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創(chuàng)業(yè)融資基本功：搞定投資人的全面準(zhǔn)備
——寫(xiě)份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
創(chuàng)業(yè)者如何向投資人呈現(xiàn)自己的項(xiàng)目?首先你得提交一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)�，F(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)找一些代理服務(wù)去做商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這并不是一個(gè)好選擇。
的確，有些早期投資人其實(shí)并不會(huì)看你的計(jì)劃書(shū)，但一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)依然是不可或缺。因?yàn)槟銓?xiě)它的過(guò)程，是一個(gè)很好的重新整理思路的過(guò)程，所以我的建議是：商業(yè)計(jì)劃書(shū)要盡量自己寫(xiě)，而且要讓它適合閱讀，篇幅盡量控制在 15 頁(yè)之內(nèi)。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)這件事上，我們遇見(jiàn)過(guò)許多奇怪的創(chuàng)業(yè)者。比如有的創(chuàng)業(yè)者做了個(gè) 100 頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃 PPT ，洋洋灑灑講了半小時(shí)，才到 10 多頁(yè)，等他全部講完大概得到第二天凌晨。再比如有的創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，會(huì)從小學(xué)時(shí)期開(kāi)始寫(xiě)他的經(jīng)歷，好像要把他的一生訴說(shuō)完。
絕大多數(shù)情況來(lái)看，15 頁(yè)真的是一個(gè)足以把你的項(xiàng)目說(shuō)明白的長(zhǎng)度。一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在每一頁(yè)中都應(yīng)是信息充分、邏輯清晰的。很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)： 我真的沒(méi)法縮減到 15 頁(yè)這么短啊。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者要換個(gè)角度來(lái)想：如果一開(kāi)始你就給自己下了死規(guī)定，說(shuō)我的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是 15 頁(yè);那么在這個(gè)硬前提下，你自然會(huì)去尋找怎么在有限篇幅內(nèi)充分表達(dá)必要的信息，以及更重要的——刪除不必要的信息。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這種訓(xùn)練是很重要的。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行整理，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)想得并不周到的地方，這就有了一個(gè)機(jī)會(huì)讓自己去進(jìn)一步理順?biāo)悸�。�?dāng)計(jì)劃書(shū)每頁(yè)與每頁(yè)之間、每節(jié)與每節(jié)之間的邏輯銜接都明明白白，那么創(chuàng)業(yè)者再去回答投資人拋來(lái)的各種問(wèn)題時(shí)，就會(huì)順利很多。
——來(lái)個(gè)靠譜的簡(jiǎn)介
除了商業(yè)計(jì)劃書(shū)之外，創(chuàng)業(yè)者還要寫(xiě)一個(gè) 50 字以?xún)?nèi)的簡(jiǎn)介。由于我們處于一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)的時(shí)代，所以我認(rèn)為一個(gè)好的簡(jiǎn)介是當(dāng)下非常重要的一塊敲門(mén)磚。
現(xiàn)在許多投資人都用微信、都開(kāi)微博、都玩知乎，所以許多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)去“勾搭”投資人，這是沒(méi)錯(cuò)的。但是，有些創(chuàng)業(yè)者好不容易加了投資人的微信，上來(lái)說(shuō)句 Hi ，然后甩給對(duì)方一份 PDF 格式的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就不見(jiàn)了。這樣的做法，只會(huì)讓投資人覺(jué)得這人腦子是不是壞掉了。所以，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系到了一個(gè)投資人，一定要告訴他：你是誰(shuí)，你從哪里來(lái)，你要到哪里去。
