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與風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)面之前該做哪些準(zhǔn)備工作？
融資項(xiàng)目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財(cái)務(wù)包裝，是融資過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)，其中最重要的是應(yīng)做好符合國(guó)際慣例的高質(zhì)量的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。中國(guó)企業(yè)在國(guó)際上融資成功率不高，不是項(xiàng)目本身不好也不是項(xiàng)目投資回報(bào)不高，而是項(xiàng)目方創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。
有些創(chuàng)業(yè)者并不熟悉如何向機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行融資來(lái)發(fā)展事業(yè)。創(chuàng)業(yè)者一般用個(gè)人投資來(lái)組建公司，并且支持隨后的公司發(fā)展計(jì)劃，這些個(gè)人投資可以來(lái)自公司創(chuàng)立者自己、朋友、家庭等，有時(shí)也來(lái)自銀行或者政府。
風(fēng)險(xiǎn)投資現(xiàn)在是一種越來(lái)越重要的融資方式，特別是在高科技公司這樣的高成長(zhǎng)性行業(yè)。但不幸的是，許多創(chuàng)業(yè)者并不知道如何與機(jī)構(gòu)投資者打交道，如何向他們介紹一個(gè)投資機(jī)會(huì)，也不知道從他們那里除了獲得融資之外還能獲得些什么。
在開(kāi)始一項(xiàng)投資的分析和談判階段，創(chuàng)業(yè)者通常對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者的情況會(huì)有很多問(wèn)題。為了解釋清楚風(fēng)險(xiǎn)投資者如何進(jìn)行投資的工作方式，本文整理出一個(gè)清單和相應(yīng)的說(shuō)明，這個(gè)清單不一定完整，但是對(duì)創(chuàng)業(yè)者會(huì)有一些指導(dǎo)，以幫助他們?nèi)绾螠?zhǔn)備投資建議書(shū)，以及如何與風(fēng)險(xiǎn)投資者打交道。
在投資過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題和步驟包括如下：
向風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。
站在投資者的角度考慮問(wèn)題，并對(duì)自己的投資建議書(shū)提出批評(píng)。
了解你的聽(tīng)眾。
準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)(business plan)，以及一份執(zhí)行摘要(executive summary)。
對(duì)自己的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行估值，并準(zhǔn)備好談判底線。
融資有成本的，要花費(fèi)時(shí)間和金錢。
可能會(huì)需要有經(jīng)驗(yàn)的法律幫助。
準(zhǔn)備好做路演。
準(zhǔn)備好開(kāi)始談判，并且對(duì)你的公司進(jìn)行外部審查。
準(zhǔn)備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。
理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官(CEO)，以及股東之間的區(qū)別。
向風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。
為一個(gè)新項(xiàng)目融資有很多方法。銀行對(duì)于緊急的資金需求來(lái)說(shuō)，有時(shí)是個(gè)很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創(chuàng)業(yè)者能夠提供實(shí)際的擔(dān)保，比如固定資產(chǎn)或者應(yīng)收款項(xiàng)，銀行才有可能借錢給創(chuàng)業(yè)者。
而風(fēng)險(xiǎn)投資者不同。他們獲得來(lái)自第三方的資本，承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，投資給高成長(zhǎng)性的商業(yè)機(jī)會(huì)和公司，當(dāng)這些公司在市場(chǎng)上獲得成功時(shí)有公司規(guī)�？赡軘U(kuò)張好多倍，從而當(dāng)資本能夠流動(dòng)性的時(shí)候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資通常不需要擔(dān)保，但是需要簽訂保護(hù)性條款，并且需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者分一部分公司管理權(quán)給風(fēng)險(xiǎn)投資。不要期望獲得免費(fèi)的資本，融資通常都需要付出成本。
站在投資者的角度考慮問(wèn)題，并對(duì)自己的投資建議書(shū)提出批評(píng)。
投資者選擇投資建議書(shū)時(shí)腦子里通常至少有3個(gè)關(guān)鍵要素：一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)、一個(gè)在快速發(fā)展的市場(chǎng)和行業(yè)中的好公司、以及一個(gè)清晰的未來(lái)愿景。所以創(chuàng)業(yè)者在敲開(kāi)潛在投資者的門之前最好做好準(zhǔn)備能夠證明這3個(gè)關(guān)鍵要素。
風(fēng)險(xiǎn)投資者可能還會(huì)問(wèn)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。是否同時(shí)在找其它投資者?團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司發(fā)展的愿景是否意見(jiàn)一致?是否能夠建立需要的銷售渠道?是否有明確的計(jì)劃來(lái)達(dá)到目標(biāo)?需要從投資者這里獲得什么?需要錢用于什么?這個(gè)過(guò)程需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在向機(jī)構(gòu)投資者提出融資申請(qǐng)之前做好準(zhǔn)備工作。
有很多工具能夠創(chuàng)業(yè)者幫助回答這些問(wèn)題，因此最好在與投資者交談之前就試著回答好這些問(wèn)題。還有很多信息和參考書(shū)指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者如何寫出有條理的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在互聯(lián)網(wǎng)上做個(gè)簡(jiǎn)單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無(wú)數(shù)計(jì)劃書(shū)，他們手上會(huì)有很多類似的項(xiàng)目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計(jì)劃書(shū)?
