做銷售的溝通技巧

　　銷售員首先必備的一個素質(zhì)——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。下面是yjbys小編為大家?guī)�來的做銷售的溝通技巧，歡迎閱讀。

　　技巧1：

　　一、自信---讓自卑見鬼去吧

　　大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。

　　錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑;你有錢，，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了。可這種人又有幾個?

　　如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的?

　　你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場法則"了解更多團(tuán)隊管理技巧。奧出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國總統(tǒng)了?看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?

　　你看過省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。

　　人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

　　二、突破--察言觀色，勇于突破

　　很多人都覺得自己不具備突破這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習(xí)慣。我曾經(jīng)搞過一次“破門”面試。

　　一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點(diǎn)在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。

　　那天來的人很多，100多平米的會議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次�？上Ф紱]有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個人。一個多小時過去了，我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。

　　到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進(jìn)去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。

　　啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力。

　　三、果斷--該出手時就出手

　　面對稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機(jī)會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。

　　很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時，很少按照上級的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。

　　四、擔(dān)當(dāng)--敢于擔(dān)當(dāng)

　　擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作;二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對現(xiàn)實。

　　前者考驗?zāi)愕目箟耗芰�和心理素質(zhì)。公司給的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù);如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會出奇跡。

　　后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責(zé)任心的市場人員會對公司負(fù)責(zé)，會對上級負(fù)責(zé)，會對自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

　　不敢承擔(dān)責(zé)任，就會推卸責(zé)任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強(qiáng)。

　　技巧2：

　　1、聆聽和確認(rèn)

　�、儆幸庾R地聽：

　　必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么;

　　意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心;

　　②確保明白和理解;

　　停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么;

　　使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

　�、勖枋瞿阏J(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。

　　證實你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時，避免操縱對方;

　　應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎?”但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

　　不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無關(guān)他人;

　　記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)�，而且只會起反作用�?/p>

　　④利用非語言線索。

　　保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客;

　　對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感;

　　證實你收到的非語言線索。

　　2、觀察

　�、儆^察的價值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息;

　　②觀察的四個步驟：

　　尋找可能顯示你的顧客重要的線索;

　　解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟;

　　確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征;

　　使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。

　　3、為什么顧客購買?

　　有兩個基本點(diǎn)需要掌握：

　　購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的;

　　購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。

　　①購買目的：

　　典型的顧客有兩個購買目的：因為他們有問題要解決;因為他們有一個需要希望得到滿足。

　　購買影響：

　�、谝恍┯绊懯抢硇缘�、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購買決定嗎?他們贊成嗎?

　　技巧3：

　　1、讓顧客感覺到自己很重要

　　人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺。顧客希望你尊重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺。

　　顧客希望感覺到自己很重要，希望別人聆聽和喜歡自己所說的話。顧客喜歡自己勝過喜歡他人。當(dāng)你與顧客溝通時，要讓他感覺到自己很重要，就應(yīng)該多談有關(guān)他的事，而少談有關(guān)你自己事。顧客比較關(guān)心的是自己是否會成功，而較少會關(guān)心你有多成功。在溝通當(dāng)中，假如你很重視對方，你與對方的感情距離一下子就會拉近很多。

　　2、讓顧客多說讓自己多聽

　　推銷中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問題，如果你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問題在哪里，你的推銷工作就無法展開。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。

　　了解顧客的需求，除了調(diào)查和觀察之外，最重要的方法是問顧客問題，讓顧客自己把他的需求或問題從嘴里說出來。你要鼓勵顧客多說，告訴你的信息會越多，你掌握顧客的信息越多，你越容易推銷成功。

　　3、多談“你”少談“我”

　　在從事推銷的過程中，特別是在和顧客溝通過程中，作為推銷人員的你，永遠(yuǎn)要充當(dāng)配角，充當(dāng)助理，不要充當(dāng)主角，不要充當(dāng)總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。

　　在溝通的過程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會顧客的內(nèi)心感受，少體會自己的內(nèi)心感受。

　　4、傾聽顧客在說什么

　　在研究溝通藝術(shù)過程中，我發(fā)現(xiàn)良好溝通的一塊重要基石就是對他人表現(xiàn)出真正的興趣。缺少了這一重要基石，溝通就無法順利進(jìn)行，也就無法建立和諧的人際關(guān)系，達(dá)成銷售目的了，用心傾聽他人講話比你所做的任何事情都能更好地表示出對他人的興趣。

　　我們大部分人容易犯一個毛病，那就是多嘴。事實上，在事業(yè)上你有多成功，在銷售領(lǐng)域中你的業(yè)績有多好，重要的不是你有多會說，而是你有多會聽。會聽比會說更重要。

　　因為會說表示你對自己感興趣，你重視的是自己而不是對方;會聽表示你對對方感興趣，你重視的是對方而不是自己。而人生的弱點(diǎn)是你重視他1分，他會重視你10分。很多銷售人員在與顧客溝通交流的過程中，不是仔細(xì)地去傾聽對方的講話，而是靜靜地等待著自己說話，在靜靜地思索著自己該講些什么內(nèi)容。

　　5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)

　　溝通沒有對錯之分，只有“有效”或“無效”之分。

　　在溝通的過程中，表述得很清楚、表達(dá)得很準(zhǔn)確固然重要，但更重要的是你所傳達(dá)的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應(yīng)。如果你的話顧客沒有聽進(jìn)去，沒有作出反應(yīng)，那么這種溝通就是沒有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客決定。

　　一句話、一個意思可以通過很多方法來表達(dá)。顧客完全接收到了你傳達(dá)的信息，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的。改變不好的表達(dá)方法，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的，改變不好的表達(dá)方法，才可能改變聽的效果。

　　反過來說，當(dāng)顧客說話時，重要的不是顧客說什么，說了多少，重要的是你是否認(rèn)真在聽，是否聽進(jìn)去了，并對顧客的說話作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

　　通過生理器官聽到顧客所說的話是一回事，去吸收和消化顧客的語意又是另一回事。你不僅要聽，而且要聽進(jìn)去，不僅要聽進(jìn)去，而且要消化，以便對顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

　　6、多贊美顧客

　　世界上最優(yōu)美的語言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以幫助你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。

　　贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出就會有回報。對領(lǐng)導(dǎo)的贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對你越發(fā)重視;對同事的贊美，能夠融洽感情，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，在合作中更加愉快;對下屬的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神，從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對顧客的贊美則會贏得更多的成交或合作機(jī)會，從而獲得更多的利潤。

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