很多學(xué)生喜歡日韓的化妝品,并且比例很高。SWOT分析
優(yōu)勢(shì)-S
劣勢(shì)-W
1.瑞詩曼面膜質(zhì)量有保證,
2.價(jià)錢大多數(shù)人能夠接受。
3.瑞詩曼產(chǎn)品為新品上市,在校推廣速度快
1.知道瑞詩曼面膜的人群較少。
2.有一小部分學(xué)生由于價(jià)格原因不能接受瑞詩曼面膜。
3.在我國的實(shí)體店較少,網(wǎng)購較多。
機(jī)會(huì)-O
SO戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
1.知道的人少,產(chǎn)品質(zhì)量好,利于銷售。
2.學(xué)生對(duì)化妝品的需要,尤其是物美價(jià)廉瑞詩曼面膜。
3.鄭州還沒有瑞詩曼產(chǎn)品,市場(chǎng)空白。
1.瑞詩曼在鄭州知道的人少,市場(chǎng)空白,潛力大。
2.價(jià)錢適中,適合鄭州市民的消費(fèi)。
3.瑞詩曼為鄭州本地產(chǎn)品
1.加大瑞詩曼在鄭州的宣傳,通過大量渠道宣傳瑞詩曼。
2.加大瑞詩曼的科技投入,在保證質(zhì)量的同時(shí)價(jià)錢下降。吸收更多消費(fèi)者。威脅-T
ST戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
1.鄭州原有的面膜品牌,對(duì)瑞詩曼的銷售影響很大。
2.我國加大對(duì)化妝品的管理,安全問題的減少。
1.瑞詩曼目前只有這一個(gè)產(chǎn)品面膜,質(zhì)量好,保障好。
2.瑞詩曼一如既往保證質(zhì)量,杜絕產(chǎn)品的安全問題。
1.面對(duì)品牌宣傳,萌晨將會(huì)做最大努力。
2.加大在鄭州開店的步伐,確立每年在鄭州開新的專賣店。
三、市場(chǎng)需求分析
1、鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院是鄭州市規(guī)模最大的民辦高等學(xué)府,全校學(xué)生有12000多人,在校學(xué)生有8000多人,其中女性學(xué)生占據(jù)了全校學(xué)校的三分之二,擁有那么多學(xué)生的`鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的消費(fèi)潛力是巨大的、連續(xù)的。大一的女生還不是很會(huì)
化妝,且只有一少部分有敷面膜的習(xí)慣,所以市場(chǎng)前景巨大。大二女生的就好很多了,使用面膜的較多,市場(chǎng)可觀。藝術(shù)系的女生由于專業(yè)需要,市場(chǎng)潛力很大。
2、學(xué)校消費(fèi)地域集中,針對(duì)性強(qiáng),宣傳容易深入人心。高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年,具有一定的消費(fèi)能力和強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望,如果瑞詩曼面膜成功進(jìn)入鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院,將會(huì)得到巨大經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。但是,不是說每個(gè)家庭對(duì)十塊錢一張的面膜都是能夠接受的,學(xué)生的家庭條件也決定了學(xué)生的消費(fèi)。
3、通過對(duì)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)表明:鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的女生每人每月大概會(huì)購買五張瑞詩曼面膜,通過學(xué)校網(wǎng)站顯示學(xué)校大概有5000名女生,每個(gè)月瑞詩曼面膜的需求25000張。
四、目標(biāo)客戶
1、鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院在校學(xué)生三分之二為女性學(xué)生,據(jù)本團(tuán)隊(duì)對(duì)鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的調(diào)查,大一女性學(xué)生平均一個(gè)月購買一次護(hù)膚品,大二女性學(xué)生一個(gè)月購買一次以上的占據(jù)80%以上,男性學(xué)生則平均兩個(gè)月購買一次。
2、根據(jù)對(duì)鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院的市場(chǎng)調(diào)查:萌晨隊(duì)將主要目標(biāo)客戶確定為女性學(xué)生,產(chǎn)品主要為瑞詩曼面膜中的美白補(bǔ)水的蠶絲系列,男生則主要為瑞詩曼面膜中的補(bǔ)水系列。并確定女性學(xué)生為主,男性學(xué)生為輔的,全面的服務(wù)對(duì)象。 五、具體的行銷策劃方案
1、本團(tuán)隊(duì)將會(huì)圍繞增加產(chǎn)品的附加值、銷后服務(wù)和與顧客為友三大主線對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷和與顧客進(jìn)行有效的溝通。
2、本團(tuán)隊(duì)將會(huì)通過多種方式進(jìn)行宣傳,因?yàn)橹挥邪研麄髯龅缴钊肴诵,才能更好的勾起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
A、傳單:由我們安排人員于活動(dòng)籌備階段在人流量最為密集的第一飯?zhí)瞄T口、商業(yè)街以及各報(bào)名點(diǎn)發(fā)放傳單;于活動(dòng)當(dāng)天在比賽場(chǎng)地門口發(fā)放傳單;
B、橫幅:活動(dòng)前后兩周我們會(huì)將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業(yè)街、教學(xué)樓、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯眼位置為瑞詩曼面膜做宣傳;
C、校園廣播、財(cái)經(jīng)微博:從活動(dòng)開始宣傳至活動(dòng)結(jié)束,貫穿于活動(dòng)的每個(gè)階段,我們都會(huì)在學(xué)校的廣播站、財(cái)經(jīng)微博里,實(shí)時(shí)播出活動(dòng)最新進(jìn)展,為瑞詩曼面膜做多面的廣播宣傳;
D、展板:擺放在學(xué)院人流量最多的第一飯?zhí)瞄T口、教學(xué)區(qū)位置醒目的地方,如果能找到一個(gè)不受其他組織的宣傳影響,效果更好。
最后本團(tuán)隊(duì)將會(huì)在商業(yè)街,第一飯?zhí)茫诙執(zhí)、商業(yè)街等人流比較多得地方進(jìn)行銷售,采用多種促銷方法(買五送一,多買多送。、買一送精美小禮品等)盡快的把產(chǎn)品售出。
銷售策劃書3
媒體傳播在市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié)中,是傳導(dǎo)信息的高速公路,對(duì)于市場(chǎng)促進(jìn)的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場(chǎng)的巨大成本,也是最終拉動(dòng)營銷業(yè)績的沖鋒號(hào)。策劃看似營銷流程其中的一個(gè)環(huán)節(jié),但又融于整個(gè)營銷的全流程。從凡事預(yù)則立的角度來看,企業(yè)著手一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)產(chǎn)品(群)的開端,策劃活動(dòng)就已先行。
銷售型策劃,即以售賣為導(dǎo)向,立即讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。一個(gè)廣告下去,直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷售業(yè)績?cè)隽看笮∈菍?duì)策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。
作為龐大策劃人群體之中的一員,對(duì)于策劃,個(gè)人有一些看法,或許見解有失偏頗,說出來是希望更多做策劃的同行和對(duì)策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。敬業(yè)且負(fù)責(zé)的策劃人大多是腦力勞動(dòng)繁重,思想高壓的群體,希望周邊的朋友多些理解,多些關(guān)懷!
