營業(yè)員銷售技巧1

　　銷售技巧

　　一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

　　1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括（產品、服務、贈品）

　　2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

　　擁有良好的工作態(tài)度：

　　A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

　　B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務精神。

　　C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內接待顧客越多、銷售也就越多。

　　D：不斷總結、不斷改進、相信自己會做得更好。

　　產品的連帶銷售不要自我設限：一定要自信、大膽。

　　二、銷售五步曲：

　　1、 迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予）

　　注意事項：

　　A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

　　B：不要緊隨顧客。（當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產品時是你與顧客接觸的最好時機。

　　C：不要上下打量顧客

　　D： 服務先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）

　　2、 了解需要——銷售的兩大法寶

　　A準備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子？

　　封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產品嗎？

　　你皮膚過敏嗎？促使對方做決定時用。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽！

　　仔細聆聽：

　　聆聽的方式有

　　A 是專心在聽還是貌似在聽

　　B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

　　C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關注。

　　D 在聽的過程中你是否經常打斷別人的話題（切記）

　　聆聽的規(guī)則：

　　A 為了解顧客的要求而聆聽

　　B 為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

　　這兩種方法是相輔相成的。

　　3、 推薦產品 每個顧客都有需要，每個產品都有益處。

　　成功銷售的秘訣就是在于將產品的益處與顧客的需要聯系起來。

　　注意事項：向顧客介紹產品時，不是僅僅講產品的特點，關于產品性質的描述。而是要告訴顧客產品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

　　如何向顧客推薦產品

　　A 確認需要

　　B 說明益處 （告訴顧客所選的產品有什么用）

　　C 演示產品 （試用產品）

　　D出示證明 （用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

　　4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導消費，使其購買。

　　A 季節(jié)連帶

　　B 日夜連帶

　　C 用途連帶

　　D 群體連帶 （根據不同肌膚推薦不同產品）

　　E 系列連帶

　　注意事項：

　　A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產品。

　　B 確保你介紹的產品與顧客需要有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。

　　C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

　　D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產品。一次性讓顧客從手中買3支產品才算是銷售。

　　5、 促單成交

　　從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

　　A 詢問具體價格

　　B 購買這種產品具體有何優(yōu)惠時

　　C 詢問用后效果

　　D 顧客在沉思時

　　E 詢問售后有什么保障時

　　F 當顧客詢問同來友伴時

　　G 當顧客話題總在一個產品時

　　H 當顧客詢問購買數量時

　　I 當顧客不斷反復問同一個問題時

　　具體成交方式：

　　A 假定成交時 （假如你購買了****產品，會使你的肌膚*****）

　　B 選擇成交法 （能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產品）

　　C 試用訂購法 （先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買）

　　D 從眾成交法 （我們產品非常好，很多老顧客都在使用）

　　E 想象成交法 （你用了這套產品以后皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象）

　　F 請求成交法 （張姐 我們新推出一套***產品，效果非常好，開一套吧�。�

　　G小點成交法 （次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕）H優(yōu)惠成交法 （贈品是提高銷售產品的，要贈的有價值）

　　I 保證成交法 /導購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）

　　J 機會成交法 （唯一/現在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）

　　K 異議成交法 （當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產品）

　　L 小狗成交法 （大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買）

　　三、銷售的十大法則：

　　1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

　　2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質、皮膚狀況；錢包內有多少錢。

　　3、 詢問法

　　4、 聆聽法

　　5、 奉承法 贊揚顧客，可以打開銷售產品阻礙。

　　6、 計算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。

　　7、 比喻法 用后皮膚會怎樣*****

　　8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？

　　9、 二選一法

　　10、 臨門一腳法

營業(yè)員銷售技巧2

　　一.顧客的安全感

　　我們經常能夠看到這樣的情形，剛邁進店門營業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地熱情導購 ；而顧客則窘迫地走開，顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒有看清商品時，營業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么“或忙不迭地把商品遞到你面 前，而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。正是有了上述的予盾，才出現了北京世都有貨“無干擾”服務和王府井百貨“一團火”服務的爭論。那么如 何把握干擾和熱情的界限呢？

　　顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤。我們可以將銷售現場比作“狩獵場”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營業(yè)員）在商品背后等待著“獵物” （顧客），而顧客總是想方設法逃避店員的監(jiān)督而達到自在安全的購物空間去選擇商品。

