美啦創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享
美啦App最初是一個(gè)美妝垂直社區(qū)，后來(lái)經(jīng)歷了從內(nèi)容社區(qū)到社區(qū)電商的戰(zhàn)略升級(jí)，并從美妝單一品類發(fā)展為進(jìn)口美妝、食品等多品類平臺(tái)。公司曾獲IDG、晨興資本、天圖資本等投資，去年年底完成C輪數(shù)千萬(wàn)融資。CEO張博創(chuàng)業(yè)前曾在騰訊工作6年半，本文為她在小飯桌深圳站創(chuàng)業(yè)課堂上的分享。
今天跟大家分享下我們的創(chuàng)業(yè)歷程。其實(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，你可能不清楚未來(lái)要做什么，但務(wù)必知道下一秒要干什么。只有這樣，才知道當(dāng)下應(yīng)該做什么。
兩次方向轉(zhuǎn)變的邏輯
2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具非常熱，出現(xiàn)了很多女性工具，基本上都是被資本市場(chǎng)追著捧著去投錢。我們當(dāng)時(shí)也做了款工具，是一個(gè)面膜計(jì)時(shí)器。
做完后我們?cè)谒伎�，工具未�?lái)有沒有機(jī)會(huì)商業(yè)化？經(jīng)過(guò)測(cè)試和用戶調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)直接從工具上交易很難，決定把這個(gè)項(xiàng)目干掉。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)走了一批人，很多人覺得辛辛苦苦干了3個(gè)月，一句話說(shuō)不要就不要了，再繼續(xù)往下做也是徒勞無(wú)功。
這種決策確實(shí)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)造成很大傷害，但作為創(chuàng)始人，只要你想創(chuàng)業(yè)，想做CEO，就必須有這個(gè)魄力。絕大多數(shù)成功的公司，都經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程。
那么，我們當(dāng)時(shí)為什么想到轉(zhuǎn)做社區(qū)呢？
當(dāng)時(shí)我們覺得，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息極度碎片化，這意味著用戶的消費(fèi)決策會(huì)變得非常多元。長(zhǎng)此以往，交易平臺(tái)會(huì)淪為一種底層的工具，不再那么重要。所以，未來(lái)誰(shuí)能抓住用戶的消費(fèi)決策，誰(shuí)才是這個(gè)體系中最有價(jià)值的。
2013年垂直社區(qū)并不是最熱的，我們做這件事是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)這是一片藍(lán)海。在所有美妝App里，只有社區(qū)是非常缺失的。而一旦從社區(qū)切進(jìn)去，就有機(jī)會(huì)撬動(dòng)更大的市場(chǎng)。
另外，我和我的搭檔都是做社區(qū)出身的，團(tuán)隊(duì)整體基因都在社區(qū)方面，這是我們最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。綜合這三個(gè)邏輯，我們決定開始做社區(qū)。
接下來(lái)很幸運(yùn)，2014年是中國(guó)垂直社區(qū)爆發(fā)的一年，所以在市場(chǎng)、資本等方面，我們都得到了非常好的認(rèn)同。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)很多事情想明白了，提前一步部署好，又趕上大勢(shì)，就會(huì)走的非常非常順。
接下來(lái)談?wù)勎覀優(yōu)槭裁从忠獜纳鐓^(qū)開始做電商。
2014年社區(qū)已經(jīng)如火如荼了，我們拿了A輪的錢，開始思考社區(qū)之后應(yīng)該做什么，分析用戶行為，考慮商業(yè)化的事。
社區(qū)商業(yè)化其實(shí)就那么幾條路。一是媒體廣告，但移動(dòng)端的媒體廣告天花板非常低。二是電商，相對(duì)來(lái)說(shuō)，電商整個(gè)后端供應(yīng)鏈在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)比較成熟。三是O2O，很顯然這是阿里的強(qiáng)項(xiàng)，而不是我們擅長(zhǎng)的，我們也做不了。四是自有品牌，但我們拼不過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)做化妝品的，我們也不懂。所以當(dāng)時(shí)決定做社區(qū)+電商，在社區(qū)的基礎(chǔ)上疊加電商。