了解你的聽(tīng)眾。
一個(gè)好的商業(yè)機(jī)會(huì)總能找到投資者。有很多基金和個(gè)人都愿意投資于好的商業(yè)機(jī)會(huì)。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據(jù)對(duì)交易和風(fēng)險(xiǎn)方面的不同偏好，投資者有很多不同類型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風(fēng)險(xiǎn)投資、后期風(fēng)險(xiǎn)投資、私有股權(quán)投資等。
另外根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司與其資產(chǎn)組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類型。有些風(fēng)險(xiǎn)投資公司在這方面非常主動(dòng)，會(huì)介入其資產(chǎn)組合中公司的日常決策，幫助建立關(guān)系網(wǎng)、銷售、以及財(cái)務(wù)。另一些風(fēng)險(xiǎn)投資公司與其資產(chǎn)組合中公司聯(lián)系很少，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)盡量少進(jìn)行干涉。一般來(lái)說(shuō)，后一種傾向于投資于較多的項(xiàng)目，而較少關(guān)注每個(gè)項(xiàng)目公司的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，預(yù)先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類型，是很重要的。
準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)(business plan)，以及一份執(zhí)行摘要(executive summary)。
融資的第一步應(yīng)該是與潛在投資者建立聯(lián)系�，F(xiàn)在你已經(jīng)瞄準(zhǔn)了一個(gè)行業(yè)，并且知道了誰(shuí)會(huì)對(duì)你的建議書(shū)感興趣，下面要做的就是聯(lián)系他們。你手上必須要有一份關(guān)于你公司的執(zhí)行摘要，主要內(nèi)容應(yīng)該包括：這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的要點(diǎn)(你做什么)、市場(chǎng)細(xì)分(你的客戶是誰(shuí))、以及為什么你會(huì)成功(你相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì))。執(zhí)行摘要通常是個(gè)四頁(yè)(或者更少)的文件，不包括任何保密內(nèi)容，可以通過(guò)電子郵件發(fā)給潛在投資者。
執(zhí)行摘要應(yīng)該同時(shí)也是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的前兩頁(yè)，用來(lái)給讀者一個(gè)指引。一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該描述公司的整個(gè)發(fā)展策略，包括：管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定義、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、投資計(jì)劃、現(xiàn)金需求等。商業(yè)計(jì)劃書(shū)不需要100頁(yè)那么長(zhǎng)，但是必須內(nèi)容豐富，并且明確說(shuō)明你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里面，你需要解釋清楚這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是什么，你將給市場(chǎng)提供什么樣的解決方案，你將如何執(zhí)行你的策略，以及你為什么會(huì)成功。圖片、數(shù)據(jù)、表格可以幫助你表達(dá)你的觀點(diǎn)。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)里面最重要的部分是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。投資者在尋找成長(zhǎng)性機(jī)會(huì)，但是不代表會(huì)盲目的夸大對(duì)成長(zhǎng)性的期望。風(fēng)險(xiǎn)投資者通常會(huì)做出資金的預(yù)測(cè)，與你的數(shù)字進(jìn)行對(duì)比，因此你需要做好資金的預(yù)測(cè)，并且準(zhǔn)備好用事實(shí)回答他們將提出的問(wèn)題。
