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IBM的人才發(fā)展體系
IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說,IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。以下是小編整理的IBM的人才發(fā)展體系，希望對大家有所幫助。
IBM的員工培訓(xùn)體系就猶如一臺巨大的染色機(jī)——無論你進(jìn)IBM時是什么顏色，經(jīng)過培訓(xùn)，最后都變成藍(lán)色。現(xiàn)任通用電氣(中國)有限公司副總裁、西北區(qū)總經(jīng)理的許正1998年進(jìn)入IBM公司，2008年年底離開。他在接受雜志采訪時，坦言自己職業(yè)生涯的培養(yǎng)完全是在IBM完成的，“我從一張白紙，到學(xué)會什么是專業(yè)精神，學(xué)會系統(tǒng)化思維，使思考更加有戰(zhàn)略性和前瞻性。比創(chuàng)造業(yè)績更重要的是，IBM給我提供了一個非常好的成長環(huán)境�！�
練就IBM人的卓越執(zhí)行力
IBM入職培訓(xùn)分兩種：一種是針對大學(xué)畢業(yè)生和沒有IT經(jīng)驗(yàn)的員工的，稱為ELT(Entry Level Training)，另一種是針對IT職業(yè)人士的，稱為PELT(ProfessionalEntry Level Training)。
許正在他的《與大象共舞——向IBM學(xué)轉(zhuǎn)型》一書中記錄了他參加魔鬼訓(xùn)練營的那段日子：參加這個在業(yè)界聞名遐邇的培訓(xùn)，的確是一次非同尋常的經(jīng)歷。四個月時間我只有兩次回家探親的機(jī)會，其余時間全部封閉在培訓(xùn)的酒店里。四個月時間被分為三個階段。現(xiàn)在回想起來，當(dāng)時上這樣的課程真是一種奢侈。正是這四個月封閉式的魔鬼訓(xùn)練打造了我基本的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能，使我受用終身。
第一階段的學(xué)習(xí)就給了我一個下馬威。在連續(xù)一周的密集培訓(xùn)中，每堂課都是講產(chǎn)品知識，因?yàn)槲以贗T方面是門外漢，一些專業(yè)知識聽得云里霧里。最有挑戰(zhàn)的是當(dāng)天講完的課程第二天早上就要進(jìn)行考試，成績低于70分就算不及格。
所有考試的成績平均下來作為第一個階段的成績。規(guī)則是，所有人的成績按照高低排名，前25%得分為1，最后25%為3，中間的50%為2。在三個階段里，如果有兩個階段落在最后5%就要回家。也就是說，如果別人都考了100分，而我考了99分，對不起，最后5%，那也得回家。這其實(shí)就是對市場法則的模擬，在市場里沒有最強(qiáng)，只有更強(qiáng)，市場也不同情弱者。
第二階段的名字叫解決方案銷售培訓(xùn)(Solution Selling School)，歷時一周。是讓所有參加培訓(xùn)的學(xué)員，不論是銷售還是技術(shù)人員要學(xué)會解決方案的銷售，這也是IBM公司在郭士納領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行從產(chǎn)品向解決銷售轉(zhuǎn)型之后的新的培訓(xùn)方式。在這一周里我和大多數(shù)同學(xué)一樣，可能睡眠時間加起來不超過10個小時。
這個階段里面最有特點(diǎn)的，除了教授解決方案的知識和銷售技巧之外，還要做非常多的模擬客戶拜訪的練習(xí)。我們這些學(xué)員模擬IBM的銷售代表，IBM從公司里請來許多資深的銷售人員和經(jīng)理扮演客戶。客戶拜訪要求遵循在課程中學(xué)到的拜訪客戶的流程，包括問話的流程、應(yīng)對的流程。
在這個階段中，所有人都體會到了什么是真正的魔鬼訓(xùn)練，什么是團(tuán)隊(duì)，懂得了團(tuán)隊(duì)的真正意義。我認(rèn)為，這個出色的課程設(shè)計(jì)是使IBM公司從過去單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案銷售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。
