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創(chuàng)業(yè)者如何尋找合伙人
合伙人是指投資組成合伙企業(yè)，參與合伙經(jīng)營的組織和個(gè)人，是合伙企業(yè)的主體，了解合伙企業(yè)首先要了解合伙人。合伙人在法學(xué)中是一個(gè)比較普通的概念，通常是指以其資產(chǎn)進(jìn)行合伙投資，參與合伙經(jīng)營，依協(xié)議享受權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)，并對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限(或有限)責(zé)任的自然人或法人。合伙人應(yīng)具有民事權(quán)利能力和行為能力。
合伙人時(shí)代的到來
在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時(shí)代，公司與人的關(guān)系已經(jīng)從單純的資本雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)向共創(chuàng)、共享、共擔(dān)的合伙聯(lián)盟關(guān)系，合伙人的時(shí)代已經(jīng)到來。大型成熟公司將高潛力員工發(fā)展成為合伙人以保持企業(yè)的活力，如萬科合伙人計(jì)劃;而創(chuàng)業(yè)公司更是需要尋找到卓越的合伙人以實(shí)現(xiàn)公司的生存和突破。作為全球最優(yōu)秀的創(chuàng)始人之一的亞馬遜創(chuàng)始人杰夫•貝佐斯在被問到是如何成功地完成從創(chuàng)業(yè)者到管理者再到?jīng)Q策者的轉(zhuǎn)變時(shí)，他回答到：“可以把這一轉(zhuǎn)變看作從問‘怎么做’到‘做什么’再到‘誰來做’的過程”;蘋果公司的創(chuàng)始人喬布斯關(guān)于蘋果成功的最重要的經(jīng)驗(yàn)就是只尋找頂級人才，蘋果公司的頂級研發(fā)者的績效是其他科技公司普通軟件工程師的9倍;真格基金創(chuàng)始人徐小平在近期的演講中也著重強(qiáng)調(diào)了合伙人的重要性，他表示：“合伙人的重要性超過了商業(yè)模式和行業(yè)選擇，比你是否處于風(fēng)口上更重要。”
在一個(gè)面對300名企業(yè)高管的關(guān)于“如果你從頭開始打造企業(yè)，現(xiàn)有員工中，你再次雇傭的比例占多少?”的問題調(diào)查，綜合答案是“大約50%”。創(chuàng)業(yè)公司找到優(yōu)秀合伙人的精準(zhǔn)率比這個(gè)比例甚至還低，很多創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展瓶頸就是合伙人團(tuán)隊(duì)的瓶頸。那么如何破解這一難題?以下創(chuàng)始人尋找到優(yōu)秀合伙人的四步法會給很多企業(yè)帶來幫助。
找什么樣的合伙人?-畫像
古代官府為了抓捕罪犯，通常會讓畫師模擬罪犯的畫像以發(fā)布“海捕文書”，雖然中國古代畫風(fēng)筆法多以寫意為主，不以寫實(shí)見長，但畫像的目的是在古代人識字率不高的情況下盡可能說明罪犯特征，古代也比較封閉、政府實(shí)行了保甲制或連坐制，很容易識別頭部特征的外來人，因此畫像找人在古代還是最有效的方式。古代的模擬畫像技術(shù)一直流傳到今天，并不斷被改進(jìn)以應(yīng)用到案件偵破中。如果創(chuàng)始人有了宏偉想法之后，緊接著考慮的就是尋找志同道合的合伙人，找合伙人的第一步就是要思考你想找到什么樣的合伙人，什么樣的合伙人才能一起把你宏偉的想法變成現(xiàn)實(shí)，借鑒畫像找人的方法可以在茫茫人海中尋找到優(yōu)秀的合伙人，這里的畫像即是“人才標(biāo)準(zhǔn)”。亞馬遜創(chuàng)始人杰夫•貝佐斯在曾說到：“制定人才聘用高標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在是、將來也是公司成功最關(guān)鍵的要素”。世界領(lǐng)先的高管尋訪公司億康先達(dá)總結(jié)出合伙人及高管選才標(biāo)準(zhǔn)的“1+4”潛力模型：