保證你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)具有嚴(yán)密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來(lái)組織計(jì)劃書(shū)(從你手頭的資源推導(dǎo)出潛在的收入)，并且按照自頂向下的方式來(lái)懷疑計(jì)劃書(shū)(從整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模推導(dǎo)出你的市場(chǎng)份額)。這種方式將使計(jì)劃書(shū)有一種邏輯上的嚴(yán)密性。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的預(yù)測(cè)將會(huì)在談判中被使用，并且將會(huì)投資之后的業(yè)務(wù)目標(biāo)指導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者，作為公司管理者，將會(huì)按照這個(gè)預(yù)算下達(dá)到的業(yè)績(jī)來(lái)被評(píng)價(jià)。
請(qǐng)注意在收到任何機(jī)密信息之前，可以簽一個(gè)保密協(xié)議。你當(dāng)然不希望你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護(hù)自己的權(quán)利……
關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書(shū)，做好準(zhǔn)備回答投資者下面這些問(wèn)題：
管理團(tuán)隊(duì)：介紹你的團(tuán)隊(duì)，背景和工作經(jīng)驗(yàn)。
預(yù)測(cè)：結(jié)合現(xiàn)在的情況，對(duì)未來(lái)五年的預(yù)測(cè)。
客戶：誰(shuí)使你現(xiàn)在的客戶?
商業(yè)模式：你如何銷售，以什么價(jià)格?你的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分?
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：誰(shuí)是你的目標(biāo)行業(yè)細(xì)分中的主要玩家?
策略和戰(zhàn)術(shù)：你為什么會(huì)成功。你的差異化是什么?
收益的使用：解釋如何使用融來(lái)的資金。
投資者：誰(shuí)是本輪投資的其它投資者?
對(duì)自己的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行估值，并準(zhǔn)備好談判底線。
投資者用來(lái)對(duì)潛在交易進(jìn)行估值的技術(shù)沒(méi)有多少變化。你應(yīng)該自己預(yù)先做好準(zhǔn)備，給你的公司估值。這將會(huì)避免因?yàn)槟愫屯顿Y者的期望不同而導(dǎo)致的沒(méi)完沒(méi)了的談判。投資者通常使用比較法來(lái)對(duì)你的公司進(jìn)行估值，也就是說(shuō)用類似公司的價(jià)值作為參考，(這里的類似公司是相同細(xì)分市場(chǎng)里面的公司，如果是公開(kāi)上市公司就用其市值，或者用被并購(gòu)時(shí)的交易價(jià)值)。另一種常用的估值方法是現(xiàn)金流預(yù)測(cè)折扣法，每個(gè)投資者都有自己的風(fēng)險(xiǎn)因子，用來(lái)作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來(lái)估算一下。
通常有這樣一個(gè)誤解：開(kāi)始的時(shí)候先做一個(gè)較高的估值來(lái)申請(qǐng)融資，之后才能夠達(dá)成一個(gè)適中的協(xié)議價(jià)值。這樣做通常會(huì)使你失去很多潛在投資者，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為這么高的一個(gè)估值，與自己的期望值相差太大，很難達(dá)成協(xié)議。所以比較好的方法是：開(kāi)一個(gè)你認(rèn)為是合適的價(jià)格，然后堅(jiān)持住這個(gè)價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)會(huì)高于投資者的心理價(jià)位了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者與財(cái)務(wù)投資者所感受到的風(fēng)險(xiǎn)往往是不同的。
融資有成本的，要花費(fèi)時(shí)間和金錢。
與互聯(lián)網(wǎng)泡沫高點(diǎn)時(shí)期相比，現(xiàn)在的投資者會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間在項(xiàng)目考察過(guò)程上，包括：與客戶交談、做背景調(diào)查、訪問(wèn)目標(biāo)公司、尋找外部推薦人等。成功的項(xiàng)目通常一輪考察要持續(xù)大約4個(gè)月，有時(shí)甚至要長(zhǎng)達(dá)1年。
