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如何融資？Paul Graham教你如何做
融資的知識(shí)，大家知道那些？如何融資？下文收集的Paul Graham的一萬六千字可以告訴你答案，歡迎大家閱讀與了解。
大部分創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)多次融資。一個(gè)典型的軌跡可能是：(1)開始得到來自 Y Combinator 或個(gè)人天使投資的幾萬美金，然后(2)籌到幾十萬到幾百萬美金打造這個(gè)公司，然后(3)一旦該公司明顯地在變得成功，就會(huì)籌集一輪或多輪投資來加速增長。
現(xiàn)實(shí)世界可能更混亂。一些公司在第二階段融兩次資，另一些跳過第一階段，直接進(jìn)入第二階段。而在 Y Combinator 我們發(fā)現(xiàn)越來越多的公司在之前已經(jīng)有投資了。但是第一段提到的典型軌跡基本符合一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路線。
本文重點(diǎn)介紹融資的第二階段。這就是 YC 的公司在 Demo Day 時(shí)候干的事，這篇文章就是我給他們的建議。
角力
從兩種層面上而言，融資很難：就像舉起一個(gè)重物，也像解決一個(gè)謎題。前者是因?yàn)�，說服人們拿出一大筆錢來給你本來就是很難的事。這個(gè)問題無法被解決——它本來就該是困難的。但一些的困難是可以被解決的。融資之所以像解謎是因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)創(chuàng)始人來說這是一個(gè)從未接觸過的領(lǐng)域，所以我想給你們畫一張地圖。
對(duì)創(chuàng)始人而言，投資人的行為往往是模糊的，部分原因是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)是模糊的，同時(shí)他們經(jīng)常故意誤導(dǎo)你。投資者的誤導(dǎo)往往與缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人的一廂情愿結(jié)合起來。在 YC 我們一直在警告創(chuàng)始人提防這種危險(xiǎn)，所以投資人面對(duì)來自 YC 的創(chuàng)始人可能更加謹(jǐn)慎。盡管如此我們還是見證了這兩種不穩(wěn)定成分結(jié)合在一起時(shí)的連鎖反應(yīng)。[1]
假使你是個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，唯一幸免于難的方法就是對(duì)自己施加外部約束。不要相信自己的直覺。這里提供給你一套行為準(zhǔn)則。在某些時(shí)刻，你會(huì)碰到忽視這些準(zhǔn)則的誘惑。因此，最重要的規(guī)則是：這些規(guī)則存在都是有原因的。假如沒有強(qiáng)大的力量逼著你朝一個(gè)方向走，你也不需要一個(gè)規(guī)則來讓你堅(jiān)持朝反方向走。
那些作用于你身上的力量也作用于投資人身上。投資者往往陷在兩類擔(dān)憂中：投資失敗的擔(dān)憂和錯(cuò)過將會(huì)成功的創(chuàng)業(yè)公司的擔(dān)憂。不過這也是風(fēng)投行業(yè)的魅力所在，一直觀望最不可取，如果他們一直等到初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)快要成功的時(shí)候才想到投資，那就已經(jīng)晚了。為了高回報(bào)率，他們必須在初期做出自己的判斷和決定，這樣就會(huì)讓他們感到緊張，害怕投資失敗，而事實(shí)上他們經(jīng)常失敗。
如果可以，投資者愿意做的就是觀望。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司剛成立了幾個(gè)月，每周的發(fā)展都是很快的。但是，如果你等待太久，其他投資者可能會(huì)搶走你的生意。當(dāng)然其他的投資者都受到同樣的壓力。所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生的是，當(dāng)有人似乎要有所行動(dòng)時(shí)，大家也就不得不有所行動(dòng)。
別急著融資，除非你需要而它也正適合你
創(chuàng)業(yè)公司的高融資成功率似乎讓外界覺得融資是初創(chuàng)公司的顯著特點(diǎn)之一。但并非如此。初創(chuàng)公司的特點(diǎn)是發(fā)展迅速，大多數(shù)公司發(fā)展迅速主要是因?yàn)椋?a)得到了能讓自己成長得更迅速的外部投資;(b)它們高速的成長也讓它們更容易獲得投資。尤其是對(duì)那些成功融到資的創(chuàng)業(yè)公司來說，同時(shí)做到(a)和(b)很正常。但有很多初創(chuàng)公司，本身并不想過于快速的發(fā)展擴(kuò)張，或者外界的資金并不能很好地幫助它們發(fā)展，如果你是這其中一員，那么就不要急著融資。
另一個(gè)融資的壞時(shí)機(jī)是在你還不具備這個(gè)能力的時(shí)候。假如你在還不能夠說服投資人的時(shí)候急著去融資，你不僅浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)也在投資人的圈子里傷害了自己的名聲。
要么完全進(jìn)入融資模式，要么就干脆不要想
關(guān)于融資，令創(chuàng)業(yè)者最吃驚的事情之一是它竟然這么令人分心。當(dāng)你開始融資時(shí)，其他的一切都顧及不上。問題不在于融資所消耗的時(shí)間，而是它已成為你心中的頭等大事。創(chuàng)業(yè)者不能長期承受那種程度的分神，因?yàn)樵缙趧?chuàng)業(yè)公司的增長主要靠創(chuàng)始人的帶動(dòng)，如果創(chuàng)始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。
因?yàn)槿谫Y是如此的讓人分心，初創(chuàng)公司應(yīng)該要么全心全意去完成融資，要么想都不要去想它。當(dāng)你決定要融資的時(shí)候，你需要專注于把它快速搞定并回到自己的該做的事情上。[2]
