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外國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是如何工作的
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就是指在房屋，土地的買賣，租賃，轉(zhuǎn)讓等交易活動中充當(dāng)媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人代表。 凡是從事房地產(chǎn)銷售工作的都屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
多數(shù)人簡單地將房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人混同于銷售代表，但在北美地區(qū)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的定位十分準(zhǔn)確，他們的服務(wù)也體現(xiàn)出了真正的價值。
美國及加拿大，房地產(chǎn)交易有85%是通過中介服務(wù)交易而成，可見其民眾對房地產(chǎn)中介業(yè)的信任，究其原因，主要是他們有一套獨具特色的房地產(chǎn)中介管理制度和運作手段。
市民如果需要買房，就可委托經(jīng)紀(jì)人去代辦，第一步是在電話中將自己的買房要求告訴經(jīng)紀(jì)人，電話預(yù)約后經(jīng)紀(jì)人帶著10份獨立房屋的房地產(chǎn)資料，上門逐一介紹，并展示每幢房屋的區(qū)位示意圖、所在居住區(qū)的總體布局圖(以了解周圍環(huán)境和配套情況)及每幢房屋的平面圖。市民對這些資料進(jìn)行比較后，可讓經(jīng)紀(jì)人陪同前往實地，作進(jìn)一步了解，最后選中房產(chǎn)。
買房的第二步是談價錢。如果認(rèn)為價格偏高，經(jīng)紀(jì)人馬上表示可盡力效勞，并報出一個所能承受的最高限價。三天后電話告知，開發(fā)商已答應(yīng)降價或不降價。
第三步是提出內(nèi)裝修要求。在北美地區(qū)，開發(fā)一片獨立房屋時，一般只對其中1至2幢進(jìn)行裝修，供買房者參考，買房者交上訂金后即可按自己的選擇在合同規(guī)定范圍內(nèi)提出裝修要求。經(jīng)紀(jì)人代為提供地毯質(zhì)地、顏色的樣品及廚房設(shè)備的組合和型號供買房人選擇，確定后再由經(jīng)紀(jì)人通知開發(fā)商在兩天內(nèi)按用戶要求完成裝修。
第四步是正式簽約。合約內(nèi)容十分齊備，以保證不發(fā)生買賣糾紛，并由經(jīng)紀(jì)人代為到公證公司辦理公證(主要是對售出房屋和所在工地合法性的確認(rèn))，并代為到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)注冊署辦理注冊登記。不久，買房者可收到一份轉(zhuǎn)讓契約的副本，買房時首期付款不足部分以住房抵押向銀行貸款，待規(guī)定年限還清本利后，契約正本才交給買房人。與契約副本同時寄上的是一張應(yīng)繳轉(zhuǎn)讓注冊費的通知，可直接去就近銀行轉(zhuǎn)賬付款，至此完成了經(jīng)紀(jì)流程。
美國有一整套房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，還有相關(guān)的法律約束，比如消費者發(fā)現(xiàn)并查實房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)中介服務(wù)中有不實陳述、虛假承諾、多頭代理、公私款項不分、以欺詐手段獲取執(zhí)照、做不實廣告、對銷售員監(jiān)督不嚴(yán)使客戶受損、隱瞞實際利潤等行為，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將受到暫停或吊銷執(zhí)照的處分。