策劃很神秘,但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣瓜
廣告策劃本身就是要銷售出去產(chǎn)品和解決方案,需要媒婆的嘴,王婆的夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂,而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)出來,向消費(fèi)者說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天,同類和同質(zhì)化產(chǎn)品競爭慘烈,你的廣告不說出個(gè)ABCD或1234說服消費(fèi)者,人家憑什么買你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過很多廣告,往往一頭霧水,不知所云,因?yàn)椴恢肋@些廣告要說什么,廣告稿出來后發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)符合邏輯的因果關(guān)系,這是廣告的敗筆。
一個(gè)好的銷售型廣告,就是一個(gè)清晰的因果關(guān)系。一般說來廣告其實(shí)就是一個(gè)完整的議論文結(jié)構(gòu):總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點(diǎn),一個(gè)個(gè)訴求(購買理由)是論證,獲取方式(購買方式)是解決方案,恰恰是提出問題、分析問題、解決問題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心,換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說出來的是真的,這個(gè)很重要,現(xiàn)在有很多廣告過于追求創(chuàng)意,或者追求所謂的新奇,玩出位,弄古怪,忘記了最終是要和受眾交流,不能和目標(biāo)消費(fèi)者掏心掏肺說真話的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達(dá)、通。真實(shí)可信、詞達(dá)其意、通俗易懂,這是對(duì)核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰看,我應(yīng)該用目標(biāo)客戶的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個(gè)意思:一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備,一是對(duì)消費(fèi)者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下,互為一體,剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?jì)。
策劃是追本溯源
追本溯源,為什么這么說呢?好的文案是用最簡練的文字把一個(gè)產(chǎn)品推薦給客戶,不能只讓客戶心動(dòng),而是要客戶行動(dòng)。這在廣告上來說,以有限的版面和空間,難度是客觀存在的。
但是別忘了,客戶要購買一個(gè)東西,一定是要追根溯源和盤根問底的,因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說什么,至少要提供可追本溯源的`途徑。
策劃是舍我其誰
為什么要買你的東西,憑什么呢?你是獨(dú)一無二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性價(jià)比高嗎……策劃主體就是用最簡練和有力的文字來回答以上的問題。最終傳導(dǎo)給客戶的信息是立即采取行動(dòng)。尊敬的客戶:你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話:到哪個(gè)山里唱哪個(gè)歌。精準(zhǔn)營銷是營銷的高境界,完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持,這里不做一一贅述。簡單來講,策劃一定是隨機(jī)應(yīng)變,而不是以不變應(yīng)萬變。
銷售型廣告策劃一定是廣告主通過媒體來傳播給消費(fèi)者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實(shí)可靠的真實(shí)數(shù)據(jù),媒體的讀者群體都是誰,他們?cè)谧鍪裁矗麄冊(cè)谙胧裁,他們的消費(fèi)能力如何……
一家老年性的媒體,你盡可能簡單,把底紋去掉,把字距和字體適當(dāng)放大;一家時(shí)尚女性媒體,你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專業(yè)性媒體,你盡可能精確、專業(yè)、深刻,邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品,一定是產(chǎn)品消費(fèi)(購買)群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高,效果越好。
策劃是為了銷售
既然是銷售型廣告,一定是為了銷售達(dá)成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素,但是在市場(chǎng)中立足并向上的企業(yè),脫離了銷售這個(gè)市場(chǎng)核心,沒有了業(yè)績,一切都是緣木求魚,舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素,而是銷售型企業(yè),必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以銷售業(yè)績?yōu)楹诵摹?/p>
銷售策劃書4
一、背景
TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè),TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司,自1990年代初以來,TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一,成為中國名符其實(shí)的“電話機(jī)大王”。
進(jìn)入**年,電話市場(chǎng)發(fā)生了變化,TCL通訊面臨著新的形勢(shì)。一方面,由郵電渠道發(fā)號(hào)配裝電話逐漸取消,消費(fèi)者自主購機(jī)市場(chǎng)快速成長,而TCL向來對(duì)郵電渠道依賴過重;一方面,無繩電話機(jī)銷量增長迅猛,前景可觀,TCL傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)卻在于有繩機(jī)產(chǎn)品;還有新興的無繩電話機(jī)消費(fèi)被看好,競爭激烈,后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了領(lǐng)先。
對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)深入研究,并參照國外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析,TCL通訊確認(rèn),無繩電話產(chǎn)品會(huì)是將來的主流,為了在未來市場(chǎng)獲取主導(dǎo)優(yōu)勢(shì),企業(yè)從今天起,需要加強(qiáng)對(duì)無繩電話機(jī)的推廣。TCL期望,通過不多的數(shù)年時(shí)間,能夠憑公司整體資源在無繩機(jī)話機(jī)市場(chǎng)趕超對(duì)手,重返領(lǐng)導(dǎo)地位。
特別重要的是,TCL通訊當(dāng)時(shí)的思路非常明確,新市場(chǎng)的推廣必須“先有定位再做廣告”,這為無繩電話機(jī)的實(shí)效推廣,奠定了基礎(chǔ)。
二、定位策略
無繩電話機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng),且有不少競爭者加入,要為TCL無繩電話確立合適的定位,得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法,可以探尋在消費(fèi)者心智中,有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競爭對(duì)手占據(jù),而且真正適合自己。
定位三角研究從消費(fèi)者方面發(fā)現(xiàn),人們已普遍知道了無繩電話機(jī)產(chǎn)品,但對(duì)它的認(rèn)識(shí)卻并不深入。一者,往往只是被無繩電話機(jī)“無繩”的方便性所吸引,對(duì)進(jìn)一步如何評(píng)價(jià),選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不多;二者,大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題,特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量,而較少有更高的要求;第三,幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌,以求品質(zhì)保證,但真正熟知的無繩電話機(jī)品牌只有“步步高”。
從競爭方面來看,市場(chǎng)頗為熱鬧,真正強(qiáng)勢(shì)的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話機(jī)的購買者,大力開拓品類市場(chǎng),其他品牌也類似地跟進(jìn),沒有獨(dú)特的定位性推廣。
回看TCL自身,企業(yè)認(rèn)為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應(yīng)該強(qiáng)過主要對(duì)手,而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結(jié)果,TCL通訊首先明確,步步高已在消費(fèi)者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位,自己應(yīng)該避免與其爭奪同一位置,而要通過關(guān)聯(lián)、攻擠步步高,或?qū)ふ移渌匦噪A梯,來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn),難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠,則探尋有價(jià)值特性概念,成為TCL無繩電話的定位方向。
深入分析知道,既然電話的主要作用是用來通話,那么“聲音清晰”應(yīng)該是可以評(píng)估的`重要特性,回到定位三角研究事實(shí)顯示,消費(fèi)者正是非常關(guān)心聲音清晰問題,而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣,企業(yè)認(rèn)為,TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念,于是確認(rèn):TCL應(yīng)該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯,定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度,但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無繩電話產(chǎn)品,新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字,TCL通訊重新為自己的無繩電話進(jìn)行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望,通過有章的推廣,“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o繩機(jī)市場(chǎng)第二的地位,以后再等待時(shí)機(jī),一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高。
假以時(shí)日,“聲音清晰”的美之聲,有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪,成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨(dú)特的品牌。
三、實(shí)效的推廣
有了明確的定位之后,該如何有效地推廣美之聲品牌?有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng),整合大家用力的方向?
