房地產經紀人帶看技巧「精選」

　　通過帶看，經紀人可以更加了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，及時的發(fā)現(xiàn)客戶的問題，及時的引導客戶，更近一步工作的開展。那么，經紀人在帶看的過程中應該注意哪些問題呢？有哪些技巧呢?

　　一、明確帶看的目的

　　通過帶看經紀人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務進展做鋪墊。

　　二、帶看前的準備

　　1.準備好看房會用到的工具

　　在看房源之前，經紀人應該準備好看房時可能會用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經紀人在看房時應該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。

　　2.確定看房的時間

　　經紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經紀人就沒有辦法接下去了。經紀人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會回復兩者中的一個，即使客戶真的沒空，也會講清楚的。

　　3.確定見面的地點

　　離要看房子適當?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方;遠離同行的門店;遠離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。

　　4.確定帶看的路線

　　經紀人應提前到達看房地點，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。

　　5.提前溝通好業(yè)主

　　1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個好的印象;

　　2)與業(yè)主打好招呼，看房時應該配合好經紀人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

　　3)可以配合經紀人，夸贊經紀人的專業(yè)，取得客戶的信任;

　　4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經紀人，講明所有的事情已經委托給經紀人代理;

　　5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。

　　6.溝通好客戶

　　1)讓客戶提前到達，說有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺;

　　2)讓客戶準備好定金，一旦談好價應直接下定，以免業(yè)主反悔;

　　3)告知客戶看房時不要當著業(yè)主談論房子的優(yōu)缺點;

　　4)不要和業(yè)主談論價格，有什么問題可以聯(lián)系經紀人;

　　5)講明房子的顯著缺點，給客戶打好預防針，這樣客戶看房時不至于落差太大。

　　三、看房中溝通

　　1.經紀人一定要準時，先客戶到達，觀察一下附近的情況。

　　2.帶看路上的溝通

　　1)介紹自己，介紹公司;

　　2)多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費能力等;

　　3)拉家常，拉近與客戶的關系。

　　3.看房時，應該引導客戶看房

　　1)主動介紹優(yōu)點、亮點;

　　2)多看優(yōu)點，少看或不看缺點;

　　3)不要讓客戶自己看房;

　　4)多問客戶的想法，了解客戶的需求;

　　5)引導客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點;

　　6)淡化房子的缺點。

　　4.介紹房源

　　1)經紀人要了解房屋的詳細情況(戶型、價格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的介紹;

　　2)注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點而不說確點，只會讓客戶反感;

　　3)多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。

　　5.帶看注意事項

　　1)經紀人應提前到達，在附近轉一轉，看看路線，怎么帶領客戶看房比較好;

　　2)經紀人應穿正裝打領帶，給客戶一種專業(yè)的感覺;

　　3)在說話時，經紀人應該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為;

　　4)在客戶看房時，可以讓客戶自己看看，但是經紀人不能忘記溝通，應該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進客戶成交;

　　5)細節(jié)決定成敗，不要放過任何一個細節(jié)，不要放過客戶的任何一個動作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進成交;

　　6)不外禮節(jié)，經紀人多用一些“請問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;

　　7)當客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點時，經紀人應該及時的引導客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;

　　8)不要讓客戶與業(yè)主單獨接觸，有什么問題經紀人可以代為轉達，防止客戶跳單。

　　四、看房后跟進

　　1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當?shù)膲旱蛢r格(業(yè)主的價格一般都是高于市場價的)，也能體現(xiàn)經紀人的誠實。

　　2.及時的跟進客戶，了解客戶有什么問題，及時解決，這樣能夠近一步加快成交。

　　3.如果客戶對房子不滿意，經紀人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。

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