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簡單三步 讓你驗證創(chuàng)業(yè)想法是否成功
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司注定失敗。對于失敗原因的討論歷史之悠久堪比硅谷本身的歷史。有人認(rèn)為，團(tuán)隊糟糕的執(zhí)行力是關(guān)鍵，也有人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)理念缺乏市場基礎(chǔ)是問題所在。
兩種觀點其實在實現(xiàn)“契合市場產(chǎn)品”這個目標(biāo)上都很重要，但是CB Insight進(jìn)行的一項事后分析研究表明，“無市場需求”是創(chuàng)業(yè)失敗的首要因素。
創(chuàng)業(yè)者全身心地投入到這些理念中(更不用說他們的資本)，但是很多時候，只要事先做一點點消費者調(diào)查，創(chuàng)業(yè)失敗其實是可以避免的。
在本文中，我將分享我自己在風(fēng)投公司工作時學(xué)習(xí)到三個相對成本較低的概念驗證方法，以便快速了解市場對你的創(chuàng)業(yè)理念的需求。
1.從面對面交流開始
為什么——
此時，你的理念僅存在于你的腦海中。未來消費者可不是你肚子里的蛔蟲，所以，你需要與盡可能多的人分享你的想法，了解人們對其的看法，這點很重要。
了解人們對你的想法的認(rèn)可度與用最佳方式描述你的想法同樣重要，如此，人們才可以知道日后他們能得到什么產(chǎn)品或服務(wù)。
如何操作——
從了解你的交流對象，以及他們目前在該領(lǐng)域正在使用的解決方案開始。重點是先建立信任關(guān)系，這樣他們才會對你的想法給予最誠懇的反饋。
“然后，向他們描述你的理念將如何工作，詢問他們是否明白以及是否感興趣。”
時不時地停頓下來讓他們給予反饋，追根究底，試著理解他們目前使用的解決方案與你的想法的對比優(yōu)劣勢，以及他們是否愿意主動向其他他們認(rèn)為可能感興趣的人推銷你的創(chuàng)意。
朋友和你的交際圈里的其他人是不錯的開始，但是也要盡量尋找辦法拓寬你的調(diào)查研究對象。
即便你的交際圈很龐大，但對于支持一個公司還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，你需要讓陌生人也能夠理解你正要做的事情，并且判斷他們是否會給予你支持。
Jake Knapp在他的書中針對“如何使用Craigslist招聘”提出了不少實用建議。我尤其喜歡他描述的篩選流程，并且參考該流程也總結(jié)了一個相似的方法。
當(dāng)我在研究一個理念時(這個理念最終發(fā)展成了一家目前仍處于未公開狀態(tài)的運動服裝公司)，我們在西雅圖海鷹隊比賽開始前，我們跟著球迷們問他們是否可以耽誤幾分鐘來聽聽我們正在進(jìn)行的新創(chuàng)業(yè)理念。
短短數(shù)小時內(nèi)，沒有任何獎勵，我們就采訪了大量消費者，并且收獲了非常有價值的反饋。
你將學(xué)到——
當(dāng)你向人們描述了你的產(chǎn)品后，你會得到各種反饋。
“比例在這里不是最關(guān)鍵因素。相反，你應(yīng)該尋找有效證據(jù)，來證明你的想法能激發(fā)人們的興趣，因為他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)來改變現(xiàn)狀�！�
同時，你也要注意不同類型的人以特定方式給予的回應(yīng)。以運動為例，我們將人們按照他們之前偏好的運動服裝類型來進(jìn)行分類，這種分類方式在尋找有意向與我們合作的合作方時十分有幫助。
但是，這第一個步驟中的重中之重是：用簡潔明了的方式描述你的產(chǎn)品使人們對此感興趣。在此之前不要貿(mào)然行動，因為這一步是接下來兩個步驟的關(guān)鍵。
成本
將小于200美元(用于可能的鼓勵措施);如果你能有效接觸到陌生人，那么成本為零。
2.定量調(diào)查和實際應(yīng)用
為什么——
在這一步中，你將嘗試了解更廣泛市場對你的理念的回應(yīng)，以及哪部分人群對你的理念最感興趣。上一個步驟中所得的結(jié)論將成為這一步的基礎(chǔ)，并幫助你了解你的產(chǎn)品目標(biāo)受眾有多大。
如何操作——
再一次地，我希望你能走出身邊既有的交際圈，獲得來自陌生人的無偏見反饋。對此，你還可以進(jìn)行大量的定量概念測試。市場上已有大量產(chǎn)品可以幫助你快速、低成本地做這件事，比如Survata和Google等的消費者調(diào)查工具。
不管是采用何種平臺，一定要先確認(rèn)你可以下載這些個人反饋，因為這些反饋十分重要。