好公司是長(zhǎng)出來(lái)的，不是生出來(lái)的
如果未來(lái)要做電商，現(xiàn)在要干的事情是什么？
從2014年到2015年5月這一年半，美啦社區(qū)的內(nèi)容開始打一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)性，就是只能和商品有關(guān)。我們把這種社區(qū)文化做的非常非常夯實(shí)，但這也導(dǎo)致我們犧牲了大量日活，但沒關(guān)系，因?yàn)槲倚枰氖怯行栈睢?/p>
后來(lái)切入電商后，導(dǎo)流效果非常好。但是想象一下，如果當(dāng)時(shí)不去做這件事，女性社區(qū)在沒有制度、沒有約束的條件下，一定會(huì)淪為曬照片、談?wù)撃信笥押桶素缘娜ψ�，這不是我們的初衷。我們要做的，是把它變成一個(gè)可商業(yè)化的平臺(tái)。
第二件事是儲(chǔ)備人才。從2014年6月開始，我們花了大半年的時(shí)間，陸陸續(xù)續(xù)挖了很多有電商背景的人才。
為什么最后選擇了做C2C呢？在做電商之前，我們花了三四個(gè)月的時(shí)間，分別在平臺(tái)上測(cè)試B2C和C2C模式，看轉(zhuǎn)化率，分析平臺(tái)的核心價(jià)值。核心資產(chǎn)這個(gè)詞是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要好好體會(huì)的。因?yàn)樯虡I(yè)模式、運(yùn)營(yíng)重心、人才儲(chǔ)備等等，都是圍繞著你的核心資產(chǎn)在布局。我們的核心資產(chǎn)就是人，做C2C是延續(xù)了之前做社區(qū)的核心能力，也是我們團(tuán)隊(duì)非常擅長(zhǎng)的事情。
另外，社區(qū)的價(jià)值在于發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一定不會(huì)是爆款，而是挖出那些大家都不知道、但又非常好的東西。這也注定了社區(qū)整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是非常長(zhǎng)尾化、個(gè)性化的�；谝陨纤性颍覀冏罱K選擇了做C2C電商平臺(tái)。
到了2016年，我們做的事情又有一些變化�？v觀所有成功的電商公司，一定是多品類而不是單品類的。聚美、當(dāng)當(dāng)、京東都是單品類切入，快速?gòu)?fù)制到多品類。因?yàn)橛脩舻膹?fù)購(gòu)、單價(jià)等等一系列數(shù)據(jù)，要求你必須從品類電商升級(jí)到人群電商。
美啦在2016年也做了這樣一個(gè)調(diào)整，但其實(shí)我們?cè)?015年就在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上做好了布局。
在美啦整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們的策略始終都在變化。這種變化不是完完全全顛覆過(guò)去，而是在過(guò)去的基礎(chǔ)上做升級(jí)。
我特別喜歡一句話，“好的公司是長(zhǎng)出來(lái)的，不是生出來(lái)的'”。剛生出來(lái)的都是一個(gè)小不點(diǎn)，不知道未來(lái)是死是活。但好的公司一定是長(zhǎng)出來(lái)的，成長(zhǎng)的過(guò)程中必須經(jīng)歷播種、發(fā)芽、開花、結(jié)果。所以，活在當(dāng)下要知道下一秒會(huì)發(fā)生什么，提前做好準(zhǔn)備。
怎樣才能知道下一秒究竟會(huì)發(fā)生什么？這也是我和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在思考的問題。我們提煉了幾點(diǎn)：
千萬(wàn)不能過(guò)于封閉，要經(jīng)常跟行業(yè)內(nèi)成功的人聊天。我特別感激我的幾個(gè)導(dǎo)師，有阿里做電商運(yùn)營(yíng)十年的高層，還有現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)比較成功的一些人，比如蘑菇街的陳琪。每次跟他們聊完，我都會(huì)有一些收獲和思考。創(chuàng)業(yè)路上，其實(shí)需要找到這樣的一些師父，不斷跟他們交流、學(xué)習(xí)和碰撞。