一些美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)銷售中的心得體會和一些行銷規(guī)律，供房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)同行們參考。
美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售心得體會
(一) 要播種，不要只等收獲
在房地產(chǎn)行銷中，有一個詞是Farming, 直譯是耕種的意思，這個詞在培訓(xùn)新經(jīng)紀(jì)人時，用的最多，因為買賣房子對很多人不是一下子就買或賣的，有的要一，兩年，有的要三，四年，當(dāng)然也有幾個月的，所以經(jīng)紀(jì)人要一直隨時隨地的播種，對周圍的朋友，朋友的朋友，同事，鄰居中樹立自己的形象，要樂于助人，贏得大家的信任和好感，當(dāng)他們中要買房或賣房時，就自然想到了你，這時就是你收獲的季節(jié)。你想，在美國，經(jīng)紀(jì)人占人口的千分之五，也就是200人中就有一個經(jīng)紀(jì)人，竟?fàn)幨呛芗ち业�，所以要平時就做好人際關(guān)系。
(二) 留住七個老客戶比去找一個新客戶容易
這里的意思是說，找一個新客戶所花的廣告費很高，要相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。舉例來說，平均在一個新客戶上花的廣告費是1050美元，但是如果你的老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本只是150美元(7X150) ，也就是說在老客戶上你花費很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人往往是成為了客戶家庭的好朋友，這是最好的市場方法。
(三) 人際網(wǎng)絡(luò)比媒體廣告好
所謂的人際網(wǎng)絡(luò)就是Networking，指的是人與人之間的交際圈子，這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子，去教會，同鄉(xiāng)會，同學(xué)會，商會，社區(qū)服務(wù)，等等，你多認(rèn)識一個人你就多播了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結(jié)果。
(四) 要Cherry (櫻桃) 而不要Lemon(檸檬)
這里的Cherry 是指櫻桃，意思是好吃的，暗指好的客戶，而Lemon是不好吃的，俚語是次品的意思，暗指不好的客戶。在房地產(chǎn)銷售的意思是說要做好客戶的生意而回避不好的客戶，因為人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客人不好，你會很難做，甚至很痛苦，會影響你的情緒，會對你造成傷害。還有一點就是好人的朋友往往也好，所有他們的朋友成為自己客戶的機會也大。
(五) 如果你沒有回頭客，那你就該回家了
當(dāng)幾個新客戶買了房子或賣了房子之后，一直都沒有介紹他的朋友來，就說明他對你的工作不滿意，在房地產(chǎn)銷售中如果要靠新客戶的話，你是做不下來的，所以，你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行，的確如此，在這一方面跟飯店很像，所以，經(jīng)紀(jì)人一定要把現(xiàn)有的客戶照顧好才行。
跑單和黑中介是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)行業(yè)的心病,那么在美國這兩者又是怎樣的情況呢?
(一) 跑單
所謂的跑單就是指消費者，買主或賣主在利用了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)后，但在正式簽訂買賣合同時，將經(jīng)紀(jì)人甩掉并拒絕支付本應(yīng)支付的傭金而直接與買主或賣主交易的一種現(xiàn)象。這種跑單現(xiàn)象在各地均不同程度地存在著。美國在這方面，由于法律制度和房地產(chǎn)代理中介的機制很健全，消費者鉆不了漏洞，即使有漏洞也不會，也不敢跑單。在國內(nèi)由于許多復(fù)雜的原因，跑單現(xiàn)象在一定程度上存在，沒有見到全面的統(tǒng)計，只有跑單的人和被跑單的經(jīng)紀(jì)人知道。