其實(shí)不開啟融資模式，也可以從投資者手中拿到錢。不在上面花費(fèi)精力就好。有兩件占據(jù)你注意力的事：說服投資人，并與他們談判。所以，如果你沒在融資模式，但不需要和投資人談判而且他自愿接受你提出的融資條件，那么，你完全可以接受這樣的融資。例如，如果一個(gè)名聲不錯(cuò)的的投資人愿意用可轉(zhuǎn)債投資，使用標(biāo)準(zhǔn)的條款，并且有個(gè)不錯(cuò)的估值(設(shè)不設(shè)上限都沒關(guān)系)，那你不用多想就就可以接受這樣的投資。 [3]「不需要談判」的意思是指：不在與投資者見面或準(zhǔn)備材料上花費(fèi)哪怕一分鐘的時(shí)間。當(dāng)你不在融資模式，如果一個(gè)投資者說，他們已經(jīng)準(zhǔn)備投資了，但他們需要你為此參加一個(gè)會(huì)議來會(huì)見合伙人，拒絕他們。因?yàn)檫@就是融資。[4] 禮貌地告訴他們：你正在專注于公司的事情，當(dāng)你打算融資時(shí)會(huì)回來找他們的。
投資人會(huì)試圖誘導(dǎo)你去融資。這對(duì)他們來說很有好處，因?yàn)檫@樣他們可以搶在其他投資人之前。他們會(huì)發(fā)來郵件說想見你一面來更多地了解你。如果你收到了這種 Email，即使你當(dāng)時(shí)在融資狀態(tài)也不應(yīng)該去會(huì)面，因?yàn)槿谫Y不是這樣的。[5] 但即使你從合伙人那兒收到郵件，你也要盡量拖延會(huì)面，直到你開始融資模式。他們可能會(huì)說他們只是想見見面聊聊天，但投資人永遠(yuǎn)不會(huì)只是想見面聊天。萬一他們喜歡你呢?萬一他們說要給你錢呢?你能夠抵擋這次談話的誘惑么?除非你已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)了，能與投資者隨意閑聊，否則還是告訴他們你會(huì)很樂意在需要融資時(shí)和他們見面，而現(xiàn)在你需要把重點(diǎn)放在公司上。[6]
在第二階段成功融資的公司有時(shí)能留住幾個(gè)投資者。這是好的：如果融資順利，你將來就可以不用再花時(shí)間說服他們或?qū)τ嘘P(guān)條款進(jìn)行談判了。
讓別人幫你介紹投資人
見投資人之前，你最好是別人介紹過去的。如果在Demo Day，你會(huì)被同時(shí)介紹給一大堆人。但即使這樣，你也需要找到更多的引薦。
必須要這樣嗎?在融資的第二階段，是的。一些投資者說你給他們發(fā)商業(yè)計(jì)劃書，但你看看他們的網(wǎng)站就可以知道他們并不希望創(chuàng)業(yè)公司直接找他們。
不同的引薦會(huì)有不同的效果。一種很好的引薦方式是讓一個(gè)剛剛投資過你的知名投資人把你引薦給別人。所以，當(dāng)你找到一個(gè)投資人，可以請(qǐng) TA 把你介紹給其他人。 [7] 也可找其他創(chuàng)始人，或是創(chuàng)業(yè)圈子里的律師，記者。
現(xiàn)在有一些像 AngelList，F(xiàn)undersClub 和 WeFunder 的網(wǎng)站，可以將你介紹給投資人。我們建議初創(chuàng)公司將其視為資金的輔助來源。融資主要還是要靠你自己的資源，再說當(dāng)你成功獲得某些投資人的融資，之后再依靠這些網(wǎng)站融資也會(huì)容易得多。
沒聽到Y(jié)es之前聽到什么都是No
如果投資人沒有明確報(bào)價(jià)、并且不帶任何附加條件地說 Yes 之前，他們說什么都理解為No。
我之前提到投資人會(huì)盡量保持觀望狀態(tài)。對(duì)創(chuàng)始人而言特別危險(xiǎn)的是他們保持觀望的方式�；旧�，他們會(huì)牽著你的鼻子走。有時(shí)候看起來他們馬上就要投資你的時(shí)候最后卻拒絕了。如果他們真的會(huì)拒絕的話。很多連拒絕的話都不說，他們只是不再回復(fù)你的 Email，他們希望能有個(gè)投資不投資的選項(xiàng)。如果之后他們決定投資你，通常是因?yàn)樗麄冇致犝f你很受歡迎，他們那時(shí)就會(huì)假裝之前他們事情太多，現(xiàn)在又重新開始和你聯(lián)系，就好像什么都沒發(fā)生一樣。[8]
這還不是投資者會(huì)做的最糟糕的事情。有些投資人會(huì)說的好像讓你覺得他們已經(jīng)決意要投資了，但實(shí)際并沒有。而一廂情愿的創(chuàng)業(yè)者會(huì)腦補(bǔ)剩下的東西。[9]
幸運(yùn)的是，下一個(gè)規(guī)則會(huì)介紹針對(duì)這種行為的戰(zhàn)術(shù)。但是否有效還得看你有沒有被那些聽起來像 Yes 的 No 給騙了。創(chuàng)始人們被誤導(dǎo)是經(jīng)常發(fā)生的事，我設(shè)計(jì)了一種更加保險(xiǎn)的機(jī)制：如果你認(rèn)為投資人是在向你承諾什么，讓他們?cè)诩埳洗_認(rèn)，無論你和他們有什么歧議，不管矛盾是來源于他們的膚淺還是你的癡心妄想，紙質(zhì)的協(xié)議書都可以讓這些隱患見鬼去。在這發(fā)生之前，把他們說的都當(dāng)成 No 吧。
廣度優(yōu)先搜索vs.期望值
當(dāng)你開始找投資人時(shí)，最好進(jìn)行一下廣度優(yōu)先搜索(breadth-first search)，并按照期望值進(jìn)行排序。你應(yīng)該同時(shí)與不同的投資人接觸，而不是一個(gè)一個(gè)地去找他們，因?yàn)槟銢]那個(gè)精力。而且你一次只找一名投資者的話，他們就感受不到來自同行的競爭壓力了。但你也不能在每一個(gè)投資人身上都花費(fèi)同樣多的時(shí)間和精力，因?yàn)榭傆幸恍┠芙o你帶來更好的前景。最有效的解決方案就是同時(shí)與多個(gè)投資方接觸，并且把時(shí)間花在那些更有希望合作的投資人身上。[10]
期望值 = 一個(gè)投資人投資你的可能性 x 獲得他們投資的份量如何。因此，假如有一位非常知名的投資人能夠做大的投資，但難以被說服，對(duì)比另一位不太知名，也投資不了太大金額，但是很容易被說服的天使投資人，二者應(yīng)該具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投資人也投不了很多錢，但決定之前需要見你好幾次，那么他的期望值就很低。在有選擇的情況下，把與這類投資人的會(huì)面排在最后。[11]
按期望值進(jìn)行廣度優(yōu)先搜索，會(huì)為你排除掉那些從來沒有明確地拒絕，卻漸行漸遠(yuǎn)的投資者，因?yàn)槟阋酝瑯拥乃俣冗h(yuǎn)離他們。如果某些投資人不回復(fù)你的 Email，或者和你見了很多次面，卻沒有要推進(jìn)投資流程，你就可以自動(dòng)屏蔽他們。但你在評(píng)估的時(shí)候要盡量客觀，別讓你對(duì)他們的好惡影響了你對(duì)他們期望值的判斷。
明確自身情況