許多投資者由投資委員會(huì)來(lái)做出批準(zhǔn)決定，在交易的不同階段，只有獲得批準(zhǔn)通過(guò)，交易團(tuán)隊(duì)才能繼續(xù)進(jìn)行下一步。下面是兩個(gè)這種批準(zhǔn)的例子：第一個(gè)批準(zhǔn)通常發(fā)生在初始調(diào)查結(jié)束之后，但是在投資者拿出投資條款表(term sheet)之前;第二個(gè)批準(zhǔn)通常發(fā)生在談判之后，以及各方開(kāi)始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對(duì)批準(zhǔn)進(jìn)行審核的委員會(huì)會(huì)議上(或者甚至進(jìn)行調(diào)查之中)，交易都可能被終止。
創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該明白他們的所有花費(fèi)都是為了融到資金，因此所有法律、審計(jì)、以及其它費(fèi)用都將由創(chuàng)業(yè)公司支付。交易費(fèi)用通常也由創(chuàng)業(yè)公司來(lái)支付。然而，如果交易沒(méi)有成功，或者服務(wù)提供者是由風(fēng)險(xiǎn)投資者雇用的，費(fèi)用也可能會(huì)由投資者來(lái)支付。
可能會(huì)需要有經(jīng)驗(yàn)的法律幫助。
律師將會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當(dāng)雇用你的律師時(shí)，需要確保他有很強(qiáng)的公司法律專業(yè)知識(shí)，最好是以前有過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資交易方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，律師的專業(yè)建議對(duì)于保護(hù)你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也很重要。
盡管投資者往往強(qiáng)調(diào)法律幫助的重要性，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該自己和投資者談好商業(yè)方面的問(wèn)題(估值、股權(quán)分配、資產(chǎn)流動(dòng)性偏好等)。這種談判產(chǎn)生的文件被稱為投資條款表(term sheet)。這個(gè)投資條款表背后的思想就是用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述交易各方的權(quán)利和義務(wù)。一旦你與投資者達(dá)成了協(xié)議，律師的任務(wù)就是確認(rèn)投資條款表中的所有條款完整表達(dá)了你們的協(xié)議，然后以法律文件的形式寫出來(lái)。投資條款表是寫這些文件草案的指導(dǎo)書(shū)，因此是比較簡(jiǎn)化的，實(shí)際的交易文件將包括各方的權(quán)利和義務(wù)方面的更多細(xì)節(jié)。
準(zhǔn)備好做路演。
接下來(lái)就是實(shí)際的融資了，準(zhǔn)備好與投資者的見(jiàn)面。你必須就你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)做演講，參加會(huì)議、并且介紹將和你一起執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)。記住，團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人將作為隨后融資過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)者，通常公司創(chuàng)立者中的一個(gè)將作為首席執(zhí)行官(CEO)，或者首席財(cái)務(wù)官(CFO)，花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)做融資工作(通常是其100%的時(shí)間)。你也許必須重復(fù)幾十次講你們的故事，但是這些時(shí)間花的值得。保持樂(lè)觀和主動(dòng)，如果你不知道什么時(shí)候，不要回避，就說(shuō)你不知道好了，也不要過(guò)度的推銷你的投資建議書(shū)。
準(zhǔn)備好開(kāi)始談判，并且對(duì)你的公司進(jìn)行外部審查。
拿著你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，并且經(jīng)過(guò)一些討論之后，投資者會(huì)拿出一個(gè)投資條款表出來(lái)，上面寫了些他們需要的條款，從而可以繼續(xù)下面的投資過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于這個(gè)投資條款表，可以有一段時(shí)間讓雙方來(lái)談判，繼續(xù)對(duì)投資條款表進(jìn)行更新，從而達(dá)成一致，最后形成一個(gè)最終版本。
