建立適合“銷售特質”的參數(shù)標準

目前大多企業(yè)招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關系……但龍平先生根據(jù)3年來對3470多名銷售人員特質和業(yè)績相關數(shù)據(jù)的追蹤調查發(fā)現(xiàn)，以上各項特點和優(yōu)秀的銷售行為似乎沒有關聯(lián)。他從三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質：

1、由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：

與銷售業(yè)績相關性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。

與銷售業(yè)績相關性最小的因素是：文化程度、工作經驗、年齡、工作時間。

2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：

客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經常關心幫助、不怕被拒絕。

客戶最討厭的銷售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。

3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：

銷售領域不存在通用型銷售人才，即使在同一個企業(yè)內部，商場銷售和批發(fā)經銷網絡以及大客戶銷售所要求的人員特質也是不一樣的，新產品推廣和老產品維護的銷售人員風格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰(zhàn)”的勇氣；而麥當勞的服務生應該懂得欣賞別人對他服務所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。

因此，企業(yè)在招聘銷售人員時，如果僅僅只是憑感覺，而不是根據(jù)企業(yè)特定的需求設定銷售特質的話，(續(xù)致信網上一頁內容)招來的人員往往不能給企業(yè)的銷售帶來大的起色。因此，招聘專員可以用一些計量的方法，挖掘出企業(yè)現(xiàn)有的表現(xiàn)特別出色的優(yōu)秀銷售人員身上的共同特點，并以此為標準，建立起一套真正適合本企業(yè)的招聘測評系統(tǒng)：