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面對客戶質(zhì)疑 如何打消顧客的顧慮？
引導(dǎo)語：當我們用無邊的熱情，和滿懷信心的描述來給顧客做產(chǎn)品介紹時，是否想過，可能顧客一句話就能讓我們的美導(dǎo)啞口無言?面對客戶質(zhì)疑，如何打消顧客的顧慮?下面我們來看一下具體內(nèi)容。
當你們在做銷售時，應(yīng)該偶爾會遇到被顧客質(zhì)疑產(chǎn)品的情況，比如顧客可能會問你是否用過。那么，該如何杜絕遇到這類問題時不知所措呢?今天咱們就來聊聊這個話題。
最近，回顧了一下自己曾經(jīng)寫過的有關(guān)小連帶和季節(jié)性特色產(chǎn)品提升技巧的東西，也看到其他地方發(fā)表的一些介紹產(chǎn)品特點和銷售的文章，想起來一件事，覺得有必要提醒一下我們的光芒。否則，似乎有個很大的隱患放在那里，總是不放心。
一句話就能反轉(zhuǎn)我們的銷售場景?一句話就能變被動為主動?一句話就能輕松拂袖而去?
這神乎其神的一句話就是：你用過嗎?!
你用過嗎?檢驗的是美導(dǎo)對產(chǎn)品真正的熟知度，也是在檢驗美導(dǎo)的責任心，更是“別看廣告看療效”的實際運用。理性的顧客一旦這樣提及，就等于把是否選擇該產(chǎn)品的決定因素放在了BA的回答上。
如果我們自己都沒有體驗過產(chǎn)品，那么對顧客說得再天花亂墜，又有什么說服力呢?個性比較突出的顧客，甚至在聽到“沒有用過”的回答后，就給予BA不專業(yè)不真誠的評價，自然也談不上成交了。
相信謙虛的光芒們在認真思考這個事情后會有新的觸動，能夠在誠懇(如果信口開河說用過，那就是大錯特錯了)的前提下來面對這個實際的問題。
1 認知端正：最好的體驗，是榜樣，是交流，而不是灌輸和吹捧
品牌方一般都會把產(chǎn)品試用裝配備到位，即使個別單品沒有試用裝，也會有體驗袋包或者小樣、中樣。美導(dǎo)需要做的，就是針對要推廣的產(chǎn)品做有計劃的試用，并認真感受產(chǎn)品帶來的體驗效果。
既然想做好對顧客的推薦，就別忘記那句廣告語：誰用誰知道!用過了以后再給顧客講解，心里踏實，理直氣壯，還可以交流心得，從而給到顧客最真誠的信心與推薦。
2 親自體驗才有差異化的感覺，闡釋產(chǎn)品特點更有針對性
產(chǎn)品如人，各有不同。而現(xiàn)在大家銷售時往往不注意產(chǎn)品間的差異，只關(guān)注美白、補水、保濕的同類功效，導(dǎo)致顧客多選擇幾樣同類功能、不同品牌的產(chǎn)品后，美導(dǎo)的話術(shù)變得越來越蒼白。而經(jīng)過了親自試用后，方便美導(dǎo)掌握每個產(chǎn)品間的差異，介紹更有針對性。
3 親自體驗使得連帶銷售和特色銷售不斷更新，更加落地
之前提過的小連帶以及打造夜間護膚神器的概念等，如果美導(dǎo)親自試用產(chǎn)品，不僅給顧客一種榜樣力量，和讓內(nèi)心更踏實的案例，還可以通過自己的試用，摸索最合適的產(chǎn)品搭配及試用方式，并表述出最具說服力的使用效果。
4 親自體驗可推理顧客未來使用的惰性以及難點，利于對癥下藥
把自己當做顧客，通過試用，來感知顧客在哪個環(huán)節(jié)或哪個時間段會有使用上的誤區(qū)，或有放棄使用的可能，有助于美導(dǎo)針對性地輔導(dǎo)顧客，知己知彼。
總之，親自做，才有話語權(quán)。做了，就能產(chǎn)生不同的結(jié)果。不要再讓顧客用一句“你用過嗎”攔住我們可能更好的銷售結(jié)果。
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