房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主最佳溝通攻略
與業(yè)主溝通是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)歷的事情。下面是小編為大家?guī)淼姆慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主最佳溝通攻略，歡迎閱讀。
第一階段：與業(yè)主的前期溝通和交流
1、與業(yè)主見面前的工作
1、翻閱自己收集的市調(diào)資料；
2、向其他同事了解出售過同區(qū)的房子價錢及有關(guān)資料；
3、提早出門，到房源現(xiàn)場了解環(huán)境及向附近鄰居了解相關(guān)信息；
4、服裝儀表、筆、委托書、名片、計(jì)算器都準(zhǔn)備妥當(dāng)。
2、如何取得業(yè)主的信任？
專業(yè)：熟練掌握應(yīng)懂的所有專業(yè)知識，說話要充滿信心、肯定、將所學(xué)專業(yè)知識能用流暢的語言表達(dá)出來，試想，說話吞吞吐吐，如何取得業(yè)主的信任？該說的多說，不該說的免提，重點(diǎn)解決業(yè)主希望解決的問題。
形象：應(yīng)穿職業(yè)套裝，衣服整潔、頭發(fā)整齊、皮鞋擦干凈。
3、如何應(yīng)對業(yè)主的第一通電話？
打電話話術(shù)：您好！請問您是XX先生(小姐)嗎？我是XX地產(chǎn)的，我姓X，您那邊有一套XX小區(qū)的房子我看之前在出售，請問現(xiàn)在還在賣嗎？
應(yīng)對業(yè)主回答的兩種情況如下：
1、已出售：
�。�1）恭喜您！不知您是以多少價錢成交的？
�。�2）你是否還有其它房子在賣？（如有，詳細(xì)了解情況，如沒有在詢問親朋好友是否有房產(chǎn)出售）
（3）如沒有就向業(yè)主說：謝謝您，打擾了，再見。
2、未出售：
“好的，那您現(xiàn)在就有福了，因?yàn)槲覀児粳F(xiàn)在有幾個客戶現(xiàn)正需要這個商圈的房子，我是否可以問你幾個關(guān)于房子的問題？”
了解房源信息后，要告訴業(yè)主我們會盡快聯(lián)系我們的客戶在最短的時間內(nèi)看房。再回一個短信。
4、業(yè)主不委托物業(yè)代理該如何應(yīng)對？
不委托的原因：
1、付代理費(fèi)；
2、不了解本公司；
3、不相信代理公司；
4、怕代理公司吃差價；
5、曾經(jīng)被中介騙過；
6、怕麻煩。
原因分析：
1、首先要詢問不簽合同的原因及情況；是否以前已經(jīng)委托過其它公司代理》問業(yè)主以前委托過哪家公司？為什么沒有幫你賣出去？
2、樹立公司規(guī)模及其情況，突出不同之處及優(yōu)勢。
3、并用肯定的語氣保證我們能在最快的時間內(nèi)以可觀的'價格把房子賣出去。（有大量客源，以事例為由）。并詢問客戶簽合同有什么顧慮。
4、針對業(yè)主對本經(jīng)紀(jì)公司的偏見，告訴他我們的優(yōu)勢，管理規(guī)定，服務(wù)態(tài)度，最重要的是成交率高。
5、告知業(yè)主如果他自售房屋會有哪些困難。
（1）浪費(fèi)時間；
（2）耗費(fèi)精力，客戶不是看一次就能決定；
�。�3）打擾工作，客戶不知是早還是晚有時間就去看；
�。�4）安全性，買房現(xiàn)在百分之九十都是要辦理按揭貸款的，而按揭貸款就必須有經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行擔(dān)保。
5、有時接回信息業(yè)主說賣而去看房，簽合同時業(yè)主卻說不賣的原因是:
1、信息了解錯誤；
2、業(yè)務(wù)員的開場白不好；
3、另有其它情況，要熱情禮貌的詢問（敬業(yè)精神）；