第三階段是對前面兩個階段學(xué)到的內(nèi)容的回顧和進(jìn)一步的使用。
IBM通過這個培訓(xùn)，把新進(jìn)入的員工塑造成自己想要的樣子。參加完這門課程之后，他們將真的練就一身打上IBM烙印的“童子功”，成為藍(lán)色I(xiàn)BM真正的一員。
IBM領(lǐng)導(dǎo)力模型
轉(zhuǎn)型期領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的依據(jù)
IBM在轉(zhuǎn)型方面有一個非常好的領(lǐng)導(dǎo)力模型。在領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)中，最核心的是對事業(yè)的熱忱。其他10項(xiàng)被總結(jié)為致力于成功、動員執(zhí)行以及持續(xù)動力。
在IBM，那些卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的確具有這種最核心的特征：對IBM事業(yè)的熱忱。在很多情況下，客戶被說服不僅僅因?yàn)榧夹g(shù)、解決方案或技術(shù)實(shí)力，更多的是被來訪者的熱情以及背后的自信所感染。將它作為IBM領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的核心真是太恰當(dāng)不過了。
在致力于成功方面，IBM提煉了三個領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)：對客戶的洞察力、突破性思維和渴望成功的動力。
在動員執(zhí)行方面，包含了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、直言不諱、協(xié)作和決策領(lǐng)導(dǎo)力等四個要素。
在持續(xù)動力方面，IBM的三條標(biāo)準(zhǔn)是發(fā)展組織能力、指導(dǎo)開發(fā)優(yōu)秀人才和個人貢獻(xiàn)。
以上所有這些領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)，會設(shè)計(jì)成相應(yīng)的問卷以便于評估。當(dāng)一位員工被初次提拔為經(jīng)理時，這份問卷會發(fā)給他的上級經(jīng)理、若干同事和下屬進(jìn)行回答。這樣一個360度的評估會使其本人清楚地了解自己在IBM所要求的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)方面處于哪個區(qū)段，以及從不同角度和深度了解自己的人格特質(zhì)和管理風(fēng)格。
人才新干線
為轉(zhuǎn)型培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)
“人才新干線”是為了全方位打造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的后備軍而設(shè)的。后備力量的發(fā)展是從兩個基本層面著手的。
一個是優(yōu)秀人才(Top Talent)計(jì)劃。從IBM的員工隊(duì)伍中選出10%-15%的有突出表現(xiàn)和發(fā)展?jié)摿Φ捻敿馊瞬拧?/p>
一個是領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)，通過“長板凳接班人計(jì)劃”確任每一個關(guān)鍵性職位的未來3-5年的接班人。并有針對性地制訂培養(yǎng)計(jì)劃。
培養(yǎng)方法用簡單的語言描述就是“向人學(xué)習(xí)，從做事中學(xué)習(xí)，從課堂上學(xué)習(xí)”。
“向人學(xué)習(xí)”如導(dǎo)師制和做總經(jīng)理的特別助理。
