珠寶銷售技巧和話術(shù)1

　　珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應(yīng)包括金、銀以及天然材料（礦物、巖石、生物等）制成的，具有一定價(jià)值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說(shuō)法，把金銀和珠寶區(qū)分出來(lái)。

　　銷售7大方法

　　方法一：尋找互搭互配

　　快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的幾種種產(chǎn)品

　　搭配物品：配套、風(fēng)格一吻合的戒指、吊墜、耳飾、手鏈?zhǔn)骤C等。

　　主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配

　　方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī)

　　利用店鋪的促銷活動(dòng)

　　利用VIP

　　利用季節(jié)交替

　　利用節(jié)假日

　　方法三：多為顧客去補(bǔ)零

　　當(dāng)你為顧客找那些零錢(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺(tái)推出我們的小配件?

　　比如說(shuō)一款吊墜是3848元一件，金鑲玉或某款銀飾針對(duì)老顧客是58元一件，如果添上一件可再減6元湊個(gè)整數(shù)，3900元整。在收銀的時(shí)候巧妙利用收銀臺(tái)邊的小物件進(jìn)行連帶銷售，看似簡(jiǎn)單的一句話，這一個(gè)月算下來(lái)也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

　　方法四：新款、主推積極推

　　新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置

　　根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人

　　顧客選中試戴時(shí)，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人

　　方法五：朋友、同伴不忽略

　　貨品推薦和介紹的過(guò)程中 ，注意同伴的看法和意見(jiàn)，主動(dòng)與同伴溝通、贊賞其眼光

　　適時(shí)給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵(lì)其試穿

　　利用活動(dòng)，鼓勵(lì)一起購(gòu)買(mǎi)

　　方法六：勤展示多備選

　　“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則

　　不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。

　　方法七：獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套

　　更多的提成或額外的獎(jiǎng)勵(lì)

　　你會(huì)得到更多榮譽(yù)與贊美

　　你會(huì)得到更多的晉升空間

　　連帶銷售件數(shù)最多的競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)

　　有連帶銷售的最高客單價(jià)的競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)等

　　銷售5大銷售話術(shù)

　　1、不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)。

　　“其實(shí)您只是提前買(mǎi)而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機(jī)會(huì)真的很難得呀！”

　　“如果買(mǎi)了之后用不著那是很可惜，不過(guò)這些首飾您隨時(shí)都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買(mǎi)而不是多買(mǎi)了。”

　　“您是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買(mǎi)而已，而且這是一個(gè)節(jié)省費(fèi)用的最佳決定�。ㄈ绻�是有促銷、打折的狀況下可以使用）”

　　2、一起買(mǎi)更劃算

　　“難得今天有活動(dòng)，喜歡的產(chǎn)品一起買(mǎi)下來(lái)也比較劃 （實(shí)惠）！節(jié)省下來(lái)的錢(qián)多去陪家人吃幾頓好吃的，那多好呢！”

　　“機(jī)會(huì)是不等人的，難得遇上了做活動(dòng)的好機(jī)會(huì)，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機(jī)會(huì)一起買(mǎi)下來(lái)多劃算（實(shí)惠）！”

　　3、難得碰到自己喜歡的

　　“有時(shí)候要找到自己滿意的、喜歡的首飾還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的首飾，多難得呀！”

　　“其實(shí)我們平常逛街，有時(shí)真是無(wú)心插柳。真正想買(mǎi)時(shí)卻不一定買(mǎi)的到，總是在無(wú)意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！ 所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”

　　4、數(shù)量有限

　　“ 我們每個(gè)款式的數(shù)量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定 有了，所以我建議您， 難得的機(jī)會(huì)一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無(wú)能為力了！”

　　“您看上的這款首飾，賣(mài)得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這一件了，來(lái)得早不如來(lái)的巧，您運(yùn)氣真好！”

　　5、積分或者會(huì)員vip資格

　　“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。www.hs13.cn不是要讓您硬湊這 幾十塊來(lái)成為我們的VIP，確實(shí)是除了您現(xiàn)在買(mǎi)的戒指之外，剛剛您猶豫的那件銀飾也非常適合您，況且兩套有時(shí)候替換著來(lái)帶對(duì)您來(lái)說(shuō)也比較方便，也有新鮮感，不是嗎？”

　　“我建議您兩套一起買(mǎi)，一方面是有個(gè)替換（或搭配），另一方面剛好就可 以幫您申請(qǐng)一張VIP貴賓卡，以后來(lái)我們店消費(fèi)就可以專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！ ”

　　“您這次的消費(fèi)差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點(diǎn)點(diǎn) ，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會(huì)員以后您不管什么時(shí)間過(guò)來(lái)都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！ 來(lái)，您看一下這個(gè)....…？”

珠寶銷售技巧和話術(shù)2

　　讓客戶第一時(shí)間知道你的品牌

　　有些銷售員看到客戶進(jìn)店，一開(kāi)口就說(shuō)：歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看“諸如此類�？蛻粢痪湓捑湍艽虬l(fā)了你：好的。其實(shí)這時(shí)候，最應(yīng)該說(shuō)出自家珠寶品牌的名稱。比如：歡迎光臨**專柜。因?yàn)樯虉?chǎng)里同類店有很多家，顧客可能并不知道你家的品牌，你要先給客戶一個(gè)印象。處于好奇，顧客先進(jìn)去看看也沒(méi)有損失。

　　引導(dǎo)客戶選擇

　　客戶知曉你家品牌之后，如果他并沒(méi)有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個(gè)引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍�繚亂中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。

　　說(shuō)出具體的活動(dòng)內(nèi)容

　　經(jīng)常有銷售員說(shuō)：我們店在搞活動(dòng)。搞活動(dòng)三個(gè)字已經(jīng)被用泛濫了，可能客戶也已經(jīng)麻木了，不如直接說(shuō)：買(mǎi)這款項(xiàng)鏈，可以贈(zèng)送一個(gè)***。拿在手里的心頭之愛(ài)，與耳邊的具體優(yōu)惠，容易讓客心動(dòng)。

　　當(dāng)客戶覺(jué)得東西太貴，不要直接回答

　　不要與客戶糾結(jié)價(jià)格，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說(shuō)：您試戴下這款項(xiàng)鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì)要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟潱�她和這款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。

　　顧客說(shuō)：老顧客了，便宜一點(diǎn)吧!

　　你可能并不記得這個(gè)顧客，也可能店里的確沒(méi)有額外優(yōu)惠。但是有個(gè)原則：要給足對(duì)方面子，但不降價(jià)。你可以說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)的信任，只是我暫時(shí)沒(méi)有這么大權(quán)利，下次公司搞活動(dòng)，我一定幫您留個(gè)名額。”以此淡化話題內(nèi)容。

珠寶銷售技巧和話術(shù)3

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

　　銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)2、適時(shí)地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

　　顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽(tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

　　由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)6、促進(jìn)成交

　　由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)�暫時(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　珠寶銷售技巧和話術(shù)7、售后服務(wù)

　　當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆�起顧客注意：“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”�！�…最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。