聽用戶的聲音。從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，我們一直堅(jiān)持每個(gè)月做一次線上問卷調(diào)研，從未間斷。其實(shí)市場(chǎng)的所有變化，最終都來(lái)源于用戶需求的變化。如果不能近距離聽到用戶的聲音，你很難預(yù)判接下來(lái)消費(fèi)升級(jí)會(huì)發(fā)生什么。
始終居安思危。如果大家都在追趕某種趨勢(shì)，你卻完全是懵的，這是特別可怕的一件事。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，始終讓自己處在危機(jī)感當(dāng)中，是一件特別重要的事情。
靠譜的人+正確的事
最后再跟大家分享一下，關(guān)于創(chuàng)業(yè)方向的選擇。
創(chuàng)業(yè)這兩年，我最大的感受就是，要跟靠譜的人做正確的事。比起正確地做事，做正確的事更為重要。
所謂的“正確的人”，是你團(tuán)隊(duì)里的骨干或搭檔，或者聯(lián)合創(chuàng)始人。我建議大家在選聯(lián)合創(chuàng)始人的時(shí)候，一定要找跟你非常熟悉的、非常了解你秉性的、對(duì)你能力非常認(rèn)同的人。哪怕他的能力沒有你想象中的那么強(qiáng)，但是后面可以慢慢培養(yǎng)。
你的搭檔一定是要能夠與你同甘共苦的，即使跟著你栽過(guò)幾次跟頭，仍然愿意相信你。哪怕你做過(guò)幾次錯(cuò)誤的判斷，他仍然相信你總有一次會(huì)是對(duì)的。而這次對(duì)的，很有可能帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功。
創(chuàng)業(yè)初期一定是CEO獨(dú)裁的，絕大多數(shù)成功的企業(yè)都經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程。如果你的搭檔不能很好的配合，不愿讓你獨(dú)裁，會(huì)有很多問題和矛盾。
所謂“做正確的事”，就是要想清楚自己做的事情是不是順應(yīng)大勢(shì)。最可怕的是，你沒有意識(shí)到方向有問題，還非常有激情地帶著大家往前沖。大家也很拼、很辛苦，但最后很可能徒勞無(wú)功。
怎么來(lái)看我們選擇的方向是不是靠譜的，我也提煉了幾點(diǎn)，希望對(duì)大家有幫助。
1、最好找到一片藍(lán)海。當(dāng)你深扎到某個(gè)領(lǐng)域，總能找到藍(lán)海。為什么當(dāng)時(shí)在電商的紅海中，我們還敢做電商？就是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)了這里面的一片藍(lán)�！蕣y。絕大多數(shù)化妝品電商平臺(tái)，80%~90%都是護(hù)膚品，而彩妝其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，同一個(gè)牌子的口紅，色號(hào)可能有一兩百種，B2C很難做這件事。
2、最好找到一家對(duì)標(biāo)公司。在谷歌出來(lái)以前，很多特別棒的公司其實(shí)是沒有對(duì)標(biāo)公司的，那屬于早期的“原始社會(huì)”�，F(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)了，所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，最好找到一個(gè)跟我們做類似事情的對(duì)標(biāo)公司，即使不在同一品類、同一領(lǐng)域。
3、搞清楚市場(chǎng)究竟多大。如果你對(duì)標(biāo)的公司天花板很低，不要總想著我要顛覆當(dāng)前的局面，我一定能做的比他好。這種勇氣可嘉，但是拉回到現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，這種做法是不負(fù)責(zé)任的。你對(duì)標(biāo)企業(yè)的天花板有多高，決定了你未來(lái)能走多遠(yuǎn)。
4、結(jié)合自己的核心優(yōu)勢(shì)。發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，才有機(jī)會(huì)少走彎路。
5、想清楚未來(lái)的商業(yè)模式。當(dāng)資本市場(chǎng)非常好的時(shí)候，你可能有資本說(shuō)還沒想清楚商業(yè)模式，不著急賺錢。但是優(yōu)秀的企業(yè)，無(wú)論資本市場(chǎng)的冷暖，都可以活得非常好。
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