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經(jīng)紀(jì)人逼定注意事項
逼定，其實是一種心理和實力的較量，最主要的是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，利用心理優(yōu)勢壓迫客戶下定。然而，如果經(jīng)紀(jì)人自己都沒做好準(zhǔn)備，結(jié)果只會適得其反!
逼定時常犯錯誤
1.害怕被拒絕
很多經(jīng)紀(jì)人之所以不敢主動向客戶提出成交要求，主要是害怕遭到客戶的拒絕。但是，要知道，你主動了，你就可能會有機(jī)會。如果你不主動，客戶很可能就會因此而猶豫下去，甚至放棄了，那么你將會失去機(jī)會。其實被客戶拒絕是很正常的。既然你選擇了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個職業(yè)，你就要做好被拒絕的準(zhǔn)備。
2.心情緊張
緊張是人之常情，畢竟這已經(jīng)到了關(guān)鍵時刻。其實，緊張最主要的就是因為你太在意成敗。沒有必要，通過你的主動嘗試，你還能更好地了解客戶為什么拒絕，據(jù)此采取相應(yīng)的措施，從而能加快成功的步伐。
3.守株待兔
有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，購買決定權(quán)在于客戶，我所要做的工作就是幫助客戶找房子，帶客戶去看房，解答客戶的問題和疑慮。至于最后買不買，就全看客戶的了。
決定權(quán)是在客戶，經(jīng)紀(jì)人不能替客戶做主，但你同樣有建議的權(quán)利，甚至可以說建議是你的一項義務(wù)�？蛻糁哉夷�，是因為客戶認(rèn)為你比他更專業(yè)，你是業(yè)內(nèi)人士，如果你不懂得為客戶衡量利益得失，不懂得幫助客戶把握機(jī)會，那你的服務(wù)又有多大意義呢?
4.沒有信心
有些經(jīng)紀(jì)人自己都對房源沒有信心，從而在客戶面前“底氣不足”，甚至自己都猶豫不決。沒有一套房子是十全十美的，客戶的喜好也是不一樣的，你看不上的房子客戶不一定就看不上。只要你沒有故意隱瞞房子的缺點，你就可以大大方方地把房子的優(yōu)點和缺點都擺在臺面上，讓客戶自己進(jìn)行選擇，你不能替客戶決定，而是只能建議!
5.不能堅持
向客戶提出一兩次成交建議，遭到客戶拒絕后，有些經(jīng)紀(jì)人就會因此而放棄，這種放棄的結(jié)果就是導(dǎo)致前功盡棄。之前的努力全都白費(fèi)了，每一次談判都要有堅持到底的決心，就像燒開水，水沒開之前，都在為水開做準(zhǔn)備，你不會因此以為水不會開了。你要堅持水一定會開!
逼定注意事項
逼定前要徹底清楚可能導(dǎo)致買家反悔的因素，甚至以激將法或欲擒故縱法將客戶后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。
逼定過程應(yīng)使用強(qiáng)勢推銷的基本原則，透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題。例如政策問題來引導(dǎo)客戶發(fā)表意見，往往可以了解客戶個性，購房誠意度，購房需求。但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷，轉(zhuǎn)移客戶注意力到優(yōu)點上。
對價格必須具備信心。進(jìn)行議價階段的談判時，不要有“只要以底價成交就可以”的消極想法，而是要以最高價成交為唯一目標(biāo)。
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