潛力因素是比經(jīng)驗(yàn)、智商等更能預(yù)測一個(gè)人的未來發(fā)展空間�；谶^去經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在能力的面試?yán)碚摷僭O(shè)前提是過去的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在的能力是預(yù)測未來成功的關(guān)鍵影響因素，就如要評估一個(gè)運(yùn)動員在即將到來的比賽中的成績，是通過它過去的訓(xùn)練表現(xiàn)、以往比賽成績等來預(yù)測。但現(xiàn)在我們面臨的環(huán)境是多變的、復(fù)雜的、難以預(yù)測的，因此除了考察以往的因素，評估其未來的潛力更具有價(jià)值。而且對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，除非創(chuàng)始人具備耀眼的職業(yè)經(jīng)歷、資本或社會影響力，否則很難能找到經(jīng)驗(yàn)和能力俱佳的合伙人，創(chuàng)始人從潛力角度去評估，更易發(fā)現(xiàn)具備合伙人潛質(zhì)的人才。
當(dāng)然共同的價(jià)值觀和教育背景也是重要的評估要素。
去那里找合伙人?-五同關(guān)系網(wǎng)“同學(xué)、同事、同志、同行、同鄉(xiāng)”
創(chuàng)業(yè)階段組建合伙人團(tuán)隊(duì)是最關(guān)鍵的事情，創(chuàng)始人不可能大規(guī)模的采用公開人才篩選的方式去找到合伙人，創(chuàng)始人面對茫茫人海最困惑的就是去哪里找合伙人，我們從知名企業(yè)合伙人構(gòu)成中也許能找到答案。
阿里巴巴合伙人團(tuán)隊(duì)：十八羅漢
眾所周知，阿里巴巴的成功離不開18個(gè)合伙人團(tuán)隊(duì)，也就是著名的18羅漢，我們分析一下18羅漢與馬云的關(guān)系。
從合伙人背景資料分析中可以看到，除5名合伙人不能確定加入阿里的背景及和馬云的關(guān)系外(不納入計(jì)算范圍內(nèi))，其他合伙人均與馬云是夫妻、同事的親人、朋友、校友、師生、合伙伙伴等親密的關(guān)系，具體數(shù)據(jù)如下圖：
馬云的人格魅力和事業(yè)愿景凝聚了身邊有密切關(guān)系的優(yōu)秀人才，在阿里艱難的創(chuàng)業(yè)階段，基于親密關(guān)系的高度穩(wěn)定合伙人團(tuán)隊(duì)使阿里挺過難關(guān)、突破重圍，造就了阿里巴巴的輝煌。
騰訊合伙人團(tuán)隊(duì)：五虎將
騰訊的5位創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前最主要的關(guān)系是同學(xué)和同事。其中馬化騰、張志東、許晨曄和陳一丹是從中學(xué)到大學(xué)的校友，前三位是深圳大學(xué)計(jì)算機(jī)系的同學(xué)，而曾李青則是馬化騰姐姐的同事，也是許晨曄的同事。馬化騰認(rèn)為：這樣的關(guān)系心態(tài)上會好很多，可以相互吵架不記仇，相對在外面萍水相逢的，遇到爭執(zhí)的話很容易出問題。”騰訊的這種基于同學(xué)和朋友關(guān)系的合伙人團(tuán)隊(duì)，分工明確、各有所長、相互信任、價(jià)值觀一致，形成理性的標(biāo)桿創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)。
百度創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)：七劍客百度最早創(chuàng)業(yè)的7大創(chuàng)始人分別為：李彥宏、徐勇、劉建國、雷鳴、郭眈、崔姍姍、王嘯，被業(yè)內(nèi)稱“百度七劍客”。
因李彥宏美國留學(xué)和工作的背景，百度的合伙人構(gòu)成中和阿里、騰訊的合伙人有很大的不同，有校友關(guān)系的是3位，而且不是直接的校友關(guān)系，是通過妻子和行業(yè)專業(yè)交流認(rèn)識的，有3位是通過公開招聘渠道加入的。李彥宏沒有國內(nèi)積累的人脈，因此沒有較親密的同學(xué)、朋友資源，作為在外企工作的頂尖技術(shù)專家，通過公開招聘尋找合伙人便是可行的選擇方式，但有校友關(guān)系的合伙人仍然占比達(dá)到50%。
新東方合伙人團(tuán)隊(duì)：三駕馬車