一個(gè)比較好的技巧,是將定位概念當(dāng)成熟品類去推廣,這樣會(huì)讓所有人(包括企業(yè)和顧客)有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題,應(yīng)該是:在中國推廣“清晰型”無繩電話!
定位的前提研究已經(jīng)證實(shí),消費(fèi)者對(duì)無繩產(chǎn)品已廣泛曉得,但還不夠深入,普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題,那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購買“清晰型”無繩電話。理當(dāng)是不錯(cuò)的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品,建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟,美之聲的推廣擬定了三波推廣計(jì)劃。第一波,告知“清晰型無繩電話”面世,著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”,同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注;第二波,以“清晰型”的身份,去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對(duì)無繩電話“聲音清晰”的需求,推廣品牌;第三波,如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者,美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求,維護(hù)領(lǐng)先地位。
計(jì)劃已定,待到TCL通訊調(diào)整、改進(jìn)好產(chǎn)品,推廣便拉開序幕。
1、告知“清晰型無繩電話”面世
宣傳新概念最有效的方法,是充分利用新概念的“新聞性”,張場(chǎng)它的沖擊力,從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市,就綜合了新聞、公關(guān)、促銷、廣告等多樣形式,來為“清晰型”新概念開路,以求獲得人們最大的關(guān)注。
整個(gè)“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動(dòng),以“TCL創(chuàng)新出品美之聲:清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會(huì)領(lǐng)銜,圍繞一個(gè)免費(fèi)換機(jī)的事件活動(dòng)展開,大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生,鼓動(dòng)消費(fèi)者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團(tuán)的良好影響,以及TCL通訊高層對(duì)推廣的重視,新聞發(fā)布會(huì)舉行得頗為成功,“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認(rèn)識(shí),為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ)。
重頭戲事件活動(dòng),是一次甚具規(guī)模的“免費(fèi)換機(jī)大行動(dòng)”,主題為“無繩電話不清晰,免費(fèi)換成清晰型”,全國展開;顒(dòng)時(shí)間內(nèi),任何無繩電話的使用者,只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳,就可以到商場(chǎng)免費(fèi)換領(lǐng)一臺(tái)嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事,令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名;顒(dòng)表面上針對(duì)已經(jīng)購買無繩電話的消費(fèi)者,實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購機(jī)的人群,直接激起了人們對(duì)“無繩”機(jī)通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心,使眾多人通過產(chǎn)品比較,轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購買,(當(dāng)然在產(chǎn)品上市期,TCL有相應(yīng)的優(yōu)惠促銷。)
第一波的廣告運(yùn)動(dòng),完全配合全國免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)展開,電視廣告作為重點(diǎn)。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片,描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話的人,由于通話不清晰帶來尷尬和無奈,終于說出了自己的心里話:無繩電話不清晰,方便有什么用呢?最后,廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片,以為美之聲是在質(zhì)責(zé)“方便千萬家”的步步高不夠清晰,應(yīng)該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對(duì)臺(tái)戲”廣告引發(fā)了不少爭議,但對(duì)美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言,顯然得到了大大提高。
。ㄓ耙晱V告)
美之聲的其他廣告,則又配合影視廣告展開。報(bào)紙廣告延續(xù)了對(duì)通話不清晰的針砭,同時(shí)作為平面媒體,亦承擔(dān)了告知免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)細(xì)則的功能,廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間,很好地加強(qiáng)了宣傳聲勢(shì)。美之聲的售點(diǎn)建設(shè),為換機(jī)活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料,更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客,甚至是直接的購機(jī)者。
。▓(bào)紙廣告)
“無繩電話不清晰,免費(fèi)換成清晰型”的活動(dòng),激起了人們極大的興趣,加之有效的廣告配合,令眾多消費(fèi)者注意到了“清晰型無繩電話”的面世,并吸引不少的購買者,開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無繩電話面世之后,新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎(chǔ)上,繼續(xù)喚起消費(fèi)者對(duì)無繩電話“聲音清晰”的需求,乘勝追擊。
首先是加強(qiáng)向渠道的推廣,和完善售點(diǎn)人員促銷。在中國市場(chǎng),一個(gè)品牌被經(jīng)銷商接受非常重要,他們既是銷售參與者,亦是產(chǎn)品他們的看法會(huì)慢慢滲透到市場(chǎng),最終影響及消費(fèi)者。TCL針對(duì)渠道關(guān)系人員,溝通了企業(yè)對(duì)無繩電話項(xiàng)目的看法,提出了對(duì)新產(chǎn)品銷售的政策激勵(lì),取得了渠道方面的支持。在此基礎(chǔ)上,TCL通訊組織了全國銷售人員的學(xué)習(xí),了解清晰型無繩電話的推廣計(jì)劃,特別強(qiáng)化了一線促銷人員的培訓(xùn),讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費(fèi)者的“清晰”需求。
廣告上,美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求,承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告,描述一個(gè)母親通過電話唱搖籃曲,催寶寶睡眠,但她輕微地打呃聲掩飾不住,驚動(dòng)了寶寶,非常生動(dòng)地傳達(dá)了美之聲無繩電話“再細(xì)微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn)。()報(bào)紙及平面廣告,以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn),突出美之聲“只要你說得清,就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”,切中人們對(duì)無繩電話普遍的關(guān)心點(diǎn),美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會(huì)心接受,從而贏得了人們芳心。
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第二波的推廣表現(xiàn)得很平實(shí),在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后,直接地去點(diǎn)激和滿足消費(fèi)者潛在的需求。但正因如此,TCL美之聲的推廣簡明有力,頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術(shù)
這是一波有備無患的推廣運(yùn)動(dòng),準(zhǔn)備有競爭者跟進(jìn)“清晰”概念,用來強(qiáng)調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
小家電產(chǎn)品的營銷有一個(gè)特點(diǎn),消費(fèi)者在深入了解一個(gè)品牌,特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí),可能會(huì)關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”,雖然不一定詳細(xì)弄清,但總要有大致的印象;诖朔N情況,TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù),四重清晰品質(zhì)檢驗(yàn)”的口號(hào),意指自己采用了多項(xiàng)技術(shù),使通話質(zhì)量更清晰,并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關(guān)檢驗(yàn),確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費(fèi)者信賴,別一方面也為將來的推廣作出了鋪設(shè)。
由于技術(shù)的敘述比較理性與復(fù)雜,TCL美之聲對(duì)“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上,特別是售點(diǎn)的物料。TCL設(shè)想,消費(fèi)者買電話機(jī),不會(huì)象購買大宗商品那樣事先研究太多,而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購,適當(dāng)?shù)募夹g(shù)性能介紹,有助于消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)作出選擇。
