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直播的商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)
今年，關(guān)于直播的熱門(mén)詞條已經(jīng)全面侵入了互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的生活。眼下，直播市場(chǎng)雖然已經(jīng)被幾大平臺(tái)牢牢鎖定，龐大的市場(chǎng)體量仍然吸引了許多創(chuàng)業(yè)者駐足。以下是小編J.L分享的直播的商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)，更多熱點(diǎn)雜文請(qǐng)您繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)(www.ruiwen.com/wenxue)。
本文來(lái)自?shī)蕵?lè)工場(chǎng)合伙人劉獻(xiàn)民在沙龍《百播戰(zhàn)火下，直播平臺(tái)的“變量”》上的分享。
1.直播的盈利方式主要還是廣告、打賞、電商、內(nèi)容售賣(mài)等;
2.在直播領(lǐng)域，直播的內(nèi)容是更受重視的;
3.垂直內(nèi)容仍是投資的重要方向;
4.要做出比較好的直播PGC內(nèi)容需要專(zhuān)業(yè)的條件，在互動(dòng)的設(shè)計(jì)上既要有技術(shù)上的腦洞，也要有模式上的腦洞;
5.進(jìn)入直播以后，綜藝的邊界在發(fā)生著改變，公益、體育、個(gè)人表演等都是其拓展的領(lǐng)域;
6.在互動(dòng)方式上，直播需要有更多的探索;
7.流量是否是直播的核心要視內(nèi)容的類(lèi)型而定，不同的內(nèi)容對(duì)流量的依賴(lài)程度不同;
8.直播的所謂資源在于能夠得到平臺(tái)的配合，要以自身能夠帶來(lái)的價(jià)值去說(shuō)服平臺(tái)提供更多的技術(shù)或其它支持。
下面是演講實(shí)錄：
今天主要是對(duì)直播這樣一個(gè)業(yè)態(tài)做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，我們的團(tuán)隊(duì)花了點(diǎn)時(shí)間在公開(kāi)資料上找到一些數(shù)據(jù)，也是希望在這個(gè)領(lǐng)域里面從我們的角度，從投資人的角度，分享一些，同時(shí)投資人的角度對(duì)創(chuàng)業(yè)者相對(duì)來(lái)說(shuō)也有一定的價(jià)值，在什么方向，有什么機(jī)會(huì)，希望在梳理的過(guò)程中能夠找到一些未來(lái)可以探索的領(lǐng)域。
市場(chǎng)概況其實(shí)這些都是比較簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，基本大的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看2015年的數(shù)字是100億元，我們看到有2-3年翻好幾倍的。
整個(gè)行業(yè)，其實(shí)直播這個(gè)事最早2006年的時(shí)候都是秀場(chǎng)的模式，秀場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在是占據(jù)整個(gè)直播里面最大的一塊，是70%左右，但是從今年上半年開(kāi)始這樣的模式發(fā)生了比較快的變化，秀場(chǎng)模式的占比開(kāi)始比較快地進(jìn)行減少。其他方式的一些，尤其在直播的領(lǐng)域變成了去中心化，或者是非常生活類(lèi)的直播，獲得了非常大的快速的發(fā)展，所以整個(gè)收入的結(jié)構(gòu)也比較快地進(jìn)行了變化。