“從做事中學(xué)習(xí)”如“崗位輪換”及作為“智囊團(tuán)”參與由總經(jīng)理主持的公司中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。
“從課堂上學(xué)習(xí)”則是為各種專業(yè)職位而量身訂制的技能培訓(xùn)。
培養(yǎng)完成后由一些高級經(jīng)理，高級技術(shù)人員組成的認(rèn)證資格審查委員會負(fù)責(zé)評估關(guān)鍵職位的候選人的資格和技能水平。
IBM的企業(yè)文化
客戶服務(wù)
以客戶為中心是目前許多公司發(fā)展的重心，IBM的客戶服務(wù)在不同年代里面有著不同的定義。作為IBM中國副總裁，范宇17年前是從工程師做起的，因此得以有機(jī)會目睹IBM客戶服務(wù)在不同年代里的變化：八十年代以硬件為主，維護(hù)服務(wù)為輔；九十年代以客戶為主；九十年代中后期按照客戶的需求發(fā)展服務(wù)；如今，與客戶的關(guān)系超越簡單的買、賣，全面發(fā)展到戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。
IBM是怎樣贏得客戶的呢，范宇說他有很深的感觸。當(dāng)他做工程師的時候，有一年，大慶的系統(tǒng)在調(diào)試的過程中出了問題，他們趕緊飛過去，到大慶的時候是晚上八九點(diǎn)鐘，外面下著雪，為了搶時間，他們連夜開始做，重新裝系統(tǒng)、整合系統(tǒng)，做完的時候招待所的門已經(jīng)鎖上了，后來他們就在機(jī)房的沙發(fā)上睡了兩個小時，早上醒來，客戶已經(jīng)把你當(dāng)成好朋友了。
很多人說IBM的服務(wù)不錯，但不夠靈活。周偉?仕鄧?們希望能夠滿足客戶的需求，更靈活地找到解決方案，但如果服務(wù)沒有紀(jì)律，太靈活的話，一定出問題。服務(wù)是說，你要有辦法很清楚地了解客戶的需求，有辦法跟客戶把需求擬定得很明確，然后你才可以做。
人才培養(yǎng)
鼓勵多元化的人才發(fā)展，最重要的是通過橫向工作，讓每一位員工有更多的機(jī)會獲得更多專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，IBM大中華地區(qū)人力資源部總監(jiān)郭希文認(rèn)為，在培養(yǎng)的策略上面，很重要的是要有一個培養(yǎng)模式。
IBM希望培養(yǎng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，每一個員工是兵也是將，既希望他能夠做專業(yè)的咨詢和技術(shù)，也希望他能進(jìn)行全面管理。高級主管最主要的目的是要領(lǐng)導(dǎo)變革，所謂領(lǐng)導(dǎo)變革就是希望通過一種方式把一些新的東西吸收進(jìn)來慢慢地幫助公司轉(zhuǎn)型。最高領(lǐng)導(dǎo)是通過變革領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行的，IBM更多地需要技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，在科技方面能夠幫助公司，在市場的變化方面自己做一些變革的領(lǐng)導(dǎo)。
IBM最有名的是“接班人計(jì)劃”，公司的專業(yè)學(xué)院很早就開始發(fā)掘明日之星，通過良師益友，通過工作的輪換，以實(shí)現(xiàn)接班人計(jì)劃。
公司里面所有重要的職位都有一個接班人計(jì)劃，未來一年當(dāng)中，可以接任這個工作的人是什么人，未來三五年可以接任的人是誰。這兩三年以后，接任的人需要一些什么樣的特殊培育計(jì)劃是非常重要的。在所有的明日之星中，IBM都給他們找良師益友，可以是在國內(nèi)，也可以是在國外。這是培養(yǎng)杰出團(tuán)隊(duì)當(dāng)中一個全面性的管理。
其實(shí)，任何一個人如果選擇了IBM作為他的職業(yè)發(fā)展的話，都可以通過培養(yǎng)模式，讓新人變成專業(yè)人員，變成領(lǐng)導(dǎo)，更重要的是在這個環(huán)境中可以不斷學(xué)習(xí)，不斷成長。