跑單現(xiàn)象是消費者的不道德行為，是鉆了法律和房地產(chǎn)代理中介的漏洞，為了自己的私利，傷害了經(jīng)紀(jì)人的切身利益，拒不支付經(jīng)紀(jì)人的傭金，從本質(zhì)上講與騙人家的錢是一樣的，雖然不是明搶，也算是暗奪。
(二) 黑中介
黑中介是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)代理中介業(yè)務(wù)中，用極不道德或違背法律的手段對消費者造成一系列傷害的現(xiàn)象。諸如，撒謊行騙，吃差價，盜用客戶資金，挪用客戶房款，甚至攜款逃走等。黑中介是房地產(chǎn)行業(yè)的害群之馬，這種現(xiàn)象嚴(yán)重的損害了整個房地產(chǎn)代理中介的聲譽，對黑中介僅用常規(guī)的行政和罰金處罰是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要用強有力的刑事處罰才能把黑中介鏟除。
(三) 跑單與黑中介的關(guān)系
一個消費者，跑了單，占了經(jīng)紀(jì)人的便宜后，雖然可能經(jīng)紀(jì)人也與他有過爭執(zhí)，說不定，也被罵了幾句，但幾千元，甚至上萬元，沒有給出去，還是值得，心理還是美滋滋的，他當(dāng)然不會到各大媒體去聲張他跑了單。而經(jīng)紀(jì)人呢，客戶跑了單，說不定公司還埋怨他，心理受了委屈，付出的勞動，沒有回報，只能怨自己倒霉，也不會向外人透漏，更不會向媒體述說，你去，人家也不見得理你。
但是，一個消費者，如果被黑中介騙了，就不得了，好像世界末日到了，就會向各種媒體，消費者保護(hù)機構(gòu)訴苦，要求見報，上電視。而媒體也盼到了的機會，趁此機會也關(guān)心一下百姓的疾苦，所以就眾人拾柴火焰高，黑中介就臭名遠(yuǎn)揚了。但是為什么，媒體不宣揚‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑稅務(wù)局官員‘，或其他黑的地方呢?因為，媒體不是獨立的，不是公正的，媒體不敢這樣，相對于很多國內(nèi)的機構(gòu)來說，經(jīng)紀(jì)人是弱勢群體，媒體也在歧視中介行業(yè)。
我們應(yīng)該站在一個公正的立場，來看待黑中介和跑單問題，不能被媒體誤導(dǎo)。廣大的消費者痛恨黑中介，實際上，經(jīng)紀(jì)人比消費者更加痛恨黑中介。難道跑單就光明正大嗎?，就不值得痛恨嗎?不需要鏟除么?我們無法讓媒體變得公正，但我們自己可以。
所以，中介行業(yè)要像美國的同行們學(xué)習(xí)，團結(jié)起來，建立強有力的覆蓋全國，各省，市的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，為廣大的經(jīng)紀(jì)人爭取合法的利益，消除媒體的歧視宣傳，加強自身的完善，使經(jīng)紀(jì)人成為一個強有力的專業(yè)社會群體，來增強對制定有關(guān)各種房地產(chǎn)政策的影響力。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的私單困擾
除了黑中介，跑單外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的私單問題也困擾著經(jīng)紀(jì)人服務(wù)行業(yè)。
所謂的私單就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在工作中，使買主和賣主成單后，私吞傭金，不把傭金交給公司的違法行為。黑中介是經(jīng)紀(jì)人公司采用欺騙的手段給消費者造成重大的經(jīng)濟損失，跑單則是消費者(買主或賣主) 在利用了經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)后，為了節(jié)省傭金而把經(jīng)紀(jì)人甩掉的不道德作法，而形容經(jīng)紀(jì)人的私單現(xiàn)象，用吃里扒外最恰當(dāng)不過了，俗話說家賊難防，攘外必先安內(nèi)才行，我們在聲討黑中介和跑單的同時也要制定相應(yīng)的措施來鏟除私單現(xiàn)象，下面，我們來看一下私單的原因和禁止的辦法。