競(jìng)爭(zhēng)格局這個(gè)圖是一部分，大家都看到過(guò)，據(jù)說(shuō)近200家的平臺(tái)，但是大大小小，各種各樣的都有，我們把它放進(jìn)來(lái)這個(gè)市場(chǎng)就這樣，這個(gè)市場(chǎng)短短的在不到一年多的時(shí)間，半年多的時(shí)間就發(fā)展成這樣了，這是在我們行業(yè)里面看到的時(shí)候，討論里面這個(gè)行業(yè)是比較嚇人的一件事，另外也是比較震驚的一件事，其實(shí)這里面我們查到的，有非常多的公司拿到了錢(qián)，這是我們比較驚訝的一件事。
我們也有投資過(guò)平臺(tái)，我們這個(gè)基金最開(kāi)始就是從內(nèi)容角度來(lái)看文化娛樂(lè)行業(yè)的，讓我們驚訝的是有這么多直播平臺(tái)拿到了這個(gè)錢(qián)。
下面是一個(gè)數(shù)據(jù)，是競(jìng)爭(zhēng)格局的表述，排在前面從平臺(tái)來(lái)看最核心的數(shù)據(jù)就是DAU打開(kāi)市場(chǎng)，這是比較核心的數(shù)據(jù)，這個(gè)是比較有影響力，價(jià)值比較高的地方�，F(xiàn)在YY比較靠前，因?yàn)樗吘贡容^老牌，它現(xiàn)在的DAU是比較不錯(cuò)的，但是從趨勢(shì)上來(lái)看它的地位會(huì)受到后面的這些沖擊。這是我們查到的數(shù)據(jù)，當(dāng)然還有很多，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的狀況比較明顯的是這幾家排在前面，然后是映客、熊貓、花椒往上沖，整個(gè)趨勢(shì)是這樣的。
商業(yè)模式現(xiàn)在來(lái)看，直播這件事大家都看得比較熱，而且比較快地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就是因?yàn)樗儸F(xiàn)的通路比較短，現(xiàn)在來(lái)看商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，主要的我們認(rèn)為四個(gè)大的種類(lèi)，一個(gè)是廣告，一個(gè)就是打賞，還有電商導(dǎo)流的分成，還有所謂的內(nèi)容做的比較好有可能把內(nèi)容做一次售賣(mài)的，基本上從變化的方式來(lái)說(shuō)可能會(huì)有一些變化，但基本上就是這四大類(lèi)。廣告收入會(huì)在一半以上，這邊是電商導(dǎo)流的，這個(gè)是粉絲經(jīng)濟(jì)，還有內(nèi)容的消費(fèi)，內(nèi)容消費(fèi)就是節(jié)目售賣(mài)，包括還有會(huì)員的收費(fèi)，這是小的內(nèi)容，這其實(shí)也是電商的一種，所謂的社群經(jīng)濟(jì)還是跟運(yùn)營(yíng)粉絲有關(guān)的收入，我們把它歸到這里。
成本這塊現(xiàn)在來(lái)看有兩大類(lèi)就是基于PC端的直播和移動(dòng)端的直播，PC端是最大的成本，其次就是購(gòu)買(mǎi)或者簽約這樣一些內(nèi)容占30%左右，帶寬的成本是所有PC端或者移動(dòng)端，移動(dòng)端是PC端成本大概1/2-1/3，是這樣的成本，這是運(yùn)營(yíng)的成本，這邊是推廣。
我們?cè)谶@里面放了一些類(lèi)型，但實(shí)際上這些類(lèi)型歸納為了兩類(lèi)，一種是綜合類(lèi)的，還有一種就是垂直類(lèi)的。綜合類(lèi)的就是和直播相關(guān)的，所有各種各樣的綜合類(lèi)內(nèi)容，垂直類(lèi)的比如說(shuō)斗魚(yú)，更多的在游戲領(lǐng)域，還有體育方面，還有直接直播導(dǎo)購(gòu)，還有美妝，直接播音樂(lè)，音樂(lè)演唱會(huì)類(lèi)的，財(cái)經(jīng)類(lèi)的，直接在現(xiàn)場(chǎng)直播各種各樣股票行情的講解，教育類(lèi)現(xiàn)在正在走一定的下坡路，這個(gè)現(xiàn)在來(lái)看因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)端，購(gòu)買(mǎi)的決策其實(shí)跟直播的內(nèi)容結(jié)合比較脫節(jié)，購(gòu)買(mǎi)端比較火，這塊相對(duì)走下坡路，但擺線(xiàn)不是特別好。另外還有一些明星類(lèi)的，新聞?lì)惖�，我們看到比較好的也是這一個(gè)，這是直播新聞的，但是它是有真正的資源，是跟新華社，跟官方類(lèi)的媒體做的這個(gè)事。
