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農(nóng)家女賺肯德基2億的創(chuàng)業(yè)故事
在美國，林立的肯德基快餐店每天消費(fèi)著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。這些顧客不知道的是，他們使用的不少產(chǎn)品來自于中國一個(gè)不大知名的濱海小城——浙江省溫嶺市松門鎮(zhèn)。還可能讓他們多少感到意外的是，肯德基在中國的這家唯一指定供應(yīng)商、臺(tái)州富嶺塑膠有限公司的當(dāng)家人，是一位講一口流利英語的農(nóng)家女。
1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的貸款辦起自己的塑料廠時(shí)，不僅是別人、就連她自己對(duì)以后的生活也沒有底。她的條件并不優(yōu)越：父母都是松門本地的農(nóng)民，沒資金沒技術(shù)沒關(guān)系;自己已經(jīng)結(jié)婚6年了，還拉扯著一個(gè)6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是：命運(yùn)開始掌握在了自己的手里。
定義她此前的身份并不容易。1981年高中畢業(yè)以后，江桂蘭先后當(dāng)過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會(huì)計(jì)、開過車，10年間換了四五樣工作。到上世紀(jì)90年代初，她所供職的松門一家企業(yè)效益滑坡，以至到了半年發(fā)一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。
江桂蘭回憶說，眼下的困境推著她作出了一個(gè)重要的決定：自己創(chuàng)業(yè)。
買了3臺(tái)注塑機(jī)，招了七八個(gè)人，這就是江桂蘭的全部創(chuàng)業(yè)家當(dāng)。與附近的同業(yè)一樣，他們生產(chǎn)的是冰盒等一些漁需產(chǎn)品。因?yàn)楦浇氖袌?chǎng)早已被“瓜分”完畢，她把目光轉(zhuǎn)向了大城市?只身往來上海、北京、天津、廣東等地尋找商機(jī)。最初的幾年她這個(gè)廠長(zhǎng)其實(shí)就是推銷員。一次出去就是好幾個(gè)月，住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，能省的都省了，但有兩樣?xùn)|西是一落腳就要買的，那就是當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁和地圖冊(cè)。就憑著這兩樣?xùn)|西，江桂蘭拖著自己帶來的產(chǎn)品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿(mào)公司。
對(duì)于一個(gè)農(nóng)家女的到來，許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。盡管這樣的推銷生涯并沒有帶來太多的定單(第一年利潤(rùn)為8萬元)，但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產(chǎn)品生產(chǎn)的重點(diǎn)逐步從漁需產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了銷售市場(chǎng)更廣的衣架、衣夾等生活產(chǎn)品上，另一方面，公司在穩(wěn)步發(fā)展以后決定擺脫外貿(mào)公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。
1995年，江桂蘭決定參加當(dāng)年的春季廣交會(huì)，直接找老外談生意。
作為中國最火爆的商品交易會(huì)，當(dāng)時(shí)的廣交會(huì)可以說是一票難求，對(duì)江桂蘭這樣的名不見經(jīng)傳的小廠更是難上加難。為了找到一個(gè)落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品一個(gè)鋪?zhàn)右粋�(gè)鋪?zhàn)拥貑栠^去。兩天之后，一名攤主終于被她說動(dòng)，把“寸土寸金”的1/6個(gè)攤位以4萬元賣給了江桂蘭。正是在這個(gè)不足1.5平方米、擠得人都轉(zhuǎn)不開身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個(gè)是歐洲的客戶，一個(gè)是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費(fèi)用，而且直接把她的產(chǎn)品推向了廣闊的國外市場(chǎng)。
三十多歲撿起英語課本
那次廣交會(huì)對(duì)江桂蘭的另一個(gè)影響是，她拿起了荒廢多年的英語書。“與歐洲客戶談生意的時(shí)候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時(shí)，我就想一定得把英語學(xué)起來。”江桂蘭的行動(dòng)和決定一樣快，在廣州隨后幾天時(shí)間，她每天都在請(qǐng)教旁人一些簡(jiǎn)單的英語對(duì)話：“你出多少錢?”、“我們是××公司的，這是我的聯(lián)系電話”、“這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上對(duì)著往來的老外用上了。