當(dāng)投資人習(xí)慣性地表現(xiàn)得很熱情時(shí)，你如何判斷你們走到了哪一個(gè)階段?答案是通過觀察他們的行為，而不是所說的話。從第一次談話到最后匯錢，每一個(gè)投資者都有一套自己的套路。你應(yīng)該了解該套路是怎樣的，以及你在哪個(gè)階段，正以多快的速度向前推進(jìn)。
切勿在與投資者會(huì)面后，卻不問清楚接下來需要干什么。你還需要做些什么來讓他們做決定?是否需要再次和你開會(huì)討論?談什么?多久能談?是否需要在公司內(nèi)部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者調(diào)查某些問題?他們預(yù)計(jì)走完整個(gè)流程要多久?不要顯得太迫切，但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題，做最壞的打算;投資者如果對(duì)你很感興趣，通常很樂意談?wù)搹默F(xiàn)在到最后匯錢之間還需要什么，因?yàn)樗麄冊(cè)缇拖牒眠@些事了。[12]
如果你對(duì)這類談判很有經(jīng)驗(yàn)，那你應(yīng)該已經(jīng)知道該如何問這樣的問題。 [13] 如果你不是很有經(jīng)驗(yàn)，可以在這種情況下使用一個(gè)訣竅。因?yàn)橥顿Y者通常知道你在融資方面經(jīng)驗(yàn)不足，如果你要開始做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術(shù)菜鳥的身份會(huì)不太受歡迎，但是融資菜鳥并不會(huì)影響投資人對(duì)你的看法。Larry 和 Sergey (注：Google 創(chuàng)始人)也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對(duì)融資毫無經(jīng)驗(yàn)，并且不恥下問就好。[14]
拿到第一個(gè)term sheet(投資意向書)
事實(shí)上大部分投資人對(duì)你的看法也就代表了其他投資人對(duì)你的看法，一旦投資人們開始承諾要給你投資，你會(huì)覺得好像其他同時(shí)接觸的幾個(gè)投資人也準(zhǔn)備好了和你談合同的事。但是硬幣的另外一面是你往往很難拿到第一個(gè)承諾。
所以得到真正確定的實(shí)質(zhì)的報(bào)價(jià) offer 可以說融資已經(jīng)成功了一半，實(shí)質(zhì)的報(bào)價(jià) offer 就是指融資來自于誰，金額是多少，朋友和家里人的資金不應(yīng)該被算在內(nèi)，不管額度有多大。但是如果你從某個(gè)知名的 VC 公司或天使投資人那里拿到了錢，你也差不多可以開始你的事業(yè)了。[15]
盡快拿到承諾的錢
在錢到賬之前交易就不算完成。我經(jīng)常聽到新手創(chuàng)始人這樣說：「我們已經(jīng)籌集到80萬美元了」，卻發(fā)現(xiàn)銀行賬戶仍是零。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?害怕因?yàn)橥顺鎏缍e(cuò)過了好的投資，同時(shí)怕投資失敗。在這個(gè)市場里容易出現(xiàn)買家反悔的現(xiàn)象，市場也為他們提供了各種各樣的理由來讓他們的行為合理化。二級(jí)市場對(duì)早期投資市場的影響也是潛移默化的。如果明天中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)泡沫，那無人幸免。市場對(duì)于單一一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說也充滿了意外，融資的時(shí)候意外就更多了�？赡苊魈炀陀幸粋�(gè)大的競爭對(duì)手出現(xiàn)，也可能明天你就被勒令關(guān)門，再甚至明天你的聯(lián)合創(chuàng)始人突然辭職了。[16]
有時(shí)候一天的延遲也可能會(huì)讓投資者改變主意。所以當(dāng)有人承諾投資，盡快拿到錢。當(dāng)他們說 Yes 之后，一定要搞清楚拿到資金的時(shí)間表，直到拿到錢。機(jī)構(gòu)投資人有專人負(fù)責(zé)錢的轉(zhuǎn)手。對(duì)于天使期的個(gè)人投資人，你一定要緊追不舍。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的投資人最容易反悔，比較有名的機(jī)構(gòu)會(huì)更看重說 Yes 這件事，他們也需要顧及自己的品牌。但我也聽過即使是頂級(jí)的投資 VC 公司也有出爾反爾的時(shí)候。
避免和那些不「領(lǐng)投」的投資人糾纏
由于融資的第一個(gè)報(bào)價(jià)是最難的，在一開始確定你的「期望值」的時(shí)候就要把這個(gè)因素考慮在內(nèi)。不僅要評(píng)估他們說 Yes 的可能性，還要評(píng)估他們第一個(gè)說 Yes 的可能性。后者并不簡單是前者的一個(gè)子集。一些投資者以快速?zèng)Q策聞名，這些人在早期是額外有價(jià)值的。
相反，一個(gè)只跟投的投資人在初期是沒有價(jià)值的。雖然大多數(shù)投資者被其他投資者對(duì)你的感興趣程度所影響，也有一些人明確表示只投資那些被投資過的。你可以識(shí)別這類可鄙的投資者，因?yàn)樗麄兘?jīng)常談?wù)摗割I(lǐng)投」。有時(shí)，他們聲稱愿意領(lǐng)投，實(shí)際上在你從其他投資者拿到錢之前都不會(huì)投資。[17]
「領(lǐng)投」這個(gè)詞從何而來?幾年前，初創(chuàng)企業(yè)在階段二的融資通常會(huì)有不止一個(gè)投資人的參與，但他們都是同時(shí)投資并且文件處理過程全部都一模一樣，你只需要與其中一個(gè)所謂“領(lǐng)投”的投資人商談，其他的投資人在最后都會(huì)和你簽署條件一樣的合同，并且他們的資金都會(huì)在最后統(tǒng)一到賬。
A輪融資還在以上述方式工作，但 A 輪之前的情況則發(fā)生了改變。其實(shí)在 A 輪之前已經(jīng)沒有了上述所謂的幾個(gè)人同時(shí)投資的「輪次」，現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)向投資人融資都是一次一次來，直到足夠?yàn)橹埂?/p>
由于不再有領(lǐng)投，為什么投資者還用這個(gè)詞呢?因?yàn)樗麄冇眠@種聽起來更合理的方式來表達(dá)真實(shí)意愿。而真實(shí)的意思是，他們對(duì)你的興趣代表了其他投資人對(duì)你也有興趣。當(dāng)他們使用領(lǐng)投這一詞語時(shí)，他們的行為就聽上去更加有組織性，更加正當(dāng)。
