鞋店?duì)I銷(xiāo)策劃培訓(xùn)

時(shí)間：2024-08-09 11:44:14 創(chuàng)業(yè)資料我要投稿

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　　引導(dǎo)語(yǔ)：鞋，是我們生活中很常見(jiàn)的物件，沒(méi)有人不穿鞋，各種鞋店的鞋子款式多樣，各有特點(diǎn)，如何能將鞋更好的賣(mài)出去呢?這就需要對(duì)鞋店?duì)I銷(xiāo)做一個(gè)完整的培訓(xùn)，一起來(lái)看看吧!

鞋店?duì)I銷(xiāo)策劃培訓(xùn)

　　鞋店?duì)I銷(xiāo)策劃培訓(xùn)

　　年青人的鞋有三個(gè)趨勢(shì)：強(qiáng)烈對(duì)比、運(yùn)動(dòng)和制服，受不同地區(qū)和非一體化思潮影響。鞋的類(lèi)型有長(zhǎng)筒靴、中筒靴、牛仔靴、戰(zhàn)地靴、遠(yuǎn)足鞋和都市運(yùn)動(dòng)帆布鞋。從材質(zhì)上看，多種材料混用，對(duì)比色搭配、縫線粗獷、熒光飾件、表面涂層、仿古軟皮、剖層皮以及仿舊皮革。綢緞色和亞光金屬色，以金色和黃銅色為主，還也有綠色和石油色系。裝飾物有花飾、中國(guó)風(fēng)格的漢字和都市涂鴉。

　　男鞋

　　男鞋的趨勢(shì)是既美觀又實(shí)用。

　　木楦型傾斜、美觀、有個(gè)性，具有強(qiáng)烈的超前意識(shí)。新穎各異的材料混合使用，內(nèi)外色彩對(duì)比搭配，審美口味追求獨(dú)特性，既有"懷舊精神"，又不乏浪漫色彩。

　　黑色系為主，穿插閃光效果，有遞進(jìn)色條紋以營(yíng)造陰影和深度。暖色系的皮革色，褐色以及冷色系的綠以及藍(lán)色，在不同的風(fēng)格中穿插使用，體現(xiàn)出簡(jiǎn)潔輕松的年輕風(fēng)格。

　　木植寬松舒適，種類(lèi)有系帶鞋、短靴、低幫靴、牛仔、淺口鞋和馬靴。材料上最大量加脂革、仿舊皮、打臘小牛皮、剖層皮、麂皮、織物和裘皮。

　　童鞋

　　童鞋詼諧有趣，用幽默體裁制作傳統(tǒng)式的童鞋，帶有后方長(zhǎng)靴和異域色彩。

　　這種類(lèi)有長(zhǎng)筒靴、短靴、系帶鞋、無(wú)帶鞋和工作鞋。

　　材料選用加脂革，仿舊革、仿金屬革、鹿皮等，并與各種織物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，還采用各種加工過(guò)蛇材料或壓花材料和棉羊皮。

　　細(xì)部飾件：小玩藝、小飾物、褶邊、繡花、彩石子、飾釘和縫線。

　　顏色：黑色系、棕色系、橙色、灌木綠、藍(lán)色和斜紋粗布藍(lán)。

　　服飾要達(dá)到整體和諧，即從頭到腳顏色、款式相配，才能體現(xiàn)一個(gè)男人的文化修養(yǎng)、審美能力和瀟灑風(fēng)度。但這不是一件容易的事情，比如鞋子與褲子在款式和顏色上的搭配就往往被忽視，然而這點(diǎn)又很重要，它包括兩方面：

　　款式、造型上的組合　通常錐形西褲應(yīng)與橢圓形尖頭皮鞋相配;直筒褲要與鞋面有W形接縫的皮鞋相配;獵裝褲應(yīng)配高幫翻毛皮鞋才顯得帥氣、粗獷，鞋與褲子搭配和諧的關(guān)鍵是鞋形、鞋夾與褲形、褲口的幾何造型相近。

　　顏色上的組合　現(xiàn)代服裝講究色彩，鞋、褲也不例外。最易搭配的方法是褲、襪、鞋采用色系組合。另外，也可以褲子與鞋用同色系，而襪子用不同的顏色，但應(yīng)避免反差太大的顏色，如黑與白。再有，褲子為一種顏色，而鞋和襪子用同色系，這樣更能突出個(gè)性。每個(gè)人只有結(jié)合自己的特點(diǎn)和個(gè)性來(lái)選擇，才可取得良好的效果。宗文

　　秋季女裝現(xiàn)在已經(jīng)爭(zhēng)相亮相了，這讓追求與眾不同的美女們既大飽眼福，又手足無(wú)措，加上惱人的秋天忽冷忽熱，怎樣搭配才能穿出個(gè)性，且能適應(yīng)多變的天氣呢?不妨聽(tīng)聽(tīng)行家的建議。

　　小資的格調(diào)：窄袖、尖領(lǐng)、卡身的職業(yè)裝從來(lái)就顯示著女性的端莊，不過(guò)免不了有些呆板的表情，那就選些繡上了枝葉果實(shí)或者帶著肩花的服裝，這會(huì)讓人從女性的成熟美中感悟到金秋的喜悅。今夏盛行的蕾絲裝扮也盯上了秋衣，透著小女人情調(diào)的可愛(ài)與生動(dòng)，往往使職業(yè)女性敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)那些將各式各樣的蕾絲、精美刺繡裝飾于領(lǐng)口、袖口之上，或者以冷調(diào)的白色平紋亞麻為材質(zhì)做領(lǐng)和袖，能充分體現(xiàn)出自信自強(qiáng)的時(shí)尚形象。另外，買(mǎi)一件開(kāi)身的長(zhǎng)袖毛衫十分必要，天冷時(shí)可以套在身上，前提是要與里面的衣服顏色相協(xié)調(diào)。