有了管理團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練模式，怎么評估所謂領(lǐng)導(dǎo)人的優(yōu)秀素質(zhì)呢？
關(guān)鍵是要有必勝的決心。第一必須有市場的洞察力，有一些新的思維，新的創(chuàng)新的思考，還有就是對于達(dá)成目標(biāo)的堅(jiān)持。第二個是怎么樣運(yùn)用資源，要有快速執(zhí)行的能力。還要培養(yǎng)組織能力，更重要的事情是傳承經(jīng)驗(yàn)，就是教導(dǎo)和培養(yǎng)人才。
多元文化與商業(yè)道德
據(jù)IBM大中華地區(qū)金融服務(wù)事業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)及副總經(jīng)理以及大中華地區(qū)女性多元化團(tuán)隊(duì)的帶頭人童至祥女士介紹，為了更好地發(fā)揮女性員工的才華，IBM有所謂的導(dǎo)師制，常常在職場上給職工一些建議。有女性的讀書會，定期有一些聚會，希望女性能夠把我們的人際網(wǎng)絡(luò)建立起來。同時，當(dāng)國外有非常杰出的女性高級主管來的時候，會有圓桌會，可以以這些杰出的女性來做模范。
IBM在幫助科技女性發(fā)展職場生涯有一套自己的模式�？萍寂赃M(jìn)了公司以后，有三個層面的伸延發(fā)展，首先是第一個層面，資淺的層面，第二個是資深的層面，第三是高級主管的層面。第一階到第二階，第二階到第三階，都必須經(jīng)過技術(shù)上的認(rèn)證，并遵循一定的認(rèn)證程序。這些職業(yè)女性可以選擇在專業(yè)里面繼續(xù)做研究發(fā)展，也可以考慮走到管理層面。第二層是研究院士，這是一個非常崇高的一個職位，相當(dāng)于副總裁的職位。
今年，在財富雜志第20屆的“計(jì)算機(jī)行業(yè)10家最受尊重的公司”的年度評選《商業(yè)道德雜志》的百家最佳公司排名中，IBM名列第一。對于IBM來說，這種殊榮是良好外部環(huán)境的一部分。
現(xiàn)在的企業(yè)界已經(jīng)進(jìn)入到一個階段，企業(yè)的好壞不是看業(yè)務(wù)有多好，股票有多牛，利潤有多高，而是看重比較全面的衡量。周偉認(rèn)為藍(lán)色四基因是IBM企業(yè)文化的最好表現(xiàn)，如果現(xiàn)在有人說IBM很特殊，那么特殊的地方就在這里。
IBM員工管理之道
1、選人之道
IBM招聘新人的方法是為在校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位。當(dāng)然能進(jìn)入IBM做實(shí)習(xí)生的人學(xué)習(xí)成績、專業(yè)以及在工作中與人的協(xié)作能力都比較突出。
實(shí)習(xí)生進(jìn)入IBM工作后，其實(shí)是個雙向觀察的過程。IBM可以在工作中觀察這些人是否具備潛質(zhì)，能否在未來勝任在IBM的工作。
在檢測大學(xué)生是否能夠成為思想領(lǐng)袖，在專業(yè)領(lǐng)域有沒有前瞻性時，面試官經(jīng)常會問他們，如果給自己創(chuàng)造一份工作，這份工作是什么?通過應(yīng)聘者的回答，公司可以看出他個人的興趣是否與他的專業(yè)緊密結(jié)合。
此外，如果有工作經(jīng)驗(yàn)的人想進(jìn)入IBM，那他得是行業(yè)里的專家。
2、給予頂尖人才怎樣的關(guān)注
有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀人才需要經(jīng)理照顧的時間不多，經(jīng)理一般把時間花在有問題的員工身上。但是對于這些最不麻煩的員工，IBM反而給予特別的關(guān)照。IBM的觀念是，給這些人加把火，行進(jìn)的速度會遠(yuǎn)超他人。