當(dāng)一個(gè)投資者告訴你「我想投資你，但我不領(lǐng)投」時(shí)，在你心中翻譯過來就是，「我拒絕，除非是你突然很搶手�！褂捎谶@對(duì)所有人都成立，基本上他們什么都沒說。
當(dāng)你第一次啟動(dòng)融資，不做「領(lǐng)投」投資者的期望值是零，可能的話，最后再考慮這樣的投資者。
制定多個(gè)計(jì)劃
很多投資者會(huì)問你打算籌集多少錢。這讓創(chuàng)始人覺得應(yīng)該要提出一個(gè)具體的數(shù)額。但事實(shí)上你并不應(yīng)該這么做。在難以預(yù)料的融資過程中定一個(gè)確定的計(jì)劃是個(gè)錯(cuò)誤。
那么，為什么投資者會(huì)這么問呢?就像一個(gè)禮品店的銷售人員平常會(huì)問你的一樣 「你的預(yù)算是多少?」。你其實(shí)并沒有想好一個(gè)確定的數(shù)額，你只是想找些好東西，要是價(jià)格又便宜的話，那就更完美了。銷售人員問你預(yù)算并非是因?yàn)槟阌幸粋�(gè)具體要花多少錢的計(jì)劃，只是因?yàn)樗麄兛梢栽谀愠惺艿姆秶鷥?nèi)把價(jià)格賣到最高。
同樣，當(dāng)投資者問你打算籌集多少錢，并不是因?yàn)槟阏娴男枰粋�(gè)準(zhǔn)確的計(jì)劃。投資人是想知道你是否會(huì)是一個(gè)符合他們投資規(guī)模的合適的投資對(duì)象，并且判斷你對(duì)于融資的野心、對(duì)公司判斷的合理性，以及投資的可持續(xù)性。
如果你善于融資，你可以說：「我們計(jì)劃在 A 輪籌集700萬美元，我們會(huì)在下周二接受投資條款清單�！刮抑烙猩贁�(shù)創(chuàng)始人能夠有底氣這么說，還不會(huì)收到投資人的嘲笑。但如果你經(jīng)驗(yàn)不足，就像我之前建議的那樣：做正確的事，然后去告訴投資者你正處在什么樣的情況中。
而融資時(shí)正確的戰(zhàn)略是制定多個(gè)計(jì)劃，這取決于你能籌到多少錢。理想情況下，你應(yīng)該能夠告訴投資者：我們可以在沒有任何更多的錢投入時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利，但如果籌到幾十萬，我們可以雇傭一兩個(gè)很不錯(cuò)的朋友，如果能籌到幾百萬，我們可以搭一整個(gè)工程團(tuán)隊(duì)。
不同的計(jì)劃，滿足不同的投資者。如果你跟一個(gè)只做過 A 輪融資的風(fēng)投公司談(雖然只有少數(shù)這樣的公司)，你應(yīng)該兜售你最貴的計(jì)劃，否則就是在浪費(fèi)時(shí)間。而如果你在和一個(gè)一次投資2萬美元的天使談，而且你還沒有籌到什么錢，那么可以把重點(diǎn)放在最便宜的計(jì)劃上。
如果你幸運(yùn)到需要考慮融資上限的地步，一個(gè)不錯(cuò)的法則是用你想聘請(qǐng)的人數(shù)乘以$15k月薪再乘以18個(gè)月。在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，幾乎所有的費(fèi)用都花在人員上，與員工數(shù)量正相關(guān)，每人月薪$15k是約定的總成本(包括福利，甚至辦公室空間)。月薪$15K有些高，實(shí)際上花不了那么多。但在融資時(shí)可以使用高估值以彌補(bǔ)誤差。如果你還有額外的支出，如制造業(yè)，可以在末尾添加。假設(shè)你沒有，并且可能會(huì)雇用20個(gè)人，你想籌集到的資金最多的是20×$15k x 18 = $540萬美元。[18]
對(duì)于金額可以放低一些期望
盡管你能夠?yàn)椴煌耐顿Y人準(zhǔn)備不同的融資計(jì)劃，但總體上說，你應(yīng)該放低一些期望。
舉例來說，如果你想融資50萬美元，那么你最好說你想融資25萬美元。這樣當(dāng)你融資15萬時(shí)，你已經(jīng)完成了一大半。這就給了投資者兩個(gè)有用的信號(hào)：你做得很好，他們需要快速作出決定，因?yàn)槟隳莾好~有限。但如果你說你想融資50萬，融資15萬時(shí)，你還沒有達(dá)到目標(biāo)的三分之一。如果融資停滯一段時(shí)間，你基本上已經(jīng)算是失敗了。
但如果你最初只想要融資25萬美元的話，「低估」與否就變得不太重要了。當(dāng)你達(dá)成最初的融資目標(biāo)之后，并且投資人仍然對(duì)你有興趣，你可以決定再多融資一點(diǎn)，初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常這么做。事實(shí)上，大部分融資成功的初創(chuàng)企業(yè)最后都拿到了比他們當(dāng)初想要的金額更多的資金。
我并不是在說你應(yīng)該撒謊，但你應(yīng)該降低你最初的期望，這樣并沒有什么壞處。它不會(huì)成為你融資的天花板，卻會(huì)在總體上趨向于增加你最后的融資。
這兒有一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)谋扔魇枪ソ?angle of attack)——飛機(jī)機(jī)翼在起飛時(shí)與風(fēng)流的夾角。如果你試圖以一個(gè)更大的攻角起飛，你根本飛不起來。就是說如果你說你 A 輪想要融資500萬美元，除非形勢對(duì)你來說非常有利，否則你不僅得不到融資，而且可能什么都得不到。最好以一個(gè)低攻角開始，提速后，如果需要再慢慢增加角度。
如果可能的話盡量盈利
如果你對(duì)未來的發(fā)展計(jì)劃中沒有想要融資的計(jì)劃，那你將會(huì)占據(jù)更大的主動(dòng)，這意思也就是說你能夠自我盈利，而不需要外界資金的資助。最理想化的是你可以告訴投資人：「我們無論如何都會(huì)成功，但融資則會(huì)加快我們的腳步�！�
有很多關(guān)于融資和約會(huì)的類比，這是最貼切的一個(gè)。如果你歇斯底里，那么就不會(huì)有人要你。而看上去不那么歇斯底里的最好辦法是本身就不歇斯底里。這是在 YC 我們督促初創(chuàng)企業(yè)保持低運(yùn)營成本并盡量在演示日前做到能付得起自己飯錢的原因之一。盡管聽上去有些矛盾，但如果你想要融資，你最好能做到不需要融資也能活下來。
有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng)始人需要錢，所以去尋門路，他們知道如果融資不成公司可能破產(chǎn)或至少需要解雇部分員工，還有一種是創(chuàng)始人不需要錢，但如果拿到錢會(huì)讓公司發(fā)展擴(kuò)張得更快。為了強(qiáng)調(diào)兩者的不同，我將這兩者命名如下：A型融資是你不需要錢，B型融資是你如果不融資就活不下去。
沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人知道有名的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行 A 型融資，所以也決定去融資，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)好像都是這么干的。除去他們?nèi)谫Y的時(shí)候，他們并沒有清晰的盈利方案，所以他們這是在進(jìn)行 B 型融資。然后他們會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)這有多難多令人不快。
當(dāng)然不是所有的初創(chuàng)企業(yè)都能在幾個(gè)月內(nèi)掙得出自己的飯錢。一些沒有盈利的初創(chuàng)公司如果有優(yōu)勢，像有極佳的成長數(shù)字或不同凡響的創(chuàng)始人，他們?nèi)钥梢栽谂c投資者交手時(shí)取得上風(fēng)。伴隨著時(shí)間的流逝，如果不盈利，就越難以強(qiáng)勢地位獲得融資。
不要為估值而做出優(yōu)化
當(dāng)你融資時(shí)，你的估值應(yīng)該是什么樣子的?關(guān)于估值最重要的是，它并不重要。
估值高的創(chuàng)始人在融資時(shí)很容易過度自傲。創(chuàng)始人一般都很有能力，而估值又通常是初創(chuàng)企業(yè)唯一直觀可視的數(shù)字，他們通常會(huì)通過競爭使自己能以最高的估值來進(jìn)行融資。這很蠢，因?yàn)槿谫Y不是什么測試，真正的考驗(yàn)是營收。融資只是達(dá)到這個(gè)目的的手段。為你融資多少而驕傲就像是在以你的大學(xué)成績引以為豪。
不僅融資不是什么重要的測試，估值也不需要為融資而做出優(yōu)化。通過第二階段的融資，你最需要的應(yīng)該是掙到錢，然后回去關(guān)注真正的考驗(yàn)，也就是你公司的成功。第二位是好的投資者，估值只能排第三位。
以往的經(jīng)驗(yàn)證明了估值有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我們投資過最成功的公司，在 Y Combinator 之后，他們分別以400萬美金和260萬美金的融資前估值進(jìn)行了融資�，F(xiàn)在價(jià)格高多了，如果你能融資成功，你可能需要以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值進(jìn)行融資。讓這個(gè)來滿足你的競爭欲吧。在一個(gè)根本不重要的比賽上，你比 Dropbox 和 Airbnb 做得還要好!
當(dāng)你開始融資時(shí)，你的初始價(jià)值評(píng)估(或估值上限)是由第一位給你撥款的投資者限定的。對(duì)于以后的投資者，如果很多人對(duì)你感興趣，你可以提高價(jià)格，但是第一位投資者給你的估值會(huì)成為默認(rèn)的開價(jià)。
所以就像大部分公司在第二階段融資時(shí)那樣，如果你也是從多位投資者那里同時(shí)融資，你需要小心避免從操之過急的投資者那里融到第一筆后續(xù)你不可能維持的金額。當(dāng)然如果需要，你可以降低你的價(jià)格(這種情況下，你應(yīng)該給出之前以較高價(jià)格投資的人同樣的條件)。但在意識(shí)到你需要這么做的過程中，你可能會(huì)失去一定的主導(dǎo)權(quán)。
如果你遇到了激進(jìn)的首位投資者，那么你能做的就是融資時(shí)簽署附有最惠國待遇的不受限可變更的備注。這能說明估值上限可以由下一位投資者決定。
較低的估值會(huì)更容易融資。不應(yīng)該如此，但事實(shí)如此。因?yàn)榈诙A段價(jià)格上下可以相差10倍，而成功企業(yè)的投資回報(bào)率至少有100倍。投資者選擇初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該完全依靠他們是不是相信公司會(huì)成功，而不是依靠價(jià)格。但是盡管對(duì)投資者來說關(guān)心價(jià)格是個(gè)錯(cuò)誤，但還是有很多人這么做。如果投資者喜歡一家初創(chuàng)企業(yè)，但不會(huì)以 X 美元的估值上限投資的話，以二分之 X 的估值可能會(huì)更容易拿到融資。
估值前的Yes和No
有一些投資者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投資已經(jīng)限定了你的估值或估值上限，你可以告訴他們估值是多少。但是如果你還沒有跟任何人達(dá)成交易，估值還沒有確定，而他們卻希望你給出一個(gè)數(shù)字，拒絕他們。如果這是你的第一位投資者，那么這可能是融資的觸發(fā)點(diǎn)。這意味著完成這筆融資才是最重要的，你需要將對(duì)話引到融資本身而不是轉(zhuǎn)移到價(jià)格討論上。
幸運(yùn)的是，有一種解決辦法。這不只是一個(gè)談判的伎倆——這是你們(雙方)應(yīng)該采取的方式。告訴他們估值對(duì)你來說并不是最重要的事情，你并沒有關(guān)注估值，你在尋找能結(jié)為伙伴并視你為伙伴的投資者，你應(yīng)該首先談起他們是否想要投資。如果他們決定投資，你可以給出一個(gè)價(jià)格。但要保證要事先為。
既然估值不是那么重要，融資才是，我們通常告訴創(chuàng)始人給出第一位想要出資的投資者盡量低的價(jià)格。把這個(gè)與下一位投資者聯(lián)系起來，這是一個(gè)安全的辦法。
當(dāng)心「對(duì)估值敏感」的投資者
你會(huì)遇到說自己「對(duì)估值敏感」的投資者。實(shí)際中，他們會(huì)強(qiáng)迫性地占用你很多時(shí)間來壓低價(jià)格的談判者。你最初就不該接近這類人。你不該追求高估值，但你肯定也不想因?yàn)榈谝晃怀鲑Y的投資者是這種類型投資者的緣故而無故拉低你的估值。有些這樣的投資者是有價(jià)值的，但是你應(yīng)該在融資尾聲的時(shí)候接觸他們。你可以說「這個(gè)價(jià)格是其他任何人都會(huì)給出的價(jià)格，你可以接受也可以放棄」，如果他們放棄了，不要介意。這樣，你不僅獲得了市場價(jià)，還省下不少時(shí)間。
理想的是，你知道哪些投資者是出了名的「對(duì)估值敏感」，這樣就可以推遲到最后再與他們交易，但早期也可能會(huì)有你不熟悉的這種投資者出現(xiàn)。如果你剛才讀懂了「期望值」那一段，那你就知道我們這種情況下該如何行動(dòng)了：放緩與他們的互動(dòng)頻率。