　　少女的時(shí)尚：七分袖配九分褲或者質(zhì)地較厚、有內(nèi)襯的連衣裙，腳穿一雙運(yùn)動(dòng)鞋，顯得既輕松又休閑，也是現(xiàn)在最流行的裝扮。帶光片的天藍(lán)"V"形衫，粉紅超短裙，尖頭皮鞋，帶上一頂圓沿帽，可以使你透露出少女式的天真。高領(lǐng)毛背心，蒙上一層真絲短袖衣，再別出心裁地加上-條牛仔裹裙，與其說(shuō)是高貴的代表，不如說(shuō)是反叛的氣質(zhì)。暗紅色針織兜肩衫，鉤上團(tuán)花朵朵，一條黑色的高腰彈力褲，使少女顯得雅致又調(diào)皮。

　　另類(lèi)的前衛(wèi)：圓領(lǐng)、無(wú)袖、露臍的黑色皮裝，在胸前設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)單的褶皺，配條下松上緊的同色長(zhǎng)褲，散發(fā)出前所未有的誘惑力。大紅的真皮外套，充滿夢(mèng)幻色彩的貼身緊衣，穿一雙及膝長(zhǎng)筒靴，永遠(yuǎn)代表著時(shí)髦。

　　顧客的心理是指顧客在成交過(guò)程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。

　　顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)茺。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對(duì)顧客的心理必須以高度重視。

　　一、求實(shí)心理

　　這是顧客特別是我國(guó)消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

　　二、求新心理

　　這是追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)買(mǎi)物品重視"時(shí)髦"和"奇特"，好趕"潮流"。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見(jiàn)。例如，來(lái)我國(guó)旅游的一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷(xiāo)員向他們介紹古戲裝時(shí)，他們非常高興，當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)了兩套，并說(shuō)明要回國(guó)后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來(lái)，讓所有的賓客感到驚奇。

　　三、求美心理

　　愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　四、求名心理

　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們講名牌，用名睡，以此來(lái)"　炫耀自己"。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來(lái)越多的"追牌族"涌現(xiàn)的原因。

　　五、求利心理

　　這是一種"少花錢(qián)多辦事"的心理動(dòng)機(jī)。其核心是"廉價(jià)"。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。當(dāng)推銷(xiāo)員向他們介紹一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品時(shí)，他們一般都比較感興趣，只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多的利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢(qián)或幾角錢(qián)，必要爭(zhēng)論不休，致使想買(mǎi)的東西買(mǎi)不成。

　　六、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　七、自尊心理

　　有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見(jiàn)推銷(xiāo)員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家"冷若冰霜"的商店。

　　八、仿效心理

　　這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或"勝過(guò)他人"，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。

　　九、隱秘性心理

　　有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取"秘密行動(dòng)"。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。女青年購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購(gòu)買(mǎi)女性用品，常有這種情況。國(guó)外一些政府官員或大富商購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況。

　　十、疑慮心理

　　這是一種思前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕"上當(dāng)"、"吃虧"。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此反復(fù)向推銷(xiāo)員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

　　十一、安全心理

　　有這種心理的人，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求在使用過(guò)程中和使用以后，必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品的無(wú)副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無(wú)漏電現(xiàn)象等。在推銷(xiāo)員解說(shuō)后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。

　　由以上看來(lái)，推銷(xiāo)員對(duì)顧客的購(gòu)物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì)待，促使推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行。

　　雖然感到不是很全，但還是有參考價(jià)值。

　　如果我們將纖維歸類(lèi)，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族�，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這些纖維家族代表成員們的告白吧!

　　首先的是天然纖維：

　　「棉」纖維(cotton)：

　　從棉花籽里蹦出來(lái)的棉纖維個(gè)性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認(rèn)的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作!

　　「麻」纖維(linen)：

　　從麻的莖桿中抽離出來(lái)的麻纖維，個(gè)性有棱有角，從它表面上粗粗細(xì)細(xì)的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長(zhǎng)皺紋，所以看起來(lái)總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復(fù)青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。

　　「蠶絲」纖維(silk)：

　　由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認(rèn)最華貴的纖維。可以織成夏天透明的紗，也可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬(wàn)不能用力拉扯或刮傷。

　　「羊毛」纖維(wool)：

　　來(lái)自羊毛的羊毛纖維，能帶來(lái)溫暖與蓬松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會(huì)縮水。

　　人造纖維

　　「醋酸」纖維(acetate)：

　　屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當(dāng)作絲的替身。翻開(kāi)裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。

　　「尼龍」纖維(nylon)：

　　也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來(lái)有點(diǎn)悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補(bǔ)襪、游泳衣......等需要彈性的衣服。

　　「聚酯」纖維(polyester)：

　　它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如，60%棉+40%聚酯纖維，即可彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在T恤、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。

　　「阿克力」纖維(acrylic)：

　　同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來(lái)卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯(cuò)。其實(shí)阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個(gè)糟糕的毛病：容易起小毛球且較不保暖!

　　色　彩　抽　象　聯(lián)　想

　　紅　興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進(jìn)

　　橙　愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美

　　黃　光明、希望、愉悅、陽(yáng)和、明朗、動(dòng)感、歡快

　　綠　舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和

　　藍(lán)　清爽、開(kāi)朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜

　　紫　高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性

　　白　潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無(wú)、簡(jiǎn)潔

　　灰　沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁

　　黑　深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅(jiān)定、壓抑、悲感