服務(wù)取信于分銷客戶

　　由于三四級(jí)市場(chǎng)的分銷商具有地域局限性，所以在市場(chǎng)層面的認(rèn)識(shí)上，整體素質(zhì)不高，也正是由于這些缺陷，他們對(duì)總代理的依賴性比較強(qiáng)，在市場(chǎng)指導(dǎo)、操作指引以及售后服務(wù)上都希望得到更多的幫助。而這些如果做的到位，才能打造出其維護(hù)分銷商客戶的忠誠(chéng)度，取得其信任，獲得雙方長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。

　　為此，在分銷商客戶的維護(hù)上，我們從服務(wù)出發(fā)，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的指導(dǎo)，增強(qiáng)下級(jí)客戶操作市場(chǎng)的信心，保證其利潤(rùn)。服務(wù)的具體措施有三個(gè)方面：

　　首先，給予其物流配送的支持。

　　相信很多做下級(jí)客戶的代理商都有同感，物流配送體系的打造從某種意義上決定了我們業(yè)務(wù)的廣度和深度。隨著市場(chǎng)需求的推進(jìn)，現(xiàn)在不僅是賣場(chǎng)擁有自己的物流配送體系，更多的代理商也通過(guò)自建物流增強(qiáng)自身實(shí)力。賣場(chǎng)物流服務(wù)的一個(gè)主要職責(zé)是面向消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的送達(dá)，而我們物流體系的搭建主要一個(gè)任務(wù)就是服務(wù)于分銷商客戶。

　　基于下級(jí)分銷客戶的實(shí)力不一，很難實(shí)現(xiàn)百分之百的產(chǎn)品自提，所以我們將物流一部分職責(zé)劃分出來(lái)，專門組織其對(duì)分銷商客戶訂購(gòu)產(chǎn)品的配送，在既定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)“送貨上門”，實(shí)現(xiàn)分銷客戶方便、快捷的產(chǎn)品訂購(gòu)，同時(shí)也減輕其物流成本的壓力，分出更多的利潤(rùn)空間。所以，擁有自己的物流配送體系，可以將業(yè)務(wù)在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)最大限度的延伸，滿足不同區(qū)域分銷商的供貨需求，是我們?yōu)橄录?jí)客戶提供服務(wù)的措施之一。

　　其次，給予下級(jí)客戶售后方面的保證。

　　下級(jí)客戶面對(duì)的可以說(shuō)是百分之百的終端市場(chǎng)，直接與消費(fèi)者打交道。與正規(guī)賣場(chǎng)相比起來(lái)，分銷商在很多方面的構(gòu)建不是很成熟，比如其自身服務(wù)體系的打造。而對(duì)于面向消費(fèi)者的服務(wù)項(xiàng)目，售后工作是很重要的一項(xiàng)。因?yàn)橄啾容^正規(guī)的賣場(chǎng)，分銷客戶的實(shí)力和機(jī)制可能不完全成熟和細(xì)致，有些地方消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品售后存在一定的疑慮，這時(shí)就需要一級(jí)代理商站出來(lái)，主動(dòng)承擔(dān)產(chǎn)品的售后，幫助分銷商打消消費(fèi)者的疑慮，如果產(chǎn)品售出后出現(xiàn)任何問(wèn)題都可以與我們聯(lián)系，無(wú)論退換還是維修，這部分責(zé)任由我們來(lái)承擔(dān)，免除消費(fèi)者后顧之憂的同時(shí)，也博得了分銷商的認(rèn)可和贊同。

　　同時(shí)，售后統(tǒng)一還有一個(gè)好處就是更有利于品牌的打造，可以進(jìn)一步提升品牌的專業(yè)程度，讓整個(gè)服務(wù)體系更加規(guī)范化、流程化，提高分銷客戶終端市場(chǎng)的可操作性。

　　另外，通過(guò)業(yè)務(wù)指導(dǎo)支持下級(jí)客戶的市場(chǎng)運(yùn)作。

　　雖然在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度和人脈關(guān)系上，下級(jí)客戶可能更勝一籌，但是在市場(chǎng)具體運(yùn)作和操作上，有很大一部分的分銷商具體執(zhí)行起來(lái)效果不理想，包括一些促銷活動(dòng)，原因在于這些活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，沒(méi)有注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題的處理，細(xì)節(jié)決定成敗，在開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)活動(dòng)上這句話同樣適用，而分銷商因?yàn)檎J(rèn)識(shí)上的局限，往往沒(méi)有體系化、專業(yè)化的組織活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。為此，我們專門成立了一個(gè)業(yè)務(wù)部門，幫助分銷客戶拓市場(chǎng)、助銷售。

　　例如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最有效的促銷方式就是戶外活動(dòng)，因?yàn)椴煌�與一二級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具有一定面積的大規(guī)模賣場(chǎng)數(shù)量甚少，分銷商經(jīng)營(yíng)的終端面積有限，一方面沒(méi)有足夠的擺堆頭和懸掛海報(bào)等活動(dòng)物料的場(chǎng)地。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做活動(dòng)最突出的特征就是“熱鬧”，戶外活動(dòng)因?yàn)椴皇芸臻g的限制，可以足夠的施展和布置，更能吸引人群，有利于造勢(shì)。所以在周末，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì)下到分銷客戶當(dāng)?shù)�，印制宣傳單�?yè)、搭建活動(dòng)舞臺(tái)、策劃活動(dòng)，幫助分銷商一起做戶外促銷活動(dòng)。由于我們定期組織業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)和各地活動(dòng)的實(shí)地觀摩，業(yè)務(wù)人員在促銷活動(dòng)上有足夠的經(jīng)驗(yàn)，包括突發(fā)事件的處理。這些，都是很多分銷商多不具備的，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)，提高分銷商市場(chǎng)掌控力，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)，加深雙方的溝通合作，讓分銷商意識(shí)到，一級(jí)代理并不是將產(chǎn)品送到就當(dāng)“甩手掌柜”，讓下級(jí)客戶“孤軍奮戰(zhàn)”，而是通過(guò)一些列活動(dòng)的參與，讓分銷客戶感受到支持和鼓舞，感受到我們共同做市場(chǎng)的誠(chéng)意。

　　最后，作為一級(jí)代理，我非常希望我的下級(jí)分銷客戶能提升自我，提升自我的眼界、提升自我掌控市場(chǎng)的能力、提升自我的綜合素質(zhì)�？梢哉f(shuō)尋找分銷客戶不是一件難事，但是尋找到有思路、有思想、有思考的分銷商確實(shí)不易，如同廠家尋找代理商一樣，我們也在尋找并且培養(yǎng)自己的一支不僅有實(shí)力，而且有智慧的經(jīng)銷商隊(duì)伍，通過(guò)每個(gè)客戶素質(zhì)的提升帶動(dòng)整體分銷網(wǎng)絡(luò)的提速，進(jìn)而進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。所以，通過(guò)培訓(xùn)、觀摩等各種渠道組織分銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)，幫助其提升綜合素質(zhì)，打造其在本區(qū)域內(nèi)的品牌影響力，是我們對(duì)分銷商客戶下一步服務(wù)的重點(diǎn)。

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