室內(nèi)設(shè)計(jì)師簽單技巧

時(shí)間：2024-10-25 07:44:48 室內(nèi)設(shè)計(jì)師我要投稿

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　　導(dǎo)語：一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識(shí)的外露。在與客戶交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計(jì)師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同，這與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。

室內(nèi)設(shè)計(jì)師簽單技巧

　　設(shè)計(jì)師簽單技巧

　　一、設(shè)計(jì)師的基本要求(業(yè)務(wù)員+繪圖員+理財(cái)師)

　　1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢;

　　2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學(xué)會(huì)用分解法來處理問題;

　　3、公司的營銷要清楚會(huì)講;

　　4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個(gè)工程;

　　5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等;

　　6、客廳設(shè)計(jì)最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道;

　　7、中式、歐式、簡約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂;

　　8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種;

　　9、其它家具的價(jià)格及款式、做法要知道。

　　二、設(shè)計(jì)師提高的技巧

　　1、析

　　A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財(cái)富不同，文化略有差異

　　B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。

　　2、找

　　A、找對話題，找其所好才能攻其所短。

　　B、找出覺策者，這家人誰說了算。

　　C、找出重要人物，以誰為主。

　　3、立

　　A、立設(shè)計(jì)產(chǎn)題

　　B、攻心主題(客戶最想了解的問題)

　　C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計(jì)的房間是什么樣的氛圍。

　　D、差異主題，每個(gè)人都是不同的，客戶都希望自己是獨(dú)一無二了，你給他設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處是什么?

　　4、顯

　　A、表顯出你的設(shè)計(jì)個(gè)性是獨(dú)一無二的;

　　B、表顯出你的專家知識(shí)、獨(dú)到見解是讓人折服的;

　　C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的;

　　D、表顯出你的實(shí)力規(guī)模是讓人放心。

　　5、輔

　　A、輔之以行，它是第一印象;

　　B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵;

　　C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶;

　　D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。

　　三、設(shè)計(jì)師的成功四要素

　　1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準(zhǔn)備，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應(yīng)該做些什么?

　　2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計(jì)師，在很短的時(shí)間內(nèi)你就會(huì)給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時(shí)主動(dòng)給負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計(jì)師接待，要知道保證團(tuán)隊(duì)的利益就是保證你自身的利益。

　　3、要掌握一般的技巧(設(shè)計(jì)師的基本要求)設(shè)計(jì)師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強(qiáng)練習(xí)。(如何介紹才能讓客戶心動(dòng)，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦?)

　　4、辨別消費(fèi)者的類型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，

　　四、怎么套價(jià)位?

　　通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報(bào)出裝修風(fēng)格，大概的報(bào)出所需費(fèi)用，觀察客戶反應(yīng)，并及時(shí)做出調(diào)整，工作經(jīng)驗(yàn)、臨場發(fā)揮是很重要的。

　　五、溝通技巧

　　團(tuán)隊(duì)的完善

　　1、核心領(lǐng)導(dǎo)(相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的;代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的;統(tǒng)一運(yùn)籌帷幄的)的確定。

　　2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問題

　　A、培訓(xùn)，

　　做好培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓(xùn)計(jì)劃;

　　B、危機(jī)處理及利用;

　　提前對所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦?

　　C、日常管理制度;

　　D、態(tài)度

　　E、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　F、財(cái)務(wù)管理

　　G、關(guān)系

　　H、實(shí)現(xiàn)業(yè)績

　　一名成功的設(shè)計(jì)師首先要學(xué)會(huì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的理論知識(shí)，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做——

　　熟練運(yùn)用獨(dú)特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時(shí),也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣

　　客戶都有一定的知識(shí)水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計(jì)師。他們能從設(shè)計(jì)師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時(shí)能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計(jì)師一種壓抑感。

　　有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計(jì)師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計(jì)師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風(fēng)。

　　部分客戶對設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說明時(shí)，他看起來好像心不在焉，其實(shí)他們在認(rèn)真地聽，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng)，在思索這些說明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任。

　　這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計(jì)師自己。如果顧客認(rèn)為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了;但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。

　　這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。

　　所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看們是否做到和了解。

　　1.客戶并不是專家

　　我們在洽談時(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

　　在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是們設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。

　　了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)，那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。

　　總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。

　　2.客戶需要什么樣的服務(wù)

　　客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)?們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開工作。

　　如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?

　　仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢?

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題;這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)?的財(cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢?

　　如果是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量;3、價(jià)格;4、設(shè)計(jì)效果。

　　了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。

　　3. 怎樣去給予客戶

　　客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡單，沒有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。

　　4.客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

　　每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。

　　5.客戶與你簽約的條件

　　不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動(dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。

　　6. 客戶需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候

　　接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對手還沒有和他見面時(shí)，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。

　　7.客戶遲到意味什么

　　假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點(diǎn)別的事忙下午再來。首先們設(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒?hellip;…所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。

　　8. 客戶是否真的滿意

　　當(dāng)客戶說你什么都好時(shí)，說價(jià)格沒什么問題時(shí)，說肯定找你簽時(shí)，們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過找個(gè)臺(tái)階下罷了。或許他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9. 客戶較真注意問題

　　當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時(shí)的心態(tài)。

　　10.客戶的語言

　　當(dāng)你約定客戶時(shí)對方說在出差，對方說沒空，或者開會(huì)，說考慮考慮時(shí)，說價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過貨比3家是正常的。

　　11.客戶需要反駁

　　客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候;禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12.報(bào)價(jià)的表面性

　　市場行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。但絕對沒有一個(gè)客戶說你便宜。

　　13.面對客戶的無理要求

　　經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對客戶拿走圖紙報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭�，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!

　　14.依賴的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個(gè)全程的向?qū)�，一般是�?xiàng)目經(jīng)理或隊(duì)長，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。

　　15.客戶需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。

　　16.如何處理客戶提出的設(shè)計(jì)變更

　　在施工中，經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)的更改，一般們要耐心，但是有時(shí)候會(huì)給們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實(shí)客戶首先是試探性的問你是否能改，其實(shí)他也拿不定主義，們的設(shè)計(jì)師需要肯定的語氣說明設(shè)計(jì)是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費(fèi)時(shí)費(fèi)米。

　　17.如何處理對客戶的承諾

　　在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個(gè)單造成市場的口碑下降。

　　18.客戶離開時(shí)，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。”

　　室內(nèi)設(shè)計(jì)師的簽單是個(gè)復(fù)雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。

　　簽單暗示

　　設(shè)計(jì)師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì)取得很好的效果。

　　什么是“簽單暗示”?

　　就是設(shè)計(jì)師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識(shí)。

　　“簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：

　　當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設(shè)計(jì)師可以這樣說：

　　我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計(jì)上抓起，我會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方;施工時(shí)少用一些萬能膠，多用一些白乳膠;在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會(huì)做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心!

　　設(shè)計(jì)師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實(shí)的感覺。

　　同時(shí)，設(shè)計(jì)師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強(qiáng)化暗示。

　　簽單八步

　　自我介紹——策劃一下自己

　　介紹家裝新理念——先用理論讓客戶震憾

　　量房——是溝通的最佳時(shí)機(jī)

　　做預(yù)算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)

　　出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案

　　對圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說明

　　講合同——合同講得透，工程無隱患

　　簽單、交錢——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交

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