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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源時(shí)的技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源需要有技巧才能順利吸引客戶(hù)。小編整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源時(shí)的技巧，歡迎欣賞與借鑒。
一、少用否定句，多用肯定句
因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖?jiàn)，讓人聽(tīng)了會(huì)感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒(méi)有了！”客戶(hù)聽(tīng)了也許會(huì)想：“既然沒(méi)有了，那就算了�！钡薪�(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員對(duì)同一個(gè)問(wèn)題會(huì)回答：“對(duì)不起，八樓的房子已經(jīng)賣(mài)完了，九樓還有同樣的戶(hù)型，但樓層更好，會(huì)不會(huì)更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。
二、恰當(dāng)?shù)厥褂谩巴患軜?gòu)”
有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常會(huì)在語(yǔ)言中使用“對(duì)……同時(shí)……”，這樣可以首先表示對(duì)客戶(hù)看法的認(rèn)同，從而避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講自己的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)， 最后再請(qǐng)客戶(hù)給予意見(jiàn)。例如：客戶(hù)提出客廳的面積不夠大，這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)：“對(duì)，客廳再大些的確氣派。但是客廳再大的話(huà)一定會(huì)有梁從房屋中間穿過(guò)，這樣就很不美觀(guān)了，另外客廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì)大一點(diǎn)，這樣會(huì)更舒適�！笔褂眠@種轉(zhuǎn)折，經(jīng)紀(jì)人并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。
三、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧
有的經(jīng)紀(jì)人在介紹過(guò)程中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶(hù)不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，畢竟再好的房子也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說(shuō)客戶(hù)也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來(lái)建立信任。例如：“我們這個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他樓盤(pán)要貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤(pán)的實(shí)用面積超過(guò)了80%，所以如果考慮使用面積的價(jià)格，我們的價(jià)格就比其他樓盤(pán)低！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。
四、在介紹過(guò)程中，要注意客戶(hù)的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹
經(jīng)紀(jì)人切忌在介紹時(shí)長(zhǎng)篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊觀(guān)察客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。
把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)告訴客戶(hù)在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中，從眾心理的運(yùn)用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。
五、出奇制勝
經(jīng)紀(jì)人利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，銷(xiāo)售方法也應(yīng)創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失推銷(xiāo)機(jī)遇。
六、避實(shí)就虛
在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，面對(duì)資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)紀(jì)人要注意分析對(duì)手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的推銷(xiāo)策略爭(zhēng)取客戶(hù)，力爭(zhēng)在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地。
七、注意聆聽(tīng)
經(jīng)紀(jì)人在介紹的過(guò)程中，還要注意聆聽(tīng)客戶(hù)的“聲音”，讓客戶(hù)感到你重視他，會(huì)真正幫助他。
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