營銷師《專業(yè)技能》考試真題及答案

　　營銷師資格考試在每一年都有舉行，今天關(guān)于上海的營銷師考試 是在6月4、5日。下面是YJBYS小編為大家搜索整理的關(guān)于營銷師《專業(yè)技能》考試真題及答案，歡迎參考學(xué)習(xí)，希望對大家有所幫助!

　　一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

　　1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品——氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。

　　問題：

　　(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?

　　(2)人員銷售有哪幾種方式?

　　2.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

　　B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

　　B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

　　經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

　　最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。

　　問題：

　　(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法?

　　(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法有哪些輔助手段?

　　3.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

　　雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊�公司合資開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料——紅貓?zhí)詺夤緡�嚕多維飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。

　　在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭�司并沒有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了"底氣".據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺?quot;咕嚕嚕"的口味和配方是由中國營養(yǎng)學(xué)會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力;在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)(OEM)，但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為"ODM".據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間成本。

　　產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商(后稱品牌管理商)提出了經(jīng)濟實力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點產(chǎn)品推廣;另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。

　　代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營銷員(所長)進行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹�(wěn)定的居住場所的自然人(下崗職工、想成為老板的生意人等)，與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金(數(shù)額視具體情況而定)，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負(fù)責(zé)300-400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。

　　分支機構(gòu)建好后，"紅貓"開始實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場督導(dǎo)進行監(jiān)督，一個督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800-1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統(tǒng)計，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導(dǎo)員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員;對于問題的處理，督導(dǎo)員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時間和具體的措施。

　　問題：

　　(1)紅貓設(shè)立了哪種代理體制? 銷售代理的種類主要有哪些?

　　(2)一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素?

　　二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)

　　4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

　　但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

　　不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。

　　問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?

　　5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。

　　請幫助小王分析：

　　(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?

　　(2)在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題?

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