基本上就是這樣，主要是兩大類(lèi)�，F(xiàn)在比較明顯的特點(diǎn)，突然火起來(lái)的時(shí)候，大家看到直播這件事非常簡(jiǎn)單，每個(gè)人做什么事情都可以通過(guò)手機(jī)把它直播出去，而且也有人看，而且也有人跟你互動(dòng)，這使直播變成了隨身的事情，相當(dāng)于在原來(lái)的邊界里面邁出了一大步。其實(shí)直播本身比錄播邁出了一大步，錄播是180度的視角只能看到180度的東西，它是演給你看，你要坐在這兒看，而直播的話(huà)完全是把180度視頻的邏輯打破了，它就相當(dāng)于是隨時(shí)隨地，各種角度都可以要求去看，而且你看的東西是能夠參與的，你能夠跟你正在看的東西，看的人，看的事情發(fā)生直接的互動(dòng)，而且這些互動(dòng)是有結(jié)果的，有一定的回應(yīng)，這個(gè)可以讓觀(guān)眾有興趣，這個(gè)是“我在成為內(nèi)容的一部分”。
因?yàn)槲覀冎饕磧?nèi)容，我們也沒(méi)有頭名，所以我們?cè)谥辈ミ@樣的領(lǐng)域里面更多的是從內(nèi)容的角度來(lái)看，包括現(xiàn)在大家對(duì)直播的內(nèi)容反映也是一樣，這只是一個(gè)調(diào)查，大部分人認(rèn)為這樣的內(nèi)容比較低俗，這邊是對(duì)直播平臺(tái)的認(rèn)知，兩種不同的調(diào)查，基本上會(huì)在一半以上認(rèn)為直播內(nèi)容質(zhì)量比較一般。
現(xiàn)在大家對(duì)直播內(nèi)容的看法，這是相對(duì)比較明確的劃分，現(xiàn)在我們看到直播內(nèi)容的類(lèi)型有這樣一些。其實(shí)我們說(shuō)在直播所有類(lèi)型的內(nèi)容里面，有很多都是在做探索。我們?cè)谌ツ昴甑椎臅r(shí)候開(kāi)始有這樣的一些想法，因?yàn)槲覀円恢笨磧?nèi)容，作為早期投資機(jī)構(gòu)，可能見(jiàn)的早期項(xiàng)目比較多，對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)相對(duì)來(lái)說(shuō)早一點(diǎn)。所以我們?nèi)ツ觊_(kāi)始的時(shí)候感覺(jué)到這樣一個(gè)直播的熱潮，我們把我們的想法跟我們見(jiàn)過(guò)所有來(lái)找我們聊過(guò)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都說(shuō)，我們這樣一個(gè)投資就是這樣一種合作方式，我們對(duì)一些新的領(lǐng)域的一些探索，一些想法，我們會(huì)跟我們所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這樣我們希望他們?nèi)?shí)現(xiàn)，他們幫助我們一塊探索，然后我們當(dāng)然會(huì)選擇比較好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)投。
去年年底的時(shí)候我們有這樣一個(gè)想法，我們?cè)谝苿?dòng)，包括現(xiàn)在直播的內(nèi)容方面我們覺(jué)得可以探索，所以我們當(dāng)時(shí)找了人來(lái)聊這個(gè)事情，來(lái)做這樣的嘗試。我們覺(jué)得直播的內(nèi)容狀況是那樣的，內(nèi)容比較一致化，但是直播這個(gè)平臺(tái)，包括直播這件事本身會(huì)更容易的貼近用戶(hù)，而且會(huì)更容易的拿到用戶(hù)關(guān)注的時(shí)間，所以我們覺(jué)得在這個(gè)里面其實(shí)應(yīng)該由真正專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做的PGC的內(nèi)容。