　　雖然商品經營者大都明白營銷的基本點是在顧客為主導，營業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現的人際關系中的安全準則。營業(yè)員往往不自覺地用行動強調自己作為“主人身份”的存在，而顧 客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。

　　可見，顧客在售賣現場需要安全感，因而高素質的營業(yè)員應懂得售賣過程中所體現的人際關系安全準則，給顧客一種安全又受關懷的感覺，促使顧客購買。

　　要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店臨柜的顧客按購買意圖分為三種：

　　1、--有明確購買目的的顧客，這類顧客目標明確，進店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多;

　　2、--有購買目標但不明確的顧客 。這類顧客 進店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求；

　　3、--沒有購買打算，來閑逛商店的顧客 。這類顧客進店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。

　　對不同的顧客營業(yè)員應該采取不同的措施。 在國外，商業(yè)專家通過大量的實地觀察和對比分析，得出的結論是：店員做著與營業(yè)相關的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

　　事先打算在店內購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當成是全體顧客的“聲音”，漸漸 適應了這種接待顧客的方法。然而現實中目的型顧客為數很少，絕大部分是隨意性很強的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進的店，選擇易進的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

　　只有更多的人進店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興 隆，必須吸引更多的閑散性顧客進入店內，以保持店內顧客數量，店內顧客一多，外面的人會看得清楚，店內顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客 云集店內的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內一旦出現這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

　　過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現代顧客對于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業(yè)額的高低。

　　那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈， 討厭什么，討厭什么樣的店，即驅趕顧客的舞蹈。

　　二“吸引顧客的舞蹈”

　　1、欣賞安全信號能招來大批顧客

　　豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點綴商品空間可延長顧客的滯留時間。

　　2、店員活動是吸引顧客的關鍵因素

　　店員都緊張地工作著，商店會呈現一派生機。店員從容的動作使顧客放心。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。

　　3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子

　　顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

　　4、現場制作對顧客最具有吸引力

　　5、易進易出的設計能吸引顧客進店

　　“驅趕顧客的舞蹈”

　　1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進來的

　　2、店員站著等待，是招不來顧客的

　　當店員開門前就做好準備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識表現得十分強烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會望而卻步。

　　3、過于熱情會趕走顧客

　　一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很快走開。

　　4、接待顧客時機過早，必然會導致失敗。

　　三 微笑服務的魅力

　　對服務行業(yè)來說，至關重要的是微笑服務。美國一家百貨商店的人事經理曾經說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。

　　一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？

　　要有發(fā)自內心的微笑

　　對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

　　微 笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應有微笑，在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋 友，當作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

　　要排除煩惱

　　一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你 一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關鍵是不要也不應被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情�！�

　　若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。

　　營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理�？墒欠�務工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

　　要有寬闊的胸懷

　　營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應該這么想：“他 一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出

　　體諒的微笑。

　　總之，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持一個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。

　　四.溝通

　　要與顧客有感情上的溝通

　　微笑服務，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現了這種良好的心境。

　　微 笑服務并不意味著只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不 問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務，最重要的是在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

　　語言的藝術

　　言為心聲，語為人境。語言不僅是傳遞信息的工具，同時也是體現服務水平的藝術。營業(yè)員的語言是否禮貌、準確、得體，直接影響著顧客對商品和服務的滿意程度。

　　營業(yè)用語的基本原則

　　1、--講求講話的順序和邏輯性。思維混亂、語無倫次，必將導致顧客不知所云，無所敵適從，因此，營業(yè)員必須把握好說話的條理性、層次性，清晰、準確地向顧客表達自己的意思。

　　2、--突出重點和要點。銷售用語的重點在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊。因此，在接待顧客中，必須抓住重點，突出要點，以引起顧客的注意和興趣。

　　3、--不夸大其辭。不著邊際地吹噓夸大，可能暫時會推銷出商品，但并非永久的良策。顧客吃虧上當只能是一次，最終受損失的仍然是商店或所銷售產品品牌。因此，誠實客觀地介紹推薦，才是長久的良策。

　　4、--決不能對顧客無禮。對顧客在語言上失禮甚至使用諷刺、挖苦或污辱性語言，不僅會氣跑一個顧客，對其他在場或不在場的顧客，也會產生不易消除的惡劣影響。會使企業(yè)形象受到極大損害，因此，不論遇到什么情況，都必須避免沖撞顧客。