一旦每個(gè)人都同意了這些條款，盡職審查的過(guò)程就開(kāi)始了。如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好了相關(guān)的合同文件，并且更新了所有法律和稅務(wù)文件，這個(gè)過(guò)程可以被大大加快。許多公司準(zhǔn)備好一份盡職審查書(shū)，以及所有需要的文件的一份拷貝，當(dāng)投資者需要時(shí)就提供給他，這樣做可以表現(xiàn)出一種專業(yè)性的溝通方式。有時(shí)需要雇用獨(dú)立的審計(jì)師和律師，通常由創(chuàng)業(yè)公司支付其費(fèi)用，用來(lái)評(píng)估所有的公司潛在負(fù)債(人事、稅務(wù)等方面)。這些分析中如果由對(duì)公司不利的結(jié)果，一般通過(guò)談判的方式進(jìn)行溝通，盡可能減少對(duì)現(xiàn)有投資者產(chǎn)生負(fù)債的影響，
準(zhǔn)備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。
如果這是你第一次把你的公司所有權(quán)分配給別人，你需要意識(shí)到：即使你仍然持有大多數(shù)股份，投資者通常也將會(huì)對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)和透明度做重大的調(diào)整�，F(xiàn)在公司創(chuàng)立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。
投資者會(huì)試圖構(gòu)造一個(gè)平衡的董事會(huì)，他們能夠充分的發(fā)表觀點(diǎn)和獲取信息。他們會(huì)要求得到董事會(huì)席位，并建立某種特權(quán)，從而保證能做關(guān)鍵的決策，或者對(duì)某些事務(wù)具有否決權(quán)。這些做法的理念就是為了當(dāng)公司策略發(fā)生改變，但其沒(méi)有董事會(huì)多數(shù)席位時(shí)，能夠保護(hù)其投資權(quán)益，記住是你在過(guò)去做了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，而所有投資者都批準(zhǔn)了你的計(jì)劃，并決定給了你投資，現(xiàn)在你該保證他們的權(quán)益了。
理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官(CEO)，以及股東之間的區(qū)別。
創(chuàng)業(yè)者和CEO之間有重要區(qū)別，在剛開(kāi)始的時(shí)候確實(shí)比較難注意到，但隨著時(shí)間的流逝，公司決策將不再會(huì)基于簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，而變得越來(lái)越結(jié)構(gòu)化和流程化，并且需要各個(gè)股東的批準(zhǔn)。
通常好的創(chuàng)業(yè)者做決策很快，有點(diǎn)傾向于把決策權(quán)集中在自己手里。這在商業(yè)發(fā)展的早期當(dāng)然是至關(guān)重要的，但是當(dāng)公司成熟之后，這將會(huì)危害一個(gè)健全公司的發(fā)展。發(fā)展到一定階段，就需要一個(gè)CEO，由董事授權(quán)來(lái)管理公司，同時(shí)向董事會(huì)匯報(bào)工作。有時(shí)在公司發(fā)展過(guò)程中，公司創(chuàng)立者也可能離開(kāi)管理崗位，這些情況下，創(chuàng)立者仍然會(huì)通過(guò)董事會(huì)來(lái)介入決策制定，而把日常管理交給專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。
同樣很重要的是需要理解：雖然股東對(duì)于公司發(fā)展有著同樣的利益，但是他們應(yīng)該較少接入公司日常運(yùn)營(yíng)。他們必須給執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì)充分的自由度和授權(quán)來(lái)執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃。
最后一點(diǎn)：融資僅僅是一個(gè)開(kāi)始。目標(biāo)是發(fā)展和開(kāi)拓一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，從而能夠?yàn)楣蓶|創(chuàng)造出很高的價(jià)值。資金僅僅是成功方程式的一個(gè)部分，關(guān)鍵的是：建立一個(gè)有著同樣愿景理念的團(tuán)隊(duì)，然后向著這個(gè)愿景開(kāi)展有效的工作。這一點(diǎn)不光對(duì)雇員是這樣要求，尋找誰(shuí)來(lái)投資的時(shí)候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價(jià)值觀，并且能夠真正幫助發(fā)展你的公司。
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如何識(shí)別真假投資者?06-08