其實(shí)我們?cè)谶@樣一個(gè)領(lǐng)域里面，這個(gè)也算是一種嘗試，這都是我們?cè)谥辈ミ@個(gè)領(lǐng)域里面進(jìn)行的一些嘗試。
綜藝類(lèi)的比較普遍，或者綜藝類(lèi)我們覺(jué)得它變現(xiàn)和互動(dòng)這樣一種形式是在現(xiàn)在的品牌上相對(duì)比較容易的模式，當(dāng)然我說(shuō)的相對(duì)比較容易是和所謂電商的導(dǎo)購(gòu)，包括直播購(gòu)物是有區(qū)別的，我們說(shuō)這樣的一些內(nèi)容本身它是在吸引用戶(hù)的注意力，而且用戶(hù)在整個(gè)參與過(guò)程中會(huì)獲得樂(lè)趣，而且他有可能會(huì)留下更多的東西。比如直播購(gòu)物，直播化妝這樣的東西，我們留下更大的價(jià)值，讓這個(gè)內(nèi)容能夠持續(xù)起來(lái)。相對(duì)比較弱一些而像PGC的，綜藝類(lèi)的有可能會(huì)沉淀更大的價(jià)值，這是已經(jīng)做完的，在YY平臺(tái)上做的這樣一些綜藝類(lèi)的節(jié)目。
形式我們看到網(wǎng)紅類(lèi)的，這是戶(hù)外的。《花漾大爬梯》剛才介紹了是VG娛樂(lè)，《飯局的誘惑》是未來(lái)傳媒做的，《Hello女神》是芒果娛樂(lè)類(lèi)的，還有《出征》是未來(lái)看到有可能要出來(lái)的。其實(shí)都能看到現(xiàn)在這樣的一些綜藝類(lèi)的節(jié)目，我們說(shuō)直播類(lèi)的綜藝節(jié)目其實(shí)在這樣的發(fā)展中需要借助原來(lái)在秀場(chǎng)模式下形成的這樣一些觀(guān)念，形成的現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)做一些新的創(chuàng)新，就是你不能完全脫離秀場(chǎng)的模式，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在來(lái)看這些直播平臺(tái)的觀(guān)眾相對(duì)來(lái)說(shuō)還是原來(lái)那樣一些觀(guān)眾人數(shù)，屬性比較強(qiáng)，所以現(xiàn)在在這樣的階段你希望能夠做出更大的變化，更突破的內(nèi)容，相對(duì)來(lái)說(shuō)你的觀(guān)眾不一定更容易接受。
現(xiàn)在你再看這些內(nèi)容的時(shí)候，基本上像選秀、網(wǎng)紅類(lèi)的比較多，但戶(hù)外其實(shí)也會(huì)是一個(gè)比較好的內(nèi)容形式，但戶(hù)外這件事做起來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)難度大一點(diǎn)，我們說(shuō)難度大是說(shuō)它做好，如果做的互動(dòng)設(shè)計(jì)比較好難度比較大，當(dāng)然這是一個(gè)另類(lèi)，我們希望看到的東西。
當(dāng)然比較簡(jiǎn)單的是脫口秀的，還有我們看到個(gè)人的脫口秀節(jié)目，這些比較容易一些，如果做的好是可以獲得比較大的關(guān)注量。
前面是行業(yè)的簡(jiǎn)單介紹，這是在綜藝類(lèi)之外，我們投的公司里面，我們大概數(shù)了一下有將近10個(gè)這樣的公司已經(jīng)開(kāi)始在直播這樣的領(lǐng)域進(jìn)行嘗試了，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)在做的PGC電影，還有一些是在做直播劇類(lèi)的探索，因?yàn)檫@是一個(gè)做動(dòng)漫人物的，他們做一些直播劇的嘗試，真正的演戲然后互動(dòng)。然后還有一些演唱會(huì)，演唱會(huì)是比較成熟的類(lèi)型，不過(guò)它這里面是可以加各種各樣互動(dòng)的，而這種互動(dòng)是可以直接變現(xiàn)，直接就商業(yè)模式的。它是在電影之前做的，但是它最開(kāi)始做的《老炮兒》演唱會(huì)的直播，它的互動(dòng)是可以直接賣(mài)電影票的，而且可以有這樣一些，通過(guò)刷屏的禮物也好，直接把它賣(mài)到品牌上。