新東方昔日“三駕馬車”中，俞敏洪和王強(qiáng)1980年一同考進(jìn)北京大學(xué)西語系英語專業(yè)，兩人風(fēng)格完全不同，王強(qiáng)多才多藝，后來成為新組建的北大藝術(shù)團(tuán)團(tuán)長，是“絕對的風(fēng)云人物”;而俞敏洪出身農(nóng)村，對城市生活充滿陌生感。因?yàn)槎枷矚g讀書，兩個(gè)人交往密切。1983年，徐小平來到北京大學(xué)團(tuán)委擔(dān)任藝術(shù)團(tuán)的指導(dǎo)老師，3人隨后產(chǎn)生交集。這樣的校友關(guān)系在即使徐小平和王強(qiáng)離開新東方后，三個(gè)合伙人仍然保持著同志般的友誼。
攜程合伙人團(tuán)隊(duì)：攜程四君子
攜程創(chuàng)業(yè)四君子中，除CEO梁建章是復(fù)旦畢業(yè)的，沈南鵬、范敏、季琦均是上海交大校友。早在1982年中學(xué)生計(jì)算機(jī)競賽上，沈南鵬和梁建章這兩個(gè)數(shù)學(xué) “神童”同時(shí)獲獎，從此產(chǎn)生交集。1999年春節(jié)后的一天，梁建章與季琦、沈南鵬等上海交通大學(xué)校友聚會，幾個(gè)年輕人就互聯(lián)網(wǎng)話題熱烈地討論了一夜。最后的結(jié)論是：一起做一個(gè)向大眾提供旅游服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站。因此交大校友關(guān)系是攜程合伙人團(tuán)隊(duì)的鏈接紐帶。
復(fù)星的合伙人團(tuán)隊(duì)：復(fù)旦五虎
“復(fù)旦五虎”是郭廣昌、梁信軍、汪群斌、范偉、談劍這五位復(fù)旦校友組成的復(fù)星合伙人團(tuán)隊(duì)。1992年“復(fù)星”創(chuàng)始資本僅3.8萬人民幣，到2012 年，凈資產(chǎn)已超過516億元�？偨Y(jié)起來他們團(tuán)隊(duì)有這幾個(gè)特點(diǎn)：第一：相互信任。第二：志同道合，能力互補(bǔ)。第三：各盡其才，個(gè)人優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮。
途牛合伙人團(tuán)隊(duì)：校園里培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)默契
10多年前的大學(xué)校園，創(chuàng)業(yè)還是個(gè)新鮮詞兒。不過那時(shí)，東南大學(xué)學(xué)生于敦德已經(jīng)開始創(chuàng)建學(xué)生社區(qū)“先聲網(wǎng)”，并且就在那時(shí)，他跟現(xiàn)在的COO嚴(yán)海峰相識并成為搭檔。2006年，于敦德、嚴(yán)海峰等4名東南大學(xué)校友回到母校創(chuàng)業(yè)，建立“途牛網(wǎng)”，開啟了在母校的第二次“學(xué)業(yè)”。2014年5月，途牛網(wǎng)在美掛牌上市。
電影《中國合伙人》中有句廣為傳播又毒害至深的臺詞：“千萬別和最好的朋友合伙開公司”。基于以上實(shí)證的研究，我們發(fā)現(xiàn)基于創(chuàng)始人的同學(xué)、同事、同志(好友)、同行、同鄉(xiāng)”等親密關(guān)系的圈子才是合伙人人選的關(guān)鍵來源，不是所有的同學(xué)、同事、同志、同行都可以做合伙人，但是從五同圈子中選到合適合伙人的方式是創(chuàng)始人尋找合伙人的最靠譜、最高效的方式，如果基于親密關(guān)系的圈子都不能合伙創(chuàng)業(yè)，那么公開尋找的陌生人更難組成合伙人團(tuán)隊(duì)，并且在創(chuàng)業(yè)前期，尋找到優(yōu)秀的陌生人的成本是非常高的。
當(dāng)然，合伙人選擇和團(tuán)隊(duì)的組建需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期采用不同的人才策略，并不是完全或一直從五同圈子中選擇合伙人。2014年阿里巴巴上市時(shí)，其合伙人團(tuán)隊(duì)增加到了30人，而其中18羅漢留在合伙人名單的只有7人，其他23人均是發(fā)展過程中從社會招聘中引進(jìn)的優(yōu)秀人才，百度上市后除李彥宏外其創(chuàng)始合伙人也基本陸續(xù)離開百度，騰訊的創(chuàng)始合伙人也陸續(xù)通過不同形式退出騰訊。從較多企業(yè)的人才策略的變化，可以總結(jié)出企業(yè)從初創(chuàng)企業(yè)到成熟企業(yè)的吸引人才的策略，從基于強(qiáng)關(guān)系為主的人才引進(jìn)，到引進(jìn)基于弱關(guān)系的社會人才招聘到采用基于契約的職業(yè)化經(jīng)理人關(guān)系的變化規(guī)律，具體如下圖：