即便你的價(jià)格已經(jīng)確定，還有很多投資者想以低于估值的價(jià)格給你投資。如果你發(fā)現(xiàn)你的估值定得太高，以至于可能完不成所需的融資，降低價(jià)格也是一個(gè)備案。所以如果你剛好也想這么做時(shí)，你可以跟這類投資人接觸。但是由于投資會(huì)議通常需要提前幾天預(yù)約，你可能無法預(yù)測你是否需要降低價(jià)格，所以實(shí)際操作上來看，你最好還是將這類投資者放到最后考慮。
如果你被一個(gè)虛報(bào)的低價(jià)震驚到了，把它當(dāng)作一個(gè)備選，推遲回應(yīng)。如果有人的出價(jià)是真誠的，你也有責(zé)任在合理的時(shí)間內(nèi)回復(fù)對(duì)方。但是虛報(bào)低價(jià)是令人討厭的，你也應(yīng)該用相應(yīng)的行動(dòng)回應(yīng)他。
貪婪地接受出價(jià)
我在寫關(guān)于投資的文章時(shí)有點(diǎn)害怕使用「貪婪」這個(gè)字眼，因?yàn)槿菀自斐烧`解。但是「貪婪」更多是指，一個(gè)不過度關(guān)注未來。貪婪會(huì)促使你抓住眼前最好的選擇，而這正是初創(chuàng)企業(yè)在第二階段及之后融資時(shí)該采取的形式。不要太關(guān)注未來，因?yàn)椋?a)未來不可預(yù)測，而且這個(gè)行業(yè)里你經(jīng)常被人有意誤導(dǎo)，(b)你融資的首要任務(wù)本來也是完成融資并回去工作。
如果有人給你可接受的出價(jià)，接受它。如果你有很多不同的出價(jià)，要最好的。不要想著以后能有更好的就拒絕現(xiàn)有的可接受的出價(jià)。
這些簡單的規(guī)則可以涵蓋很多不同情況。如果你從很多投資人那里融資，他們答應(yīng)出資時(shí)，接受他們。如果你感覺你的融資已經(jīng)足夠多了，那么你的心理門檻也會(huì)變高。
一些投資者會(huì)通過給你一個(gè)「爆炸式」的出價(jià)以減少其他人考慮的時(shí)間，也就是這個(gè)出價(jià)的有效期只有幾天。最好的投資者的出價(jià)很少是爆炸式的。例如，F(xiàn)red Wilson 從不給出爆炸式的出價(jià)，因?yàn)樗麄冇行判哪銜?huì)選擇他們。但是稍低層次的投資者會(huì)給出有效期短的出價(jià)，因?yàn)樗麄冇X得對(duì)方有其他選擇的話就不會(huì)選自己。三個(gè)工作日的有效期是可以接受的。如果你同時(shí)與很多投資者談的話，根本用不了那么多時(shí)間。但是如果截止時(shí)間比三天短的話，可能意味著你正在與草率的投資者打交道。你通常會(huì)抓到他們?cè)?bluffing，而你也需要抓住。
似乎比起貪婪地接受出價(jià)，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到更好的投資人。這自然是對(duì)的。但是在第二階段，「找到最好的投資人」和「貪婪地接受投資」并不沖突——因?yàn)楹玫耐顿Y者并不需要比其他人更長的時(shí)間來做出決定。這兩種策略沖突的唯一情況是你需要放棄一個(gè)可接受的出價(jià)來看你是否能得到一個(gè)更好的。如果你同時(shí)與多個(gè)投資者交涉，并回絕那些截止期限過短的爆炸式出價(jià)，這種情況就不會(huì)發(fā)生。但如果發(fā)生了，「獲得最好的投資者」總體來說是個(gè)好主意。最好的投資者同時(shí)也是最挑剔的，因?yàn)樗麄兛梢赃x擇任何一家初創(chuàng)公司。他們幾乎會(huì)拒絕所有跟他們談判的人，這也就說明通常情況下以一個(gè)可接受的肯定出價(jià)去換取更好的出價(jià)可能并不是一筆好的交易。
在第一階段情況就不同了。你不可能同時(shí)申請(qǐng)多個(gè)孵化器，因?yàn)橛行┓趸魈氐匕才湃粘桃苑乐诡愃剖虑榈陌l(fā)生。在階段一，「貪婪地接受投資」和「得到最好的投資者」的確是沖突的，所以如果你想同時(shí)申請(qǐng)多個(gè)孵化器，那么你應(yīng)該保證你最想得到的一家享有最優(yōu)決定權(quán)。
(在階段二)不要出售多過25%
如果你做得好，可能最終會(huì)籌到 A 輪。我說可能，是因?yàn)樵?A 輪，事情變化很快。初創(chuàng)企業(yè)可能會(huì)避開這些。我們投資過的公司只有一家試驗(yàn)性的找到了成功通過 A 輪的途徑。
這就是說在之前的融資中你應(yīng)該避免做會(huì)搞砸 A 輪的事情。例如，如果你賣了公司的40%，就很難融到 A 輪，因?yàn)轱L(fēng)投們擔(dān)心剩下的股權(quán)就不足以激勵(lì)創(chuàng)始人了。
我們推薦的是不要在第二階段賣掉超過25%的股權(quán)，無論第一輪你賣了多少，而第一輪要少于15%。如果你以不封頂?shù)膫渥⑷谫Y，你要保守地去估測最終的股權(quán)圈有多少。
找一個(gè)人專門處理融資
如果有多位創(chuàng)始人，那么找出一位來處理融資，這樣其他人可以繼續(xù)在公司工作。既然融資的危險(xiǎn)并不在于會(huì)占據(jù)的時(shí)間，而在于它會(huì)成為你首要考慮的問題，負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)該努力讓其他創(chuàng)始人不參與融資的細(xì)節(jié)。
(如果創(chuàng)始人之間彼此不信任，那可能就會(huì)有摩擦了。但如果創(chuàng)始人不信任彼此，你們也需要考慮些比融資更關(guān)鍵的問題了。)
負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)該是CEO，也應(yīng)該是創(chuàng)始人當(dāng)中最強(qiáng)勢的。即使CEO 是工程師而另一個(gè)創(chuàng)始人是銷售么?是的。如果你們恰好是這種類型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，融資時(shí)就把自己當(dāng)成獨(dú)立的創(chuàng)始人。
帶領(lǐng)所有創(chuàng)始人去見一個(gè)投資較大金額或是在最后決定前必須經(jīng)過這一步的投資人是可以的，但是一定要等到這個(gè)必須要見的時(shí)機(jī)。給你的聯(lián)合創(chuàng)始人介紹一位投資者與介紹你的男/女朋友給父母是很相似的——你只有等情況真的嚴(yán)肅起來，再做這件事。