IBM通過一個名為“商業(yè)和技術(shù)領(lǐng)袖”的項(xiàng)目來識別頂尖人才。這些人才的業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都很強(qiáng)。這些人一旦被選出后，總經(jīng)理會給他們寫一封信，除了告之被選上之外，還在信里告訴他們該怎樣跟自己的經(jīng)理談職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。IBM通過這種比較特殊的方式讓優(yōu)秀人才感到公司非常重視他們，而且他們是被特殊對待的。
在多年的實(shí)踐中，IBM發(fā)現(xiàn)讓優(yōu)秀員工滿意，薪酬不是最有效的做法，反倒是為他們長期的職業(yè)發(fā)展做考慮才是最令他們振奮的。IBM在培訓(xùn)優(yōu)秀人才時，給他們委以重任，獨(dú)自領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目，給他們使命的同時也給予責(zé)任，有自己的決定權(quán)去行事，這才是優(yōu)秀人才所需要的。
3、如何對待辭職又回來的員工
IBM的員工流失率比業(yè)界低一半左右。有很多公司把IBM當(dāng)成培養(yǎng)基地，高薪挖人。但也有不少員工走了以后不適應(yīng)其他公司的文化氛圍又回來了。
人力資源部曾經(jīng)有位員工走了沒幾天就后悔了，當(dāng)部門領(lǐng)導(dǎo)知道這件事后，主動打電話邀請他回來，官復(fù)原職，做得很有人情味。這些回來的員工也給留下的員工一個很好的提醒，想到外面看風(fēng)景之前先看看這樣做對自己到底有沒有好處。
4、IBM的淘汰機(jī)制
IBM的工作機(jī)會很多，如果一個崗位考核下來員工做的不好，公司會采取換崗的形式讓他做自己更喜歡的工作，除非連續(xù)幾年有問題才進(jìn)行淘汰。IBM倡導(dǎo)的是鼓勵文化。
5、考評方法
IBM員工的收入與學(xué)歷和工齡沒有關(guān)系，而是與崗位、職務(wù)、工作表現(xiàn)、業(yè)績相關(guān)。整個薪酬體系的設(shè)計(jì)是以結(jié)果為導(dǎo)向的，評估則是通過個人業(yè)務(wù)承諾計(jì)劃(Personal Business Commitments，簡稱PBC)實(shí)現(xiàn)，IBM績效管理的原則是，永遠(yuǎn)根據(jù)員工所完成的承諾進(jìn)行評估，而不僅僅是報告上所說的。
PBC反映了郭士納所強(qiáng)調(diào)的做計(jì)劃的原則，首先要承諾制勝(Win)，勝利意味著員工完成了PBD里制定的計(jì)劃，抓住一切可以成功的機(jī)會，以頑強(qiáng)的意志來鼓舞自己和團(tuán)隊(duì)，完成重要的績效考評;其次承諾執(zhí)行(Execute)，這是計(jì)劃的關(guān)鍵;第三是團(tuán)隊(duì)精神(Team)，IBM最為強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神，能夠與不同部門的同事共同合作。
所有員工都要圍繞這三個詞來設(shè)定各自的PBC。年初時，員工拿到具體的KPI指標(biāo)以及公司的業(yè)績目標(biāo)，在部門經(jīng)理指導(dǎo)下制定自己的PBC，制定計(jì)劃的過程也是與經(jīng)理互動的過程，最后員工承諾自己今年將完成哪些事，并且詳細(xì)列出，成為具體的行動方案。年終時，IBM會把同級同組的人的業(yè)績進(jìn)行橫向比較。這種動態(tài)考評系統(tǒng)的好處在于員工不僅僅把完成公司的目標(biāo)作為己任，更是激發(fā)員工追求卓越的精神，讓他們領(lǐng)悟到優(yōu)秀是永無止境的。
PBC的評估標(biāo)準(zhǔn)分為四級：PBC1優(yōu)(超出所有的要求)，拿到金額最多的獎金和下一年度大幅度的工資調(diào)整;PBC2良(達(dá)到所有的要求)，按正常標(biāo)準(zhǔn)獲得獎金和調(diào)整工資者;PBC3中(沒有達(dá)到所有的要求)，被認(rèn)為是需要努力的;PBC4差(結(jié)果不滿意)，如在既定的期限內(nèi)沒有改善將導(dǎo)致離職。
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