TCL最終的打算,企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品,技術(shù)研發(fā)應(yīng)該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎,一旦有新的突破,即刻和消費(fèi)者的“清晰”需求對(duì)接起來,策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳。
現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世,又待新成果來張揚(yáng)品牌,TCL美之聲“清晰”定位的推廣,當(dāng)可在未來立于不敗之地。
四、效果評(píng)估
美之聲先有定位再做廣告,而且傳播活動(dòng)直指消費(fèi)者明確的需求,總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例。
從銷售與市場(chǎng)來看,TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%,而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌,成績喜人。
從競爭反應(yīng)來看,美之聲“無繩電話不清晰,方便又有什么用”的廣告,曾經(jīng)引發(fā)了對(duì)手的抗議。這里按營銷大師杰克?特勞特與艾?里斯的說法,衡量策略是否有效,可以看它是否刺痛了競爭對(duì)手。
從品牌建設(shè)角度看,美之聲“聲音清晰”的定位,代表著無繩電話最重要的特性,至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持,美之聲有可能成為明日市場(chǎng)主流品牌。
銷售策劃書5
一、銷售運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、市場(chǎng)資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用
。ㄒ唬a(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的`空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
。ǘ、營銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售策劃書6
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地,隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高,團(tuán)購已經(jīng)成為時(shí)尚,越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端,在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性,也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購所帶來的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此,各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查,建立各樓盤檔案,為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視,報(bào)紙,橫幅,噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對(duì)手進(jìn)入等,建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查,填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來自農(nóng)村的.學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實(shí),這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),擁有共同語言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù),先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營銷技巧,糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績突出員工講授經(jīng)驗(yàn),并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞。可見附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍,招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理,建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度,檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員,全力以赴,達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé):
1.開展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,開展團(tuán)購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名,下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備,保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了,整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落,在一日當(dāng)中,接觸人群較多,挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大,心理上要承受許多失敗挫折的壓力,沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的,故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思:首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo),公司維護(hù)員工的利益,只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào),我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行,會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié),并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如:“好萊客,領(lǐng)跑者,全面突破,耶!”等的振奮人心的口號(hào),令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫,如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績效考核控制與管理
業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的,工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定),提成為1.5%—4%,如有其他人設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度,要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景,做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息,這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買,只要備案資料翔實(shí),可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善,增加了人員的信心,小區(qū)宣傳積極更到位,無形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),小區(qū)推廣小組即便是撤出,后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估,從中選取自己的目標(biāo)小區(qū):一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后,首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐,也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?經(jīng)過計(jì)算,若值得進(jìn)駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧,在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同,初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與他們進(jìn)行感情溝通,時(shí)久日長,說不定她們可以將購房者的資料給予出來,為電話營銷解決的關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期,則重點(diǎn)放在物業(yè)公司,中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定,交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期,這時(shí)期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期,公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng),如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月,小區(qū)推廣小組就可退出來了,工作進(jìn)入了后期階段,后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒有太多的了解,而且從眾心理較強(qiáng),可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片,大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中,掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好,但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高,故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū);ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張,掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張,可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,進(jìn)行咨詢,進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線,由線到面的覆蓋過程,正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,心理比較踏實(shí),也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框,捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來,買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng),并懂上網(wǎng),公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式,深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng),如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì),售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等,提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程,歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼,一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,我們把握機(jī)會(huì),在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程,邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,說服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告,這種宣傳方式效果好,零費(fèi)用,值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程,內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動(dòng))
五、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析,每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議,以更加完善以后的促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算,用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況,調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū),并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè),并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析,再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
銷售策劃書7
一、活動(dòng)目的
5月盛夏,為了迎接校園“娛樂競賽”,豐富校園學(xué)術(shù)氛圍,更好地展示我校特色文化,學(xué)生會(huì)網(wǎng)絡(luò)部專門為全校開展了“計(jì)算機(jī)知識(shí)競賽”。除了豐富學(xué)生的課外生活,讓大家感受到計(jì)算機(jī)知識(shí)的趣味性和魅力,激發(fā)大家學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的興趣和熱情,讓學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)有更深的理解。
二、活動(dòng)主題:
(感受計(jì)算機(jī)知識(shí)的樂趣,展示計(jì)算機(jī)知識(shí)的魅力)計(jì)算機(jī)知識(shí)競賽
三、活動(dòng)和要求
活動(dòng)時(shí)間:5月15日
地點(diǎn):16#XXX
活動(dòng)形式:以班級(jí)為單位,開展現(xiàn)場(chǎng)室內(nèi)競賽活動(dòng),最后根據(jù)報(bào)名隊(duì)伍數(shù)量確定一、二、三等獎(jiǎng)隊(duì)伍數(shù)量(注意:每個(gè)班級(jí)只能派出一個(gè)隊(duì)伍,每個(gè)隊(duì)伍最多3個(gè))
報(bào)名方式:各班自行組隊(duì),或者以某種形式在一個(gè)班內(nèi)選擇一個(gè)隊(duì),最后各班委統(tǒng)一將名單發(fā)到郵箱:
四、前期工作安排
1、大量計(jì)算機(jī)知識(shí)數(shù)據(jù)的收集和整理。
2、發(fā)布入職通知和海報(bào),做好全部門的前期宣傳工作
3、提前邀請(qǐng)活動(dòng)期間的評(píng)委和嘉賓
4、準(zhǔn)備活動(dòng)期間所需的各種用品、道具和獎(jiǎng)品
5、活動(dòng)開始前的場(chǎng)地布置和人員組織
6、活動(dòng)流程
本次計(jì)算機(jī)知識(shí)競賽一般分為三個(gè)環(huán)節(jié),其中競賽過程占據(jù)兩個(gè)環(huán)節(jié),即預(yù)賽和決賽(參加預(yù)賽的幾個(gè)隊(duì)在預(yù)賽中選題后進(jìn)入半決賽)
1、預(yù)賽(幾個(gè)隊(duì))
所有隊(duì)伍到指定部門進(jìn)行筆試,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍根據(jù)分?jǐn)?shù)確定。進(jìn)入半決賽的隊(duì)伍將經(jīng)過另一輪筆試,從最高分中選出決賽隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、決賽(6支隊(duì)伍)
〝?shù)谝淮痣A段(6輪)。在這個(gè)階段,主持人宣布話題。主持人示意開始搶答后,各隊(duì)用手機(jī)答題,答對(duì)30分,答錯(cuò)20分(注:由于沒有搶答裝置,活動(dòng)主辦方統(tǒng)一為各隊(duì)配備同型號(hào)手機(jī)。在第一次回答之前,手機(jī)會(huì)放在桌子上。只有當(dāng)?shù)谝淮位卮痖_始時(shí),你才能拿起手機(jī)撥打某個(gè)電話。如果某隊(duì)在主持人發(fā)出開始答題信號(hào)前拿起或撥打手機(jī),則視為犯規(guī),扣20分取消其本次答題資格,其他隊(duì)繼續(xù)答題。)
〝限時(shí)答題階段(2輪),各隊(duì)自行選擇題目(第一輪選題,各隊(duì)按相反順序進(jìn)入此階段;第二輪選題,各隊(duì)按照進(jìn)入本階段的順序在規(guī)定時(shí)間內(nèi)答題。{60秒}
〝愛拼才會(huì)贏(這個(gè)階段包含一定的風(fēng)險(xiǎn),主要是給每個(gè)隊(duì)伍一個(gè)機(jī)會(huì),用自己的勇氣和運(yùn)氣做出最后的掙扎和掙扎)。
題型有三種,分別是×1、2、×1、4、×1、5,即回答正確的話,在總分的基礎(chǔ)上分別乘以1、2、1、4、1、5;回答錯(cuò)了分別扣50,80,100分。在這個(gè)階段,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有選擇的機(jī)會(huì),可以用也可以不用;每個(gè)團(tuán)隊(duì)選擇題目的順序與進(jìn)入這個(gè)階段的順序相反(這個(gè)階段可以采用實(shí)時(shí)打分,以保證其他團(tuán)隊(duì)充分考慮是否以及如何選擇題目)
3、頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)
主持人宣布了各隊(duì)的最終比分,并宣布了獲勝隊(duì)。嘉賓將向一、二、三等獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品;顒(dòng)結(jié)束前,請(qǐng)嘉賓對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡短評(píng)論
五、資金預(yù)算
一等獎(jiǎng)XX元;二等獎(jiǎng)XX元;三等獎(jiǎng)XX元;海報(bào)、展板XX元;代表隊(duì)員和工作人員,用水(XX瓶)XX元;打印答題板XX元;馬克筆(XX) XX元;證(x),證(x) x元;——合計(jì)XX元八?深A(yù)見的困難、問題和細(xì)節(jié)
1、場(chǎng)館的'整體布局,包括代表、評(píng)委和嘉賓的座位安排,應(yīng)充分考慮場(chǎng)館條件、面向觀眾的方法和評(píng)分員。
2、為了保證活動(dòng)的參與性和氣氛,應(yīng)確定足夠的領(lǐng)導(dǎo)來控制活動(dòng)的氣氛和節(jié)奏,以確;顒(dòng)期間不會(huì)出現(xiàn)尷尬的沉默。
3、確定足夠的員工來維持秩序、分發(fā)禮物、傳遞麥克風(fēng)等。
4、可以預(yù)見,在團(tuán)隊(duì)回答的中立位置,選手和主持人都會(huì)保持安靜,觀眾中可能會(huì)出現(xiàn)騷動(dòng),主持人要及時(shí)維護(hù)秩序
5、為了保證活動(dòng)的正常進(jìn)行,應(yīng)保證及時(shí)得分和及格分?jǐn)?shù)
銷售策劃書8
第一部分項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。
2、周邊配套、設(shè)施完善
項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購物無所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫,帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。
二、目劣勢(shì)分析
1、市場(chǎng)競爭激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間競爭日趨激烈。
2、由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)售樓人員,更無銷售工作統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分項(xiàng)目推廣
一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。
二、項(xiàng)目形象定位
1、附加先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)
項(xiàng)目倡導(dǎo)二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性發(fā)揮,“以人為本”思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì):
a。高度社會(huì)化