一個(gè)美妙的 50 字簡(jiǎn)介能幫助你完美地回答以上三個(gè)問(wèn)題，在投資人腦中留下一個(gè)不壞的初步印象。
那么，怎么樣才算是一個(gè)美妙的 50 字簡(jiǎn)介?我總結(jié)如下。
一個(gè)好的簡(jiǎn)介應(yīng)當(dāng)行云流水般地解釋了以下 5 個(gè)問(wèn)題：
(1)描述你的產(chǎn)品和商業(yè)模式。
(2)如果產(chǎn)品已上線，你的核心數(shù)據(jù)表現(xiàn)如何。
(3)如果產(chǎn)品未上線，目前你所要切入的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間如何。
(4)你的核心團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)大。
(5)你將建立一家怎樣的公司。
別看上面列出了這么多條，但這些問(wèn)題只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有意識(shí)去要求、訓(xùn)練自己，真的是可以在 50 字內(nèi)全部回答完的。所以在 FellowPlus 網(wǎng)站上，我們會(huì)特意要求注冊(cè)的創(chuàng)業(yè)者必須提交 50 字簡(jiǎn)介，我們也會(huì)為創(chuàng)業(yè)者提供寫(xiě)作結(jié)構(gòu)提示，建議他們按照以上的框架來(lái)寫(xiě)。
為什么要建議創(chuàng)業(yè)者按照這個(gè)框架寫(xiě)呢?因?yàn)槿绻贿@么要求的話，許多創(chuàng)業(yè)者就會(huì)把簡(jiǎn)介寫(xiě)得很可怕，比如“我有一個(gè)想法，可以打敗 BAT ”或“我有一個(gè)價(jià)值 1 億美金的念頭”等等。
這些寫(xiě)可怕簡(jiǎn)介的創(chuàng)業(yè)者中，有一小部分是妄人，這種人我們當(dāng)然不會(huì)管;但剩下的大部分，還真的是想做好一件事情的，他們也知道投資人每天會(huì)收到大量自創(chuàng)業(yè)者的信息，他們怕自己的信息淹沒(méi)在茫茫商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，所以只好以這種奇怪的勾搭方式鋌而走險(xiǎn)，試圖獲取投資人的注意。但對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，這樣風(fēng)格奇怪的信息真的不會(huì)令他們感興趣，而只有那些把問(wèn)題說(shuō)明白了、特別靠譜的精煉簡(jiǎn)介，才會(huì)獲得他們的欣賞;而這便是我們?yōu)楹我髣?chuàng)業(yè)者按照建議的格式進(jìn)行簡(jiǎn)介寫(xiě)作。
——研究自身融資策略
創(chuàng)業(yè)者在試圖約見(jiàn)投資人前，還應(yīng)當(dāng)做好一項(xiàng)準(zhǔn)備工作：研究明白自身的融資策略。其實(shí)，絕大部分創(chuàng)業(yè)者在早期是沒(méi)有策略的，他們也不知道自己需要什么樣的融資策略。但實(shí)際上，合理的自身融資策略對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)十分重要，它應(yīng)當(dāng)包含了兩個(gè)基本問(wèn)題：
(1)我應(yīng)該找什么樣的投資人?
(2)這些投資人的狀態(tài)最近怎樣?
對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者首選的應(yīng)是那些關(guān)注自己項(xiàng)目所在領(lǐng)域的，并具有一些先前投資案例積累的投資人。當(dāng)明確了“找什么樣的投資人”這個(gè)問(wèn)題后，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)去了解這些投資人當(dāng)前狀態(tài)如何，他們可以通過(guò)各種手段，如公開(kāi)活動(dòng)、朋友介紹、微博私信以及微信勾搭等形式，與目標(biāo)范圍內(nèi)的投資人建立聯(lián)系，然后準(zhǔn)備與投資人的會(huì)面了。
——腳踏實(shí)地去“約會(huì)”
談到與投資人的“約會(huì)”，創(chuàng)業(yè)者首先要把從小說(shuō)和看電影中看來(lái)的那些不切實(shí)際的幻想忘掉。比如“在洗手間里偶遇投資人并在 3 分鐘內(nèi)完成融資”、“在電梯里大談自己項(xiàng)目打動(dòng)投資人當(dāng)場(chǎng)打錢(qián)”，都是融資幻想的典型代表。