就算在融資時(shí)有一個(gè)或多個(gè)創(chuàng)始人關(guān)注在公司本身上，公司的發(fā)展還是會(huì) 變慢。但你還是要盡量快發(fā)展，因?yàn)槿谫Y不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，而是一個(gè)時(shí)間段。公司這段時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷的事情會(huì)影響到總體業(yè)績。如果在兩次投資者會(huì)面期間，你的經(jīng)營數(shù)字發(fā)生變化，投資者會(huì)急切想要投資，如果你的經(jīng)營數(shù)字持平或下滑，你可能就會(huì)遭到拒絕了。
準(zhǔn)備一份摘要(executive summary)和(也許)一份融資文件(deck)
傳統(tǒng)來說，第二階段融資包括親自向投資者做 presentation。紅杉寫過一個(gè)相關(guān)的東西(在他們的網(wǎng)站上)，你應(yīng)該接受他們的意見。
我說「傳統(tǒng)來說」，是因?yàn)槲覍?duì) presentation 是矛盾的，因?yàn)檫@好像已經(jīng)有些過時(shí)了(希望真的是這樣)。我們投資的很多成功的初創(chuàng)企業(yè)在第二階段沒有做 presentation。他們只是跟投資者聊天，解釋他們計(jì)劃要做的事情。對(duì)于成功的初創(chuàng)企業(yè)來講，融資通常進(jìn)行的很快，因?yàn)樗麄円材芤詻]有足夠的時(shí)間做展示作為借口。
你可能還需要一份不超過一頁紙長的 executive summary，以最簡潔的語言描述你的計(jì)劃、為什么這是個(gè)好想法、你目前有什么進(jìn)展。這份報(bào)告是為了提醒投資者(當(dāng)天可能見了很多初創(chuàng)企業(yè))你談了些什么。
假設(shè)你給了其他人一份你的文件，它可能會(huì)被你最不想告知的人傳閱。但是不要因?yàn)檫@個(gè)原因拒絕給你的投資者文件。你需要把這件事當(dāng)作是商業(yè)必需的成本付出。其實(shí)這個(gè)付出也并不高。盡管創(chuàng)始人對(duì)他們的計(jì)劃泄露給競爭對(duì)手很憤慨，我并沒有覺得有哪家初創(chuàng)企業(yè)的業(yè)績因此受到影響。
有時(shí)投資者會(huì)要求在決定是否見你前先收到你的文件。我不會(huì)這么做。這是他們并不是真正感興趣的標(biāo)志。(注：這個(gè)在我國好像不適用...)
當(dāng)已經(jīng)希望不大的時(shí)候，停止融資
你什么時(shí)候停止融資?理想的是你融到足夠的錢了。但是如果你融不到那么多呢?你什么時(shí)候放棄?
很難在這方面給出籠統(tǒng)的建議，因?yàn)橛械某鮿?chuàng)公司在沒有希望的情況下堅(jiān)持融資，最后還奇跡般的成功了。但是我通常告訴創(chuàng)始人覺得吸管吸上來的大部分是空氣的時(shí)候停止融資。你喝飲料的時(shí)候，你能感覺什么時(shí)候喝完，因?yàn)槲蟻淼目諝庾兌嗔�。融資可能也是如此。吸上來的都是空氣時(shí)就不要再吸了。事情不會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)了。
不要對(duì)融資上癮
對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說融資是一件勞神費(fèi)力的事，不過也有一些人覺得這比創(chuàng)業(yè)本身更有趣。早期創(chuàng)業(yè)公司的工作一般都比較單調(diào)，但融資卻不一樣，當(dāng)情況進(jìn)展順利的時(shí)候，融資過程就變得非常令人愉快。你不用坐在自己臟亂的公寓里聽用戶抱怨的產(chǎn)品的 bug，而是在環(huán)境優(yōu)美的餐廳里和投資人商談千百萬美元的錢。[26]
對(duì)于擅長融資的人來說癡迷于融資會(huì)變得更危險(xiǎn)，做自己擅長的事總是讓人感到愉悅。如果你是其中之一，當(dāng)心了，融資不能讓公司變得成功，聽客戶抱怨 bug 可以。對(duì)融資上癮的最大的危險(xiǎn)不是你會(huì)在這上面花太多的時(shí)間或是拿到太多的錢，而是你會(huì)開始認(rèn)為自己已經(jīng)是個(gè)成功者，于是對(duì)那些真正能為你帶來成功的麻煩事卻不怎么上心了。你的初創(chuàng)事業(yè)也可能因此而毀掉。
所以當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資后，我一般會(huì)在心里降低我自己對(duì)這家初創(chuàng)企業(yè)的預(yù)期，媒體可能會(huì)大肆報(bào)道他們會(huì)成為下一個(gè) Google，但我在潛意識(shí)里會(huì)覺得「他們會(huì)死的很慘�！�
不要融太多錢
盡管只有很少的創(chuàng)業(yè)公司需要擔(dān)心這個(gè)問題，拿到太多的錢確實(shí)是可能的。融資過度的危險(xiǎn)不易察覺。其中之一就是它會(huì)帶來非常高的期待值。如果你拿到過多的錢，公司就會(huì)有一個(gè)高估值，下一次融資時(shí)你可能無力拿到足夠的錢。
初創(chuàng)企業(yè)的估值一般會(huì)隨著每次的融資升高。否則那就會(huì)成為公司陷入麻煩的訊號(hào)，你對(duì)投資者來說也不那么有吸引力了。如果你在階段二融資后的估值是 3000 萬美元，那下一次你融資前的估值至少應(yīng)該達(dá)到 5000 萬美元。而你必須表現(xiàn)得非常非常好才能籌到 5000 萬美元。
由你現(xiàn)在這輪的競爭力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實(shí)是非常不利的，因?yàn)槎咧g并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。
不過資金本身也許比估值問題來得更加危險(xiǎn)。你拿的越多自然用的越多，而毫無節(jié)制的花費(fèi)對(duì)于初創(chuàng)公司來說是一場災(zāi)難。過多的花費(fèi)會(huì)使得盈利變得更加困難，或許更糟，它會(huì)讓公司運(yùn)營變得不靈活，因?yàn)榛ㄙM(fèi)很大一部分都是在人力成本上，而人數(shù)越多改變公司的方向就越困難。所以如果你融到了一大筆錢，請(qǐng)不要急著花掉它(我知道這條建議幾乎不可能被實(shí)踐，這些錢滾燙得幾乎能將你的口袋燙出一個(gè)洞來。不過我認(rèn)為自己有義務(wù)去至少試著勸你們一下。)
