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營(yíng)銷的五條黃金法則
導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)營(yíng)銷是一門基本的商業(yè)學(xué)科，它對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)作所起的巨大作用已被人們廣泛認(rèn)可。成功的營(yíng)銷會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的顧客和更大的利潤(rùn)。
中國(guó)許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營(yíng)銷問題。怎樣解決這些問題，根據(jù)我們的實(shí)踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的五條黃金法則。
黃金法則一：“臺(tái)階”模式。我把所有的營(yíng)銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷，一種為臺(tái)>階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷?比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái)。比如說微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。
而臺(tái)階式模式適合絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛立信等等。
如果我們這個(gè)公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢(shì)，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺(tái)階一層一層向上走。
黃金法則二：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來(lái)就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)和人、時(shí)間就可以獲得高額的回報(bào)。但是由于客戶沒有名氣，說出來(lái)其他公司也不認(rèn)可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應(yīng)的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對(duì)這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經(jīng)驗(yàn)后，就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題。對(duì)作了三五年的企業(yè)來(lái)講，必須同時(shí)具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長(zhǎng)。
談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細(xì)分為大客戶和小客戶，高價(jià)客戶和低價(jià)客戶。
黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí);采購(gòu)有時(shí)間要求;財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。
黃金法則五：“從青海到上海”:品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。
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