二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類勞動(dòng)方面話,二十一世紀(jì)社會(huì)分工則更多滲透至人類生活各個(gè)方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來越不必要,“購買服務(wù)”越來越成為新時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,必須將更多精力投入到各自專注領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍,服務(wù)更加全面與完善;二是家政服務(wù)日趨盛行,家庭內(nèi)清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司服務(wù)來替代。
b。高度信息化
二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源,決定人們事業(yè)成功與否,而且信息特長應(yīng)用成為人們?nèi)粘I钜徊糠帧P畔⒒瘜?duì)家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上,大量電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容。
2、追求和諧與自然
許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合,越來越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復(fù)式,草地、熱帶樹木、庭臺(tái),和諧社區(qū)文化,融洽人與人之間關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中綠洲,紅塵中樂土。
3、旺中帶靜,舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無車馬喧囂,真正居家寶地。
4、賣點(diǎn)分析:
a。主賣點(diǎn)
·位處商業(yè)中心,旺中帶靜
·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園
b。輔賣點(diǎn)
·智能化家居管理系統(tǒng)
·和諧、人性化社區(qū)文化
三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理分析,建議本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:
1、工薪階層中白領(lǐng)一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境,購房主要用作自住。
2、外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定收入,渴望購房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項(xiàng)目價(jià)格建議
針對(duì)目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價(jià)情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營造樓盤搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績,就必須建立獨(dú)特品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明賣點(diǎn),個(gè)性化小區(qū)文化。
二、廣告訴求策略
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽,番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力活動(dòng)。
在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列軟性宣傳文章,營造立體式銷售宣傳效果。
銷售策劃書9
一、行業(yè)背景
隨著生活水平的提高,喝咖啡逐漸成為一種生活方式。在最能接受新鮮事物、消費(fèi)能力強(qiáng)且穩(wěn)定的校園里,自然成了咖啡安身立命的重要場(chǎng)所。
咖啡已經(jīng)成為人們交流和享受的重要場(chǎng)所。對(duì)于校園來說,是學(xué)習(xí)、聚會(huì)、交流和休閑的理想場(chǎng)所。
咖啡不僅僅是一種飲料,更是一種氛圍文化和人生追求。校園咖啡廳不僅豐富了校園生活,也讓文化素質(zhì)高的師生享受到更高的品味和精神。
大學(xué)校園是人口極其密集的地方,消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)定,需求旺盛,導(dǎo)致咖啡館競爭激烈,容易模仿。
作為校園生活的補(bǔ)充和豐富,學(xué)校師生需要一個(gè)休閑、娛樂、學(xué)習(xí)和交流的方便場(chǎng)所。
二、行業(yè)概況分析
平時(shí)大學(xué)周圍有很多餐飲娛樂場(chǎng)所,比如咖啡廳、茶座、ktv等。以長江大學(xué)為例,長江大學(xué)周邊茶葉店、KTV林立,市場(chǎng)競爭激烈。要想在激烈的競爭中取勝,就必須充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),樹立獨(dú)特的形象和品牌文化,為客戶創(chuàng)造差異化的價(jià)值。
三、市場(chǎng)分析
1、校園咖啡館的優(yōu)勢(shì)
(1)方便,地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校周圍,節(jié)省客戶的時(shí)間和成本。
(2)環(huán)境簡單,適合學(xué)生,不復(fù)雜。
(3)易于群體消費(fèi),讓師生傳遞口碑,形成口碑效應(yīng)。
2、校園咖啡館的弊端
(1)實(shí)力不如專業(yè)咖啡館,影響力較弱。
(2)消費(fèi)群體單一,消費(fèi)時(shí)間集中在中午和晚上,增加了運(yùn)營費(fèi)用。
(3)業(yè)務(wù)領(lǐng)域有限,難以拓展發(fā)展。
3、校園咖啡廳的機(jī)遇
(1)消費(fèi)群體集中,消費(fèi)潛力巨大。
(2)學(xué)生是年輕人,一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好,就容易形成顧客忠誠。
(3)學(xué)校缺乏創(chuàng)新、有特色的咖啡館。
4、校園咖啡館的威脅
(1)市場(chǎng)進(jìn)入成本低,容易被競爭對(duì)手模仿跟進(jìn)。
(2)學(xué)校周邊其他餐飲場(chǎng)所競爭激烈。
5、消費(fèi)者分析
校園市場(chǎng)潛在客戶的年齡、收入、消費(fèi)習(xí)慣都比較簡單,主要是學(xué)生和老師,其中學(xué)生人數(shù)最多,教職工人數(shù)較少,那么長江大學(xué)?粕藬(shù)最多,其次是本科生。在學(xué)校,宿舍,教室,食堂,迫切需要豐富生活?Х瑞^等休閑娛樂場(chǎng)所亟待豐富,為師生提供不同的選擇。而且還有一個(gè)被忽略的人群,就是情侶。這需要一個(gè)兩個(gè)人安靜的世界,一個(gè)談情說愛交流感情的地方,校園里的.咖啡廳是最合適的地方。
四、行動(dòng)計(jì)劃
1.咖啡館環(huán)境
環(huán)境優(yōu)雅、干凈、舒適,這些都是咖啡館必須享受的。環(huán)境、氛圍、服務(wù)也是吸引消費(fèi)者的重要原因。隨著校園生活的豐富,學(xué)生的消費(fèi)水平越來越高,對(duì)消費(fèi)環(huán)境的要求也越來越高。除了清潔衛(wèi)生,他們還希望進(jìn)入校園咖啡廳時(shí),能有一種很有創(chuàng)意的感覺,給學(xué)生留下很深的感官印象。
(1)咖啡店要給人清新的感覺,不要有過多的裝飾,但整體氛圍要與咖啡店的文化相結(jié)合,體現(xiàn)咖啡的歷史文化。
(2)既然是咖啡店,那么咖啡的制作工藝就要正宗純正,可以在顯眼的地方制作咖啡,呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
(3)保證咖啡廳內(nèi)外的整潔和衛(wèi)生間的地塊。
(4)要保證服務(wù)人員的素質(zhì),最好做到服裝的統(tǒng)一和獨(dú)特設(shè)計(jì)。
在開始服務(wù)工作之前,他們可以接受咖啡培訓(xùn),了解咖啡的歷史和知識(shí)。
(5)實(shí)時(shí)廣告校園,傳播咖啡文化。
2、產(chǎn)品策略
主要經(jīng)營咖啡,然后可以經(jīng)營其他飲料、小吃、便餐,也可以定制一些小禮品,促進(jìn)品牌形象的建立,同時(shí)定期舉辦主題活動(dòng)。
學(xué)生收入有限,所以從低到高依次推出帶零食的基本飲料、單杯飲料、特別推薦、套餐等系列,并采用限時(shí)優(yōu)惠和積分制。
3.廣告
在學(xué)校門口、食堂、圖書館等交通繁忙的地方張貼或散發(fā)傳單。也可以在校園BBS上發(fā)消息。
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主體思想:
1、 提高市場(chǎng)占有率
2、 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度
3、 樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象
廣告語:
順暢的呼吸
速率般的律動(dòng)
達(dá)到夢(mèng)想-------順?biāo)龠_(dá)高原制氧機(jī),人生無極限
適合針對(duì)探險(xiǎn)者的。
操作思路:
一、確定銷售目標(biāo)
1、 客戶分析:通過交流得知貴公司的產(chǎn)品不針對(duì)一些易缺氧的患者,所以目標(biāo)客戶縮小,僅針對(duì)由于高原外界因素而產(chǎn)生的缺氧人群。故將目標(biāo)客戶鎖定在邊防軍隊(duì)、旅游探險(xiǎn)者、國家或國際考察隊(duì)、經(jīng)常到高原進(jìn)行演出的演藝團(tuán)。 地域分析:一般在海拔3000米以下無癥狀,3000米為反應(yīng)臨界高度,這一高度時(shí)的氣候特點(diǎn)(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同,游人到了這一新的環(huán)境,機(jī)體必須進(jìn)行一系列的調(diào)節(jié),才能適應(yīng);海拔3000-5000米之間可產(chǎn)生一系列缺氧癥狀,但大都無生命危險(xiǎn);海拔5000米為障礙臨界高度";海拔5000-7000米機(jī)體不能完全代償;海拔7000米為危險(xiǎn)臨界高度;海拔7000米以上機(jī)體不能代償,為高山死亡帶。但也有例外,有的人在海拔20xx-3000米也難
以完全適應(yīng),出現(xiàn)不同程度的高山缺氧反應(yīng),登山運(yùn)動(dòng)員在7000米以上仍能負(fù)重登山。
中國海拔在3000米及以上的地區(qū):西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈,例如:喜馬拉雅山脈。
二、制定銷售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng):
以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)
行業(yè)銷售:根據(jù)所分析的目標(biāo)客戶,來確定方案。