Be nice
創(chuàng)始公司有時(shí)在融資時(shí)會(huì)因?yàn)轱@得自大而與投資者疏遠(yuǎn)。有時(shí)是因?yàn)樗麄冋娴淖源�，有時(shí)只是因?yàn)椴锁B們笨拙地試圖模仿他們看見過的有經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)勢創(chuàng)始人。
對(duì)投資人表現(xiàn)得傲慢無禮其實(shí)是錯(cuò)誤的，盡管在特定情況下有特定的投資人喜歡某種特定的傲慢，其實(shí)投資人在這方面的區(qū)別很大，正如皮鞭的抽打能讓有的人臣服在腳下卻會(huì)使另外的人憤怒地反抗。最保險(xiǎn)的方法是在任何時(shí)候都不表現(xiàn)得傲慢。
在這里我要交給你一條如何表現(xiàn)得強(qiáng)勢的方法，但如果你想要使用的話還得要一點(diǎn)外交手段。比如你想拒絕與一個(gè)投資人的會(huì)面，因?yàn)槟悴辉谌谫Y狀態(tài)，或者想要減少和某個(gè)跟進(jìn)過慢的投資人的接觸，又或者你不想接受一個(gè)偶然得到的融資 offer，你接下來要做的肯定不是投資人喜歡的。所以你必須學(xué)會(huì)說話，用溫和的話語來緩沖這類沖擊。在 YC 我們告訴創(chuàng)始人可以把責(zé)任歸咎到我們身上�，F(xiàn)在既然我這么寫了，任何人看到這篇文章的人都可以把責(zé)任推到我的身上。再加上無經(jīng)驗(yàn)這張牌，你可以這么說：抱歉，我們認(rèn)為你們很棒，但是 PG 說創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該干嘛干嘛，既然我們是創(chuàng)業(yè)的新人，我們認(rèn)為還是保險(xiǎn)點(diǎn)好。
在你融資前景不錯(cuò)的情況下傲慢是最不可取的，當(dāng)所有人都看好你，想投資你時(shí)，讓你低下頭裝謙遜也不太可能。尤其是前段時(shí)間還沒人給你投資。但還是要約束好你自己，初創(chuàng)圈是一個(gè)很小的圈子，大家都會(huì)有起起伏伏的時(shí)候。這里時(shí)時(shí)刻刻都有故事在驗(yàn)證「上帝使其毀滅必先讓其驕傲」這句話。[27]
當(dāng)投資者拒絕你的時(shí)候態(tài)度也要好。好的投資者不會(huì)拘泥于對(duì)你的第一印象。如果他們?cè)诘诙喚芙^了你但你之后表現(xiàn)得很好，他們還是會(huì)在第三輪投資時(shí)投資的。事實(shí)上拒絕過你的投資者很可能是你在未來投資路上的溫暖的領(lǐng)路人。任何一個(gè)花費(fèi)了大量時(shí)間做決定的投資者都是快要同意了的。通常對(duì)方投資隊(duì)伍中有幾個(gè)已經(jīng)贊成融資了，只是他們需要再多一點(diǎn)的證據(jù)來說服其他持懷疑態(tài)度的人。所以明智的舉動(dòng)是，不僅要禮貌地對(duì)待拒絕過你的人，更要(除非他們真的表現(xiàn)地很惡劣)把這當(dāng)成一段新關(guān)系的開始。
下一次的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更高
假定階段二的融資就是你能做的最后一輪融資。那你必須盡量靠這一筆資金做到盈利。
在過去的幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷?duì)早期的初創(chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個(gè)階段中優(yōu)勝劣汰。這也許對(duì)于投資者來說是最佳的策略：自己去挑選早期的投資者實(shí)在是太麻煩了，還是讓市場來做出選擇吧。創(chuàng)業(yè)者們常常會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會(huì)難這么多。
當(dāng)你的公司只有幾個(gè)月大的時(shí)候，它存在的意義就是做一個(gè)有希望的試驗(yàn)品，值得投入資金來看看它會(huì)變成怎么樣。下一次你籌錢的時(shí)候，這個(gè)實(shí)驗(yàn)最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實(shí)驗(yàn)成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。第三輪投資一般得是 A 類融資。
通常創(chuàng)業(yè)公司會(huì)以兩種形式消失在 2 輪融資之后，3 輪融資之前。有些公司僅僅是因?yàn)橛锰�。他們拿到了足以支撐兩年的錢以至于他們感受不到盈利的急迫性。所以他們有一整年都不去努力地盈利。但是到那時(shí)，不去盈利已經(jīng)成為一種習(xí)慣。當(dāng)他們最后嘗試去做時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)做不到了。
另一種形式是讓花銷過快增長，這通常意味著招了過多的人。通常你不應(yīng)該一完成二輪融資后就跑出去雇8個(gè)人，通常你想要等到你的企業(yè)成長到(通常是營業(yè)收入)可以支撐這些人的時(shí)候。許多投資人會(huì)鼓勵(lì)你大膽地去雇人，他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是因?yàn)樗麄冨e(cuò)誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有一部分原因是因?yàn)樗麄兿朐谙乱惠啺涯愕墓举u個(gè)好價(jià)錢。別聽他們的。
別讓融資變得太復(fù)雜
我意識(shí)到以「別讓融資變得太復(fù)雜」作為這份超長篇文章的結(jié)尾有點(diǎn)奇怪。但如果你回顧這篇文章你可以看到它其實(shí)是由一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)組成的。在你決定要融資后再與投資人接觸，并且要同時(shí)接觸幾個(gè)投資人，并根據(jù)他們給出的估值給他們排序，拿到盡可能多的融資 offer。這就是我的一句話融資經(jīng)驗(yàn)。
融資并不會(huì)幫助你成功。它只是一種達(dá)到目的的手段。你的首要任務(wù)是盡快搞定它并回到你該做的事情上去，創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通等才是通向成功的道路。
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