包括王老師我們也聊過(guò)，他們?cè)谥辈ミ@個(gè)領(lǐng)域里面也有非常多的嘗試，因?yàn)樗麄冎霸谟晨蜕献隽艘淮�，這個(gè)時(shí)候在線(xiàn)人數(shù)比較大，但那個(gè)是游戲類(lèi)他們第一次嘗試，沒(méi)有任何商業(yè)上的思考，現(xiàn)在所謂《飯局的誘惑》也是一個(gè)嘗試，但是這個(gè)東西在直播的平臺(tái)上沒(méi)有互動(dòng)，它不需要互動(dòng)，因?yàn)樗@個(gè)東西是要賣(mài)給視頻平臺(tái)的，賣(mài)的意思是說(shuō)它通過(guò)每周一期這樣的一些直播內(nèi)容，直播大概十期、二十期以后剪出一整套視頻賣(mài)給直播平臺(tái)，而且已經(jīng)賣(mài)了，這是基本上現(xiàn)在的形式，包括我們做的一些探索，其實(shí)更多的在這個(gè)領(lǐng)域跟大家做一些探討。
我們其實(shí)在很早的時(shí)候也在想這件事，我們說(shuō)直播平臺(tái)已經(jīng)有這么多了，這上面垂直的內(nèi)容相對(duì)比較少，垂直的內(nèi)容是不是一個(gè)投資的方向，或者說(shuō)是不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的方向，我們的思考到現(xiàn)在覺(jué)得是，但是這里面會(huì)分各種各樣的類(lèi)型，真正你要做出比較好的直播PGC的內(nèi)容需要的條件確實(shí)是專(zhuān)業(yè)的條件，而且在互動(dòng)這個(gè)方向上的設(shè)計(jì)要既有技術(shù)上的腦洞，也有模式上的腦洞，這個(gè)可以有突破的，現(xiàn)在在技術(shù)上有些限制，因?yàn)槟惚硌輿](méi)有辦法，這樣的直播互動(dòng)如果在其他的形式上，包括綜藝類(lèi)的，我覺(jué)得探索空間非常大。
我覺(jué)得綜藝是一個(gè)比較傳統(tǒng)的叫法，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的市場(chǎng)內(nèi)容我們叫它綜藝，其實(shí)在直播上面，綜藝也好，劇情也好，它的概念可能會(huì)發(fā)生一些變化，或者它的邊界會(huì)變，我們其實(shí)和創(chuàng)業(yè)者討論的時(shí)候也在想這件事情。它的發(fā)展方向到底有哪些探索，至少我們現(xiàn)在的探索在于公益直播的一些事件，還有一些戶(hù)外的活動(dòng)，體育的活動(dòng)，還有個(gè)人的表演，當(dāng)然這個(gè)表演也可以往綜藝這個(gè)角度報(bào)。
我們投過(guò)的公司里面體育類(lèi)的也在做直播，演唱會(huì)類(lèi)的也在做直播，做綜藝的比較直接，還有就是做直播劇情的。直播劇情這件事本身也是可以進(jìn)行比較大的探索，只不過(guò)要在互動(dòng)方式上，互動(dòng)的變化上要有一些比較多的方向的探索。我說(shuō)的這些垂直的直播內(nèi)容更偏PGC一些，沒(méi)有說(shuō)那些更多的比如說(shuō)像新聞?lì)惖�，像�?dǎo)購(gòu)類(lèi)的，可能是以新聞?lì)�、�?dǎo)購(gòu)類(lèi)為主的，新聞?lì)�、�?dǎo)購(gòu)類(lèi)是強(qiáng)調(diào)一些真實(shí)，當(dāng)然新聞?lì)愑幸恍┘t線(xiàn)，但是導(dǎo)購(gòu)類(lèi)的可以，現(xiàn)在美妝類(lèi)的和海淘類(lèi)的比較多。