(一) 多家代理是私單現(xiàn)象的主要原因
由于國內(nèi)賣房時大多不是獨家代理而是多家代理，這就給經(jīng)紀(jì)人做私單創(chuàng)造了良好的條件，因為不是獨家代理，房源不是在一家公司的控制和監(jiān)督之下，最后賣給了誰，是那家公司賣了也不清楚，如果是獨家代理，則就經(jīng)紀(jì)人就很難作私單，這也是美國的經(jīng)紀(jì)行業(yè)中幾乎沒有私單現(xiàn)象的重要原因。
(二) 加強公司的內(nèi)部控制及審計制度
經(jīng)紀(jì)人公司應(yīng)該制定嚴(yán)格的內(nèi)部措施，來加強對經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督和懲罰條例，一旦發(fā)現(xiàn)有私單現(xiàn)象，就應(yīng)采取法律程序，而不應(yīng)該不了了之。
(三) 政府主管部門也應(yīng)介入鏟除私單現(xiàn)象
從國家，到各省市的房地產(chǎn)主管部門也應(yīng)該制定相關(guān)的法規(guī)來打擊經(jīng)紀(jì)人的不法行為，僅僅靠經(jīng)紀(jì)人公司的內(nèi)部監(jiān)控是很難奏效的，要加強對私運單的經(jīng)紀(jì)人的懲罰，比如可以吊銷其上崗證或執(zhí)照并處以高額罰款等。
(四) 鏟除私單現(xiàn)象應(yīng)該是房地產(chǎn)同業(yè)協(xié)會的重要工作之一
各地的房地產(chǎn)協(xié)會的目的是為了廣大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的同時也肩負(fù)著清除經(jīng)紀(jì)人中的違法及不道德行為的職能，同業(yè)協(xié)會也應(yīng)制定相應(yīng)的措施來與經(jīng)紀(jì)人公司和政府主管部門一同努力來打擊私單現(xiàn)象。
如果我們連經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部違法亂紀(jì)的私單現(xiàn)象，都不能禁止的話，那么經(jīng)紀(jì)人的形象就不能為廣大的民眾所肯定，經(jīng)紀(jì)人行業(yè)走上健康的發(fā)展道路就是一句空話。
美國房子買賣成單的過程
在美國，買主，賣主都不見面，那如何成單呢?是不是雙方的經(jīng)紀(jì)人見面達(dá)成協(xié)議的?實際上雙方的經(jīng)紀(jì)人也不見面的。下面筆者就用上周五(三月二日) 過戶的一個房子來介紹一下在美國房子買賣成單的過程。
(一) 找到一個客戶喜歡的房子
去年12月中旬，我的一個非常好的客戶(臺灣人，他是一家大公司的德州總裁，從2004到2006，每年要幫他買一棟房子用于投資，每年都要介紹兩三個客人給我) 介紹他的人事部經(jīng)理給我，要我?guī)退I房子，因為她是位單身女孩，不想買大的，和她通了電話后，說過了新年看房子。年后，帶她看了兩次，一共15套房子，每次看七，八個，沒有她非常喜歡的。到了二月初，我在我們的房源共享系統(tǒng)(MLS) 看到一棟剛上市的房子，我就先開車30分鐘，去看了一下，感覺她一定喜歡(通過前兩次看房，就知道她喜歡什么樣的房子) ，就打電話給她，讓她快來看，怕到周末，看得人多，她來看了之后，非常喜歡，獨立屋，2001年建，1700平方英尺(約170平米)，三房兩衛(wèi)，兩個飯廳，兩車庫，占地寬60英尺，深120英尺，要價14萬7千5百($147500) 美元。
(二) 定下出價(Offer)
