看溫州商人怎樣跟著大牌賺錢？

最近，細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，在飲料市場(chǎng)上，緊挨著王老吉涼茶，出現(xiàn)了包裝相似、口味相近、價(jià)格相仿的另一大品牌飲料百濟(jì)林，許多消費(fèi)者圖個(gè)新鮮都試著去品嘗。業(yè)內(nèi)人士稱，百濟(jì)林是繼王老吉之后出現(xiàn)的一個(gè)跟隨品牌，它的誕生意味著市場(chǎng)份額的重新洗牌。

任何一種商業(yè)模式都可以在一定程度上被人復(fù)制，而成功與失敗在于是單純的模仿還是跟隨著創(chuàng)新。善于經(jīng)營(yíng)的溫州商人深諳其道。記者就此采寫的幾個(gè)案例，均屬有關(guān)跟隨戰(zhàn)略的創(chuàng)業(yè)案例，讓我們來(lái)看吧，最聰明的辦法是怎樣站在巨人的肩膀上，學(xué)習(xí)，然后再超越。

案例一  “百濟(jì)林”試水

溫州人在認(rèn)可品牌的同時(shí)對(duì)口味也情有獨(dú)鐘，如涼茶類，有人說(shuō)王老吉在某個(gè)程度上可以說(shuō)是溫州人喝出的全國(guó)品牌，在溫州市場(chǎng)上幾乎沒有同類相左右的牌子�？墒堑搅巳ツ晗掳肽辏�市場(chǎng)上悄悄地出現(xiàn)了王老吉的“克隆弟弟”百濟(jì)林，百濟(jì)林看到王老吉風(fēng)起云涌而缺少相應(yīng)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，乘勢(shì)而出。

說(shuō)它是“弟弟”，是因?yàn)樗�與王老吉有太多的相似之處，而且逐漸具備挑戰(zhàn)的實(shí)力。

譬如涼茶一直是兩廣地區(qū)的優(yōu)勢(shì)飲料，溫州本地產(chǎn)的無(wú)論從口味到價(jià)位，都與之有一段距離。所以百濟(jì)林的身份也是來(lái)自兩廣，此為第一。更讓人有孿生感覺的是百濟(jì)林的包裝外形主色調(diào)也是紅色，也是打喜慶牌，也是有去火的功效，仿效痕跡明顯。

當(dāng)然，也有一些不同之處，不然和王老吉硬拼是難以取勝的，既然是跟隨，更多的是智取。百濟(jì)林公司一位高層說(shuō)：“傳統(tǒng)的涼茶純粹是去火，我們加了蜂蜜清潤(rùn)，對(duì)蜂蜜的功效消費(fèi)者比較認(rèn)可，滋潤(rùn)、養(yǎng)顏。強(qiáng)調(diào)了清潤(rùn)就更加適合以溫州為代表區(qū)域的口味。”

據(jù)了解，百濟(jì)林的前身就是一家傳統(tǒng)的生產(chǎn)涼茶的老牌企業(yè)，去年5月份組合了一家新公司，一方負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)把關(guān)、原材料進(jìn)購(gòu)；一方從事營(yíng)銷、品牌建設(shè)。該企業(yè)高層不避諱：因?yàn)橥趵霞�在溫州賣得旺，所以也打算在有一定基礎(chǔ)的溫州市場(chǎng)一顯身手。去年9月百濟(jì)林以溫州為中心，在浙江省全面上市。溫州地區(qū)是重點(diǎn)，利用報(bào)紙、電視、廣播、公交等載體展開宣傳攻勢(shì)，在最短的時(shí)間里讓人將百濟(jì)林和王老吉放到一起來(lái)議論。因其成分加了純天然蜂蜜的糖分，減肥女性和有糖尿病的老年人對(duì)百濟(jì)林頗有好感。

目前王老吉的銷售比較強(qiáng)勢(shì)，市區(qū)和郊縣同時(shí)鋪開，有人稱沒有可樂的地方也有王老吉，而據(jù)記者了解百濟(jì)林在農(nóng)村市場(chǎng)比市區(qū)要好一些，但不會(huì)片面追求農(nóng)村市場(chǎng)，為的是提高消費(fèi)檔次。如目前市區(qū)國(guó)際、維多利亞、海上天、阿外樓等知名大酒店都已經(jīng)擺上百濟(jì)林，排檔、小餐飲、各大超市都在推廣中。此外，百濟(jì)林開始全省大范圍的促銷活動(dòng)，如“再拉一罐”促銷活動(dòng)，大獎(jiǎng)包括筆記本電腦、手機(jī)、MP3等。

應(yīng)該說(shuō)百濟(jì)林跟隨王老吉之后有自己新的內(nèi)涵，其試水是成功的，大大小小的終端網(wǎng)絡(luò)目前在溫州就有上萬(wàn)個(gè)。全國(guó)其他地方開始運(yùn)轉(zhuǎn)，江西、上海、江蘇等靠近華東地區(qū)的已經(jīng)在逐步滲透中，他們的目標(biāo)是現(xiàn)有市場(chǎng)努力培養(yǎng)，周邊市場(chǎng)慢慢開拓，重心在浙江，最終做成全國(guó)性的品牌。對(duì)此有關(guān)人士提醒：百濟(jì)林的第二步應(yīng)該加強(qiáng)從形式到內(nèi)容上和王老吉的更多區(qū)別，否則期望市場(chǎng)進(jìn)一步拓展與王老吉比肩將是遙遠(yuǎn)的夢(mèng)。

案例點(diǎn)評(píng)：百濟(jì)林重在“產(chǎn)品及品牌定位的差異化”。產(chǎn)品定位：國(guó)產(chǎn)中高檔精品涼茶飲品。市場(chǎng)上除了全國(guó)知名品牌王老吉外，尚有少量的區(qū)域品牌，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺。品牌定位：“金頂百濟(jì)林，吉祥萬(wàn)事興”是百濟(jì)林的廣告口號(hào)，也是百濟(jì)林的品牌訴求點(diǎn)，既喻意中高檔的層次，又表露傳統(tǒng)的民族文化特色。比如我們大家都非常熟悉的寶潔公司，相繼推出六個(gè)洗發(fā)水品牌。由于寶潔公司巧妙地運(yùn)用了產(chǎn)品差異化，設(shè)計(jì)了六個(gè)品牌各異的個(gè)性化定位，每個(gè)產(chǎn)品以功能特性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而實(shí)現(xiàn)了洗發(fā)水行業(yè)驕人的戰(zhàn)績(jī)。

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