　　5、--不使用粗俗語言和方言土語。在接待顧客過程中，營業(yè)員不能講粗俗不堪的市井語言，即便是對同事講話，也要講求文明用語，另外，盡量不使用方言土語。

　　6、--不貶低同類產品，客觀，實事求是的介紹各類產品，幫顧客出主意。

　　營業(yè)用語的藝術

　　1、--不斷向前推進。

　　售貨員在感覺到顧客對展示的物品感興趣后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。換句話說，售貨員要將顧客推進到購買過程的下一階段。如果發(fā)現顧客對正在展示的式樣不很滿意，售貨員可以多展示一些款式并強調不同樣式的優(yōu)點。比如一位婦女買裙子，看了幾 款后，對其中一條白底藍花的絲質長裙猶豫不決，顧客說“這裙子挺好看，只是這藍色我穿顯得太嫩了�！�

　　“夏天就該明快一些，淡淡的藍色對您很合適”

　　“可這裙子顏色太淺了，不耐臟�！�

　　“夏天反正得經常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經過處理，洗起來很方便，也不皺”

　　我們發(fā)現，售貨員需要不斷尋找施加影響的方法，同時還要顧及它們對顧客產生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個好的售貨員自己講話不多，而是善于引出顧客的話頭并由此來激發(fā)他說出自己的意愿和顧慮。

　　2、--用提問把握顧客購物的思想脈搏。

　　對話藝術中很重要的一點是提問題（提一個或一系列問題），問題要提得及時，提得正確。提問題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導思路。提問題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨立地做出決斷，這樣可以免遭來自顧客的可能的防衛(wèi)性反應。

　　但是并非每一個問題都會問得成功。因為既然是提問就要求回答，如果顧客沒有什么可回答的，這便可能使售貨員心里感到不快。

　　提出了問題并仔細聽取了回答，售貨員似乎“摸到了顧客購物的思想脈搏”，感到了他對商品，對自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說話。

　　3、--嘴上談著商品，心里想著顧客。

　　商業(yè)中談話的藝術還意味著售貨員有通過獨特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數學題時采用的嚴密的、富有邏輯的推論不同。

　�。�1） --它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據，而只是那些對顧客來說最重要的論據。比如一位顧客要買手機送人。售貨員應將他的注意力放在手機是否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質量，它的實用性。

　�。�2）--所用論據要有選擇。論證的最終效果并不是論據效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實際的論據所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關痛癢的論據。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據去補充說明其據以增強說服力，其結果反而會抵消已取得的效果。

　�。�3） --話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點都列舉出來會導致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現并反復發(fā)生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據尚未充分利用而是讓顧客對產品的優(yōu)點回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應，而不會產生任何負作用。

　　需要強調的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產生心理上的防御反應，比如，顧客把話說了一半就突然離去�；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

　�。�4）--對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。

　　應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

　　上述建議表明，商業(yè)論證與其說是證實客觀真理的手段，不如說是在盡可能充分考慮到售貨員利益（商家的利益）的同時找到一個能最大限度地滿足顧客利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預先就存在一個談話雙方并不知道的應有的現成答案。這種 “答案“如同下棋一樣，是在論證過程中產生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以營業(yè)代表隨機應變與胸有成竹都是必須具備的素質。

　　4、--避免命令式，多用請求式。

　　命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。

　　請求式語句可分成三種說法：

　　肯定句：“請您稍微等一等�！�

　　疑問句：“稍微等一下可以嗎？”

　　否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

　　一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現出營業(yè)員對

　　顧客的尊重。

　　5、--少用否定句，多用肯定句。

　　肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這件衣服有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回 答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：“那就不買了”于是轉身離去。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營業(yè)員回 答：“真抱歉，這件衣服目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試�！边@種肯定的回答會使顧客對其它商品產生興趣。

　　6、--采用先貶后褒法。

　　比較以下兩句話：

　　這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？

　�。�1）--價錢雖然銷微高了一點，但質量很好。

　　（2）--質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。

　　這兩句話除了順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點放在“價錢”高上，因些，顧客可能會產生兩種感覺； 其一，這商品盡管質量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點放在“質量好”上，所以顧客 就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這么貴。

　　總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：

　　（1）--缺點→優(yōu)點=優(yōu)點

　�。�2）--優(yōu)點→缺點=缺點

　　因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

　　7、--言詞生動，語氣委婉。

　　請看下面三個句子：

　　“這件衣服您穿上很好看。”

　　“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣�！�

　　“這件衣服您穿上至少年輕十歲�！�

　　第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維他，心里也很高興。

　　除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐 滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。