一同回到辦公室，先在MLS上查一下這個房子的底細(xì)，諸如，什么時候買的，屋主是誰，稅收值是多少，買的時候多少錢。結(jié)果是賣主是在2001買的新房，查不到買價，稅收值是13萬9千美元。然后再查一下CMA即這個房子的小區(qū)在過去6個月銷售的情況，來定出賣主的開價是否合理，看了一下，開價合理，估計成交價會在142000美元和145000美元之間，當(dāng)時我就要跟我的買主定好出價來，最后，定好出價13萬8千，并在買賣合同上買主先簽字。
(三) 跟賣主議價
先打電話給賣主的經(jīng)紀(jì)人，在Coldwell Banker(與21世紀(jì)，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓應(yīng)該是意大利后裔，以前也沒見過，但很有禮貌，說他的賣主，買了新房，四月建好，歡迎給價(offer). 我就把合同傳真給他，買主給價的形式就是一份完全的合同，不是口頭，也不是一張紙。在這份買主已簽字的合同，一共12頁，合同的版本是州政府統(tǒng)一的，經(jīng)紀(jì)人只準(zhǔn)填寫，不準(zhǔn)改動。
(四) 合同的主要內(nèi)容
1) 出價:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 產(chǎn)權(quán)公司：共和產(chǎn)權(quán)公司 5) 產(chǎn)權(quán)保險：賣主付。 6) 測量圖：買主付 。7) Option: 買主7天之內(nèi)可以無條件中斷合約，定金如數(shù)退回給買主。 8) 10天內(nèi)，賣主的產(chǎn)權(quán)如有問題，買主中斷合約，定金退回。9) 20 天內(nèi)如果買主貸不到款，買主就要通知賣主，定金退回。10) 買主收到物業(yè)公司的資料后，7天內(nèi)可以中斷合同，定金退回。11) 賣主同意支付370美元給買主買一個一年的房屋維修保險。 12) 過戶日期2月23日。13)賣主支付買主經(jīng)紀(jì)人公司3%的傭金。
(五) 賣主回價(Counter Offer)
賣主經(jīng)紀(jì)人第二天打電話回來說，其他的都同意，但以下是賣主的回價
1) 價格 145000美元 2) 18天如果貸不到款，就要通知賣主。3) 2月23過戶，但是賣主要租到新房建好(4月5日) ，每天賣主付給買主40美元。
(六) 買主再回價
打電話給我的買主，如實把賣主的回價告述了她，我們研究了一下，決定回價14萬1千($141000) 美元，第二天(24小時) 我就發(fā)了EMAIL給對方，買主的回價是141000美元。但是對方一直沒有回話，我有些擔(dān)心中途出錯，問賣主的經(jīng)紀(jì)人，是不是有別的人給價，他說沒有，他也沒有說我們的回價是不是低。因為房子很好，有別的人等著，看我們能不能談成，一般賣主的經(jīng)紀(jì)人一定要跟我們談不成之后才能與別的買主談。好容易等到賣主回價，144000美元，又降了一千但要我們配合他的新房時間才行。
(七) 買主賣主達(dá)成協(xié)議
我就跟買主講，賣主回價144000美元，同時要遷就他搬進(jìn)新房的時間(新房一好，賣主才交屋，每天付給買主40美元) 。我建議再回價，143500美元給賣主，估價賣主也會同意，打電話給John，問賣主同意不，John回話說賣主同意，在美國，一般成交價是要價的95-97%。
就這樣，差不多么5-6天就談成了合約，重新改好合同，買主先簽字，我由掃描到電腦里給John發(fā)過去，他在給他的賣主發(fā)過去，打印出來，簽好字，又EMAIL給我，打印出來四份，一份給買主，一份自己留下，一份給貸款公司，一份給產(chǎn)權(quán)公司。
(八) 存定金和申請貸款
第二天，就到產(chǎn)權(quán)公司把1000美元定金和合同給產(chǎn)權(quán)公司(要求合同生效48小時存定金) ，同時有把買主的貸款資料傳真給與我合作的貸款公司(不是銀行) ，他們幫助申請貸款，從事房屋貸款也必須有執(zhí)照，我有德州的執(zhí)業(yè)貸款執(zhí)照(Mortgage Broker，也有稱之為貸款專員的執(zhí)照，Loan Offer)
(九) 檢查房子