人口統(tǒng)計值對了解不同群體十分重要，好在有些平臺上可以免費提供年齡、性別、家庭收入以及區(qū)域等分類信息。但是也別忘記添加更多可能指向感興趣群體的其他變量。
當(dāng)我自己在進(jìn)行概念驗證時，我還采用了是否有孩子、家庭住址郵編，甚至車輛類型等其他變量。
“定量調(diào)查中的最重要部分是，何時描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，并詢問人們是否有興趣使用該產(chǎn)品或服務(wù)。”
借用步驟1中的所學(xué)，運用你認(rèn)為能抓住用戶眼球的字詞來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。一般情況下，我會用1-5的數(shù)值來對應(yīng)從“根本不感興趣” 到“非常感興趣”等不同程度的反饋，讓用戶進(jìn)行選擇回答，一致的選擇標(biāo)準(zhǔn)可以讓我輕松在各個測試之間進(jìn)行結(jié)果比較。
同時，你也需要了解目前對于你產(chǎn)品目標(biāo)解決的問題，消費者采用何種解決方案。我更傾向于詢問消費者的現(xiàn)狀，以及是否對現(xiàn)狀滿意。
對現(xiàn)狀不滿意的消費者比起沒有明確需求的那些人更容易成為你的用戶。最后，我會保留至少一個開放式問題，來讓人們分享他們的反饋。
你將學(xué)到——
談到你的理念時，投資者總會問到你的總目標(biāo)市場(TAM)，定量調(diào)查是弄明白總目標(biāo)市場的一個好方法。
“如果超過40%的總問卷參與者的回答分布在分值最高的兩個分類中，那么這說明你的產(chǎn)品極有可能迎合了主流受眾。如果低于此比例，那么從其他分類群體中尋找超過此闕值的子分類人群。”
另外，人們在開放式回答中顯露出的熱情也十分有幫助。當(dāng)我們在測試Wrench這家公司的理念時，很多人在開放式留言中寫道“聽上去不錯，哪里可以注冊?”其他人則提到了非常樂意介紹給自己的朋友。這兩種反饋都顯示了人們將愿意購買產(chǎn)品，而不是單單對假設(shè)版本表示感興趣，且口碑營銷可以帶來大量的消費者。
成本
200名隨機調(diào)查回答者可花費300美元，更細(xì)分受眾或更多用戶成本將上升。
3.最后，定向廣告的效果
為什么——
人們對新產(chǎn)品的感興趣程度和他們是否愿意購買之間存在顯著差距。沒有實際的產(chǎn)品你永遠(yuǎn)無法知道人們到底愿不愿意購買，但是你可以通過投放廣告來進(jìn)一步觀察消費者是否愿意采取進(jìn)一步行動，比如注冊等候名單等。
如何操作——
在進(jìn)行市場測試廣告之前，首先考慮你的產(chǎn)品即將投放市場的類型。如果是人們已經(jīng)開始搜索解決方案的市場，那么你可以從搜索開始，并且你可以在Google AdWords上測試需求。
如果該市場還未成型，那么你可以從Facebook等類似平臺著手，這些平臺對新產(chǎn)品類別的推廣更有效。
“我經(jīng)常在Facebook上測試新的理念，你可以非�？焖偾冶憬莸膭�(chuàng)業(yè)一個產(chǎn)品頁面，然后潛在用戶可以在這里注冊加入等候名單。”
鑒于這些平臺無與倫比的標(biāo)的能力，你也可以將步驟2中的所學(xué)應(yīng)用到對你產(chǎn)品最感興趣的消費者群體中。
比如，在測試我之前提到的運動服裝理念是，我們創(chuàng)建了一個簡單的產(chǎn)品頁面。然后，我們設(shè)計了一個廣告創(chuàng)意改變，并拍了照片上傳到Facebook上。
對此，我建議你應(yīng)該至少設(shè)計4中不同的創(chuàng)意廣告理念，因為你很難預(yù)測那種方式最有效，并且更多選擇會大大提升測試的成功幾率。
最后這一步驟最有意思，你可以在此選擇你的目標(biāo)受眾，并且觀察市場對你的概念的回應(yīng)。一旦你開始收到注冊時，確保你能及時聯(lián)系這些注冊用戶，并與之開始對話。隨著你一步步實現(xiàn)那你的理念，他們可以成為極好的資源，甚至成為你的首批消費者!
你將學(xué)到——
理想狀態(tài)下，你會對消費者獲得成本有一定的概念，即用可能成為消費者的假設(shè)百分比除以你的單個注冊成本。當(dāng)然，你還可以清楚的了解到那種創(chuàng)意廣告效果最佳。
“相對分?jǐn)?shù)在7或以上為理想數(shù)值，并且如果人們在評論中圈出好友或者直接表達(dá)了他們的感興趣程度，那便說明效果很不錯。”
口碑營銷是消費企業(yè)的東風(fēng)，這類活動很好的預(yù)示了產(chǎn)品成功的可能性。
成本
大概為500美元。根據(jù)市場觸及你的受眾的需求，500美元大概可以讓你獲得5萬次關(guān)注。大約1%的點擊率和15%注冊率。有些廣告平臺還為初次使用者提供積分來抵消部分成本。
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