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基金渠道銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
導(dǎo)語(yǔ)：中國(guó)目前的基金行業(yè)發(fā)展還處在初級(jí)階段，這個(gè)行業(yè)是含著香餑餑長(zhǎng)大的，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的大風(fēng)大浪，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，距離成熟和完善還有很長(zhǎng)一段路要走。下面就讓小編來(lái)和你聊一聊基金渠道銷(xiāo)售的現(xiàn)狀吧!
現(xiàn)狀一：額外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時(shí)還要支付額外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
比如，銀行渠道推銷(xiāo)基金時(shí)宣傳品的印刷費(fèi)、廣告費(fèi)、和客戶(hù)的座談溝通等費(fèi)用，往往也由基金公司承擔(dān)。
除去托管費(fèi)外，綜合各種與銀行發(fā)生的費(fèi)用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購(gòu)費(fèi)都給渠道，贖回費(fèi)里25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人。
但這75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。
現(xiàn)狀二：券商收益體現(xiàn)于分倉(cāng)
在利益空間被銀行榨得所剩無(wú)幾之后，基金公司在今年開(kāi)始悄悄另謀出路。 從多家基金公司的相關(guān)公告中可看出，2009年以來(lái)不斷有基金公司增加券商代銷(xiāo)渠道，二者正越走越近目前券商在基金代銷(xiāo)中可以得到的收入主要有三部分，包括申購(gòu)贖回費(fèi)用、一次性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用以及根據(jù)基金后續(xù)保有量所得的部分收入。但對(duì)于券商而言，其更大的利益體現(xiàn)在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉(cāng)費(fèi)用。
基金分倉(cāng)一直是證券公司收入的重要來(lái)源。這是因?yàn)�，基金公司不具備滬深交易所的�?huì)員資格，必須通過(guò)租用券商的交易席位才能進(jìn)行交易。同時(shí)，開(kāi)放式基金規(guī)模很大，需要通過(guò)多家券商的交易席位同時(shí)進(jìn)行交易，這就是所謂的“分倉(cāng)”的由來(lái)。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年基金支付券商傭金總額為42.73億元。
在分倉(cāng)收入的激勵(lì)下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷(xiāo)售新基金時(shí)，券商會(huì)花大力氣推銷(xiāo)該公司的基金，只要銷(xiāo)售效果好，即使券商不拿基金公司給的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)，基金公司在交易時(shí)也會(huì)多給券商分倉(cāng)收入。
現(xiàn)狀三：直銷(xiāo)渠道短期難形成氣候
對(duì)于銷(xiāo)售渠道存在的瓶頸，基金公司開(kāi)始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷(xiāo)渠道，如設(shè)立貴賓理財(cái)中心、開(kāi)通自家網(wǎng)站的電子直銷(xiāo)等等。
但直銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓一直略顯緩慢，這與銀行的客戶(hù)資源太過(guò)強(qiáng)勢(shì)息息相關(guān)。 多位基金公司市場(chǎng)總監(jiān)均預(yù)測(cè)，拓展直銷(xiāo)渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內(nèi)要看到大成果，非常難。
現(xiàn)狀四：基金銷(xiāo)售先過(guò)酒量關(guān)
聽(tīng)上去，社會(huì)進(jìn)步都到現(xiàn)在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當(dāng)基金公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數(shù)得在酒桌上先奉獻(xiàn)一把。
基金業(yè)界流行著一個(gè)較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內(nèi)容是：農(nóng)行渠道負(fù)責(zé)人極為熱情，新基金發(fā)行前若有基金公司負(fù)責(zé)人來(lái)拜會(huì)，農(nóng)行總會(huì)安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個(gè)排開(kāi)。但是，在美味前面，會(huì)陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤(pán)中餐。
在基金業(yè)界看來(lái)，為了新基金發(fā)行能多上點(diǎn)規(guī)模，類(lèi)似喝酒的事情再普通不過(guò)，真正讓為難的是基金銷(xiāo)售渠道中的一系列潛規(guī)則。由于各種渠道費(fèi)用增加，基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過(guò)“炒單”，即進(jìn)行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來(lái)增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益。
現(xiàn)狀五：銀行渠道越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)
基金的銷(xiāo)售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷(xiāo)。其中銀行渠道最為強(qiáng)勢(shì)，目前已占基金銷(xiāo)售市場(chǎng)的80%份額，且隨著基金業(yè)的發(fā)展，其強(qiáng)勢(shì)地位愈演愈烈。