A.邊防軍隊(duì)
在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守,一般在駐守地都會(huì)配備一定的醫(yī)療設(shè)備,可以找相關(guān)的軍隊(duì)采購部門進(jìn)行協(xié)商。
B.旅游探險(xiǎn)者
尋找一些喜愛旅游探險(xiǎn)的俱樂部,或在當(dāng)?shù)氐穆糜螆F(tuán)進(jìn)行洽談,可以使用抽成的方式來運(yùn)作。
C.國家或國際的考察隊(duì)
很多時(shí)候會(huì)有考察植物動(dòng)物的科學(xué)家會(huì)到人類的極限地區(qū)進(jìn)行考察,可以通過一些營銷活動(dòng),例如贈(zèng)送家用制氧機(jī),或被指定為國家考察隊(duì)專用制氧機(jī)。
D.演藝團(tuán)
調(diào)查是否有專門到高原地區(qū)進(jìn)行慰問演出的演藝團(tuán),洽談成為制氧機(jī)供應(yīng)商,或者只有一次機(jī)會(huì),仍然可以趁人多的時(shí)候宣傳品牌。
渠道銷售指:在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。
2、市場(chǎng)開發(fā):
A行業(yè)銷售:
首先針對(duì)不同的客戶,確定自己要主打的產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品的功能、性能,將產(chǎn)品分為高中低三個(gè)檔次,或者根據(jù)目標(biāo)客戶的種類分別研發(fā)出適合他們的產(chǎn)品,這個(gè)事先可以先做一個(gè)市調(diào)。
由于行業(yè)銷售將為帶來廣大的客戶以及穩(wěn)定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊(duì)、權(quán)威的探險(xiǎn)協(xié)會(huì)的信任,被指定為***專用制氧機(jī),下一步的營銷就好做了,在包裝上印有這個(gè)字樣,在電視、媒體、網(wǎng)絡(luò)都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售
主要尋找與目標(biāo)客戶相關(guān)的行業(yè),發(fā)展代理商,例如:當(dāng)?shù)蒯t(yī)療設(shè)備銷售的、當(dāng)?shù)芈糜螆F(tuán)等。
C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營銷手段。
3、銷售策劃:
A.針對(duì)探險(xiǎn)俱樂部
與權(quán)威的探險(xiǎn)協(xié)會(huì)溝通,聯(lián)合舉辦***探險(xiǎn)活動(dòng),注意:這涉及到人身安全問題,所設(shè)立的探險(xiǎn)地點(diǎn)不能太難,對(duì)多報(bào)名參加的隊(duì)員要進(jìn)行身體檢查。設(shè)立比賽時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)等。
首先在網(wǎng)上發(fā)布消息,召集廣大登山愛好者。
這一次活動(dòng)主要要給登山愛好者內(nèi)部掀起一片波瀾,讓他們知道順?biāo)龠_(dá)家用制氧機(jī)的品牌。
B.由于高原突發(fā)事故較多,如果遇到自然災(zāi)害時(shí),這個(gè)時(shí)候是做好的宣傳時(shí)間,關(guān)注高原新聞,遇到問題時(shí),就要及時(shí)地伸出支援的雙手,幫助他們度過難關(guān)。
C.可以參加高原一些政府部門組織的知識(shí)宣傳展會(huì),也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動(dòng)。
D.印制一些高原反映的'小常識(shí)宣傳單,下方印有公司的名稱電話及地址,放至在當(dāng)?shù)氐拇砩痰曛校蛘咭恍┞眯猩、酒店、賓館、客運(yùn)站、候車室等人流量比較大的地方。
E.在專門針對(duì)登山愛好者、探險(xiǎn)者的雜志上或者在走高原專線的旅游雜志上投放廣告,除了平面的廣告,還可以利用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng),進(jìn)行宣傳,這個(gè)投資小,收益是不可估量的,但是要持之以恒。
F.目前性價(jià)比最高的廣告方式就是網(wǎng)絡(luò)了,貴公司已經(jīng)在制作網(wǎng)站了,我在這里還是多說兩句,網(wǎng)站做好了,還要進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化,根據(jù)搜索引擎的排名算法,每天對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行更新,還要多增加外鏈。網(wǎng)站優(yōu)化的方法在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)能搜出N多了,最重要的還是要堅(jiān)持。
暫時(shí)就這么多了,希望能幫到你們。
祝貴公司生意興!
銷售策劃書11
一、活動(dòng)目的.
提高銷售,提高商品利潤,提升品牌形象及知名度!
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年x月x日至20xx年x月x日。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
xx。
四、活動(dòng)主題
激情時(shí)刻、共飲xx。
五、活動(dòng)內(nèi)容
凡在xx中學(xué)xx超市店面購xx600ml系列產(chǎn)品任意兩瓶,均可獲贈(zèng)刮刮卡一張。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
特等獎(jiǎng):xx筆記本(1臺(tái))
一等獎(jiǎng):雙肩包(1個(gè))
二等獎(jiǎng):xx抱枕(1個(gè))
三等獎(jiǎng):飯盒(1個(gè))
四等獎(jiǎng):精美筆(1支)或xx330ml拉罐(1瓶)
活動(dòng)配置:
宣傳海報(bào):x展架2個(gè),(擺放在新超市)。
宣傳廣告紙:3張(張貼在宿舍區(qū)、師范區(qū))。
活動(dòng)費(fèi)用:
由xx公司提供。
活動(dòng)事項(xiàng):
1、此次活動(dòng)由廠家促銷人員,駐新華中學(xué)新超市里兌取刮刮卡,是為防止其它銷售點(diǎn)在我xx超市混取此次活動(dòng)。廠家促銷人員不得參與現(xiàn)金銷賣及日常事務(wù)的管理。
2、廠家促銷人員駐店時(shí)間為(12:00-14:00、17:00-18:30)。
3、xx員工培訓(xùn):此次活動(dòng)除了海報(bào)宣傳外,xx超市員工必須做好廠家促銷人員不在現(xiàn)場(chǎng)其它時(shí)間的宣傳及活動(dòng)解釋。
銷售策劃書12
作為河南地區(qū)銷售主管的我,新年里自然有新的工作計(jì)劃,并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。
銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),應(yīng)對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為我河南區(qū)銷售主管,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感職責(zé)重大,銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻,展望未來。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,用心爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料:
一、銷量指標(biāo):
至20xx年12月31日,河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)15年度銷售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫忙客戶出貨,幫忙客戶做直接用戶的`工作,這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,透過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前狀況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,"賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)",在下一步工作中,我們要增強(qiáng)職責(zé)感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選取了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心必須能贏得精彩!
銷售策劃書13
活動(dòng)內(nèi)容:
在韶關(guān)學(xué)院黃田壩校區(qū)舉辦生活用品銷售活動(dòng)
活動(dòng)主題:
從經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院特色出發(fā),讓我們學(xué)以致用,體驗(yàn)商業(yè)的樂趣,收獲寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)
活動(dòng)目的:
二十一世紀(jì)的競爭是綜合型人才的競爭,而面對(duì)中國入世,世界一體化進(jìn)程的加快,作為跨世紀(jì)的新一代大學(xué)生,更需要抓住在校的黃金時(shí)間,鍛煉自己的能力,提高自身的綜合素質(zhì),以便將來能夠更好的面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn),為了適應(yīng)當(dāng)今高校的人才培養(yǎng)潮流,豐富我校廣大同學(xué)的課余生活,展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的自身素質(zhì),追求完美的人生風(fēng)貌的愿望,加強(qiáng)新時(shí)期我校大學(xué)生素質(zhì)建設(shè),開拓全新的當(dāng)代高校優(yōu)良文化氣氛。
簡介:生活用品銷售活動(dòng)主要以攤位形式表現(xiàn),主要豐富我們課余生活,增強(qiáng)我們創(chuàng)業(yè)能力,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,鍛煉自身能力,培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)思維,激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情,學(xué)會(huì)回避風(fēng)險(xiǎn)。雖然攤檔的經(jīng)營是存在風(fēng)險(xiǎn)的,但能更好鍛煉自己
地點(diǎn)及負(fù)責(zé)人:
陳保龍張榮森洪嘉樂廖劍峰
活動(dòng)步驟
1.前期準(zhǔn)備
(1)設(shè)置調(diào)查問卷,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查關(guān)于生活用品消費(fèi)的市場(chǎng)營銷調(diào)查問卷請(qǐng)認(rèn)真填寫,謝謝您的合作!
