引言

　　我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

　　中國的保健行業(yè)協(xié)會的資料統(tǒng)計表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均3%的增長率。據(jù)統(tǒng)計20世紀(jì)90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關(guān)。 關(guān)鍵詞 保健品 營銷策略

　　1 我國保健品營銷策略分析

　　保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點也各不相同。淡季注重功效市場的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營銷策劃時時以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營銷的典范。

　　1.1突破禮品 完善功效

　　節(jié)日時段，各企業(yè)爭相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時，將矛頭重點指向禮品市場。

　　1.2 終端要地 勢在必得

　　終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費(fèi)者的購買為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場、商店、超市、大賣場等。

　　現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營造場景營銷氛圍，使消費(fèi)者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

　　1.2.1 營業(yè)員導(dǎo)向

　　藥店、商場中營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他、她能真心實意地協(xié)助我們在同類產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

　　1.2.2終端包裝陳列

　　要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

　　1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

　　希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識。如果推薦競品，該終端點為“廢點”，終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實做好終端市場，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

　　1.3 媒體公關(guān)

　　媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

　　1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn) 大開周邊

　　周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門、臺山、陽江、長安等城市。因為當(dāng)?shù)氐纳�活水平普遍較高，人們的保健意識又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場低，可有效節(jié)省營銷成本，同時其競爭環(huán)境相對緩和，同類競品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場運(yùn)作來看，周邊大有可為。 據(jù)調(diào)查，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　1.5 團(tuán)隊管理 愈加重視

　　團(tuán)隊管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時刻都把團(tuán)隊作為日常重點工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會，以交流經(jīng)驗激勵士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

　　2 銷售策略

　　2.1傳單

　　在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

　　2.2軟文炒作

　　廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

　　2.2.1概念創(chuàng)新

　　營銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)�，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

　　2.3促銷

　　每逢節(jié)假日，藥店或超市都會有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場的弊端。品質(zhì)無保證，廣告虛假，價格虛高，誠信缺失等這些問題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們在大規(guī)模做營銷的時候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來。

　　2.4企業(yè)營銷策略存在的問題

　　2.4.1不合理的管理模式

　　因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

　　2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題

　　認(rèn)識到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說每個人都要成為一個單位和主體。

　　3 策略營銷有利于整合多種營銷模式

　　整合多種營銷有利于營銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價值，能更好地實現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營銷模式實現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

　　有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個性，樹立產(chǎn)品獨特形象�？梢员苊馄髽I(yè)惡性競爭，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

　　結(jié)束語

　　營銷策略的分析在快速發(fā)展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會是一個熱門的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營銷”，這種方式將會成為一種新的營銷模式，而且更將會是社會進(jìn)步的產(chǎn)物。

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　　致 謝

　　大學(xué)生活一晃而過，也即將要面對社會生活，環(huán)境壓力也隨之而來。回首走過的歲月，首先要誠摯地感謝我的老師，他們廣博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益匪淺，在此表示真誠地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨?/span>出寶貴的意見，有了他們的支持、鼓勵和幫助，我的大學(xué)生活才會過得更加充實。