如何評估合伙人：按畫找人-清單式的評估法
當(dāng)創(chuàng)始人要尋找合伙人的時(shí)候，不妨列出基于親密關(guān)系的五同圈子的人的名單，按畫像找人，依據(jù)合伙人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一一對照，以尋找合適的合伙人。雷軍表示，當(dāng)年在選擇創(chuàng)辦小米時(shí)，從來沒有硬件創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因此要搞定硬件工程師其實(shí)非常困難，而雷軍當(dāng)初的做法就是：“用Excel表列了很長的名單，一個(gè)個(gè)找合伙人。”
當(dāng)你找到有可能是合伙人的人選時(shí)，到底如何評估是否是創(chuàng)始人需要的合伙人，這一難題困惑了很多人。
2002年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的著名心理學(xué)家卡尼曼，在其21歲時(shí)曾作為以色列國防軍的一名中尉接受了一項(xiàng)艱巨的任務(wù):在全軍建立面試系統(tǒng)�？崧氤隽伺c戰(zhàn)斗相關(guān)的6種特質(zhì)，包括責(zé)任心、社交能力甚至還有男子氣概等。針對每個(gè)要素，他就每個(gè)候選人的生活提出問題，這些問題深入考察他們之前做過的工作、是否守時(shí)、和朋友互動的頻率、對體育的愛好和參與度，還有其他一些方面。面試官要按指導(dǎo)提出問題，傾聽回答，然后對每個(gè)特質(zhì)按1-5分進(jìn)行評分，這種把6種測評分?jǐn)?shù)加起來的簡單辦法最終證明能很好的預(yù)測士兵們的表現(xiàn)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前的評估模式，之后的40年，軍隊(duì)一直在使用卡尼曼的方法，基本沒有變化。上述卡尼曼的面試評估方法就是基于畫像特征——人才標(biāo)準(zhǔn)的評估方法。
把你想找的合伙人標(biāo)準(zhǔn)列成菜單式的項(xiàng)目，通過提問考察實(shí)際表現(xiàn)，并進(jìn)行評分，評估清單上的合伙人，最終選擇出優(yōu)秀的合伙人。
不過，價(jià)值觀、潛力等冰山下面的素質(zhì)能力很難像知識一樣直觀的觀察或評估到，在評估的時(shí)候要聽其言更要觀其行，關(guān)鍵是評估行為表現(xiàn)。也許在創(chuàng)始人沒有太足的底氣和自信去嚴(yán)格的去評估合伙人，在有一些疑惑，比如動機(jī)、背景的真實(shí)性等還沒搞清楚的情況下去決策，但往往合伙人加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)后，這些困惑會變成合伙的阻礙，也增加了團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)。
不要遇到第一個(gè)合伙人人選時(shí)就匆忙決策
日本生命保險(xiǎn)公司曾以20至50歲年齡段的1000名男女為對象，就“初戀”為題做了相關(guān)調(diào)查，結(jié)果顯示，人們和自己初戀對象結(jié)婚的比例只有1%。而日本京都一間大型婚顧公司一項(xiàng)調(diào)查，訪問了適婚年齡的172名男性與1510名女性后發(fā)現(xiàn)，男女初戀就成功，能走入禮堂的比例，只有兩成出頭。而生物學(xué)家可以告訴我們動物是如何尋找配偶的，一個(gè)處于“青春期”的動物在大約20次互動之后，才能找到他們真正的目標(biāo)，并與其建立穩(wěn)定的關(guān)系。
創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)時(shí)往往因著急或吸引人才的力量薄弱，在遇到第一個(gè)合伙人人選時(shí)就匆忙決策，尋找合伙人就如同婚戀一樣，匆忙決策有可能導(dǎo)致選人錯(cuò)誤，候選人也不能太多，實(shí)證經(jīng)驗(yàn)是3-4個(gè)候選合伙人候選人是最佳數(shù)量，從這3-4個(gè)人選中選出的合伙人正確率是最高、成本最低、效果最佳的。
在難以采取理性、采用科學(xué)工具評估的時(shí)候，善于用感性的判斷也許有利于幫助人才決策，創(chuàng)始人可以多問自己幾個(gè)問題：
●這個(gè)人是你理想的人選嗎?如果不是有多大的差距?