在做材料的時(shí)候我們也想，很多人說(shuō)流量這件事在直播的市場(chǎng)上仍然是一個(gè)比較核心的的坎兒，如果流量是一個(gè)問(wèn)題的話(huà)，你的平臺(tái)，包括你上面的內(nèi)容，包括價(jià)值都會(huì)打一個(gè)折扣。所以大家現(xiàn)在都會(huì)比較多的關(guān)注流量這個(gè)比較高的層面上，實(shí)際上我們覺(jué)得是會(huì)有，但是我覺(jué)得會(huì)分類(lèi)，你看什么樣的東西需要什么樣的流量。我們說(shuō)如果是我們?cè)谧龅倪@樣一些PGC類(lèi)的內(nèi)容，它肯定是需要流量的，它的內(nèi)容可能更多的是到流量比較大的平臺(tái)上，因?yàn)槠鋵?shí)到那個(gè)平臺(tái)上更容易對(duì)內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生價(jià)值，會(huì)沉淀下來(lái)，但是其他類(lèi)型不一定。導(dǎo)購(gòu)類(lèi)的也好，新聞?lì)惖囊埠�，�?hù)外某些垂直領(lǐng)域的內(nèi)容也是有可能的，因?yàn)槠鋵?shí)在這樣的領(lǐng)域里面還沒(méi)有打流量戰(zhàn)，所以對(duì)于比較細(xì)分的領(lǐng)域里面，內(nèi)容的直播還是有可能的，這是我們的一個(gè)看法。我們更關(guān)注在PGC直播內(nèi)容各種各樣方向的探索上。
其實(shí)剛才說(shuō)的一些是我們跟創(chuàng)業(yè)者探索的時(shí)候比較實(shí)際的問(wèn)題，一個(gè)是互動(dòng)方式上的問(wèn)題，還有一點(diǎn)也是品牌的，我們覺(jué)得所謂的資源就是你能夠讓平臺(tái)配合，或者說(shuō)你能夠說(shuō)服平臺(tái)給它帶來(lái)更大的價(jià)值，它愿意投入技術(shù)也好，資源也好，來(lái)幫助你做PGC的內(nèi)容，新形式的內(nèi)容嘗試這個(gè)有可能需要，但也可能不需要，就是看你真正提供給它的內(nèi)容是什么。
商業(yè)上的變現(xiàn)其實(shí)是需要在最開(kāi)始的時(shí)候考慮的，我們做直播劇這方面的時(shí)候也找人聊了一下，他們也有做這方面的打算，但是最明確的感覺(jué)，這個(gè)收入還是來(lái)源于廣告，對(duì)現(xiàn)在這樣一個(gè)階段來(lái)說(shuō)還是來(lái)源于廣告的收入，直接互動(dòng)在直播劇這塊的探索還沒(méi)有找到比較好的方式，但是我只是舉個(gè)例子，在這個(gè)里面商業(yè)變現(xiàn)的方式想的比較清楚，這跟投入的資源是有關(guān)系的，如果你看好直播互動(dòng)打賞這樣的方式來(lái)變現(xiàn)，但是如果實(shí)際的效果牽扯到廣告，那么投入是會(huì)有問(wèn)題的。還有就是更多的在一些活動(dòng)，或者在演唱會(huì)、體育賽事各方面，這種互動(dòng)會(huì)更多，商業(yè)類(lèi)的，廣告類(lèi)的和直接銷(xiāo)售類(lèi)的都是很多。
我們其實(shí)在這個(gè)領(lǐng)域的探索，剛才在講內(nèi)容的過(guò)程中也做了一些介紹，我們因?yàn)橹饕兜母嗍莾?nèi)容的，我們都在鼓勵(lì)他們?cè)谥辈ミ@個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行探索，包括我們也在把我們的一些想法在跟新的各種各樣的團(tuán)隊(duì)都在聊，我們也希望他們進(jìn)行探索，所以這也是我們的投資方向。因?yàn)槲覀兺对缙�，所以如果在某個(gè)領(lǐng)域看的相對(duì)深一些，或者有一些想法，我們希望把我們的想法貢獻(xiàn)給找我們聊的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，讓他們更多的嘗試，然后我們希望能夠用我們能夠用的資源，哪怕資金也好，哪怕企業(yè)也好，市場(chǎng)方面的幫助也好，能夠幫助他們成長(zhǎng)做出一個(gè)好的東西來(lái)。
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