打電話給一位有德州房屋檢產(chǎn)師執(zhí)照的朋友，讓他去檢查房子，第二天，就檢查完了，他把檢查報告EMAIL給我，凡是有問題的地方，他都用數(shù)碼相機照下來了。我看一下，沒有大問題，幾個小問題而已。
(十) 要求賣主維修
把檢查報告EAMIL給買主，并寫了一個清單要賣主修好有問題的地方，買主說讓我看著辦就行，之后就把檢查報告和維修清單給賣主的經(jīng)紀(jì)人發(fā)過去。一天后，賣主除了一項之外不同意，其余都同意，最后買主也就同意了，合同很順利，如果在合同生效的7天內(nèi)，買主要中斷合同，賣主要退回定金的。
(十一) 貸款批準(zhǔn)
買主的信用分?jǐn)?shù)很高，800多分，這是我見到的第三個超過800分的(美國人平均680分) ，估價公司的估價也出來了(貸款公司負(fù)責(zé)) ，測量圖也好了(產(chǎn)權(quán)公司負(fù)責(zé)) ，產(chǎn)權(quán)也沒問題，產(chǎn)權(quán)保險也好了(產(chǎn)權(quán)公司負(fù)責(zé)) ，貸款就批下來，一般大概15天左右。
(十二) 過戶
因買主出差，過戶日期從2月23日延期到3月2日，也就是上周五，賣主下午一點去簽字，因買主很忙，產(chǎn)權(quán)公司離她辦公室很遠(yuǎn)，地址她也不熟悉，我就去她辦公室接她，與買主下午2：30去簽字，交了首期和貸款等費用，就完成了產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，賣主也交了租金，再送她回辦公室。當(dāng)賣主新房建好，大約是3月25號，就把房子交給買主。賣主支付3%的傭金，4305美元就賺到手了，整個過程也非常順利，買主也很高興。
最終，買主，賣主，雙方的經(jīng)紀(jì)人都沒有見過面，買房的人也沒有與銀行和貸款公司的人見過面，但大家都與產(chǎn)權(quán)公司的人親自見過面而已，同時產(chǎn)權(quán)公司本身就是公證處，過戶文件多數(shù)要公證的，而買賣合同則不需要任何公證。
房地產(chǎn)傭金制度
房地產(chǎn)交易中的傭金一直是廣大買主，賣主和每一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所關(guān)心的最重要問題。中美兩國，在房地產(chǎn)傭金制度上的差異可以說是南轅北轍，由于筆者對于美國的傭金制度較熟悉，但對國內(nèi)的只是從媒體中獲得，如有不全面之處，歡迎批評指正。
(一) 傭金與代理制度有關(guān)
在美國，由于絕大多數(shù)房地產(chǎn)代理都是獨家代理制，即賣主只與一個經(jīng)紀(jì)人公司簽訂代理協(xié)議，這個經(jīng)紀(jì)人(公司) 要為賣主服務(wù)，同時賣主要支付勞動報酬-傭金，賣主不可以再找其他的經(jīng)紀(jì)人賣這個房子，這里的代理關(guān)系也就是雇傭關(guān)系，我?guī)湍阗u房，你付我酬勞，我賣不掉，你不用付我酬勞(傭金是賣掉才拿到) ，公平合理。政府的法律規(guī)定，所有的房地產(chǎn)協(xié)議必須是書面的，這樣才對雙方有約束。
而在國內(nèi)，一般不是獨家代理而是多家代理，即賣主把房子同時給幾家經(jīng)紀(jì)人公司去賣，誰賣掉算誰的。這種情況對賣主有利，對經(jīng)紀(jì)人是不利的，這種多家代理的方式中，賣主與經(jīng)紀(jì)人之間不是雇傭關(guān)系，同時，令人難以理解的是賣主也不付幫他賣房子的經(jīng)紀(jì)人任何保酬而是由買主支付傭金。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是我們廣大人群中的一員，也不都是品德不好的人，但這種賣房代理制度顯然是對經(jīng)紀(jì)人是不公平的，在一個不公平的狀態(tài)中，如何有利理由把所有的責(zé)任都推給經(jīng)紀(jì)人呢?我們有沒有分析一下事情的原由，有沒有站在一個公正的立場來看待問題呢?那些經(jīng)紀(jì)人他們也是為生活所迫，難道他們的所付出的辛勤勞動，在賣主眼里就一文不值嗎，如果是自己的兒子，女兒呢，為什么不交給一個經(jīng)紀(jì)人獨家代理呢?為什么要腳睬幾條船呢?