●我想讓這個(gè)人當(dāng)我的老板嗎?
●我能從這個(gè)人身上學(xué)到更多的東西嗎?
●如果這個(gè)人為競爭對手工作，那會怎樣?
●這個(gè)人能給我們企業(yè)帶來更大的價(jià)值嗎?
問過以上的問題后，也許創(chuàng)始人對人才的決策會更決斷和精準(zhǔn)。
如何吸引到合伙人：
即使你現(xiàn)在找到你想尋找的合伙人，但往往沒有那么容易說服他加入你的合伙人團(tuán)隊(duì)，卓越的人才傾向加入卓越的團(tuán)隊(duì)，要吸引到卓越合伙人，首先創(chuàng)始人必須是能得到合伙人認(rèn)同的，能夠相信創(chuàng)始人的事業(yè)愿景，被創(chuàng)始人的人格魅力所吸引。三國諸葛亮為什么選擇了當(dāng)時(shí)實(shí)力最弱的劉備，在三國志中《隆中對》里面可以看到，孔明對劉備的評價(jià)是：“將軍既帝室之胄, 信義著于四海,總攬英雄,思賢若渴。”諸葛亮選擇劉備，從根本上來說，是相互吸引，同樣崇尚德治，同樣重視做人，同樣推行仁政，同樣致力于匡扶大漢江山。谷歌以頂尖的環(huán)境設(shè)施、企業(yè)文化和福利待遇而著稱，但精英人才之所以選擇谷歌，更重要的是能和頂尖的創(chuàng)意精英共事。當(dāng)問蔡崇信為什么要放棄百萬美元年薪而選擇阿里巴巴時(shí)，他說：“阿里巴巴特別吸引我的第一是馬云的個(gè)人魅力;第二是阿里巴巴有一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。1995年5月第一次見面在湖畔花園，當(dāng)時(shí)他們有十幾個(gè)人。第一感覺是馬云的領(lǐng)導(dǎo)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)相當(dāng)有凝聚力。如果把阿里巴巴這個(gè)團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)作比較，這個(gè)團(tuán)隊(duì)簡直是個(gè)夢之隊(duì)，這里有一些做事情的人，他們在做一件讓我感覺很有意思的事情。做這個(gè)人生重大抉擇時(shí)，沒有非常理智的依據(jù)，更多地來源于內(nèi)心的強(qiáng)烈沖動，我喜歡和有激情的人一起合作，也喜歡冒險(xiǎn)!所以我就決定來了，如此而已。”因此A級創(chuàng)始人才能吸引到A級合伙人，B級創(chuàng)始人只能吸引到B級人才甚至C級人才。
其次，用事業(yè)愿景或者是夢想吸引合伙人，馬云用要創(chuàng)辦世界上最偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司這一夢想吸引了甘愿每月只拿500元的精英人才，讓天下沒有難做的生意這一使命激勵更多的合伙人去奮斗，如果只能用錢才能吸引到的合伙人，那至少一定不是創(chuàng)業(yè)階段需要的合伙人。
另外，合伙人是要有共創(chuàng)、共享、共擔(dān)精神，創(chuàng)業(yè)階段吸引合伙人的重要法寶就是股權(quán)激勵，初創(chuàng)企業(yè)由于現(xiàn)金壓力、盈利能力等原因不太能提供高額的薪資水平，以股權(quán)為代表的未來收益保障就成為吸引和綁定優(yōu)秀合伙人的重要手段，同時(shí)，創(chuàng)始人也可以用股權(quán)來使合伙人有更強(qiáng)的企業(yè)認(rèn)同感、歸屬感，傳達(dá)共創(chuàng)、共享、共擔(dān)的精神。
周鴻祎說找合伙人比找老婆還難，我們相信如果創(chuàng)始人按照以上的創(chuàng)始人找優(yōu)秀合伙人的四步法，并注意使用感性的人才判斷，相信會降低組建合伙人團(tuán)隊(duì)的難度，并找到優(yōu)秀的合伙人，那么創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)便已成功了一半。
作者系上海德至銳澤企業(yè)管理咨詢有限公司
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