銷售員說話技巧

時間：2020-09-20 10:17:13 口才交際我要投稿

銷售員說話技巧

　　在銷售的過程中，門店的銷售員是核心人物，特別要注意的是銷售員的銷售方式、說話技巧等等方面，今天，我們就來情景再現(xiàn)下，探究銷售員的說話技巧！

銷售員說話技巧

　　銷售情景1：能不能便宜點?

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、價格好商量...

　　2、對不起，我們是品牌，不還價

　　問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

　　我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。

　　本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

　　銷售策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的'使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?

　　語言模板/銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。

　　其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

　　銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的...

　　銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、今天不買，過兩天就沒了。

　　2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

　　問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

　　銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

　　語言模板/銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛...

　　銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?

　　銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

　　2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

　　問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶�！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

　　銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

　　語言模板/銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意?(客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了)先生，剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。(如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款)請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完，把他帶到相似的商品前...)

　　銷售情景4：銷售人員熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便看看

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、沒關(guān)系，你隨便看。

　　2、好的，看中了喊我一聲。

　　問題診斷：上兩句話屬于消及性語言，如果客戶一直不吭聲，我們就無法再次接近客戶。

　　銷售策略：客戶剛進(jìn)店難免有些戒備，這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語，要積極回應(yīng)，引導(dǎo)客戶朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛�，這種處理方法叫做太極法。借力使力，效果極好!

　　語言模板/銷售人員：好的，沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊，先看清楚再說。您是想看豪華款，還是想看簡易款?這也是很有講究的...

　　(如果客戶不吭聲)：先生，您以前有沒有買過同類的商品?

　　(如果客戶回答買過)：先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?

　　(如果客戶回答沒買過)：噢，第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人?您需要哪一種我給您介紹...

　　銷售情景5：客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

　　2、東西是你用，你覺得好就行。

　　問題診斷：以上兩句話都會得罪陪伴者，產(chǎn)生對立情緒。

　　銷售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。

　　第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店，銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!

　　在銷售過程中通過目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;

　　適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;

　　通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;

　　通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

　　這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

　　第二，給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應(yīng)該這樣對客戶說：“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。

　　如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。”這句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

　　第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立，正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

　　語言模板/銷售人員：

　　銷售人員對關(guān)聯(lián)人：這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

　　銷售人員對客戶：先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款，確實也很適合您。

　　銷售情景6：客戶擔(dān)心特價商品質(zhì)量有問題，購買時猶豫不決

　　錯誤應(yīng)對：

　　1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　2、都是同一批貨，不會有問題。

　　3、都是一個牌子，不會有問題。

　　問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。

　　銷售策略：給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任!

　　語言模板/銷售人員：這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版，而不是因為質(zhì)量和原價商品有什么不同，您完全可以放心的。