作為創(chuàng)業(yè)者一定要知道，現(xiàn)實(shí)中根本不會(huì)有這樣的魔幻情節(jié)發(fā)生，如果真的給你碰上了，那你為什么還要?jiǎng)?chuàng)業(yè)呢?——直接去買(mǎi)雙色球啊。
所以作為一個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)者，絕對(duì)不要試圖在一個(gè)非正常的場(chǎng)合與投資人正式面談，不要被不靠譜的影視作品毀了自己的融資。
但這是不是意味著創(chuàng)業(yè)者如果在非正式場(chǎng)合遇見(jiàn)了投資人，就什么都做不了呢?當(dāng)然也不是。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)在任何能夠與投資人打照面的地方，快速地給投資人留下一個(gè)好印象，為你們的下一次正式會(huì)面做鋪墊。創(chuàng)業(yè)者可以提前準(zhǔn)備好一個(gè) 50 字左右的自我介紹，它會(huì)你在碰到投資人的時(shí)候派上用場(chǎng)，投資人可以在很短時(shí)間內(nèi)了解你正在做些什么，并且會(huì)對(duì)你產(chǎn)生“這人的思路很清楚”的評(píng)價(jià)，這樣你再去約他進(jìn)行進(jìn)一步的會(huì)面，他會(huì)答應(yīng)你的可能性就會(huì)大很多。所以，創(chuàng)業(yè)者在非正式場(chǎng)合與投資人的照面，講究的是簡(jiǎn)單到位。
但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果真的到了與投資人的正式會(huì)面階段，也不一定是談得越久就越好。一般而言，1 個(gè)小時(shí)的會(huì)面長(zhǎng)度相對(duì)是比較合適的;如果一場(chǎng)會(huì)面長(zhǎng)度超過(guò)了 1 個(gè)半小時(shí)，這其實(shí)是比較危險(xiǎn)的;這意味著可能創(chuàng)業(yè)者在表達(dá)上出現(xiàn)了問(wèn)題，或者投資人并不十分看好這個(gè)項(xiàng)目。對(duì)于許多富有經(jīng)驗(yàn)的投資人來(lái)說(shuō)，半小時(shí)到 40 半分鐘就足夠?qū)τ陧?xiàng)目形成一個(gè)比較明確的結(jié)論了。
——大量約見(jiàn)前的必修課
創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心是否強(qiáng)大，是影響他與投資人面談結(jié)果的關(guān)鍵因素。那么創(chuàng)業(yè)者怎樣去把自己的內(nèi)心鍛煉強(qiáng)大呢?這里有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的建議：在創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備好了商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及簡(jiǎn)介之后，到正式開(kāi)始大量約見(jiàn)投資人之前的這段時(shí)間里，稱(chēng)之為空隙期。在這段空隙期中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)去接觸一些業(yè)界以“難搞”而知名的投資人，通過(guò)他們來(lái)檢驗(yàn)自己的整體思路是否完整。
在和他們“過(guò)招”的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多原本自己已經(jīng)想得十分清楚，似乎“穩(wěn)如泰山”的東西，在他們挑剔的問(wèn)題下，變得漏洞百出、看起來(lái)不堪一擊。這其實(shí)并不是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目不夠好，而是因?yàn)樗膬?nèi)心不夠強(qiáng)大。脆弱的內(nèi)心面對(duì)挑剔的投資人時(shí)，往往還沒(méi)等投資人“發(fā)力”，它們自己就倒下了。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在“難搞”投資人的磨練下鍛煉出了強(qiáng)大內(nèi)心后，再去約見(jiàn)其他投資人的時(shí)候，他們就會(huì)覺(jué)得坐在自己對(duì)面的投資人如天使一般，非常可愛(ài);因此在會(huì)面時(shí)也會(huì)充滿(mǎn)信心，非常放松，表現(xiàn)得更好，大大提升自己成功的幾率。
因此，創(chuàng)業(yè)者絕不要讓自己的空隙期白白浪費(fèi)掉，要意識(shí)到創(chuàng)業(yè)融資的每一個(gè)階段都是有意義的;只有建立了這樣的觀念，才能成為一個(gè)高效的創(chuàng)業(yè)者。
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