基金行業(yè)發(fā)展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷(xiāo)售費(fèi)用;逐漸地，基金和銀行按“二八”、“一九”的比例來(lái)分配銷(xiāo)售費(fèi);到2002年，銷(xiāo)售費(fèi)開(kāi)始成為代銷(xiāo)銀行的專(zhuān)屬待遇。
目前，基金銷(xiāo)售涉及的費(fèi)用非常多，除申購(gòu)費(fèi)歸代銷(xiāo)渠道即銀行收取外，贖回費(fèi)由基金和代銷(xiāo)渠道分成。此外，基金銷(xiāo)售還有不少收費(fèi)潛規(guī)則，尤其是新發(fā)基金涉及的“行規(guī)”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎基金持有人的想像。
新基金在首發(fā)募集時(shí)，對(duì)銀行渠道的激勵(lì)通常包括：認(rèn)(申)購(gòu)費(fèi)返還、一次性銷(xiāo)售激勵(lì)、尾隨傭金等。
其中，認(rèn)(申)購(gòu)費(fèi)是硬性規(guī)定，全部由銀行渠道收取;尾隨傭金是基金公司支付給銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)用于客戶(hù)維護(hù)的費(fèi)用，會(huì)按基金份額的持有時(shí)間結(jié)算，一般來(lái)說(shuō)，一次性銷(xiāo)售激勵(lì)和尾隨傭金的高低完全取決于基金公司同銀行的談判能力。
現(xiàn)狀六：契約外的首發(fā)傭金
基金公司在新基金發(fā)行時(shí)，不僅認(rèn)購(gòu)費(fèi)分文取不到，還要從管理費(fèi)中拿出一部分給代銷(xiāo)渠道，作為“一次性獎(jiǎng)勵(lì)”，業(yè)內(nèi)多稱(chēng)此為“首發(fā)傭金”。
“首發(fā)傭金”并沒(méi)寫(xiě)入基金契約中，因此也沒(méi)有硬性規(guī)定，通常是按代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售金額的0.3%～0.5%的比例支付。
有意思的是，這部分費(fèi)用呈現(xiàn)出“牛市低、熊市高”的特點(diǎn)。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)0.3%～0.5%。
這主要是因?yàn)樾苁兄行禄痄N(xiāo)售發(fā)行不景氣，有的基金公司為了保住2億元募集底線，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時(shí)，“首發(fā)傭金”甚至高達(dá)1%。
目前不少新發(fā)基金的公司都會(huì)向銀行開(kāi)出一次性支付首發(fā)傭金1%～1.3%的數(shù)字，這一比例以前很少見(jiàn)到。相比而言，一些老基金的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不過(guò)2‰～3‰，因此，首發(fā)傭金比例高企，直接激勵(lì)著最近新基金的火熱發(fā)行。
現(xiàn)狀七：“搞定”客戶(hù)經(jīng)理
一般來(lái)說(shuō)，基金公司會(huì)跟總行進(jìn)行合作談判，將首發(fā)傭金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。雖然銀行有動(dòng)力去銷(xiāo)售基金，基金實(shí)際銷(xiāo)售好不好，還得看對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)力度。
目前基金銷(xiāo)售市場(chǎng)格局是——銀行的決策決定客戶(hù)經(jīng)理的取向，客戶(hù)經(jīng)理的取向又決定著投資者的決策。因此，基金公司還需花大力氣去激勵(lì)銀行的客戶(hù)經(jīng)理。
通常，基金銷(xiāo)售激勵(lì)多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵(lì)從銀行總行下放到一級(jí)分行、二級(jí)分行的速度不盡相同，也會(huì)直接制約作為基金代銷(xiāo)人員——客戶(hù)經(jīng)理的積極性。
針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開(kāi)始繞過(guò)銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級(jí)分行直接簽訂新發(fā)基金的銷(xiāo)售合同，將激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分級(jí)，以便快速點(diǎn)燃客戶(hù)經(jīng)理的激情。
現(xiàn)狀八：尾隨傭金看談判能力
當(dāng)基金投資者在銀行買(mǎi)了基金后，如果在一定時(shí)期沒(méi)有贖回，基金公司就要向代銷(xiāo)渠道支付尾隨傭金。
通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為0.3%～0.5%。不過(guò)，這個(gè)比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。
此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實(shí)力�；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付。
現(xiàn)狀九：幫忙資金不是雷鋒
由于今年國(guó)內(nèi)的股市持續(xù)低迷，多只新發(fā)基金的募集期一延再延，多數(shù)新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷(xiāo)售中極為盛行。
這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶(hù)資源�；鸸景l(fā)新產(chǎn)品前，會(huì)先與銀行簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)動(dòng)員手中的客戶(hù)資源待基金發(fā)行時(shí)進(jìn)入，一旦這只基金開(kāi)放申贖后，就立即退出。
“幫忙資金”并不是無(wú)償為基金公司做貢獻(xiàn)。基金公司通常要對(duì)這些資金減免申購(gòu)贖回費(fèi)、支付一定的使用費(fèi)用，有的甚至還要賠償客戶(hù)損失。這筆費(fèi)用一般為認(rèn)購(gòu)費(fèi)用的5%～10%。
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