回家之后，她買了一本《外貿(mào)英語》開始自學(xué)�！澳菚r(shí)實(shí)在太忙，我就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句�？次艺J(rèn)真的勁頭，我丈夫半開玩笑地說，你普通話都說不好呢，還真打算學(xué)英語啊。”幾個(gè)月以后，作為公司董事長(zhǎng)的江桂蘭開始用一些簡(jiǎn)單的英語連說帶比劃地和老外談起了生意。1997年，在溫嶺城區(qū)的一個(gè)電腦培訓(xùn)班上，她用英文給國外一位客戶回復(fù)了第一封電子郵件。
2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務(wù)中擠出時(shí)間來到上海金茂大廈外語培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語。在2000多名同學(xué)中，她是年齡最大、底子最差的一個(gè)。身邊全是外貿(mào)公司的老總和大學(xué)生。為了補(bǔ)上這個(gè)差距，她每天晚上12時(shí)睡覺、早晨5時(shí)起床，硬是用半年時(shí)間完成了別人需要3年時(shí)間才能完成的學(xué)業(yè)。這次培訓(xùn)大大提高了她的英語水平，為她走出國門擴(kuò)展美國市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。
2003年，江桂蘭第一次出國，到美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會(huì)。到美國簽證很困難，這個(gè)團(tuán)本來有8個(gè)人去的，最后只有她1個(gè)人順利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會(huì)上，她沒帶翻譯，一個(gè)人接下了幾十萬美元的定單。
美國肯德基店里的中國餐具
肯德基曾派來本國專家對(duì)富嶺公司及周邊衛(wèi)生消毒、蟲害控制等六大項(xiàng)59條標(biāo)準(zhǔn)逐一進(jìn)行了打分，結(jié)果每一項(xiàng)都在80分以上。專家告訴她，這樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國國內(nèi)的同類供應(yīng)商。
2005年初，人們?cè)诜喤_(tái)州海關(guān)公布的五大行業(yè) 2004年主要市場(chǎng)貿(mào)易情況報(bào)表時(shí)意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新名字。排在幾大行業(yè)首位的大多是赫赫有名的企業(yè)：醫(yī)藥化工行業(yè)：海正藥業(yè);縫紉設(shè)備行業(yè)：飛躍;汽摩配行業(yè)：錢江;家電：星星。而作為五大行業(yè)之一的塑料模具行業(yè)，名列榜首的卻是溫嶺這家名不見經(jīng)傳的新興企業(yè)--臺(tái)州富嶺塑膠有限公司。
值得一提的是，在富嶺公司上千萬美元的出口產(chǎn)品中，85%的產(chǎn)品被銷往了美國各地的肯德基快餐店。
肯德基對(duì)產(chǎn)品衛(wèi)生的要求達(dá)到了苛刻的地步�！坝幸淮�，一個(gè)顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子，結(jié)果肯德基賠了她40萬美元�！苯鹛m十分了解塑料餐具衛(wèi)生的這一特殊性，進(jìn)入她的工廠，周邊環(huán)境的整潔和管理的井井有條給人印象深刻。而要進(jìn)入主生產(chǎn)區(qū)，更是像進(jìn)入手術(shù)室一樣，得經(jīng)過消毒、換衣服等好幾道工序�？系禄蓙肀緡鴮＜覍�(duì)富嶺公司及周邊衛(wèi)生消毒、蟲害控制等六大項(xiàng)59條標(biāo)準(zhǔn)逐一進(jìn)行了打分，結(jié)果每一項(xiàng)都在80分以上。專家告訴她，這樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國國內(nèi)的同類供應(yīng)商。去年，富嶺還因此成為溫嶺唯一一家省級(jí)綠色企業(yè)。
2003年底，首批試單的12個(gè)集裝箱被運(yùn)往美國。在得到總部首肯后，肯德基給江桂蘭發(fā)來了巨額禮單：一份1200多萬美元的定單。“2004年我們差不多全在忙這個(gè)單子，裝了整整600個(gè)集裝箱�！苯鹛m笑著說，“在去美國談判的時(shí)候看到肯德基餐廳里的那些印著老人頭的盒子、刀叉，我就會(huì)想，這會(huì)不會(huì)就是我們的產(chǎn)品呢?”與肯德基的良好合作還使得他們?cè)诿绹袌?chǎng)聲名鵲起。同樣是在這一年，他們同迪斯尼等大公司建立了聯(lián)系，給他們供應(yīng)刀叉等塑料產(chǎn)品。
盡管云娜臺(tái)風(fēng)使富嶺公司遭受了400余萬元的巨額損失，但2004年仍然成為了富嶺公司自1995年取得了自營(yíng)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)以來增長(zhǎng)最快的時(shí)期。
這一年，他們的產(chǎn)值同比增加了166%，首度突破了1億元，一躍成為臺(tái)州塑料模具行業(yè)的老大。這一年年底，富嶺公司一舉通過了肯德基公司的認(rèn)證，成為該公司在中國大陸的唯一指定供應(yīng)商。
2005年3 月，在臺(tái)州市十佳女企業(yè)家明星的頒獎(jiǎng)儀式上，江桂蘭這樣描述了自己對(duì)富嶺的期待：2005年，產(chǎn)值翻一番達(dá)到2億元，爭(zhēng)取成為浙江塑膠行業(yè)的龍頭企業(yè);成為美國肯德基集團(tuán)的全球供應(yīng)商，正式接入國際產(chǎn)業(yè)鏈。另一個(gè)期待是：從今年開始，富嶺正打算把自己的產(chǎn)品也推銷到國內(nèi)肯德基餐廳的餐桌上。
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