4、找同事以其它公司的名義去試探業(yè)主確認(rèn)是否在賣。
6、如何讓業(yè)主同意實(shí)地看房（考察）？
1、最簡單的做法：帶客看房。
2、想辦法說服業(yè)主，告訴業(yè)主說：“XX先生（小姐）我們實(shí)地看房源，是為了讓您的房子的優(yōu)點(diǎn)全部掌握在我們經(jīng)紀(jì)人的心中，到時和客戶推薦時更有底氣，我們將把該房的優(yōu)點(diǎn)詳盡的介紹給客戶，從而吸引客戶實(shí)地看房，這樣一來，既節(jié)省你們的工作時間，也增加了客戶對我們的信任。
7、如何判斷房屋價值？
1、小區(qū)行情：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或附近較熟悉的小區(qū)對比可得出大致的價格范圍。
2、樓層：頂樓、底樓可比最好的中間樓層的平均單價低10%左右。
3、裝修：裝修的好壞和新舊對價格也是一個重要影響因素，買下后是否需要裝修或花多少錢裝修直接關(guān)系到買房人的成本，客戶會將其打入價格成本，同時裝修、擺設(shè)及整潔程度也會影響到客戶的購買欲望。
１、爭取與業(yè)主交朋友
建立長期和良好的關(guān)系，利于業(yè)主今后對我們工作的配合。
第二階段、應(yīng)盡可能教會業(yè)主一些專業(yè)知識
1、目的：是表現(xiàn)自已的專業(yè)，獲取業(yè)主的信任。
2、議價：賣房前盡可能與業(yè)主把與交易相關(guān)的所有事宜談妥，避免成交后出麻煩導(dǎo)致退單，不鼓勵為了簽合同在重要問題上蒙騙業(yè)主，應(yīng)直面難題，爭取提前解決，這樣才有利于今后的順利成交，例如：代理費(fèi)、稅費(fèi)、按揭、戶口遷出、交戶時間等容易忽略的問題。
3、在傳授業(yè)主專業(yè)知識的過程中讓業(yè)主知道我們?yōu)樗u房并不容易，需要很多人做很多的事情，獲得業(yè)主的尊重、同情、便于爭取傭金。
�。�、如何讓業(yè)主同意簽署委托協(xié)議？
如果沒有正式的簽委托協(xié)議，本公司無權(quán)收定金，無法在客人有興趣第一時間讓客人交定金，把握不住客人的沖動，很容易錯過成交機(jī)會，若讓客人深思熟慮則通常很難成交，因買房是一輩子的大事，每個客人都希望十全十美，有些客人甚至看了一兩年的房，而每套房子都不可能十全十美，更何況我們還想為您賣個好價錢。
�。�、只給我們簽獨(dú)家委托的好處在哪里？
如果是多家代理，那么就會有一家公司報(bào)一個價。使客戶認(rèn)為你的房子價格有的談，他就會殺價，使房子不好賣。如果是獨(dú)家代理，我們會好好把握價格，我們的業(yè)務(wù)員會很專心的去幫你賣房，這樣你的房子就會賣得很好，賣個好價。
用事例說明獨(dú)家委托賣的價格比多家委托賣的高。比如：上個月哪個小區(qū)有兩套房子同樣樓層，同樣朝向和面積，一個是非獨(dú)家代理，一個是獨(dú)家代理，結(jié)果是獨(dú)家代理的比沒簽獨(dú)家代理的每平方米多賣了5萬。沒有委托協(xié)議，有些很小心客戶認(rèn)為都沒有方式讓你公司代理出售，怎樣保證是不是這套房子。
4、與業(yè)主議價的方法與技巧
1、行情比較：最近公司或其它公司成交房的價格及此房差不多；朝向樓層等作比較。
2、客戶反復(fù)：我們必須將客戶看戶后的反應(yīng)，然后告知業(yè)主：
�。�1）讓業(yè)主首先能明白我們是在幫他用心的賣房子；
�。�2）讓業(yè)主明白我們的客戶是怎么樣評價他的房子，值多少錢，用客戶的名益來刺激業(yè)主的價格，其實(shí)業(yè)主最喜歡的是客戶，這樣，業(yè)主也不會怪你，還會說謝謝你。
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