　　五.營業(yè)用語的技巧

　　1、“是、但是”法

　　在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如。

　　顧客：“我一直想買電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過�！�

　　營業(yè)員：“是的，您說得很對，很多人對電腦的功能使用不是十分清楚，但是，聯想的設計是與眾不同的，它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，、、、、

　　你看，這位營業(yè)員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

　　2、高視角、全方位法

　　顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據時，可采用此方法，例如：

　　營業(yè)員：“這件上裝面料舒適，樣式高雅。”

　　顧客：“面料是不錯，就是太貴了�！�

　　營業(yè)員：“您說的是。但是（講貴的原因 ）

　　3、--問題引導法

　　有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：

　　顧客：“我想買一臺便宜點的鼓風機�！�

　　營業(yè)員：“便宜的鼓風機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎？”

　　顧客：“我想，大概折價店里的會便宜一點”。

　　營業(yè)員：“可是那里的鼓風機質量和我們的比較起來會怎么樣呢？”

　　顧客：“哦，他們的鼓風機.......�！�

　　通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業(yè)員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。

　　4、--展示流行法

　　這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業(yè)員 勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時，經理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

　　5、--直接否定法

　　當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

　　顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本�！�

　　營業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜�！�

　　由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

營業(yè)員銷售技巧3

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。營業(yè)員提升銷售技巧，我們來看看。

　　作者：胡一夫（營銷策劃人，中層管理專家，全球500強華人講師）

　　說到提升銷售技巧，前面我也說了很多關于這些方面的東西。而這些所有的包括我現在下來所要闡述都是關于點對點的銷售技巧如何提高。隨著社會的日新月異發(fā)展和市場經濟的不斷完善，銷售的形式也越來越多樣化，傳統(tǒng)的這種點對點式的銷售模式或許在將來會被淘汰，可目前它仍然是銷售的主流方式。所以我認為我們還是有必要如何做好這種傳統(tǒng)的銷售，不斷地提升我們的銷售技巧。

　　前面我陸續(xù)的講述了如何提升銷售技巧的幾個比較重要的部分，現在也回頭簡要的看下：

　　⑴我們做銷售，銷售的是什么東西

　　⑵和客戶第一次初次面談技巧

　�、侨绾芜M行高效的客戶管理

　�、仍诤涂蛻舻纳虅照勁兄�，如何提高商務談判技巧

　�、赡軌蚴逛N售獲得成功的關鍵點和指導思想

　�、嗜绾胃愫煤涂蛻糁�間的人際關系以及人際關系在銷售中的重要性

　　而今天我想表述的是如何才能夠把以上所說的這些東西能夠變成我們自己的潛意識行為。我想這就需要一種方式或者方法，而我這里就提供一種方法，一個我自己使用很好的方法，供朋友們參考。當然，或許我的觀點也有很多的不當之處，還懇請各位前輩們肯給予批評指正。

　　那到底是什么方法呢？我個人把這種方法稱為“大腦思維模擬演練法”。我們大家可能都知道，好的雕塑家或者畫家或者雕刻大師無論是要雕刻什么樣的作品，都會在開始作品前就已經在大腦中勾勒出了一個完整的作品形象，這樣在雕刻或者作畫的過程中才能夠游刃有余，才能夠產生偉大的作品。同樣的道理，這樣的方式也可以用在我們在對其他事物的訓練或者過程之中。當然，作為我們的銷售也不會例外，也是一種有效提高銷售技巧的良好方法。

　　具體的方法就是，我們每次在會見客戶或者需要和客戶商務洽談的準備過程中，我們都要盡可能的在大腦中模擬想象和客戶會談的每個細節(jié)，細到客戶可能說的每句話，我們所回應的每句話，我們和客戶的每個神態(tài)，每個細致的的動作，哪怕是我們從來都沒有見過面的客戶，我們也要盡量的想象每一個細節(jié)，想象怎么樣才能夠做到最完美的過程。當我們會見或者商談結束以后，盡可能回想客戶交談過程中的每個細節(jié)，看和我們當初想象的有那些異同之處，哪些方面我們做到了，還如何改進，哪些方面我們沒有做到，下次再遇到我們如何應對等等。

　　通過這種的方法訓練一段時間后，我想我們的銷售技巧就會大幅度提高了。

　　以上只是我個人在這幾年銷售的過程中累積的一些經驗，當然跟整個銷售藝術比起來，只不過是滄海一粟，而且有很多地方還不成熟，還懇請各位朋友以及前輩們多批評指正。