(2)擺攤商品選擇:可以從不同方面的.商品入手,如紙質(zhì)用品,衣物,化妝品,洗滌用品,精品,裝修盆栽等等。
。3)宣傳活動(dòng):正式宣傳在活動(dòng)前兩個(gè)星期,飛信,微博,Q群,在校園貼海報(bào)等方式
。4)確定擺攤場(chǎng)地:根據(jù)黃田壩實(shí)情,可用地點(diǎn)為飯?zhí)瞄T口及其門口前面的走道,還有10棟前面的籃球場(chǎng)和美術(shù)學(xué)院對(duì)出的籃球場(chǎng)均可利用,但是考慮到僅僅是經(jīng)管的活動(dòng),只需飯?zhí)瞄T口和10棟前面的籃球場(chǎng)即可。
(5)協(xié)商銷售時(shí)間,盡量選擇人流量大的時(shí)候銷售確定任務(wù):總策劃:陳保龍采購員:廖劍峰張榮森銷售員:洪家樂售后服務(wù);全體人員
(6)確定銷售任務(wù)
2.活動(dòng)實(shí)施
。1)活動(dòng)前三天,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開活動(dòng)說明會(huì),并且安排相關(guān)事宜。
(2)銷售當(dāng)天,相關(guān)工作人員提前一個(gè)小時(shí)布置好會(huì)場(chǎng),并且安排布置好一切攤檔
。3)做好售后服務(wù),如客人有需要,可提供送貨上門的服務(wù)。
銷售策劃書14
一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì),通過SWOT分析,從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。
比如,通過市場(chǎng)分析,清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng),是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),制定具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)"營銷生活化,生活營銷化".
2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)"兩高一差",即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷"的'原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才, 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn) 品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),
制定如下的營銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力, 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行"一套價(jià)格體系,兩種返利模式",即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在"高價(jià)位、高促銷"的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:
。1)促銷體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)",牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對(duì)手。
。2)連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
。3)促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在"人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)"的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了"5S" 溫情服務(wù)承諾,并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊,主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如,20xx年銷售目標(biāo)5 個(gè)億,公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊(cè)》等等。二、加強(qiáng)文化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)".
六、費(fèi)用預(yù)算。
銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。
比如,銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬,差旅費(fèi)用:300萬,管理費(fèi)用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,合計(jì)1000萬元,費(fèi)用占比2%,通過費(fèi)用預(yù)算,可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。 做年度銷售計(jì)劃時(shí),充分利用表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
銷售策劃書15
作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說,我們的眼光一定要放長遠(yuǎn),在消費(fèi)者心目中,種植一畝田,讓他們開花結(jié)果,他們豐收之際即是你成功之時(shí)。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。
一、農(nóng)產(chǎn)品營銷背景
我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,正逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺(tái)階,商品檔次日益提升,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位,存在市場(chǎng)占有率下降、品牌知名度不高等問題
二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類別多,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升。
2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道;拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。
3.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體:個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。
三、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
1,從宏觀環(huán)境來看(pest)
政策(p):國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展,對(duì)農(nóng)業(yè)科技投入較大,對(duì)一些農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供許多優(yōu)惠的政策。
經(jīng)濟(jì)(e):近年來,國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長,人們的可支配收入越來越多,高端農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)也越來越廣闊。
社會(huì)(s):市場(chǎng)的認(rèn)可規(guī)模大,食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題。技術(shù)(t):一些農(nóng)業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)給予了很大的.支持。
2,消費(fèi)者分析
1,消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢(shì):影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好、收入、營養(yǎng)知識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。
2,現(xiàn)在消費(fèi)者分析:就當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)而言,國外品牌占有很大的市場(chǎng)份額。但是,由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展,消費(fèi)者選擇日益增多,單一的市場(chǎng)將面臨分割
3,尋求需求
⑴加大宣傳力度,保持人們固有的飲食習(xí)慣。打造消費(fèi)者信得過的品牌。⑵廠家應(yīng)改變銷售手段,改善銷售渠道,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。
、情_發(fā)潛在消費(fèi)群體和場(chǎng)所。
3,品牌定位
眾所周知,品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度,因此我們要認(rèn)識(shí)和定位我司品牌,做到知己知彼,準(zhǔn)確定位,,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。
1、品牌文化的深度:做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌。
2、產(chǎn)品包裝元素:無公害、安全食品,力求高檔次包裝,突出產(chǎn)品高檔定位。
3、產(chǎn)品線的設(shè)置:主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品,兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場(chǎng)推廣。
4、營銷策略的差異化:側(cè)重團(tuán)購渠道的開發(fā),利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象,從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)我司的認(rèn)知度,同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。
四、營銷戰(zhàn)略(4ps戰(zhàn)略)
1.產(chǎn)品策略
1,產(chǎn)品定位:,考慮到產(chǎn)品的成本,同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量,我們可以從一開始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)策略。
2,包裝設(shè)計(jì):根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場(chǎng),對(duì)兒童市場(chǎng)可以以一種可愛的包裝進(jìn)入。
3,在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略
2.價(jià)格戰(zhàn)略
(1)設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值的不同,設(shè)定不同的價(jià)格,以滿足處于不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體;
(2)拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
3渠道策略
農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng),而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,銷售費(fèi)用少,能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
、鞭r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。
2.改造升級(jí)原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。
3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營效率。
4.發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
4.廣告戰(zhàn)略
充分利用各種廣告?zhèn)髅剑热珉娨暋?bào)紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等。在電視廣告上,以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告;在網(wǎng)絡(luò)方面,可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告;在報(bào)紙刊登代理廣告;在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報(bào)等。
此外,除了傳統(tǒng)的促銷方式,我們還可以采取新形式,比如適當(dāng)進(jìn)行公益營銷,以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群,支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能;參加地方食品文化節(jié),促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售;同時(shí)還可以在校園內(nèi)贊助活動(dòng),舉辦信友核桃乳杯營銷大賽,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路和銷量等。
農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群
五,農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。
六,農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略
農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。
綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。
我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。
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