(二) 美國傭金高的原因
很多人都知道，在美國，房地產(chǎn)代理中介的傭金是較高的，大約70%的傭金是房價的6%。原因有兩個，一個是美國多是獨家代理，95%的交易中是有兩個經(jīng)紀(jì)人-一個代表買主的，一個代表賣主的來完成，所以，一個經(jīng)紀(jì)人只得到1-3%不等，往往是帶來買主的經(jīng)紀(jì)人(Buyer’s Agent)拿3%，而擁有房源的經(jīng)紀(jì)人(Listing Agent)則有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。
另一個原因是，早期(1900-1950)美國是與中國相反，是地域遼闊，人口稀少，舊金山在1906年才人口四十萬。所有那時房價很低，人口也少，房子不好賣，所以傭金就收的高一些，而且是賣主要找經(jīng)紀(jì)人才能賣掉，那時也沒有網(wǎng)站，沒有經(jīng)紀(jì)人的幫助，買賣房子都很困難，這也是為什么賣主支付經(jīng)紀(jì)人傭金的一個原因了。
美國的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地價格不高。只是到了近十年，房價在很多地方高了起來，所以美國國內(nèi)也開始說傭金太高了，但傭金是由賣主和經(jīng)紀(jì)人之間協(xié)商的，是自由竟?fàn)幍�，在高價位地區(qū)，傭金也是低的。
房地產(chǎn)傭金比例
國內(nèi)的人們常常說，傭金太高了，但國內(nèi)只是0.5%-3%，而美國卻是6%，原因是什么呢?在這里，我們來看一看，傭金是否合理是由什么決定的。
(一) 傭金是否合理是由賣主或買主的收入決定的
先來看美國的情況，筆者所在的德克薩斯州為例，一棟二十萬美元的房子，賣房時傭金是6%，一共是一萬兩千美元，有兩個經(jīng)紀(jì)人平分，一個人六千美元，平均賣一棟房子要60到90天，一個經(jīng)紀(jì)人平均一個月賣一棟房子(一面的傭金，在德州，平均房價是十四萬美元) 。
一看起來，6%是個很高的比例，賣主要付出12000美元給經(jīng)紀(jì)人，但我們來看一看，買得起二十萬美元房子的家庭收入如何，一般他們的年收入要在七萬美元以上，所以月收入在6000美元，賣主支付得傭金只是他兩個月的工資，他平均6-7年買賣一次房子(買房時不用付傭金) ，所以賣主會感到傭金是合理的。
再來看國內(nèi)的情況，目前國家規(guī)定，傭金是0.5-2.5%，獨家代理是3%，只有一個經(jīng)紀(jì)人，而且是買主付傭金。
在北京，一棟100平米的房子，價格是80萬人民幣，要買這棟房子的家庭收入是一年10萬人民幣，一個月是8000元。買房時，如果傭金是3%，那么就是24000元，是買主月收入的3倍，如果在很短的時間就買到了，那買主就會感到經(jīng)紀(jì)人賺錢太容易了，心理就不平衡，就會有跑單的想法。
如果傭金是1%-2%，那么，是8000-16000元，與買主的一兩個月薪水相當(dāng)，可能買主就認(rèn)為合理，
但是，如果，買主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的積蓄或者是父母給的那么，1%的傭金買主都會認(rèn)為高。
由于國內(nèi)的房價與人們的收入相差太大，造成一個房子價高，但收入?yún)s不高的局面，所以，在傭金上每個人的心理接受能力不同，有很多時候，買主會認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人沒干什么事，就賺這么多傭金，難以接受，所以，常常會有甩掉經(jīng)紀(jì)人而直接與賣主交易，這也是造成中介公司業(yè)務(wù)困難導(dǎo)致很多公司都把重點集中在高端市場的原因之一。
總的來說，傭金是否合理，不是由房價的高低而是由買主或買主的收入決定的，廣大的經(jīng)紀(jì)人也要知道這一點，談傭金時，不僅要看房價，也要看買主的收入高低才是明智之舉。
(二) 傭金比例與經(jīng)紀(jì)人數(shù)量成反比
比如，目前美國有150萬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(全職，半職，人口的千分之五) ，平均傭金是6%，經(jīng)紀(jì)人的平均傭金收入每年五萬美元。如果傭金降到3%的話，那么有可能就會剩下一半經(jīng)紀(jì)人，每個經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)量增加，傭金收入還是會保持在五萬美元左右。這也就是說，傭金比例低，房價再低的話，沒有什么人愿意做經(jīng)紀(jì)人這行，如果傭金比例高，房價再高，經(jīng)紀(jì)人行業(yè)就很火，這就是為什么，北京，上海，深圳的經(jīng)紀(jì)人到處都是的原因。
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